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1、年度销售计划书范本年度销售计划书范本xx年产品销售计划书范文目录一公司定位和品牌的定位二销售策略指导和行业目标三市场行销近期目标四营销基本理念和基本规则五市场营销模式和信用等级评定制度六价格策略七渠道销售的策略八售后服务体系九培训工作的开展十专业网络站点十一内部人员的报告制度和销售决策十二附属文件一公司定位和品牌的定位明联公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。明联科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开发基地，已实现在中国的研发和本地化。品牌定位A在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。B挤身一流
2、的网络产品生产商及供应商。C以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。二销售策略指导和行业目标1采取有上朝下的销售策略：绝对不能抛开大的区域分销商，区域分销商是我们的重点发展目标。2强调两个重点；大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。3重点发展以下行业：（1）住宅（智能小区）（2）医院（3）教育，政府，金融等行业。1采取有下朝上的销售策略：具体为发展小型的经销商，用密集的人海战术来完成。2用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。3遍地开花，中心城市和中小城市同时突破。大小互动：以网络产品的销售带动
3、系统集成销售，以系统集成项目促进网络产品的销售。4实际的出货量决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力广告。5大力发展OEM厂商，迅速促进产品的销量及营业额的提高。三市场行销近期目标1目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。2致力于发展分销市场，到xx年底发展到100家分销业务合作伙伴，发展到200家左右基数的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩。四营销基本理念和基本规则1营销团队的基本理念；A开放心胸：B战胜自我：C专业精神；2营销基本规则：A分销合作伙伴名
4、称：分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是系统集成客户，是我们的基础客户。B每一个员工都不要认为他是一个新品牌。C竞争对手是国内同类产品的厂商。D分销市场上目标客户的基本特征（1）市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望。（2）在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。（3）具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。五市场营销模式1渠道的建立模式：A采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议（草签协议采用：注册登记表传真，产品定单，正式代理协议）B采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和
5、市场支持跟上。C在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。D草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。E在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。2给代理信用等级上的支持（指定信用等级评定方法）A客户的分类：地区的一级代理商（A），地区的二级代理商（AA），系统集成商（AAA）BA级20家，AA级100家，只有A级才能有信用支持。Cnsp;A级的信用等级评定标准：1）签定了正式的授权营销协议，并在明联公司进行了完整的
6、备案。2）前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。3）在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。4）积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。5）没有违反授权行销协议中规定内容。六价格策略1高品质，高价格，高利润空间为原则！2制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。3制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。4严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，系统集成商，最终用户之间的价格距离级利润空间。七渠道销售的策略1市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开
7、拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成45项样板工程，给内部人员和ASMI树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。2短渠道策略：分四种客户：A，AA，系统集成商，行业客户。他们能和我们建立直接的联系。3业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。4以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。5条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的困难，因为物流中心起一个融资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用。八售后服务体系1可以与分销商（A）签定授权维修中心协议。有备件支
8、持。专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。2以前三个月营销额的1%来提供维修备件。3建立专门的授权维修中心，支付一定费用。4售后的技术咨询上设立客户咨询记录表，专门记录客户的咨询问题，公司的网站开通专门的BBS。九培训工作的开展1认证工程师培训工作。分为初，高二级。并且开展专业销售工程师的培训工作。前为收费培训，后为免费培训。2培训在广告上打出，宣传内容的丰富和权威。3做出招生简章和宣传页，网上公布。同时印出宣传册，含课程内容简介。4作出授权培训中心协议，合作办学。5网上培训，考试，发结业证书。十专业网络站点1公司形象，产品介绍，手册，驱动程序下载。解答。新闻。2电子化服务。如资料，
9、图片。3电子商务。客户下单，货物查询，库存查询等。十一。内部人员的报告制度和销售决策1每周一召开工作会议，提交工作报告，内容为：A本周完成销售数B本周渠道开发的进展C下周工作计划和销售预测。D困难。E月末会议进行业务人员的销售排名。奖励制度。2价格控制A统一的价格和折扣制度。B价格的审批制度3工作单制度4做好销售支持工作；一定时间的业绩，折扣，返点的计算，定单的处理，分销商的业绩排名5编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。篇二:销售计划书范文销售计划书范文一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分
10、析，采用的工具是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，清晰地知道市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体
11、现“营销生活化，生活营销化”。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。1、根据
12、上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，根据企业产品ABC分类，将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。四、营销策略营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目
13、标的有力保障。根据行业运作形势，结合市场运做经验，制定如下的营销策略：1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4、促销策
14、略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：1)促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。年度销售计划书范本.2)连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。3)促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务
15、承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。五、团队管理。在这个模块，主要锁定两个方面的内容：1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定人员招聘和培养计划，比如，xx年销售目标5个亿，公司本部的营销员队伍要达到200人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定营销人员日常行为规范及管理规定、营销人员“三个一”日监控制度、营销人员市场作业流程、营销员管理手册等等。二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外
