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1、咨询公司的营销&管理,周文辉 博士/教授 中南大学商学院 营销管理研究所所长 13507313980 ,目标,有收获、有启发 有价值、有快乐的一天 ,内容提要,营销的5W2H 一.Who谁是我们的目标客户? 二.What什么是客户的需求? 三.Why客户为什么买我们的服务? 四.When什么时候营销? 五.Where在哪里营销? 六.How怎样营销? 七.How much客户愿意花多少资金?,80%的利润,20%的利润,80%的成本,20%的客户,来自,花去,80/20原则,隐藏冠军的秘密：聚焦于特定的目标客户群,需求分类，客户分类 找出最大成功可能性 集中-聚焦深入,目标客户,A,B,C,D
2、,E,F,客户采购中心,案例:前程无忧网,思考讨论题: 1.如何理解“寸宽，公里深”策略? 2.新创公司如何才能后来居上? 3.见客户就开发还是有选择性的开发?,目标客户的选择,思考讨论,请你诊断本公司目标客户开发中存在的问题,并提出改进的建议?,二.What客户的需求是什么?,营销=吃透客户+摸透对手 营销=70%“营”+30%“销”,了解客户真正关心的是什么？,客户需求“冰山”,找出客户隐藏的需要，然后满足它，是客户营销的精髓,挖掘客户的需求,客户需求透视,产业视角,组织需求与个人需求对比表,客户=组织+个人,思考讨论,如何你是一家新成立的管理培训公司,你将如何去挖掘客户的需求?,三.Wh
3、y客户为什么购买我们的服务?,案例,一家大型的建筑公司想购买一台混泥土输送泵,三一重工和中联重科的营销人员都在争夺这一订单.假设买主比较了2家公司的产品,并根据可靠性、耐用性的性能作出判断：中联重科具有较高的产品价值，而且价格较便宜。 1、中联重科如何才能防守？ 2、三一重工如何组织进攻？,顾客可感知价值最大化,顾客感知价值=整体顾客价值-整体顾客成本 整体顾客价值=产品价值+服务价值+人员价值+品牌价值 整体顾客成本=货币成本+时间成本+体力成本+精神成本,价值定位,三个石匠的故事： “我在砌砖头。” “我在建房子。” “我在完成一件伟大的作品。”,以客户为中心营销战略的重心在哪里？,营销是什么？,营销就是我们与众多竞争对手争夺客户的芳心！,营销是什么？,我们与竞争对手争夺客户的芳心！,竞争金三角(3C模型),企业 company,客户 customers,竞争者competitors,客户,竞争者,我们,竞争优势,创造价值,核心能力,利润,获取利润的平衡运作,营销战略的核心,以更好地满足,己之优势,对手之劣势,打击,目标客户重视的关键利益,定位：竞争者与客户,思考讨论,假如你向客户推荐,你是想出客户购买的理由吗?,五.Where在哪里营销?,谢 谢！,
