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1、现代渠道谈判技巧培训,现代渠道管理科 2008年7月28日,目录：,现代渠道定义：,K/A-KeyAccount 起源于世纪年代初，一般产品从制造商到消费者手中集约型流通环节，主要指大型国际卖场、仓储式连锁、专营店等以连锁大卖场（K/A大客户）为代表,1、现代渠道的人流量很大，并采取开架式的贩卖模式； 2、现代渠道对产品的经营更趋人性化，更讲究与厂商的经营互动，更注重自身的品牌形象与销售吞吐量； 3、现代渠道的市场目标性很强，对没有毛利空间或关注度不够的商品，基本是任其消亡或清理出场； 4、现代渠道是重要的、迅速提高市场份额的销售渠道； 5、现代渠道是快速消费品最理想的销售场所； 6、现代渠道
2、是拉动其它渠道销售的利剑；,现代渠道特点：,做好商超的意义：,厂家角度： 提升品牌形象、冲低成本、提高产品认知度、是公司实力及竞争力的集中表现。 经销商角度： 对经销商而言，现代渠道终端销售的意义不在于创造销量，而在于增加你的经营主动性、竞争实力和谈判筹码，创造自己的品牌公司，为今后经营品牌的增加奠定牢固基础。,客户 的压力,货架面积 限制,商品管理,供应商的 要求,业绩、利润 的成長,营业外收入,竞争对手,货架陈列 美观与规划,库存的降低,客 户 压 力 = 客 户 需 求,商超采购的压力分解：,一、20%的精力用于供应商/商品的选择。 二、20%的精力用于促销谈判。 三、20%的精力用于商
3、品结构的优化。 四、20%的精力用于数据分析。 五、20%的精力用于采购相关方面的协调。,采购的工作分解：,超市拒绝的你的原因,1. 习惯性 2. 不需要 3. 要求知道更多 4. 対 “ 改变 ” 的抗拒 5. 利益不夠 6. 缺少金钱 7. 沒有決定权 8. 対公司、人员、产品、服务不滿意 9. 拜访时间不当 10. 交易條件,如何减少超市费用：,经销商选择上下功夫 合同谈判要做好充分的准备 谈整体让利 旺季提前做准备 主动配合商超自己创造的主题促销活动 利用商超的免费资源 以产品形式冲抵费用 借助场外社会关系的支持 先谈通路费用，再议供货价 对谈判对手进行准确的评估（谈判经验、行业了解、
4、商超专业知识、权限范围） 在产品的强势市场，压缩费用或少投入费用,职责： KA业务是企业与KA卖场合作关系的建立、维护与促进者，透过KA业务的努力，协调、平衡公司与KA卖场的利益点，打造顺畅良好的合作平台，不断创造共同的目标、期望和利益分享，使公司与KA卖场的合作不断深入和紧密，达到共赢！ 实质： 通过谈判获得更多的合同、促销、陈列优惠条件，为公司在KA卖场的实力与地位提升作出了积极的贡献！,KA业务工作职责：,业务人员要做什么：,1、给经销商做现代渠道专业顾问。 2、给经销商的销售人员培训现代渠道的谈判、收款、促销员培训等客户管理技巧。 3、帮助经销商建立现代渠道销售台帐、促销台帐、费用台帐
5、等销售管理制度。,业务人员应有的心态：,乐观向上朝气蓬勃的感觉 勇于面对逃避不是解决问题的方式 学会坚持时间可以改变一切 解决问题不要抛“猴子”,超市谈判内功心法 基本心态,KA业务应有的心态,卖场谈判技巧基本心态,谈判技巧只能在有限范围内发生作用 谈判让步的基本原则： 寻求双方都可以接受的和解方案谈判高手就是善于妥协 谈判实际上是在打心理战 做销售不需要奴才相要有博弈心态 并非非如此不可,不可能撒豆成兵要准备让步方案 修炼博弈心态，突出共同利益 作好家庭作业谈判桌上的筹码来自于桌下的功夫，也就是善于造势，从而影响结果,卖场谈判技巧基本心态的应用,谈判靠.实力.影响力（弱国无外交） 采购不希望
6、一家独大，谈判需要结合点 谈判高手不是事事让步也不是硬碰硬而是善于妥协投降，更善于索取 谈判不能让采购有挫折感，寻求双方都可以接受的条件 准备采购可以给予的条件列举出来随时要,卖场谈判技巧注意点,卖场谈判技巧增加自信,品牌影响和彼此占比 渠道占比 产品卖点 支持（给你想要的） 并非非如此不可（不做不会死） 善动者动于九天之上（做好课下作业）,卖场谈判技巧,知己知彼 兵来将挡 江湖招数,卖场谈判技巧知己知彼,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解 其性格和需求。,卖场谈判技巧知己知彼,我们的对策：,不犯傻，注意自己的身体语言 对方身体语言不一定有
7、意义但一定有用意 身体出卖感情 谨言慎行、察言观色、训练感觉 投其所好,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,告诉对方我们要建立长期合作关系，双赢合作原则，但是自己要明白，做生意讲合作、最重要的是利益分配。 永远不要试图喜欢一个销售人员，要把销售人员作为我们的头号敌人； 不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着它们已经准备好谈判了。 在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依 靠商标的销售人员。 不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为知道一 切，而年轻者没有经验。,心理建设,卖场谈判技巧知己知彼,采购也怕我们 加强心里建设,消除心理恐惧 麻杆打狼两头害怕
8、 我很害怕但不能让你看出来 练就水泥脸,我们的对策：,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材善于造势,尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判 不停看手表、谈判时间到立即离开 你卖而我买、但我并不总是买我卖的；我买你卖、但你并不总是卖我买的 不要显露你的兴趣，降低对方期望值。 假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经 和其竞争对 手 快谈妥交易了。 让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度! 严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、带走资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。 不要对供应
9、商讲全部真话/讲对自己有利的话/根据供应商的接受程度来调节真话和假话的比例/假定供应商永远没有拿出底线/运用技巧，把假话说得像真话； 把自己和同类型竞争超市在某个细分类上的各品牌销量/毛利数字统计对比并适当处理、将数字提升到适当的高度。给对方强烈信号：对方在本超市会实现最大销量和毛利，厂家期望薄利多销一般都会让步。,卖场谈判技巧知己知彼,我们的对策：,谈判是心理战 头脑冷静边判边谈 迅速思考迟缓反应 面对信息不对称,主动收集,追根问底. 找到他的薄弱点 你可被打死,不可被吓死 谈判中始终保持怀疑的态度,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,先否定一切、然后逐点肯定。不要怕提要求，你要得越多得
10、到越多 在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员、 记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。 记住销售人员总会等待着采购提要求 高开低走、交易成本最小、综合利润最大 注意谈判条件的次序，结合本超市的优势寻找支撑理由 角色扮演,具体谈判技巧,卖场谈判技巧知己知彼,我们要做的：,采购的要求多是职业惯性 不做传声筒，永远不做无条件让步 你要的越多，就得到的越多 成本最小化也是谈判的筹码（单位效益同样的位置产生更大的效益） 价格和费用相辅相成（利用费用谈价格，利用价格谈费用，不能分开） 当采购提要求时等着我们提条件,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,永远不要接受对方的第一次报价，
11、让销售人员乞求，这将为我们 提供 好的机会；随时使用口号：你能做的更好！ 当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准。可以 认为他 所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。 时时保持最低价的记录。并不断要求的更多。直到销售人 员停止提供折扣。 别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件 永远把自己作为某人的下级。而认为销售人员始终有一个上级，这个上 级总是 有可能提供额外的折扣。 假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁 说你将撤掉 他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常会让步。,具体谈判技巧,卖场谈判技巧知己知彼,让一步都很艰难，痛并快乐着 跌倒了，也要抓一把泥
12、回来 不见真佛不烧香 这事我就能做主 级别对等原则，清晰共赢态度,我们的对策：,注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小 报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、 国际年庆等等。 每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里 做了什么，并要求同样的条件。 随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差 额销售赚取利润。,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,具体谈判技巧,卖场谈判技巧知己知彼,参考资料：某国际大超市采购人员培训教材,不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。 要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况
13、。应花时间同无 条件的销售人员打交道。 毫不犹豫地使用结论，即使是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好 的报价，最好的流转和付款条件。 不断地重复反对意见，即使是荒谬的。你越多重复， 销售人员就会更相信。 通过延后协议来威胁他， 让另一个销售人员代替他的位置：威胁他说你会撤掉他的产品：你将减少 产品的陈列位置你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定。 不要做低级的采购、不要一味的无理强硬 不要让谈判进入死角，这是最糟糕的、必要时以退为进。,具体谈判技巧,卖场谈判技巧知己知彼,采购为达目的不择手段，因为职业道德而伤害个人道德 .采购是坏孩子 .坏孩子喜欢撒谎 .坏孩子并非刀枪不入,我们要知道
14、：,1.采购的实际想法 2.期望二线品牌进店 3.费用有弹性 采购拒绝的理由： 1.初次见面 2.时机不好 3.鸡同鸭讲,卖场谈判技巧知己知彼,如何应对超市采购的强势谈判风格：,鸡同鸭讲：,一个外国人来中国旅游，隔着车窗，看见车外有一群农夫在耕地。老外就对导游说：“停车，让我下去跟这些农民聊一聊。”导游说：“可是，中国的农民受教育程度不高，一般都不会说英语。”老外说：“不怕，全地球人民是一家，我下去用手语沟通。” 外国人下车后拍拍农民的肩膀，伸出一只手，然后伸伸大拇指，一句话也没说。这个农民看看外国人也不说话，伸出两个手指；外国人见状，伸出四个手指；农民伸出五个手指；外国人又看农民，两手一起伸
15、出七个手指；农民伸出一个中指在空中甩了甩。 外国人转身上了车，高兴地说：“中国的农村了不起！”导游吃惊地问那位外国人：“你们俩说什么了？”外国人回答说：“我告诉他全世界只有一个地球，而且农民是地球保卫者，我尊重农民。农民马上回答说地球有南北两极。我又说咱们有四大洲，他立刻回答我还有五大洋。我又说有七大行星，他接着说七大行星全部围绕一根轴心转。” 导游很吃惊，说：“没那么悬吧？我下去问问。”导游下去问农民：“刚才老外跟你说了什么？”农民回答道：“来了一个老外个子很高，还长胸毛，我认为他很壮。他跟我说他一顿能吃一个馍，我说我儿子都能吃俩馍，他说他饿了能吃四个馍。”我又说：“废话，老子饿了能吃五个馍
16、。”，“他越吹越不像话，他说他一顿能吃七个馍，我说再吹牛，我就要扁他。让他赶紧走了。”,谈判不是挑战，而是让对方知道 你理解他想要的，也正在试图满足他的需求 。,针对销量：采购兴趣点 1.别的店比自己的好 2.品类销量 3.坪效 4.大客户开发 5.提高来客数 6.针对商圈打击竞争对手 7.稳定的金牛客户 8.客单价和关联销量 9.额外增加销量 10.任务量（窜货）,站在超市角度谈合作：,针对毛利：采购兴趣点 1.基本利润保障 2.新品出利润 3.促销方式出利润 4.专销出利润 5.销量毛利互相带动 6自有产品出利润,站在超市角度谈合作：,针对费用：采购兴趣点 1.费用毛利至少保住一个 2.我要的是总费用 3.我要的是品类总费用 4.费用可以变通支付方式和支付时间,站在超市角度谈合作：,针对周转；采购兴趣点 1.占用你的资金 2.降低库存成本 3.没有缺货，不损失销量 4.没有缺货，消费者满意,站在超市角度谈合作：,两个公式：,经营： 经营指标的改善（如:资金占用、人气、客单价、交叉比率） 形象：独家促销、有创
