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1、第5章 不同国家商人的谈判风格,5.1 日本人的谈判风格 5.2 美国人的谈判风格 5.3 俄罗斯人的谈判风格 5.4 欧洲人的谈判风格 5.5 阿拉伯人的谈判风格 5.6 拉美人的谈判风格,引例：招聘小故事,在不同的政治体制、不同的历史文化背景下不同国家人民的心态 日本：被公司除了名。原因很简单，公司老板说:如此小的挫折都受不了，这样的人在公司是不成什么大事的。 美国：美国各大州的知名律师都来到他家中，他们千方百计的鼓动他到法院告这家公司，声称需支付巨额的精神赔偿，并自告奋勇的充当汤姆的律师。 德国：父母坚决反对自己的儿子进入这家公司。理由不容置疑：这家公司作业效率如此差劲，进入这家公司对儿
2、子的将来毫无益处。 中国：父母来到公司，一看到公司老板便跪了下来，他们含泪的说真多亏你救了我儿子，我们家世世代代感谢您的大恩大德！,引例：如何劝说不同国家的人,来自英国、美国、意大利、德国、法国和前苏联的商人在一条船上开国际贸易洽谈会，突然船开始下沉。 “快去叫那些人穿上救生衣，跳下船去。”船长命令大副。 几分钟后，大副回来了。“那些家伙不肯跳。”他报告说。 于是，船长只得亲自出马。不一会儿，他回来告诉大副：“他们都跳下去了”。“那您是用了什么方法呢？”大副忍不住问道。 “我告诉英国人跳水是有益于健康的运动，他就跳了。我告诉法国人那样做很时髦，告诉德国人那是命令，告诉意大利人船下沉时不跳船是被
3、禁止的，告诉苏联人这是革命的行为” “你是怎么说服美国人的呢？” “这也很容易，”船长说，“我就说已经帮他们上了保险了。”,日本人的特点,日本人慎重、规矩、礼貌、耐心、自信、事业心、进取精神都很强。 工作勤奋刻苦，态度认真且一丝不苟，充分体现在办事计划性特别强，事前的准备工作也很充分，对某一次会谈的时间和内容，日本人往往都会列出详尽的计划表。 日本人等级观念强，不轻信人，注意做人的工作，考虑交易长远影响，而不过份争眼下利益，善于开拓新的交易所市场。,日本人的谈判风格,这些特性形成了日本人的谈判风格： “笑脸讨价还价” “任劳任怨做细致准备” “吃小亏占大便宜” “卡关键放长线，创造新的贸易机会
4、” “抓关键人物，促成交易”。,（1）日本人喜欢“投石问路”,在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探以对方意图、个性和可靠程度。 在这种场合，日本人“毫不经意”地问这问那，显得异常热情与真诚。这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是一种礼貌，也是一种策略。,“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”,日本人经常导演的局面是减交或不成交，往往拖延谈判结束前才敲定。 他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。 之所以采取这种战术，是因为他们懂得“任何成交总比不成交好”，这一商人的普通心理。他们利用这种心理，尽量拖延，尽可能使最终的谈判结果对自己有利。,日本式的“巨大牺牲”是虚假的,日本人作
5、出让步是具有形式主义色彩的。他们会将自己不断变换的新的立场称作为 “最大限度”的让步。 实际上，这种类似于“最后通牒”的声明可以在同一次谈判中不止一次的听到，因而也就没有当真的必要，尽管他们最终的意愿是真诚的。,“以少胜多”，是日本人一种谈判习惯,日本人都希望在谈判中自己一方的人数超过对方，这主要出于以下原因： 一方面，日本人强调集体主义，并且只有在集体中，他们才会有一种心理上的安全感，“一个日本人像条虫，十个日本人像条龙”说的就是这点 另一方面，日本公司的决策需要各个部门，各个层次的雇员参加，参加谈判的人越多，越容易在最后的决策中达成一致的意见。,不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判,讨厌进攻
6、性的滔滔不绝的讲话。相反，他们注重镇静、自信、优雅和耐心，喜欢在介绍情况时作“低调”处理。 在谈判中人们会发现日本人目光显得呆滞，面无表情，长时间地坐在那里一言不发。这并不说明他们对对方的话不感兴趣或不同意，也不说明他们有内部分歧。 这种沉默和含糊的态度，正是日本人在谈判中很典型的态度。,小结,正如办事一丝不苟的日本作风一样，虽然日本人在表面上显得含含糊糊，模棱两可， 但实际上他们在谈判中非常细致，他们不仅会对各种情况进行详细调查了解，在会谈中对具体的问题作反复权衡，即使在达成协议之后，他们也会索取大量情况介绍、研究调查报告、图表等。 表面上彬彬有礼，但千万不要上日本人的当；对于日本人来说，谈
7、判是一场从输到赢的斗争，他们的目的是在谈判中取胜。,具有强烈的群体意识，集体决策,日本文化所塑造的日本人的价值观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。 在一个企业中，如果某个职工工作出色。他并不希望上司的单独表扬或特殊奖励。 这是因为：他们认为这是集体智慧的结果，如果要奖励或表扬，对象往往是整个班组。,具有强烈的群体意识，集体决策,日本人的谈判风格不是个人拍板决策，即使是谈判代表有签署协议的权力，那么合同书的条款也是集体商议的结果。 谈判过程具体内容的洽商要随时反馈到日本公司的总部，所以，当成文的协议在公司里被传阅了一遍之后，它就已经是各部门都同意的集体决定了 需要指出的是，日本人做决策费
8、时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。,信任是合作成功的重要媒介,与欧美商人相比，日本人做生意更注重建立个人之间的人际关系。 以至许多谈判专家都认为，要与日本人进行良好的合作，朋友之间的友情、相互之间的信任是十分重要的。 许多在日本工作的外国企业家也认为，要想在日本社会取得成功，关键是看你能否成功地与日本人结交。,信任是合作成功的重要媒介,如果你与日本人建立了良好的个人友情，特别是赢得了日本人的信任，那么，合同条款的商议是次要的。日本人认为，双方既然已经十分信任了解。一定会通力合作，即使万一做不到合同所保证的，也可以再坐下来谈判，重新协商合同的条款。 在与日本人的合作中，中间人是十分重要
9、的。在谈判的初始阶段，或是在面对面的讨论细则之前，对谈判内容的确定往往都有中间人出面。中间人告诉你是否有可能将洽谈推向下一步。,讲究礼仪，要面子,日本是个礼仪的社会，日本人所做的一切，都要受严格的礼仪的约束。所以与日本人谈判要在了解日本文化背景的基础上，理解并尊重他们的行为 首先，日本人最重视人的身分地位。在日本社会中，人人都对身分地位有明确的概念。 在公司中，即使在同一管理层次中职位也是不同的，日本人每个人却非常清楚自己所处的地位，该行使的职权，知道如何谈话办事才是正确与恰当的言行举止，而在商业场合更是如此。,讲究礼仪，要面子,其次，充分发挥名片的作用。与日本人谈判，交换名片是一项绝不可少的
10、仪式。 所以，谈判之前，把名片准备充足是十分必要的。,需要注意的问题,第一，千万不要直接指责日本人。否则会有损于相互之间的合作关系。较好的方法是把你的建议间接地表示出来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手的话题，或通过中间人去交涉令人不快的问题。 第二，避免直截了当地拒绝日本人。如果你不得不否认某个建议，要尽量婉转地表达，或做出某种暗示，也可以陈述你不能接受的客观原因，绝对避免使用羞辱、威胁性的语言。,需要注意的问题,第三，不要当众提出令日本人难堪或他们不愿回答的问题。有的谈判者喜欢运用令对方难堪的战术来打击对方，但这种策略对日本人最好不用。如果让他感到在集体中失了面子，那么，完满的合作是不存
11、在的。 第四，要十分注意送礼方面的问题。赠送各种礼品是日本社会最常见的现象。日本人的送礼十分注意受礼对象的职位及其他相关因素，精心考虑礼品的价值。要注意根据日方职位的高低，确定礼品价值的大小,耐心是谈判成功的保证,日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。耐心使日本人在谈判中具有充分的准备。为了一笔理想交易，他们可以毫无怨言地等上两三个月，只要能达到他们预想的目标，或取得更好的结果，时间对于他们来讲不是第一位的 另外，日本人具有耐心还与他们交易中注重个人友谊、相互信任有直接的联系。要建立友谊、信任就需要时间。像欧美人那样纯粹业务往来，谈判只陷于交易上的联系，日本人是不习惯的。,案例 日本人如何谈判,9
12、0 年代初期，东南亚的M 国兴起投资热潮，一时房地产行情看好。某市的一家建筑公司花巨资买下了一大片土地，准备盖高级住宅区和高级别墅。由于M 国地处热带，台风频繁，所以必须有一种坚固抗风的钢材精密锰钢，才能保证建筑的安全。公司决定派以副董事长为首的代表团去日本洽谈买钢材事宜。 代表团在机场受到日方公司的代表的热烈欢迎。豪华的大型小轿车在等着他们，日方代表还衷心希望他们在东京能过得很愉快，一切好像都是好兆头。,日方代表甚至还“好心”地告诉他们说，多在日本呆几天，什么时候回去，他可以帮助预订机票。团长告诉他回去的时间在月底，只能有10 天左右谈判了。 他心里还美滋滋地称赞日本人周到的考虑和热情的迎接
13、呢！他没有想到，他这样做实际上就把公司允许他谈生意的期限告诉给对方了。他的最后期限给暴露了！ 日本人真是太热情了！一连几天，闭口不谈生意，团长去找日方经理时，经理彬彬有礼地劝说他稍等，因为他第一次来日本，要尽情地领略一下异国风光嘛！并详细地介绍了东京各地的名胜、风景、人情、商场及购物注意事项，而且和团长拉起了家常。团长出于礼貌不好拒绝，但又无可奈何。,在日方人员的盛情款待下，他们用了2 天时间游览了东京，1 天时间去了富士山，1 天时间参观日方工厂，时间已过去了几天了，团长越来越心焦，而日方经理仍漫不经心，仍热情得很，拉着他们又是喝酒，又是赴宴，又是打网球，甚至打高尔夫球，似乎生意已成交了。
14、已经剩下不到4 天的时间了，而日日夜夜的礼仪很周到，看样子还有不少的“盛情款待”，再拖下去肯定对代表团没有任何利益了，要知道房地产风险很大啊！越久越无利。于是团长在一大晚上趁机问了一下对方的代表。,“请问贵公司对我团购买意向如何看待呢？” “很好！很好！欢迎合作！”日方代表微笑地说。 “可是过去了几天，不见贵公司前来接洽呀。我们实在等不了啊！如果贵公司没有诚意，那么我们就回国了，再考虑去美国或德国了。” “在东京玩得怎样呢？我们一向对待朋友很友好，很热情的！先在这里玩嘛，生意的事很容易解决。不知阁下对东京南郊住宅区有何高见？那是用我们钢材建起来的。如果您愿意，明天我们可以请设计人员跟你们去，提
15、供些参考。阁下以为如何？”,“老实说，那住宅区设计得很漂亮，但规模很小呀。我们的地皮大着哪！谢谢您了！”团长漫不经心地说着。 “现在几月呢？请您告诉我一下，好吗？”日方代表幽幽地笑着问。 “您想必太专心公务了吧！现在是3月份了，樱花现在该开了吧！” “哦，想必已开了。樱花很漂亮，贵团是否去看一下呢？”日方代表文质彬彬地邀请他。“今晚音乐很好听，祝您和贵团玩得愉快！” 日方代表团员掩饰不住笑意，轻轻地走开，在总经理耳边低语几句。,团长毫无兴趣地随日方陪同人参观了一下住宅区，又去富士公园看了似海洋一样浪漫的樱花。直到下午，谈判正式开始了。双方礼节性地寒喧了几句，接着便唇枪舌剑地争论起来。眼看下午毫
16、无结果（这也是日方所追求的），团长怏怏地说：“如果不行，我们后天就回去了。” 日本人真守信用，第二天早上谈判开始前，经理早已把他们返程机票送到团长手里，令团长感激不己，自然谈判气氛缓和得多了。 无论怎样讨价还价，团长最终还是在日方的合同上签下了名字。,原来，日方打听到M国公司早已买下了几百地皮，如果在雨季前不开工奠基，那么前功尽弃，损失惨重，而现在已是3月底了，离5月不远了；团长他们决定后天回去，现在又有机票了，所以在这两天内必须成交，雨季将来临了，他们也没时间去美、欧寻找，故必须在日本成交，日方考虑代表团的很大地皮必须用很多钢材，早已串通国际上的钢厂，把该种钢材价格抬高了一倍多， 而且，日方“作出了最大让步”，将价格主动降低20-30美元。面临这种情势，团长不得不签下了公司的大名，让日本人大大赚了一笔。而日方所得的条件和信息，全是在舞会上从团长漫不经心的回答中得出的。 然而，起关键作用的还是日方周到的礼节和盛情的款待，使M 国公司没有充足时间考虑和改变方针。,
