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1、第8章 与非美国人谈判的技巧,内容,1美国人如何谈判,2如何与美国人做生意,3美国人的谈判特点,4非美国人的谈判特点,1美国人如何谈判,理解不同民族的差异性； 非美国人重视双方关系； 与非美国人做生意：先观察，再聆听，后发言。,美国人经常欣喜地发现自己很容易让阿拉伯人在协议上签字。可让他们感到恐怖的是，那位签字的阿拉伯人经常会说签字只是谈判的开始，而不是结束。 在阿拉伯人的文化当中，一份签了字的协议只不过是一份意向书罢了，这根本不能代表任何承诺。 所以在遇到这种情况时，我们意识到，不同的民族和文化有着不同的处事方式，而我们要做的，就是去学习、理解，并学会遵守这些方式。,1.1 理解不同民族的差
2、异性,我们用“语境”这个词来描述双方之间的关系程度。 从对语境的依赖性来说，按照从高到低的顺序排列如下：东方、 中东、俄罗斯西班牙 意大利、法国、英格兰、美国、斯堪的纳雏亚、 德国和瑞士。,当双方之间并不十分重视彼此之间的关系，而 只是注重尽快达成协议时，我们称其为“低语境”谈判。,当双方之间的关系比较密切，而且谈判双方又比较注重彼此之间的关系时，我们 称其为“高语境”谈判。,1.2 非美国人重视双方关系,1,2,在美国，人们之间进行沟通时往往也不会过于考虑双方之间的关系。当他们说一件事时，无论当时的环境如何，他们所表达的意思都是一样。,对于非美国人来说，协议并不是最重要的事情，通常会更加注重
3、谈判双方之间的关系，如果彼此之间相互厌恶的话，无论签多少份合同都无济于事。 在和非美国人进行谈判时，你在反复思考协议的具体细节，而你的对手可能却在琢磨着你这个人的性格细节。,这个世界上再没有比美国人更性急的了。通常情况下，见面之后，彼此之间相互问候几旬，缓解一下彼此之间的紧张情绪，就会立刻开始商讨交易的具体细节。等所有的问题解决之后，才会考虑建立关系。 可对于非美国人来说，他们可能要花上几天、几个星期，甚至几个月才会习惯和你打交道。,1.3 非美国人做生意：,所以，在和非美国人谈判时，美国人只要学会放慢速度，先观察、再聆听、后发言 ，就一定会取得更好的效果。,观察 与 聆听,考虑 并 沉默,表
4、达观点,“三部曲”,2如何与美国人做生意,性格特点,其他特征,特点9 美国人有给小费的习惯,特点1 “一词” 表达习惯 特点2 积极的开拓者心态 特点3 坦诚、直接、固执己见。 特点4 喜欢自立,特点5 非常爱国 特点6 金钱区分阶级制度 特点7 浓厚的宗教情结 特点8 时间就是金钱,特点10 美国是世界上最为多样化的国家之一,美国人 特点,3. 美国人的谈判特点,特点1 直接快速,美国人在沟通时往往表现得非常直接。他们经常会使用一些非常直白的表达方式: 你们的底限是什么?”按照这个价格的话，你们的利润大约有多少?” “让我们双方都挑明了吧” “我们今天晚上就把这个问题解决了” 通常情况下，美
5、国人喜欢在一开始就提出很高的要求。之所以会出 现这种情况，主要是因为美国人喜欢立刻达成交易。因为美国人希望能 够尽快结束谈判，所以他们考虑问题的周期也往往比大部分非美国人要 短。,特点2 偏好单枪匹马,美国人更喜欢单独展开谈判。所以我们经常会发现，即便是在一 些大型的国际谈判当中，美国方面也只派出了一位谈判专家。 非美国人可能会这样猜测：“这说明他们并不打算在这次谈判当中 和我们达成任何协议，既然他们只派来了一位谈判代表，这说明他们只 是把这次谈判当成是预备会议罢了。” 当遇到这种情况时，你应当告诉对方，自己只拥有一定范围内的权限 一旦超出这个权限，你就要请示自己的上司了。如果对方代表团一定要
6、 你说出你权限范围，不妨告诉对方你并没有权力这么做。,特点3 不玩情绪游戏,美国人比较关心短期收益。除了能够在与对方建立良好关系之前就 达成交易之外，他们还希望能够尽快得到交易完成所带来的成果。 如果一位美国人的妻子突然放声大哭，她丈夫往往会以为是自己伤害了她。而在地中海国家，丈夫很可能以为自己的妻子又在耍什么花招了。 这种心态使得美国人在与非美国人进行谈判时总是采取试探性的方式，对方一旦翻脸，美国人就会采取一些非常过激的做法。事实上，我们应该把对方的情绪变化看成是一种非常正常的谈判技巧，并意识到，这种做法在对方的文化里是再正常不过的了。,特点4 关心短期收益,美国人比较关心短期收益。除了能够
7、在与对方建立良好关系之前就 达成交易之外，他们还希望能够尽快得到交易完成所带来的成果。 当对手制定一项十年计划时，他们却只关心季度收益。许多曾经聘请我对他们的员工进行培训的公司的CEO，尤其是在那些流动性比较大的高科技行业里，每天都会花很长时间来担心华尔街会对他们的某一个决定作出怎样的反应。 对于非美国人来说，这种只关心短期收益和今日股票价格的做法显然是一种典型的“快钱心态”。当他们希望能够和美国人建立一种长期的关系，而他们却似乎只关心短期利润时，对方显然会感觉自己受到了冒犯。,特点5 不乐意学习外语,美国人通常不大愿意学外语。毫无疑问，英语正在成为一种世界性 的商务语言。 案例：我妻子吉塞拉
8、是好莱坞最成功的广告公司创始人之一，她 的主要客户就是那些希望能让自己的产品出现在好莱坞电影和电视中的公司。她的一个主要客户就是荷兰电子产品巨头飞利浦公司。从1983年起，飞利浦公司就已经开始在公司内部把英语作为自己的工作语言。 大多数美国商务人士都会有这种典型的心态：“如果他们想要和我们美国人做生意，就应该学会使用我们的语言。”对于非美 国人来说，这种心态是极为傲慢的。,特点6 不喜欢出国旅行,虽然美国堪称富甲天下，但是与其他发达国家比起来，美国人外 出旅行的次数却相形见绌。 总而言之，不要指望美国人能够理解贵国文化的精深微妙之处。,特点7 无法忍受沉默,美国人讨厌沉默。对美国人来说，50分
9、钟的沉默会让人感觉像是 过了一辈子。 可对于非美国人，特别是对于那些喜欢思考的亚洲人来说，这种不耐烦显然是一种他们可以加以利用的弱点。所以在和非美国人打交道时，千万不要害怕对方的沉默。不妨把对方的沉默看成是一种挑战，告诉自己，千万不要做第一个开口的人。大多数情况下，在经过一段时间的沉默之后，第一个开口说话的人往往就是谈判当中的输家，因为他很可能会被迫作出一些让步。,我的一位学员曾经和我讲过一次他在中国上海进行谈判的经历。“会 议桌周围大约一共坐了20个人。”他告诉我，“我们当时商谈的是一笔 价值数千万的大生意。突然之间，对方开始不说话了，一言不发。幸运的是，我事先已经知道了他们的习惯，也做好准
10、备对付他们了。就这样，我们一边坐着，我一边看着我的手表。30分钟过去了，我们还是没有说一句话。最后，对方的一位律师首先发言，他们决定作出让步，我们的交易也最终得以达成。”,案例：,分享：人们总是不愿意承认自己的无知，美国人尤其如此。这也是非美国 人可以利用的一个弱点。事实上，在谈判过程中，你并没有必要回答所 有的问题。当对方提出一个问题时，你完全可以告诉对方：“这个问题 显然不适合现在回答。”或者你只要简单地告诉对方你不知道，或者没 有权利回答这个问题就可以了。,精彩回放,美国人在沟通时往往表现得非常直接。 通常情况下，美国人喜欢提出很高的要求。 美国人更喜欢单独展开谈判。 美国人不喜欢玩情绪
11、游戏。 美国人比较关心短期收益。 美国人通常不大愿意学外语。 美国人不喜欢出国旅行，仅有21的美国人持有护照。,一则笑话： 天堂的餐厅： 请德国人当经理，请法国人当老板娘，请英国人当服务员，请意大利人当厨师。 地狱的餐厅： 请意大利人当经理，请德国人当老板娘，请法国人当服务员，请英国人当厨师,4. 非美国人的谈判特点,英国人,在与英国人进行谈判时，一定要留意他们的祖籍。 在与英国人举行谈判时，一定要事先约定好时间，因为英国人总是喜欢事先做好计划。一定要准时，但千万不要早到。,在英国，人们很少会提一些涉及隐私的问题。 “你是做什么的”或“你住哪儿”，这种问题显然是侵犯了他的个人隐私。 英格兰还是
12、一个非常注重阶级的社会。 英国人通常不会像美国人那样喜欢和陌生人交往。,法国人,大多数巴黎人都不会那么彬彬有礼,其他大部分法国人都非常热情，非常友好。 法国人喜欢优雅的打扮，所以一定要穿得更加正式。 喜欢与人辩论,口齿伶俐是一件非常值得自豪的事情。 法国人绝对不会为了赚钱而改变自己的做事方式。 千万不要在吃饭时谈论工作。,德国人,德国人(以及瑞士境内说德语的那一部分人)是一个典型的“低语境”民族。 注重合约内容，不关心谈判双方之间的关系、签订合约时的环境。 德国人是这个世界上为数不多的比美国人更加注重合同细节的民族之一。 德国人正式用语和非正式用语是明显区分开来的。 德国人十分注重头衔，所以在
13、和德国人打交道时，如果你有头衔的话，一定要告诉对方你的头衔，同时要学会尊重对方的头衔。 德国人开车的速度非常快。,亚洲人,亚洲人十分重视人与人之间的关系。 在亚洲人看来，他们在谈判过程中所作出的一切承诺都是对谈判对象个人作出的，所以他们并不关心对方所在的组织。 亚洲人看来，签订合同不代表着一次合作的完成，而只是双方关系的开始。 亚洲人认为目光接触是很不礼貌的。,朝鲜人,朝鲜人认为签署协议看成合作的开始，而不是结束。 协议只是说明双方在签署协议的当天就某些问题达成了共识。一旦情况发生变化，他们并不会固守协议。 一旦出现任何违反协议的情况，朝鲜人并不会觉得是自己犯了任何错误。,中国人,在中国人的文
14、化当中，在与人打交道时，首先关心的是合作双方的关系，然后是条件的合理性，最后才会考虑到法律层面。 在与中国人打交道时一定要保持低调。 信奉儒家思想，强调集体意识， 中国的谈判人员大都喜欢团队作业。 中国有一种特有的人际交往概念关系。无论到什么地方，无论和什么人打交道，你都会遇到“关系”问题。 尊重个人的社会位置的。 大多数中国人都比较注重面子。,日本人,日本是一个非常“高语境”的国家，人们经常会说出一些不能单单从字面含义判断 的字眼。他们嘴里说出来的话可能和他们的实际想法截然不同。 日本人的文化当中，集体比个人更加重要。 日本也是一个受到儒家思想影响的民族，非常强调等级。 日本人更喜欢团队作业
15、，他们会用团队决策的方式来作出最终的决定，所以很难判断谁是最终的决策者。 一旦日本人达成共识，决定做某件事，他们就会全力以赴，直到达成最终的结果。,俄罗斯人和乌克兰人,俄罗斯人有着非常强烈的官僚主义意识。 俄罗斯人不会去做任何没有得到上司批准的事情。 俄罗斯是一个“高语境”国家。 俄罗斯人说什么事情有些不大方便，他们的真实意思是说那根本不可能。,中东人,与中东人打交道时，一定要注意他们之间的宗教差异。 中东人喜欢先签协议，然后再谈判。 双方谈判的楼层越高，就表示你对他们越重视。 中东人对于时间的观念不强烈。 除了我们上面谈到的之外，许多美国人在和非美国人谈判时都会为 对方的热情感到吃惊。这是对
16、方试图赢得你好感的一种表现，所以你一 定要设法应对。正确的做法并不是直接拒绝对方的好意，而是要以适当 的方式还以对方的热情，只有这样，才能让双方重新回到平等的位置进 行谈判。,精彩回放,熟悉非美国人的谈判特点，会让你在与他们的谈判中更轻松。 英国人不像美国人那样喜欢和陌生人交往，英格兰又是一个非常注重阶级的社会，所以应该谨慎提问英国人“你是做什 么的”或是“你住哪儿”这类问题。 法国是一个人口分布非常集中的国家，巴黎面临着比全国其他地区都大的压力。法国的生意人也许英语听力不错，但是他们很少讲英语，因为他们不喜欢那种结结巴巴的感觉。 德国人也是一个典型的“低语境”民族，认为签协议比跟对方建立关系更重要。德国人还十分注重头衔。 亚洲人更重视与对方的关系，而不是双方签订的协议。在他们看来，在谈判过程中所作出的一切承诺都是对谈判对象人个作出的，而非对其所在的公司。 朝鲜人也把签署协议看成是合作的开始，因为在他们看来，协议只是说明双方在签署协议的当天就某些问题达成了共识。一旦情况发生变化，他们并不会固守协议。 在中国人的生活中，关系是一个非常重要的概念。这个概
