{商务谈判}商务谈判讲义PPT73页

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1、,第四节：商务谈判,一、谈判的定义,美国学者尼尔伦伯格认为，谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，是一种能深刻影响各种人际关系和对参与各方产生持久利益的过程。 美国知名谈判咨询顾问C 威恩巴罗和格莱恩P 艾森认为：谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的沟通技能。 中国学者田志华认为：谈判是谈判双方观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。,谈判的概念,谈判是指交往双方为了实现各自的目的，就涉及双方利益的标的物进行沟通，通过调整双方提出的条件，达成双方满意的协议的协调过程。,案例：经典故事与商务谈判,有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个

2、孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 如果有一个孩子想要整个橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一

3、想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。,二、谈判的特点,谈判是一个过程 谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一 谈判当事人之间双重利益关系决定了谈判必然是一个合作和冲突兼而有之的过程。 谈判最后利益的确定，取决于谈判双方的实力、客观形势、谈判策略技巧的运用 谈判双方为实现各自的目的所运用的基本手段就是信息交流和磋商。谈判过程实质上就是谈判者不断发出信息和接受信息的过程。是信息的给与取，承诺与获取的过程。 谈判中的信息交流不同与一般的信息交流。 谈判信息具有目的性、复杂性、时效性和系统性。 谈判双方具有一定的利益界限

4、，如果无视对方的最低利益和需要，谈判会破裂。,三、谈判的类型,商业谈判,商品购销谈判 代理谈判 投资谈判 合资经营谈判 技术贸易谈判 租赁谈判,四、商务谈判的三要素,当事人-谈判的关系人 分歧点-协商的标的 接受点-协商达成的决议,即当事人都谋求的，能为各方接受的条件。 协商 达成一致意见 协议,五、商务谈判过程,第一步 开局 第二步 报价 第三步 讨价还价 第四步 僵局的处理 第五步 协议签约 第六步 关于协议合同,第一步 开局,建立谈判气氛 交换意见确定谈判议程 谈判开始应注意事项,案例导入：营造谈判气氛,案例导入：营造谈判气氛,1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿$，其中，

5、对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施，为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买

6、省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。 分析内容：营造谈判气氛的时机，方法。,建立谈判气氛,建立谈判气氛应考虑的因素 创造和谐谈判气氛的的方法 谈判导入阶段的气氛,建立谈判气氛应考虑的因素,双方企业之间的关系 如果双方有过业务往来，关系很好，应把这种友好关系作为谈判基础。在热情、真诚的畅谈中将话题较快转入实质性谈判 如果有过业务往来，但关系一般，要尽可能争取创造比较友好、随和的气氛。并在适当的时候，将话题转入实质性谈判。 如果有过业务往来，但对对方的印象不佳，在比较严

7、肃的气氛中，可对双方过去的业务合作关系表现出不满和遗憾，并希望通过此次谈判改变这种状况 双方过去没有过业务往来，力争创造比较友好、真诚的气氛，淡化双方的陌生感，以轻松的话题为主，并选择适当的时候，将话题转入实质性谈判。 谈判双方个人之间的关系,创造和谐谈判气氛的的方法,选择使对方感到适宜的地点进行谈判，给对方某种好感； 了解对方的生活习性，注意营造使对方舒适的环境； 谈一些双方都感兴趣的话题，以形成一种和谐的气氛 各自可以交换一些这次谈判的一些看法。,谈判导入阶段的气氛,入场：表情自然、目光坦率自信、态度友好 握手：力度、时间和方式，亲切郑重。 介绍：自我介绍，或由领导介绍己方人员 问候、寒暄

8、：亲切、和蔼、轻松自如。 为便于接触，一般站立交谈为好。,第一步 开局,建立谈判气氛 交换意见确定谈判议程 谈判开始应注意事项,交换意见确定谈判议程,拟定议程 谈判议程的主要内容 理解和重视谈判议程的重要性,拟定议程,双方探讨与谈判有关的话题，就谈判的目标、计划、进程、人物等方面交换意见，达成共识。 原则上是把有利于我方的事在程序中突出出来，把不利于我方的事，在程序中尽量避免提及。 第一，常常把双方比较容易达成一致意见的问题先列出来，再列出难度大的议题，也即本着先易后难的原则确定谈判的程序 第二，在这个过程中，一定多听，能很客观地了解到对方参与这个谈判的目的、需要等，事先设计出相应的策略。 在

9、谈判开始之前，利用议程来让所有参与者确定哪些内容要讨论，哪些问题完全不考虑。 要点 应该给议程中要讨论的各项条款分配固定的一段时间。 应事先送给每个参与方议程草案。 应该给印有议程的纸张留有大量的空白，以便作记录。 议程后面应附有补充页。 议程非常重要，以致有时需要商议议程的内容。,谈判开始应注意事项,在谈判开始阶段： 调整、确定合适的语速 避免谈判开头的慌张和混乱 时刻牢记自己说要达到的目的。做到有的放矢。 对于谈判对手要善于察言观色，尤其眼睛、身体语言。 还应当尽可能地洞悉对方的思考模式。 谈判者应避讳的： 不能居高临下，出言不逊。 不能一味迁就忍让，一味迎合。 不能东拉西扯，言不对题,五

10、、商务谈判过程,第一步 开局 第二步 报价 第三步 讨价还价 第四步 僵局的处理 第五步 协议签约 第六步 关于协议合同,第二步 报价,报价的含义 报价的顺序 报价起点的确定 报价时要注意的问题 价格解释必须遵循的原则,案例导入：出价的高低,案例导入：出价的高低,一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12%打成了21

11、%。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，谈判下来，最后以增资15%达成协议，比自己的期望值高了3个百分点。看来，他原来的要求太低了。 分析： 出价的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，从而影响着彼此的心理及认可的变化度。价格是谈判中不可回避的内容，而且是影响谈判成功或石板的重要内容。,报价作为商务谈判环节中的含义,这里的报价是广义的“报价”，泛指谈判一方向对方提出自己的所有条件和要求的统称。包括质量、数量、包装、价格、保险、运输、支付方式和手段、交货地点、技术支持与服务、交货期限、付款期限、索赔、仲裁等。当然，价格是核心内容。,报价的顺序,1、本方的谈判实力强于对方，或本方在谈判中相对处于有利地

12、位，应争取先报价。 2、预先了解到双方的谈判实力相当，谈判将面临激励的竞争，应争取先报价。 3、如果本方的谈判实力明显弱于对方，尤其在缺乏谈判经验的情况下，应让对方先报价。 4、货物买卖业务的谈判，一般让卖方先报价。,报价起点的确定,根据外部环境和内部条件，结合谈判意图和谈判的目标，拟定出价格掌握幅度，确定报价的上限、下限，即最优期望目标和临界目标。 要采取高报价（卖方）或低报价（买方）的方式,【案例】：要求上下限的标价,一位承包商说“我的收费在600700元之间”，买主认为价格时600元，卖主则以700元标价。他们彼此想的就是达成协议的基础。有时买主虽然满怀希望，但仍会预算高些，他的预算可能

13、早定在700元了，所以最后确定为690元，买主会高兴的，甚至觉得省了10元钱，若卖主进一步向买主说明本来价格是750元，那么买主便会更相信地做成了一笔好买卖，甚至会慷慨而爽快地付出其他额外的费用。 该案例说明了什么？ 如果想知道你所购买的产品价格是否公道，最好的办法是参考某个固定的标价。但有时生产程序包含不确切因素，很少有人愿意出一个固定的标价。这时，你应该让每个卖主拿出最高和最低的标价，并且写明人工材料费和工作时间的算法，然后再找出各卖主一致忧虑的问题，先和自己达成协议，是要点所在，也是机会所在。,【案例】：要求上下限的标价,报价时要注意的问题,坚定、果断、严肃给对方一种认真、诚实、正确的好

14、印象 明确、清晰而完整不使对方产生异议与误会 不作过多的解释、说明和评论以免对方发现你真正的意图或弱点。,价格解释必须遵循的原则,不问不答 有问必答 避虚就实 能言不书,报价策略,报价的原理 先后报价的利弊 常见的报价技巧,【案例】：先报价,有个跨国公司的高级工程师，他的某项发明获得了发明的专利权。一天，公司总经理派人把他找来，表示愿意购买他的发明专利，并问他愿意以多少的价格转让，他对自己的发明到底值多少钱心中没数，心想只要能卖10万美元就不错了，可他的家人却事先告诉他至少要卖30万美元。到了公司总经理的办公室，因为一怕老婆，二怕经理不接受，所以胆怯，一直不愿正面说出自己的报价，而是说：“我的

15、发明专利在社会上有多大作用，能给公司带来多少价值，我并不十分清楚，还是先请您说一说吧！”这样无形中把球踢给了对方，让总经理先报价。 总经理只好先报价，“50万美元，怎么样？”工程师简直不相信自己的耳朵，直到总经理有说了一遍，这才认识到这是真的，经过一番装模作样的讨价还价，最后以这一价格达成了协议。 可见，这位工程师就是靠了这位经理的先报价，所以才及时修改了自己的报价，得到了他意想不到的收获。,【案例】：先报价,报价的原理,一般报价的三种情况 可能成交的三种报价,报价的三种情况,卖方开价,买方开价,买方底价,卖方底价,成交区,0,卖方开价,买方开价,卖方底价,买方底价,成交区,0,卖方开价,买方

16、开价,买方底价,（无成交区）,0,卖方底价买方底价 可能成交报价图,卖方底价买方底价 成交困难报价图,卖方底价买方底价 不可能成交报价图,卖方底价,报价的三种情况（续上）,卖方的底价小于买方的底价，即卖方的底价和买方的底价有一段重合区域，则谈判可能成功。 卖方的底价小于并且接近等于买方的底价，即卖方的底价和买方的底价重合区域狭小，则谈判成功的难度就相当大。 卖方的底价大于买方的底价，即卖方的底价和买方的底价无重合区域，则谈判不可能成功。,可能成交的三种报价,卖方开价 10,买方还价 3,买方底价 8,卖方底价 5,0,卖方开价 6,买方还价 3,卖方底价 2,买方底价 8,0,卖方开价 8,买方还价 5,买方底价,卖方底价,0,卖方开价买方底价 买方还价卖方底价 成功的报价图,卖方开价买方底价 买方还价卖方底价 不太成功的报价图,卖方开价买方底价 买方还价卖方底价 失败的报价图,可能成交的三种报价,图 一方的报价