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1、第5章 商务谈判准备,学习目标 5.1商务谈判背景调查 5.2商务谈判的组织准备 5.3商务谈判计划的制订 本章小结 主要概念和观念,目 录,通过本章学习，应该达到以下目标： 知识目标：了解商务谈判准备的主要环节，即有关背景调查、组织准备、计划制订等方面的知识。 技能目标：学会商务谈判背景调查的主要方法和谈判计划的制订。 能力目标：自觉增强“识”、“学”、“才”诸项能力，提高自己的综合素质。,学习目标,案例：掌握历史情报，逼出谈判底牌,我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就
2、回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。,5.1商务谈判背景调查,5.1.1商务谈判背景调查的内容 1)谈判环境调查 (1)政治状况 (2)宗教信仰 (3)法律制度 (4)商业做法 (5)社会习俗 (6)财政金融状况 (7)该国基础设施与后勤供应系统 (8)气候因素,5.1商务谈判背景调查,2)对谈判对手的调查 (1)客商身份调查 (2)谈
3、判对手资信调查 3)对谈判者自身的了解 (1)谈判信心的确立 (2)自我需要的认定 5.1.2商务谈判背景调查的手段 1)背景调查的信息渠道 2)背景调查的方法 3)背景调查的原则 4)资料的加工整理,5.2商务谈判的组织准备,5.2.1谈判人员的遴选 1)谈判人员的“识” (1)气质性格 (2)心理素质 (3)思想意识 2)谈判人员的“学” (1)知识结构 (2)谈判经验,5.2商务谈判的组织准备,3)谈判人员的“才” (1)社交能力 (2)表达能力 (3)组织能力 (4)应变能力 (5)创新能力,5.2商务谈判的组织准备,5.2.2谈判组织的构成 1)谈判组织的构成原则 (1)知识互补 (
4、2)性格协调 (3)分工明确 2)谈判组织的构成 (1)谈判人员配备 (2)谈判人员的分工与配合,5.2商务谈判的组织准备,5.2.3谈判组织的管理 1)谈判组织负责人对谈判组织的直接管理 (1)谈判组织负责人的挑选和要求 (2)谈判组织负责人的管理职责 2)高层领导对谈判过程的指导管理 (1)确定谈判的基本方针和要求 (2)在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控 (3)关键时刻适当干预谈判,5.3商务谈判计划的制订,5.3.1商务谈判计划的要求 1)商务谈判计划的合理性 (1)合理只能是相对合理,而不能做到绝对合理 (2)“合理”是一个应从理性角度把握的概念 (3)合理是谈判双方都能接受的合理
5、 2)商务谈判计划的实用性 3)商务谈判计划的灵活性,5.3商务谈判计划的制订,5.3.2商务谈判计划的内容 1)谈判目标的确定 (1)最低限度目标 (2)可以接受的目标 (3)最高期望目标 2)谈判策略的部署 3)谈判议程的安排 (1)时间安排 (2)确定谈判议题 (3)通则议程与细则议程的内容,商务谈判计划书,谈判议题： 谈判标的：1. 2. 谈判期限： 谈判方： 甲方： 主要谈判人员：1. 2. 3. 4. 乙方： 主要谈判人员：1. 2. 3. 4. 5. 谈判目标： 最高目标： 可接受目标： 最低目标： 谈判议程安排：1. 2. 3. 4. 备注：,5.3商务谈判计划的制订,5.3.
6、3商务谈判地点的选定 1)在己方地点谈判 (1)对己方的有利因素 (2)对己方的不利因素 2)在对方地点谈判 (1)对己方的有利因素 (2)对己方的不利因素 3)在双方地点之外的第三地谈判 (1)对双方的有利因素 (2)对双方的不利因素 4)在双方所在地交叉谈判,5.3商务谈判计划的制订,5.3.4商务谈判场景的布置 (1)商务谈判场所的选择 (2)商务谈判场所的布置 (3)谈判双方座位的安排,案例分析,内容：学校实验室准备购买50台电脑。甲方：学校实验室采购负责人乙方：电脑供应商问题：甲方要做的谈判前的准备,满意答案:背景调查、收集情报、资料整理、人员安排、制定计划 侧重了解乙方的客商身份、
7、资信、供货能力和资信,和所有产品资料,找准符合自己的产品,心中要有大致的购买产品的定位,对乙方同类公司和产品的了解,用以压制甲方；对自身满足对方需要能力进行鉴定. 知己知彼。,5.4模拟谈判,所谓模拟谈判，也就是正式谈判前的“彩排”。它是商务谈判准备工作中的最后一项内容。它是从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方主谈人员进行谈判的想像练习和实际表演。,5.4.1模拟谈判的必要性,1.提高应对困难的能力 2检验谈判方案是否周密可行 3训练和提高谈判能力,5.4.2模拟谈判的内容,模拟谈判的内容就是实际谈判中的内容。但为了更多地发现
8、问题，模拟谈判的内容往往更具有针对性。模拟谈判的内容的选择与确定，不同类型的谈判也有所不同。如果这项谈判对企业很重要，谈判人员面对的又是一些新的问题，以前从未接触过对方谈判人员的风格特点，并且时间又允许，那么，模拟谈判的内容应尽量全面一些。相反，模拟谈判的内容也可少一些。,5.4.3 模拟谈判的拟定假设,拟定假设是指根据某些既定的事实或常识，将某些事物承认为事实，不管这些事物现在（及将来）是否发生，但仍视其为事实进行推理。依照假设的内容，可以把假设条件分为三类，即对客观世界的假设、对谈判对手的假设和对己方的假设。拟定假设的关键在于提高假设的精确度，使之更接近事实。为此，在拟定假设条件时要注意：
9、 1、让具有丰富谈判经验的人做假设，这些人身经百战，提出假设的可靠度高。 2、必须按照正确的逻辑思维进行推理，遵守思维的一般规律。 3、必须以事实为基准，所拟定的事实越多、越全面，假设的准确度就越高。 4、要正确区分事实与经验、事实与主观臆断，只有事实才是靠得住的。,5.4.4模拟谈判的总结,模拟谈判的目的在于总结经验，发现问题，提出对策，完善谈判方案。所以，模拟谈判的总结是必不可少的。模拟谈判的总结应包括以下内容： 1、对方的观点、风格、精神。 2、对方的反对意见及解决办法。 3、自己的有利条件及运用状况。 4、自己的不足及改进措施。 5、谈判所需情报资料是否完善。 6、双方各自的妥协条件及
10、可共同接受的条件。 7、谈判破裂与否的界限，等等。 可见，谈判总结涉及各方面的内容，只有通过总结，才能积累经验，吸取教训，完善谈判的准备工作 。,为了更有效地进行商务谈判,必须做好充分的准备工作。从某种意义上讲,准备工作是否充分将直接决定谈判能否成功。商务谈判的准备工作很多,主要是谈判背景资料调查、谈判组织的构成和谈判计划的制订。 商务谈判背景调查是谈判前期的基础工作。虽然需要调查的内容繁杂,困难很多,但是却不能马虎大意,因为谈判问题的提起、目标的确定、策略的运用,大多数是在调查过程中就已经发现了。谈判背景调查简而言之就是求得把握“天时、地利、人和”。“天时、地利”就是谈判所处的政治环境、经济
11、环境、文化环境、自然资源、基础设施和地理气候条件，必须充分认识到环境对人的思想观念、心理状态、情感行为的深刻影响。谈判人员要了解环境、适应环境,更要利用环境为谈判服务。,本章小结,“知己知彼、百战不殆”,“人和”就是既要了解谈判对手各方面情况,也要了解己方的各种情况。人们往往不能正确对待自己,导致犯错误。谈判人员要了解自己的目标、利益、策略方法是什么,自己的优势和劣势是什么,才能扬长避短,争取实现比较理想的目标。 商务谈判人员的遴选是谈判组织准备的关键环节。人是在谈判工作中起决定作用的因素。谈判人员应该具备良好的气质性格、心理素质、思想意识和道德情操;谈判人员应该熟练掌握与谈判有关的知识和经验
12、;谈判人员应该是善于社交、表达、应变、组织、创新的具备多方面才能的人。谈判组织的构成要合理、精干,要选拔优秀的主谈人,要加强高层领导对整个谈判工作的指导和管理。,本章小结,商务谈判计划是指导谈判工作的纲领性文件。谈判计划要确定科学的目标、灵活的策略战术,还要对谈判的时间、地点、场所以及谈判议程精心安排。谈判是一场双方实力、智慧、心理上的较量,虽然也会有针锋相对,但不是你死我活,而是双方共同向一个代表双方共同利益的双赢目标攀登。,本章小结, 主要概念 法人（p.87）识（p.93）学（p.94）才（p.95）主谈（p.97）谈判目标（p.101）通则议程（p.103）细则议程（p.103） 主要观念 谈判背景调查的内容谈判背景调查的方法 谈判人员素质结构谈判组织的构成 谈判组织的管理商务谈判计划的内容,主要概念和观念,
