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1、第二章 商务谈判的程序、原则与要领,学习目标： （1）搞清立场与利益、人与事、意愿与客观标准之间的关系，辩证对待这些要素和本质性原则，满足谈判双方的利益要求； （2）把握谈判进程中策略性、技巧性的原则，避免走入枝节性误区； （3）熟悉并灵活运用商务谈判的普遍性要领。,第一节 商务谈判程序,始 谈 阶 段,摸 底 阶 段,僵 持 阶 段,让 步 阶 段,促 成 阶 段,一、始谈阶段 （1）明确始谈阶段的重要性 A.人在任何活动的开始阶段，精力总是最充沛的； B.始谈阶段决定了双方的态度; C.始谈阶段基本决定了正式谈判的方式; D.等级观念在始谈阶段即已形成. 知识点 : “始谈导入”,（2）协
2、商谈判议程 谈判议程 : 就是谈判将要讨论内容的清单,是谈判活动的各种事项安排和时间安排. 典型的谈判议程应包括以下内容: A 商务谈判的时间 B 商务谈判的场地 C 商务谈判的主题 D 商务谈判的日程 E 商务谈判的其他事项,（3）创造良好的谈判气氛 小思考:一般说来,宽松、和谐、信任的谈判气氛比较容易达成协议。怎样才能创造一个良好的开端呢？请选择一个最佳答案。 A 认真倾听对方的话 B 漫不经心的听 C 经常打断对方的话 D 埋头做记寻,二、摸底阶段 （1）表明我方意图 （2）了解对方的意图,三、僵持阶段 即“报价阶段+磋商阶段（或讨价还价阶段）” （1）报价阶段 报价的形式 报价的方法,
3、（2）磋商阶段 所谓讨价是指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为，也可称之为“再询盘”。 而在卖方听了买方的评论后，修改了报价或未修改报价，反过来向买方提出：“请告诉我你希望成交的价格”，如买方以数字或文字描述回答了卖方的要求，即视为“还价”或“还盘”。,思考： 讨价和还价都是要求对方重新报价的行为吗？,四、让步阶段 让步的基本原则？ “以小换大”,五、促成阶段,自测题： 1、商务谈判中，实质性谈判始于谈判的（ ） A 始谈阶段 B 摸底阶段 C 僵持阶段 D 让步阶段 2、商务谈判理想的报价方式是（ ） A书面报价 B 口头报价 C 书面报价或口
4、头报价 D 书面报价为方，口头报价为补充,（商务谈判的原则）第二节 先导案例,案例：“以一流的价格购买二流的产品” 是处理立场与利益的经典,第三节 立场与利益,一、双方的利益是谈判的基点 二、协调谈判双主的利益 思考：如何理解并确认谈判中的利益？,如何理解并确认谈判中的利益？,站在对方的立场上考虑问题 要考虑双方的多重利益 要特别注意别人的基本要求 要提出双方利益的方案,第四节 个人与问题,一、把人与问题分开 二、正确处理人的问题 （一）正确地提出看法 1、把自己放在别的的位置上考虑问题 2、谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图 3、谈判者不要因为自己的问题去责怪对方 4、消除谈判双方认识上
5、的分歧，把事情摆出来，共同讨论彼此的看法 5、是否照顾对方的面子而影响谈判者的自我形象,（二）保持适当的情绪 应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数 要允许对方发泄怨气 学会消除敌对的情绪，但不必付出什么代价,（三）进行清晰的沟通 要认真听取对方的谈话，了解对方的意思 谈判者要注意谈论自己的感受 发言要有目的性,要把人与问题分开并不是件容易的事情，最有效的方法是： 谈判者要把自己和对方视为同舟共济的伙伴，携手寻求共同有利的协议。,第五节 意愿与客观标准,案例： 克莱斯勒汽车公司 处理意愿与客观标准的典范,一、意愿不能成为谈判的基础 二、提出并使用客观标准 三、如何运用客观标准,援引先例或惯例
6、用CC式程序解决标准难题 注重情理 顶住压力,第六节 谈判的其他原则,一、言而有信 二、留有余地 三、少讲多听 四、不使自己处于讨价还价的境地 五、要保持与对方愿望的联系 六、要致力于解决问题，不一味抱怨,倾听要掌握的要领：,倾听时要专注 要搞清语言中的真正含义 不应凭一个人的外表和说话的水平来判断对方能否说出值得一听的话语来 当对方说出不顺耳的话时，切不可中断你的倾听 对于难以理解的话，切不可疏忽大意或不懂装懂 在倾听对方讲话时，就要思索如何回答对方，但不应因思考而影响倾听对方的讲话,一、言而有信 二、留有余地 三、少讲多听 四、不使自己处于讨价还价的境地 五、要保持与对方愿望的联系 六、要
7、致力于解决问题，不一味抱怨,第六节 谈判的其他原则,第七节 商务谈判的基本要领,一、勾画自己的谈判对手 二、为对方着想 三、寻找共同点 四、建立良好的气氛 五、劝说 六、注意洽谈的发展趋势 七、滚雪球的逻辑 八、准备第二奋斗目标 九、缓和洽谈气氛 十、抓住成交的时刻,本章课堂练习：案例2-1,天津某公司欲购日本丰田佳美轿车，先直接向丰田公司驻中国代表处询价，没有得于答复。于是该公司转而请北京A公司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价。天津公司代表给北京A公司代表打了多次电话催问结果。A公司代表也找到了在丰田公司的熟人探讨可能性。丰田公司代表认为汽车进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了
8、才愿报价。A公司把条件转告天津公司代表。天津公司代表认为可以开信用证，进口许可证等车到码头后再说。于是北京A公司代表和丰田公司代表均不再表态了。天津公司代表又多次打电话催探询结果，均未得到报价。,分析题： 在了解对方意图中，天津公司采用了何种探询方式？,案例2-2,中国F公司与日本H公司有意谈判引进压敏元件的制造技术。H公司技术先进且成熟，在世界同行业中名列前茅。H公司派了4位代表与F公司5位代表谈判，根据F公司询价，H公司的技术费报价约为1100万美元。在技术交流后，即进入价格解释、评论阶段。 F公司主谈希望H公司分解1100万美元报价，并计算如何计算而来。H公司十分傲慢，不愿细说，要求F公司还价：行，就继续；不行，也别费时间。经F公司反复讲理，H公司主谈就是不动，一定要F公司还价。 F公司主谈与同事商量后，给出了120万美元的价。拿到F公司的还价单，H公司主谈看后，即把它揉成一团，扔到纸篓里，说了句：“贵方的还价是对我公司技术的侮辱！”夹起皮包带着其他人员离开了谈判间，再也没回来。 F公司也不再找H公司了。,分析题：,本案例以何种方式解决谈判议题？ 谈判是否能有其他终结方式？双方怎样做才更好？,
