{商务谈判}商务谈判第二版56章vvv

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1、商 务 谈 判 (第二版),第五章 谈判,第5章 谈判,谈判阶段，也称做磋商阶段，系交易各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服和协商，以谋求达成一致的阶段。该阶段进行的方式有三种： 书面磋商 电话磋商 面对面磋商,5.1书面磋商,一、磋商程序,“对，我理解为，请确认” “是什么意思，请解释” “以上条意思，望回复” “问题请参见” “关于问题，确认如下”,买方 一，从存在的问题上要求对手改善条件； 二，从市场的竞争角度，要求改善条件； 三，从面子、关系、政策角度，要求优惠条件。 卖方 对方讨什么，应什么； 买方讨量不明则微量调整； 讨量过大则减量而行。,买方 (1)还价起点应有吸引力。

2、 (2)还价余量适当。 (3)文字表述时要简洁、礼貌。 卖方 (1)视交易复杂性和己方改善程度判断买方交易诚意。 (2)梯次挤压买方改善还价条件。 (3)回函文字简短为宜，仅表示行与不行，希望对方干什么。,1火候 2方式 3基础 4格式,5.1书面磋商,二、磋商原则,文字审核 首先，自己应反复核对； 其次，发出之前，应由他人（同事或领导）审核； 审核最关键的是数字及语意表述是否准确。 文笔流畅 用词:尽量专业化 造句:尽量少用从句，定语也要少用。最好是多用单句、短句。 表达方式 词句选配 逻辑 分量,5.2电话磋商,电话磋商有快捷、便利的优点，还可减少面对面谈判时偶尔出现的尴尬局面，但也有易被

3、拒绝和保留承诺证据难的缺点，故要进行成功的电话谈判，仍要考虑其内在的特有要求。,一、磋商程序 （一）通话前的准备,5.2电话磋商,（二）通话,首先，相互明确身份，以确认在与谁对话。 其次，明确为何打电话，以集中通话人的注意力，保证信息沟通效率。 然后，依通话提纲渐次展开。若有意外问题出现，多选记下，研究后复。为了避免误会，对记下的新问题应确认一次，以免理解有误。 最后，小结交易要点及双方表达的立场，以加深双方记忆，砸实交易条件。,5.2电话磋商,二、磋商的组织,（一）选择适当（与谈判的阶段和时机适当） （二）准备完善 （三）口说有凭,人证（第三方监听通话） 物证（录音） 书证（通话要点整理成文

4、，寄给对方确认）,通话内容； 背景信息。,5.3面对面磋商,面对面磋商程序六个步骤： 报价条件的解释 报价条件的评论 讨价 还价 讨价还价 妥协,5.3.1报价条件的解释,5.3.1报价条件的解释,（二）价格解释,5.3.1报价条件的解释,（二）价格解释,5.3.1报价条件的解释,（二）价格解释,5.3.1报价条件的解释,（二）价格解释,5.3.1报价条件的解释,(1)支付货币，即交易使用的结算货币。 (2)支付工具，系指交易采用的结算方式。 (3)支付时间，系指交易结算的时间。 (4)结算费用，支付过程中产生的费用。,5.3.1报价条件的解释,5.3.2报价条件的评论,（一）买方评论报价条件

5、的技巧,2.评论的手法 印象式评论，即凭感觉来谈论对报价资料及解释的看法。 梳篦式评论，即逐项、逐点予以批评的方式。,1.评论的目的 让买家把卖方条件的不适之处说出来，从而实现两个目标： 让卖方知错 让卖方端正谈判态度,5.3.2报价条件的评论,（二）买方对报价作评论的原则,1. 攻防兼顾（不露底线） 2. 进攻有序（先重后轻，或先轻后重） 3. 穷追不舍（穷寇要追） 4. 曲直交互（直接批评、旁敲侧击） 5. 随播随收（防止对方出尔反尔）,（三）卖方在报价条件评论阶段的作为,1. 明确该阶段谈判目标 了解买方底细 激发买方谈判热情 2. 实现目标的手法 防守手法：理解、说明、研究。 进攻手法

6、：反问与反驳,5.3.3讨价,讨价是谈判的延伸，是双方具体交锋的开始。,5.3.3讨价,5.3.4 还价,还价系买方讨价后，应卖方要求，对卖方改善过的交易条件表明己方交易条件的行为。 还价是最扣人心弦的时刻。因为它是买方在挤压卖方以后首次表态。这个表态将决定交易的成败、谈判的命运。 买卖双方缩小双方差距的过程。,5.3.4 还价,5.3.5讨价还价,5.3.5讨价还价,5.3.6妥协,5.4谈判阶段的基本规则,一、条理规则,（一）次序逻辑 次序逻辑系指议题排列的内在因果关系，即所排的议题先后互相推动，而非互相阻隔。 议题合理排序 论述层次顺序 （二）言出有理 言出有理系指磋商过程中表述在理，论

7、证方式简明，做到言者有理，听者信服。 有理 达理,二、客观规则,客观规则系指磋商过程中所持态度、立场、说理与追求应实际。实际的说理与要求最能说服人，也最公正。当然，做到这点不易。 说理的实际性 要求的实际性,三、礼节规则,（一）沉毅律己 1.理性 2.勤勉 3.高效 （二）尊重对方 （三）松紧自如,四、进取规则,（一）高目标 高目标不是任意的，而是经过科学核算的目标。 高目标也不是某一点高，其他各点均低，而是总体目标、总体成交条件定在最优越的点上。 （二）冲劲足,五、重复规则,（一）控制重复的时间（视需要而定） （二）控制重复的理由（起因是对方和客观条件）,思考题,书面谈判的程序有哪几步？ 电

8、话谈判的准备阶段应包含哪些内容？ 面对面的谈判程序的六个步骤是什么？ 技术解释有哪几点要求？ 典型的文字描述的价格条件有哪几种？ 卖方做报价解释的原则有哪些？ 买方评论卖方报价条件的目标是哪些？手法是什么？ 卖方早进入还价谈判阶段的渠道有哪几种？ 卖方在还价阶段谈判原则是哪几条？,案例分析（一）,请问：旧中国的一系列不平等条约是在怎样的背景下签署的？国家的经济和政治实力对商务谈判有什么影响？,1972年欧洲共同体讨论会员国的年费，英国首相撒切尔夫人要求减少10亿英镑，其它会员国提议只能减少2.5亿英镑。由于于差距太大，商谈陷入僵局。由于英国和法国是欧共体的两个主要国家，为此相互公开进行了指责。

9、面对法国的攻击，英国立场仍然强硬，眼看欧共体将要因此不欢散。法国考虑到英国对欧共体有着重要的经济实力和政治影响力，并出于自身的利益原因，做出了让步姿态。经过一番讨价还价，最终欧共体同意英国减少8亿英镑的年费。英国依仗自身的经济和政治实力，达成了目的。,案例分析（二）,中国某机械厂与美国某制造公司谈判购买设备，美商报价218万美元，中方不满意，美方降至128万美元，中方仍不满意。美方扬言若降至118万美元不成交就回国。中方谈判代表因为掌握了该美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降价格。第二天，美商果真回国。但是，几天后美方代表又加到中国继续谈判。 第二次谈判中方代表亮出在国外获取的

10、情报美方在两年前以98万美元将同样设备卖给一位匈牙利客商。在事实面前，美方以物价上涨等理由将价格降至100万美元，最后，中方接受了这一价格。请问：价格竞争和情报竞争是什么关系？,案例分析（三）,20世纪80年代中国拟引进某电器生产线，当时的国际市场行情对中方有利，很多国家想与中国合作。在众多国家的厂商中，日本厂商一开始就亮出了很低的报价，一下子吸引信了中方的眼球，中方中断与其他国家厂商的联系，下决心与日商进行谈判，以达到合作的目的。 经过较长时间的谈判后，中方发现日商出售的电器生产线虽然很低，但是备件和零件价格却高出其他国家的很多。由于国内建设需要和时间迫切，中方已经来不及再与其他国家厂商进行

11、谈判了，最后不得不以性价比较低的价格从日商引进电器生产线。 请问：中国厂商是如何“自毁长城”的？日商与上个案例的美商在报价方式上有什么不同？各自报价方式的优缺点如何？,案例分析（四）,张三是一位华侨亲属，他想卖掉自己的房子迁居国外，广告登出后许多人登门洽购。其中李四的报价比其他买方的报价要高出许多，这个报价吸引了张三，他便回绝了其他买主，同意与李四成交，并要求李四办理房产过户的手续，在商谈过程中张三接到国外亲属打来的长途电话，张三接电话时没有回避在场的李四，这让李四无意间偷听到张三准备半个月后动身的安排。 此后李四寻找各种借口办理过户手续的日期一拖再拖。等到张三出国日期快要到达时，李四出现了，

12、没想到李四提出这房子对面有处菜市场，白天的噪声太大，表示最多只能以原价的四分之三购买房子。这时，张三由于此前辞掉了其他买主，且急于出国，最后不得不降价将房子出售给李四。,请问：李四的报价方式是“美国式的”还是“日本式的”？,商 务 谈 判 (第二版),第六章 小结,小结概述,小结系指谈判过程中双方对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的行为。 小结既是谈判过程中的一个阶段，又是谈判的一种手段。 小结在确认协议点上具有法律作用，在安排解决分歧点上有组织作用。,6.1小结的目的,小结的目的有两个：清理谈判、引导谈判,一、清理谈判,清理谈判系指廓清谈判局势，理出谈判结果的工作。它的功效在于保证谈判不

13、乱，收获不失。 （一）廓清谈判局势 （二）理出结果,6.1小结的目的,二、引导谈判,引导谈判系在明确局势及某议题或阶段谈判进展的情况下，确定下一步谈判的目标。由于小结为双方所做，它的引导作用可对一方，也可对双方。 （一）对一方的引导 任一方从小结中可以看到谈判的形势； 重新部署自己的谈判条件与策略，实现了对单方的引导。 （二）对双方的引导 不要求对谈判条件达成共识，但对谈判形势问题与态度会达成认识上的一致。,6.2小结的内容、方式与规则,一、内容,小结内容系指为达到小结目的所需要的各种构成因素。 这些因素主要是异同点与双方分歧理由。,6.2小结的内容、方式与规则,二、方式,小结方式系完成小结的

14、手段。实务中，谈判小结的方式有多种，各有长短，只有正确使用，才可保证小结质量。,6.2小结的内容、方式与规则,三、小结的规则,小结的规则亦即小结阶段的谈判应学会的谈判组织技巧。这些技巧贯穿在各个时刻的小结之中。,及 时,准 确,激 励,计 划,防反复,正面激励 反面激励,适时：要适时小结，随手收获，不容对方有反悔的余地。 策略：恰当运用小结手法减少对方的疑心或悔心。,思考题,谈判小结的目的是哪几个？ 小结的内容主要为哪几类？ 小结的规则有哪几个？,案例分析（一）,中国某公司与日本某公司就有关技术转让问题在中国进行谈判，中方商务人员利用谈判休息时间与一位日方参谈的技术人员攀谈，对这位技术人员赞赏

15、道：“您技术熟悉，表述清楚，水平不一般，我们就欢迎您这样的专家。”该技术人员听后很高兴，表示他是公司的老员工，不仅地位重要，也比较知情。中方商务人员顺势问：“贵方主谈人是您的朋友和熟人吗？”，技术人员干脆地回答：“那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”中方人员接着又问：“为什么非要您来帮助他，没有您在，他就不行了吗？”技术人员低声对商务人员说：“ 那倒也不是，但这次他希望成功，这样他回去就可升为联系部的课长了。”中方商务人员附和着说：“这么讲，我也得帮助他了；否则，就不够朋友了。” 在此番谈话后，中方工判断日方主谈为了晋升，一定会全力促成签订合同。于是，中方在谈判中

16、对此点加以利用，得到了性价比很高的合同。 请问：在商务谈判中，是不是“言多必失”？如何应对？,案例分析（二）,一天，北京某书画工艺品商店来了两位香港商人，他们想批发一些货物回港出售。营业员对他们说：“我们一定会让您满意的，如果能将我们的商品介绍给广大香港同胞，我们将十分荣幸！”，港商听了很高兴，心理距离一下子拉近了不少。他们在挑选货物时，准备选一种绿色玉炉，营业员根据自己对市场情况的知识，对他们说：“据我们了解，这种颜色的货在广州和深圳等南方城市销路不太好，我给您们挑一种粉红色的，喜气一点”，港商见营业员做生意诚心诚意，又了解行情和地域文化，就信任地委托他选了2万元的商品中。 港商回去后，只用了4天时间就将所购货物一销而空，随即就打电话托北京的这位营业员再挑5万元的商品，快速发往香港。 请问：这位营业员成功之处有那些？,案例分析（三）,美国著名发明家爱迪生年轻时在当某公司电器技师时，他的一项发明获得了专利。该公司经理向他表示愿意购买这项专利，并问他要多少钱。 当时爱迪生想，只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“我想，您