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1、第四章 商务谈判过程,第一节 商务谈判开局,谈判的开局又称非实质性谈判阶段，是指从谈判人员见面到进入具体交易内容的磋商之前，相互介绍、寒暄以及就一些非实质性的问题进行讨论的阶段。 1、导入阶段营造气氛 2、商议谈判议程 3、双方开场陈述,一、导入阶段（营造谈判气氛）,开局导入阶段指从步入会场到寒暄结束的这段时间。总体应包括入场、握手、介绍、问候、寒暄等行为。 （一）谈判气氛的类型 1热烈、友好的高调气氛（愉快） 2严肃、严谨的自然气氛（平静） 3、 冷淡、对立的低调气氛（冰冷、紧张） 实力和关系决定营造何种气氛。,中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方
2、分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。,几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈判桌，既不是条桌，也不是方桌，而是一张桃花心形的圆桌。桌子中央放着白色的郁金香，壁炉里的炉火熊熊燃烧着；外面，牛群在白雪覆盖的草原
3、上悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树间走动。这种精心挑选的田园风情和和谐的氛围，目的在于打破谈判人员的心理隔阂，有利于达成一致的意见。,1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿$，其中，对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施，为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一
4、、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理。,澳大利亚一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当澳大利亚汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，澳大利亚公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段
5、获取更多的优惠条件。澳大利亚公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 澳大利亚代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于行下去。是谈判顺利地进,1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总
6、理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的美丽的亚美利加时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。 日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角
7、荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。,一、导入阶段（营造谈判气氛）,（二）营造良好的谈判气氛 第一步：礼仪方面 接待礼仪、位次礼仪、介绍礼仪、问候礼仪、服饰礼仪,一、导入阶段（营造谈判气氛）,（二）营造良好的谈判气氛 第二步：会场布置（环境） 1、欢迎横幅：大门口显眼的位置打上横幅“热烈欢迎某某公司代表”。 2、“流水牌”安排：在企业内部从大堂到会议室的通道上树立显眼的“流水牌”，从对方代表所住楼层的电梯间到谈判会议室安放显眼的“流水牌”。方便对方谈判代表不论是从外部进入酒店还是从房间都能很方便地找到谈判会议室。 3、会议室横幅安排：如果谈判中会用到投影仪，在屏
8、幕的上方挂上“祝谈判取得圆满成功”内容的横幅。也可以挂在对方谈判代表座位对面的墙上。可以提醒对方取得谈判的成功是我们共同的首要目标。,一、导入阶段（营造谈判气氛）,（二）营造良好的谈判气氛 第二步：会场布置 4、会议室的布置：色彩选择。即选择、确定谈判场景的总体色调。一般而言，谈判场景的总体色调应以暗色、暖色为主，一般采用暗红色、褐色、暗黑色或朱色。但是，总体色调也不能过于暗淡，否则会给人以压抑的感觉，不利于最后的签约。 如果谈判场景的总体色调过于暗淡，那么可以引入一些亮色进行调整，如，绿色、浅红色、蓝色、银白色等。具体方法有： 1）用鲜花均匀点缀在会场内。 2）使用白色或银白色的茶具。 3）
9、利用灯光进行调节。,一、导入阶段（营造谈判气氛）,（二）营造良好的谈判气氛 第二步：会场布置 5、会议室谈判桌及座次安排：正式的谈判座次安排通常选用长方形谈判桌，谈判双方各占一边，双方对等。通常谈判的首席代表居中而坐，己方的其他成员分坐在首席代表两边。 6、议室设备安排：如果谈判中需要的话，要保证麦克风、音响、投影仪、灯光、电源、计算机、空调等设备工作正常。 7、辅助文具安排：不管对方是否自己准备，正式的谈判主方都应该为每个谈判代表准备好至少两只削好的铅笔、足够的纸张、计算器等文具。如果谈判中还要涉及到画图，也要准备画图工具。这些工作也可以在租赁会议室时交由酒店负责。,一、导入阶段（营造谈判气
10、氛）,（二）营造良好的谈判气氛 第二步：会场布置 8、茶水饮品安排：谈判进行中的饮品一般情况下选择咖啡、茶水或者矿泉水。 9、休息时间水果及糕点安排：谈判的时间安排如果预计会超过两个小时，就必须在中间安排休息时间。一方面是因为要为谈判者考虑到上洗手间的问题，另一方面，如果谈判进展不顺利，谈判出现较为激动的场面不利于谈判的进行时，主方可以提议休息一会以缓和气氛。在休息的时间可以安排大家用一点时令水果或者糕点。酒店一般都会提供这样的服务，如果酒店不提供，我们也可以自己安排。,一、导入阶段（营造谈判气氛）,（二）营造良好的谈判气氛 第三步：情感沟通（问候、寒暄、送礼） 1、感情渲染法：通过某一特殊事
11、件来引发普通存在于人们心中的感情因素 2、幽默法：借助形象生动的媒介，风趣诙谐的语言风格与对方交谈 3、称赞法 4、诱导法：利用对方爱好或值得骄傲的一些话题，来调动对方的谈话情绪与欲望 5、从中性话题入题：积极、感兴趣,幽默法,罗纳德里根是美国历史上年龄最大的总统，他的对手总喜欢拿他的年龄做文章。1984年10月24日晚上，里根为了连任总统，与竞争对手蒙代尔进行了一场至关重要的公开辩论。他在回答他是否认为自己担任总统年龄太大的问题时，把在市政礼堂里的听众都逗笑了，并得到了好评。里根说：“我将不把年龄作为一个竞选问题。我将不利用我的对手年幼无知这一点以占尽便宜”。,称赞法,1、投其所好：选择话题
12、 （1）个人因素：仪容仪表、言谈举止（风度气质）、家庭成员、特长等 （2）企业因素：规模、品牌、业绩、管理水平、服务水平、文化等 （3）国家和城市：名胜古迹、历史名人、人文环境、社会风貌、自然环境等 2、真诚（虚情假意） 3、情绪反应：冷淡停止，良好继续 4、对异性赞美要抽象、笼统，以免误会,诱导法,东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特别，于是他说到：“从君（日方的谈判代表）喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下？”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于
13、是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权。,二、谈判议程,（1）人员介绍（Personality）：指谈判双方对每个成员的正式介绍，包括姓名、职务等。 （2）目标（Purpose）：说明双方为什么坐在一起，通过谈判达到什么目的和意图。 （3）计划（Play）：即包括讨论的议题，中心议题，讨论顺序，双方约定共同遵守的规程等。 （4）进度（Pace）：指日程安排，谈判的总体时间和各分阶段时间安排。,二、谈判议程,议程的考虑因素： 1、己方的利益 2、准备程度 3、谈判人员的身体和情绪状况 4、市场形势的紧迫程度 5、谈判议题的需要,三、开场
14、陈述(摸底阶段),开场陈述是指双方就本次洽谈的内容，各自的立场及其建议进行分别陈述。 (一)开场陈述的内容（106） 1己方对问题的理解。即己方认为本次会谈应涉及的主要问题以及对问题的理解。 2己方的立场。即己方希望通过洽谈应取得的利益，以及哪些是己方首要利益，及准备采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；今后双方合作中可能会出现的成效或障碍，以及表明合作的愿望等等。 3倡议和对对方倡议的基本态度。双方提出各种设想和解决问题的方案,三、开场陈述,(二) 开场陈述的策略 1、协商式策略：以协商、肯定的语言进行陈述 2、坦诚式策略：以开诚布公的语言行陈述 3、慎重式策略：以严谨、凝重的语言进行陈述
15、 4、进攻式策略：以强硬、进攻的语言进行陈述,分析我方的开局策略,某公司谈判人员在接洽一个新客户的订购时，首先表示；“本公司通常成交的数量都在10万双以上。对小批量的订单一般不予考虑，但考虑到你们是远道而来，总不能让你们空手而归。由于你方订购数量少，因此就提高了产品的成本，所以在价格上要略高一些。对此，想必你们是可以理解的。”,分析我方的开局策略,北京某党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，实力不大，但人实在，愿真诚与贵方合作。咱们谈
16、得成也好、谈不成也好，至少您这个外来的洋先生可以交一个我这样的中国的土朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。,分析我方的开局策略,巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。,分析我方的开局策略,我某公司准备同外商洽谈进口DW产品。我方知道，在国际市场为发生变化的情况下，要对方降低价格是困难的。于是，为了争取更为有利的谈判态势，我方在谈判一开始就在对方上次货物延期发货的为题上大做文章。我方说：“由于你们上次延期交
