{商务谈判}大二谈判第二章

《{商务谈判}大二谈判第二章》由会员分享，可在线阅读，更多相关《{商务谈判}大二谈判第二章（59页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、第2章 国际商务谈判的准备,学习目标,了解国际商务谈判准备工作的内容 理解准备工作的重要性 掌握准备工作中的关键环节,目录,导入案例国际定价谁说了算,曾经有过这样的一种说法，预计涨幅会控制在50%，这 样一个范围。从实际谈判的结果来看超过了50%的预计， 我认为有两个因素是我们没有预见到的。第一个因素，从 供需关系来看，今年一到五月份中国多进口了3100万吨铁 矿石，我们叫做超数量进口。这种超量进口形成了虚假的 过剩需求，直接干扰了铁矿石的价格谈判。,导入案例国际定价谁说了算,第二个因素是我们没有考虑到的，力拓在价格谈 判当中采取了一个非常强硬的立场，特别是力拓它为 了应对必和必拓对它的收购，

2、它不顾长远利益全部一 门心思要求大幅度地涨价，态度非常强硬，给了我们 谈判工作带来了很大的困难和影响。,2.1 国际商务谈判的信息准备,2.1.1 宏观环境信息,1.政治状况 2.宗教信仰 3.法律制度 4.商业习惯 5.社会习俗 6.财政金融状况 7.基础设施与后勤供应 8.气候状况,P.V.D.马什 合同谈判手册,2.1.2 行业信息,市场状况 国内外市场分布情况 市场商品需求信息 市场商品供应信息 竞争状况 了解 搜集 评价,2.1.3 谈判对手信息,企业信息 企业基本情况 （基本情况、经营情况、资信情况） 项目谈判信息 （合作意愿、谈判目标）,产品组合策略 人员基本信息 谈判风格,2.

3、1.4 双方实力信息,实力是指能够压倒对方或保持均衡的力量,按实际情况而定 并非限于实际力量 受当时环境的限制 尽量地发挥优势力量,实力的基础 1、规模与地位 2、代价和牺牲 3、合法性和合理性 4、诚实和信用 5、智慧与能力 6、竞争性与风险性 7、时间与耐性,实力是什么,决定原则,2.1.5 谈判信息的准备,谈判信息的收集 收集方法 询问法 观察法 实验法 收集途径 （7种途径） 谈判信息的处理 检查和筛选 编辑 编码和分类 统计和分析,1、谈判信息的收集,收集方法 询问法 观察法 实验法,收集途径 国际性组织 外国或地区政府的有关机构 各种商会机构 出版社和研究机构 银行和证券商 消费组

4、织 公司,2. 谈判信息的处理,2.2 国际商务谈判的组织管理,2.2.1 选定谈判组成人员 2.2.2 信息传递工作的准备 2.2.3 其他行政事务的准备,2.2.1 选定谈判组成人员,2.2.1 选定谈判组成人员,一、谈判班子的组成原则 1、规模要适当。 英语谈判专业比尔斯科特提出，谈判班子以4人为佳，最多不要超 过12人。这是由谈判效率、对谈判组织的管理、谈判所需专业知识的范围和对谈判组织成员调换的要求决定的。,谈判班子的组成原则,2、知识、能力要互补。 3、性格要互补。 4、分工明确，各负其职，相互补台，彼此协作。 单凭个人高超的谈判技巧不一定能够保证达到 预期结果，好的谈判结果往往与

5、团队中的成员形成 合力、合作互补有关，犹如一场高水平的交响乐。,2.2.1 选定谈判组成人员,二、谈判人员的构成和分工。 （1）主谈人员-领导人/首席代表，核心人物 （2）专业人员 构成 （3）法律人员 （4）财务人员 （5）翻译人员 （6）其他人员记录人或打字员,四个方面： 商务、技术、法律、金融,谈判人员的分工,主谈人的主要任务： 监督谈判程序 掌握谈判进程 听取专业人员的说明建议 协调谈判班子的情况 决定过程的重要事项 代表单位签约 汇报谈判工作,2.2.2 信息传递工作的准备,信息传递越少越好 延误时机 表达不清 保密性差 影响士气 传递方式 统一性原则 保密工作,2.2.3 其他行政

6、事务的准备,1、在国内谈判-（1）谈判时间的选择 （2）谈判桌的选择 （3）谈判座位的安排 2、在国外谈判（1）准备好名片 （2）携带好与谈判有关的各种数据资料 （3）准备好其他一些常用办公用品 3、安全保密工作,2.3 国际商务谈判的方案设计,2.3.1 明确谈判目标 2.3.2 拟定谈判议程 2.3.3 制定谈判策略 2.3.4 选择谈判时间和地点,商务谈判方案制订的要求,(1)商务谈判方案的概念 商务谈判方案是指在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所做的安排。 (2)商务谈判方案制订的要求 1)简明扼要 2)明确、具体 3)富有弹性,2.3.1 明确谈判目标,谈判底线,可望而不

7、可及,虚拟目标,心理安慰,明确谈判目标,1、最佳期望目标乐于达成的目标 此目标也称为“理想目标”。美国谈判家卡洛斯对2000多名谈判人员进行的调查表明：一个良好的谈判必须坚持“喊价要狠”的原则，如果卖主喊价比较高，则往往能够以比较高的价格成交，如果买主出价比较低，则往往只以较低的价格成交。这是的卖价、买价就是谈判最优期望目标的主要内容。,明确谈判目标,2、交易目标可行目标立意达成的目标 交易目标是指通过谈判能够得到满足的比较现实的目 标。它通常处于最高目标和最低目标之间。 可行性目标的确定，应当根据已方的主客观，考虑到 各种影响性因素，经过科学分析判断与合理的论证得到。 可行性目标能够在多在程

8、度上实现，通常与谈判的策略紧 密相关，也与双方的实力和使用的技巧有关。,明确谈判目标,3、最低目标必须达成的目标 最低目标是在谈判中必须保证的利益下限。最低目 标与最佳期望目标（理想目标）之间 有着必然的联系。 在商务谈判中，表面上一开始要价高，提出理想目标，实 际上作为策略，其目的往往是要确保最低目标，或者可行 目标，这样做的实际效果，往往能赢得较理想的现实目标。 至少可以确保最低目标。,确定谈判目标的注意事项,1、应当尊循实用性、合理性的要求，来确定谈判的各个目标层次。 2、谈判目标还应符合协调性的要求。不能相互矛盾、相互抵触。 3、谈判目标尽可能地量化，这样才容易把握和核查。 4、谈判目

9、标要严格保密，尤其是底线目标要格外注意保密。（如竞标等。这也是商业间谍吃香的原因）,2.3.2 拟定谈判议程,我们先谈什么？ 接下来呢？,谈判议程的安排,1、谈判的时间安排 2、谈判议题的确定 3、谈判对策的选择 4、安排谈判人员 5、选择谈判地点,2.3.3 制定谈判策略,制定谈判策略的步骤 实施的关键 选择谈判策略,让 步 策 略,不让步策略,这种策略的优点是起始阶段坚持不让步，向对方传递己方坚定信念，如果谈判对手缺乏毅力和耐心，就可能被征服，使己方在谈判中获得较大的利益。在坚持一段时间后，一次让出己方的全部可让利益，对方会有“来之不易”的获胜感，会特别珍惜这种收获，不失时机地握手成交。

10、其缺点是由于在开始阶段一再坚持寸步不让的策略，则可能失去伙伴，具有较大的风险性，也会给对方造成没有诚意的印象。因此，这种策略适用于在谈判中占有优势的一方。,以小博大策略,也称之为己无损策略，是指己方所做出的让步不给己方造成任何损失，同时还能满足对方一些要求或形成一种心理影响，产生诱导力。 当谈判对手就其一个交易条件要求我方做出让步时，在己方看来其要求确实有一定的道理，但是己方又不愿意在这个问题上做出实质性的让步，可以采用一些无损让步方式。,让步的原则,1. 谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。 2.尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则

11、在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。 3.不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。 4.了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。5.事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。,2.3.4 选择谈判时间和地点,6.4.1 国际市场产品品牌和商标策略 6.4.2 品牌和商标设计原则 6.4.3 品牌和商标策略 6.4.4 国际市场产品包装策略,选择谈判时间,(1)选择谈判时间的长短要考虑的因素： 1)谈判准备的程度 2)谈判人员的身体和情绪状况 3)市场形势的紧迫程度 4)谈判议题的需要 (

12、2)选择谈判时间要讲究策略,谈判主题： 谈判总目标：_ 谈判标的：1. _ 2._ 拟谈判期限：从_年_月_日至从_年_月_日 谈判的议程：时间安排 确定谈判议题 谈判方： 甲方： 乙方： 以前是否有过接触：有/无 甲方谈判人员1. 2. 3 . 4. 5. 6. 乙方谈判人员1. 2. 3 . 4. 5. 6. 拟谈判条件与目标： 谈判条件 本方目标 对方目标 相同/相异 谈判目标 可接受目标 谈判目标 可接受目标 1._ 2._ 3._ 4._ 法律问题：拟交换的法律文件 拟聘请的法律顾问 备注：,谈判计划书,谈判的基本目的 谈判双方的条件 主要交易条件 条件A B C 双方地位评价 对方

13、优势: 对方劣势 己方优势: 己方劣势: 人员及其职责 队伍负责人及谈判员的基本工作职责,谈判计划书,谈判的时间安排 完成谈判任务的时间要求 各阶段谈判任务的安排 谈判地点的选择(国家、城市、具体地点) 谈判策略安排 替代方案 谈判成果方式 谈判成本预算（货币成本、机会成本、时间成本） 谈判计划说明及附件,商务谈判物质条件,一、谈判地点的选择 二、具体谈判会场的选择 三、谈判会场的布置 四、食宿安排,商务接待的座次礼仪,主人,随处,客人,随处,相对式,动态的右,正门,正门,客人,主人,随处,随处,并列式,静态的右,“面门为上、以右为上、离远为上”,商务谈判座次礼仪,正门,6 4 2 1 3 5

14、 7,7 5 3 1 2 4 6,客方,主方,横桌式,竖式桌,主方,客方,7 5 3 1 2 4 6,6 4 2 1 3 5 7,谈判桌,谈判桌,正门,动态的右,问题: 客方坐在哪里呢？,“面门为上、居中为上、以右为上”,谈判位置的安排, 对座, 靠座,背光座,重要提案，采站立姿态。,谈判场地的选择,我熟悉，对方不熟悉. 双方皆不熟悉或皆熟悉. 对方熟悉我不熟悉.,商务签约座次礼仪,正门,客方,主方,随从人员54321,随从人员12345,静态的右,“面门为上、居中为上、以右为上”,国旗的悬挂,（客方）,（主方）,准备谈判时，应尽可能做到： 1、确认争议的问题所在 2、确认你最关心的问题。问自

15、己： 我们“必须达到”的目标是什么？ 我们“可能达到”的目标是什么？ 我们“想要达到”的目标是什么？ 我们判断谈判成败的标准是什么？ 如果我们没有达到目的，是否还要再谈？ 3、考虑你轻易获胜的能力,准备谈判时，应尽可能做到：,4、评价你的相对实力和弱点。问自己： 我具备什么样的实力资源？ 对方具备什么样的实力资源？ 我怎样增强自己的相对实力？ 5、充分了解谈判对手文化，包括他们的习俗、行为标准、价值观和惯例 6、确定第一次会谈时的战略,2.4 国际商务谈判模拟,2.4.1 国际商务谈判模拟 2.4.2 国际商务谈判模拟的方式 2.4.3 国际商务谈判模拟的步骤,Simulation,2.4.1 国际商务谈判模拟,含义 模拟谈判是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习 必要性 及早发现问题 锻炼人员，提高能力和素质 检验作战计划,模拟