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1、商务谈判的策划,【开篇案例】 某香港公司收到一份来自日本客户的电报称，一家日本公司欲采购数万吨鹅卵石，希望能尽快提供货源信息。该香港公司通过其在中国内地的分支机构，很快找到了货源，并给日方寄出了样本。日方收到样本后告知，将派人来香港进行商谈，并可能前往中国内地实地考察货源情况。 获悉这一情况后，香港公司立即请求在其东京的客户提供有关那家日本公司的性质、规模、主营、财务状况等信息，同时对鹅卵石在中国市场和国际市场上的价格以及样本原产地的情况进行了调查，并摸清了日方拟在华采购鹅卵石的原因和用途，初步确定了报价方案。香港公司在向日方发出邀请函的同时，立即安排有关人员组成谈判小组，负责与日方的谈判，并
2、拟定了谈判方案和接待的日程。,一、商务谈判的可行性研究,为什么要进行可行性研究？ 没有可行性研究，商务谈判中就会处于处处被动，陷于被动挨打的局面，甚至会导致商务谈判的失败。没有可行性研究，即使商务谈判达成了协议，也可能会在执行的过程中，处处碰壁，导致商务谈判协议无法执行，商务谈判者的利益无法得到保障。简单的说，商务谈判前的可行性研究是一个合格的谈判者必备的基本功。,商务谈判环境分析,商务谈判是在一定的环境下进行的，环境状况对具体的商务谈判项目能否成立，商务谈判过程中有关各方的力量对比等，均有十分重大的影响。,商务谈判环境分析,政治法律环境分析 市场环境分析 经济和技术可行性分析 商业习惯分析
3、社会文化可行性研究,政治法律环境分析,政治法律环境不仅关系到商务谈判的结果是否可以成立，而且关系到商务谈判协议履行的效果 法律环境调查 政治倾向调查 政治体制 政策的稳定性 非政府机构对政策的影响程度,法律环境调查,法律环境是我们必须首先面对的问题。做任何商务活动都必须在法律所容许的框架内。商务谈判也不例外。 我国商务活动，必须受到经济合同法 、 商标法 以及环境保护、市场竞争秩序的维护等方面的法规的制约。 涉外商务谈判中，不仅要考虑到我国有关进出口的法规，还要受当地各国法律及一些联合国法规的制约。,涉外商务谈判需注意,考虑反倾销法规及有关贸易壁垒对商务谈判的影响 注意国与国之间法律的差异 了
4、解该国法规的执行情况,政治倾向调查,对准备到某个国家投资的投资者来说，该国政府的政策倾向型调查非常重要，因为政府的政策倾向性对商务谈判的力量对比，商务谈判生效后的协约履行都会产生重大影响。,【案例】“空中唐人街” 仙台市是日本北方的一个大都市，也是中国近代文豪鲁迅先生留学过的地方。2005年6月，仙台市政府为了增进与中国的经贸往来，与中国中瑞集团拟定合作计划，在当地新干线铁路边建设一座“空中唐人街”建成后这条约10米高的架空道路好像一座挂在半空中的“龙城”。为此，仙台市政府拨款1189亿日元开发其周边地区，中瑞集团则投资170亿日元进行共同开发。这是至今为止中国公司在日本单独投资金额最高的项目
5、。然而，2005年7月，原本赞成这一计划的仙台原市长却在换届选举中落选，新上任的市长是一个对华持强硬态度的“鹰派”官僚。2006年7月，新市长以“破坏景观”及“治安问题”为由，决定终止“空中唐人街”的建设方案。尽管中瑞集团与仙台新一届政府不断进行沟通、商洽，但项目“冻结”使先期已投入的资金打了水漂。,有哪些政治倾向调查,对外开放还是保守封闭 紧缩还是扩展 对某一产业或项目是支持还是限制,市场环境分析,目的 一方面综合各方面的信息，对市场现状作出准确的判断； 另一方面根据有关参数，对市场的未来状况作正确的预计和评估。,货币指标分析 通货膨胀分析 实物指标分析 标的的供求与竞争状况分析 相关商品的
6、供求与竞争状况分析,标的的供求与竞争状况分析,目的在于对这一产品的市场供求和竞争状况有清楚地了解。 从供和求两方面来分析供求态势和竞争状况 需求方分析 供给方分析 对比分析 市场结构分析,相关商品的供求与竞争状况分析,相关品分析 替代品分析 补充品分析 前续产品分析 后续产品分析,经济和技术可行性分析,通过对经济和技术可行性的研究，可以论证商务谈判项目在经济和技术上的合理性，同时也为商务谈判中的正式报价和底价的确定提供科学的依据。 经济可行性分析 技术可行性分析,经济可行性分析,就是指要在有关的市场可行性分析的基础上，通过预期成本，数量，利润等的分析，论证商务谈判的项目能否为企业带来理想的经济
7、效益。 分类 合资经济分析 买方经济分析 卖方经济分析,技术可行性分析,技术可行性旨在掌握技术现状，技术走势及本企业实力的基础上，确定商务谈判中对技术指标的要求。 分类 普通消费品的技术可行性分析 设计技术贸易的技术可行性分析 技术引进的技术可行性分析,商业习惯分析,十类值得商务谈判者注意的商业习惯,社会文化可行性研究,便于商务谈判者更好的理解对方的谈判行为，避免因为价值观的不同而引起不必要的冲突和误会。 分类 宗教信仰的可行性研究 真主布鞋事件 社会习俗的可行性研究（7个方面）,商务谈判对手分析,除了外在环境之外，实际的商务谈判都是由人来实施的，因此，商务谈判者所采取的策略是否可行，以及实施
8、的特定策略效果是否理想，就不仅仅取决于商务谈判发生的环境，更重要的是取决于商务谈判者对其商务谈判对手的分析判断是否正确。,1962年，美国U2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后，美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在建造的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。对美国来说，是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为14枚，而不是原先估计的400枚，掌握了苏联核力量的确实情报，因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯
9、尼迪政府对苏联采取了强硬的措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人检查。,商务谈判对手分析,对方的需要 对方的资信状况 对方的市场地位,对方的需要,对方企业的需要 对手个人的需要,对方的资信状况,简单的说，资信状况关系到合约能否顺利履行，会不会给己方带来损失。 包括以下内容 主体资格的审查 资产状况分析（静态，动态，资产
10、属性） 对手信誉分析,对方的市场地位,分析商务谈判对手及其产品在市场上具有哪些优势和劣势，从而为实际商务谈判中的报价和讨价还价提供依据。 对卖方分析 营销组合分析 市场占有率分析（钻石矿主） 对买方分析,【案例】上海引进地铁谈判 1983年，上海市政府决定利用外资建设地铁一号线。法国、德国、英国、美国、日本、意大利、加拿大等国家都先后表示了合作和贷款意向，法国更提出可以提供优惠的政府贷款。政府贷款的特点是不提供现金，只可以在其额度内购买贷款国生产的设备。但是上海市政府决定引进国际竞争机制，采取国际通行的“净现值”（NPV）评估法，即对各投标公司提交方案的资金、技术、价格进行综合评估，对系统工程
11、、资金条件、技术方案、设备价格分A、B、C、D、E五级评分。结果，德国中标。德国的优势是100政府软贷款（法国为46%政府软贷款、54%商业贷款）、年利率0.75、还款期40年、总体报价比法国低10%、比英国低30%。上海市市长当即拍板决定，利用德国的政府贷款，购买德国的车辆和设备，并立即派人到德国考察、谈判、签约。,二、商务谈判前的准备,（一） 确定目标 （二） 最佳替代方案 （三） 各种心理准备 （四） 精心做好安排 （五） 进行模拟谈判,（一）确定目标,商务谈判前应确定战略意图与战术措施，商务谈判者的上级应该有明确的战略意图，在给商务谈判者下达指令时，必须讲清战略意图，由具体的商务谈判人
12、员以此为据制订出具体的战术措施。而且在遇到突发情况时，商务谈判者能根据战略意图修改战术措施，制定新的对策。,案例,日本公司进入东欧市场案例 松下与飞利浦的案例,（二）最佳替代方案,商务谈判中事先有必要策划好几种可能实施的方案，对你来说能够接受的获利较低的方案，往往可能为对方所接受，这一方案就是最佳替代方案。商务谈判中，是否要亮出你的最佳替代方案，以及何时亮出你的最佳替代方案都是必须认真考虑的事情。,案例,黑人劳工产假案例 劳资纠纷案例 中美联合公报案例 “一国两制”案例,某广告公司急需一名设计人员。登出广告数日后，一名各方面均符合要求的人员前来找人事部门领导，他提出了年薪10万的要求，但按照公
13、司的工资级别和他人的工资情况，只能给他7万元，而应征人员反复强调10万元是最低要求。如果就此讨论，很显然无法达成协议，谈判不会成功。那么，这个分歧、差异就无法解决了吗？ 人事部门讲明7万元无法增加的前提下，又提出可以满足一些其他条件。经过坦率的协商，他们达成了协议，公司付7万年薪下，同时为他免费提供一套住房（仅享居住权），解决子女入学问题，让他担任广告总策划的职务，提供公费医疗。 虽然应征者的要求没有满足，但公司给予的其他条件满足了他的住房、安全、社会、自尊及自我实现的需要，使谈判走向成功。,何时亮出最佳替代方案,谈判对我方有利时不亮出 一般不过早的亮出 不到谈判陷入僵局，不到对方感到无计可施
14、，但又不想谈判破裂的时候，不能亮出我们的最佳替代方案。,案例,意大利与中国某公司谈判出售某项技术由于谈判已进行了一周但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5 (要求意方降价35)。意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，计15，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后建议休会下午2 ：00再谈。 下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼
15、先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。,中方研究意方价格后认为还差15，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。 结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，
16、表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30，降到25。” 意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。,（三）各种心理准备,1. 做好对手强硬的心理准备。 2. 做好进行“马拉松”式谈判的心理准备。 3. 做好商务谈判破裂的心理准备。,1. 做好对手强硬的心理准备。,案例 大富翁霍华休斯 我国与突尼斯siap代表谈判,2. 做好进行“马拉松”式谈判的心理准备。,坐上谈判桌前，就要有坐上去就下不来的心理准备，那么对手企图打持久战的计划，就自然落空了；否则很可能赔了夫人又折兵,3. 做好商务谈判破裂的心理准备。,不希望但不畏惧。早做准备以防止对方相要挟。 案例 我国与突尼斯siap代表谈判,（四）精心做好安排,1. 确定商务谈判人选 2. 确定商务谈判的地点、桌子、座位 3. 确定商务谈判的程序 4. 做好细节安排,（四）精心做好安排,1. 确定商务谈判人选 最好是五个人的规模。有兵有将。 （技术精湛的专业人员、业务熟练的商务人员、精通经济法的法律人
