{商务谈判}国际商务谈判的基础知识和技巧讲义

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1、国际商务谈判的 基础知识和技巧,骆健明,2006年11月,1,自我介绍,骆健明 美国城市大学 MBA 中国电子进出口总公司进口事业部项目经理:从事政府拨款进口项目的引进工作。 捷达国际运输公司国贸部经理：从事进口项目的开拓、客户管理、风险评估等工作。 2006年8月毕业于美国城市大学北京工业大学MBA班,2,纲要,第一章 国际贸易中商务谈判的基础知识 第二章谈判各阶段的策略 第三章 商务谈判中的技巧 第四章 谈判僵局的处理,3,第一章 国际商务谈判的基础知识,随着我国加入WTO，我国已经有越来越多的企业参与对外经济贸易活动，与外方的接触日益频繁，市场对国际商务谈判人才的需求剧增。,4,第一章

2、国际商务谈判的基础知识,一、国际商务谈判的概念与特点 二、国际商务谈判的种类 三、国际商务谈判的基本程序 四、货物买卖合同的基本内容及要求 五、国际商务谈判的常见法律问题,5,一、国际商务谈判的概念与特点,1. 国际商务谈判的概念 2. 国际商务谈判的特点 3. 国际货物买卖的国际公约及贸易惯例,6,1、国际商务谈判的概念,谈判是参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益 广泛应用于政治、经济、军事、外交、科技等领域,7,1、国际商务谈判的概念,商务谈判： 主要集中在经济领域； 谈判内容具体包括商

3、品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作等。,8,1、国际商务谈判的概念,国际商务谈判： 处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 国内商务谈判的延伸和发展。,9,2、国际商务谈判的特点,与一般国内贸易谈判的共性 与经济利益为谈判的目的； 以价格作为谈判的核心； 质量、数量、付款形式、时间等利益要素，都可以折算成一定的价格，通过价格的升级而得到体现或予以补偿。,10,2、国际商务谈判的特点,国际商务谈判的特殊性： 1）既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性； 涉及到两国的政治关系和外交关系。国际商务谈判必须

4、贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策。 2）应按国际惯例办事 适用法律不能完全按任何一方国家的经济法为依据，而必须以国际经济法为准则。,11,2、国际商务谈判的特点,国际商务谈判的特殊性 3）影响谈判的因素复杂多样 4）谈判的内容广泛复杂 -涉及国际贸易、国际金融、保险、运输等,12,我国企业对商务谈判的重视不够 认为不需要深奥的理论和专门的技巧，只要懂业务就能谈判 -结果：人人都能谈判，人人都不精通谈判 欧美等发达国家对谈判理论研究较早 美国二十世纪60年代成立全国性谈判学会,13,3、关于国际货物买卖的国际公约及贸易惯例,（1）国际上关于货物买卖的国际公约 国际货物买卖统一法公约（1964

5、年） 国际货物买卖合同成立统一法公约 联合国国际货物销售合同公约（1980年）,14,3、关于国际货物买卖的国际公约及贸易惯例,联合国国际货物销售合同公约 -迄今为止关于国际货物买卖的最重要的国际公约 我国是该公约最早的成员国之一，一般对外订立的货物买卖合同都适用该公约，除非在合同中排除。 我国核准该公约时，有两项保留： 关于采取书面形式的保留 公约规定合同不一定以书面形式订立 关于公约适用范围的保留 公约适用范围：a)不仅适用双方当事人的营业地处于不同的缔约国的买卖合同; b)还有可能适用于营业地处于非缔约国当事人间的合同，只要依据国际私法的规则导致合同适用某缔约国法律。,15,3、关于国际

6、货物买卖的国际公约及贸易惯例,（2）国际贸易惯例 1932年华沙-牛津规则 -CIF 1941年美国对外贸易定义修订本 -FOB 国际贸易术语解释通则(INCOTERMS) 国际商会多次修改和补充，现行INCOTERMS2000 13种贸易术语（E,F,C,D四组） 注意：国际惯例并不具有普遍约束力，完全由当事人决定。,16,17,返回,18,二、国际商务谈判的种类,按谈判的内容划分 投资谈判 租赁及“三来一补”谈判 货物买卖谈判商务谈判中数量最多的一种谈判 技术贸易谈判 劳务买卖谈判 损害及违约赔偿谈判,19,谈判能力自测,20,三、国际商务谈判的基本程序,（一）准备阶段 （二）开局阶段 （

7、三）正式谈判 （四）签约,21,国际商务谈判的基本程序,（一）准备阶段 砍树和磨斧子 -做到知己知彼，心中有数 准备工作的内容： 信息的收集 谈判方案的制定 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度,22,案例:电容器厂技术引进谈判,23,信息收集的内容,市场信息：,国内外市场分布的信息,产品销售信息,产品竞争信息,产品分销渠道,24,信息收集的内容,谈判对手的资料,客商的合法资格,公司资信状况,谈判双方实力的判定,对方对己方的信任程度,25,信息收集的内容,科技信息对引进设备的谈判尤其重要,性能、质量、标准等优缺点比较,技术力量和工人素质,配套设备生产与供给状况,零部件的生产与供给状况,26,信

8、息收集的内容,政策法规,谈判内容的法律规定,关税政策,进出口许可证,涉及谈判内容的其它行业通则,27,谈判方案的主要内容,确定谈判目标 规定谈判期限 拟定谈判议程 安排谈判人员 选择谈判地点,28,五、确定谈判中各交易条件的最低可接受限度,价格水平 支付方式 交货及罚金 保证期的长短,29,国际商务谈判的基本程序,正式谈判流程,签约,询盘,发盘,还盘,接受,30,四、货物买卖合同的基本内容,第一部分：首部 合同名称 编号 签订时间 签订地点* 买卖双方名称,31,四、货物买卖合同的基本内容,第二部分：正文 商品名称 品种规格：包含技术规范、质量标准、品牌 数量 单价与总价： 包含计量单位的价格

9、、币种、贸易术语等 包装,32,四、货物买卖合同的基本内容,第二部分：正文 装运：运输方式、装运时间、可否分批/转运*、装运地与目的地、装运通知等 付款方式：包含支付时间、手段等 保险：保险类别及保险金额 商品检验 争议与仲裁 不可抗力,33,四、货物买卖合同的基本内容,第二部分：正文 可选择条款 价格调整条款* 误差范围条款 法律适用条款,34,四、货物买卖合同的基本内容,第三部分：尾部 合同的份数 使用语言及效力 合同的生效日期* 附件 双方的签字盖章,35,一般合同条款不可忽视,36,判断对错,在同一航次、同一条船上分次转运出口货物，因装运港口和装船日期不同，分别签发了不同装运港口和装运

10、日期的提单。这种做法可按分批装运处理。这样的处理不符合国际惯例。,37,合同中的“不可抗力”规定：-综合式 由于战争、地震、水灾、火灾、暴风雪或其他不可抗力原因而不能履行合同的一方不负有违约责任。 不可预见，不可避免，无法预防,不可抗力,38,举例,从欧盟某商进口在当地通常可以买到的某化工产品，在约定交货前，该商所属生产上述产品的工厂之一因爆炸被毁，该商要求援引不可抗力条款解除交货责任。对此，我方应予同意。对否？ 签约后卖方以无法获取许可证申请作为不可抗力免责是否合理？,39,罢工属于“不可抗力”事件吗？ 构成不可抗力的罢工应准确地定义其为行业罢工或社会性的罢工而非当事人企业的员工罢工。否则是

11、将一方当事人的经营管理风险通过不可抗力条款转嫁给另一方了。,40,某奥地利商人向中国出口化工原料一批，价格条件是CIF天津新港，合同订有不可抗力。1991年由于海湾战争，石油价格暴涨，奥商成本增加28%，便向中方提出，要求提高出口价，否则拒绝交货，因为可作不可抗力处理。中方应如何办？ 这应属正常商业风险，不构成不可抗力； 中方不应同意提价，应坚持对方履行合同。,41,判断对错： 在进出口业务中，进口人收货后发现货物与合同规定不符时，在任何时候都可向供货方索赔。 卖方利用索赔条款对买方的欺诈案例,索赔,42,43,五、国际商务谈判的常见法律问题,（一）谈判主体的资格问题 （二）合同的效力问题 （

12、三）选择争端解决方式的问题,44,国际商务谈判的常见法律问题,(一）谈判主体的资格问题 -考察对方公司的签约能力和履约能力 公司授权的代理人才能订立合同，而且其活动范围不得超出公司章程的规定； 考察对手的负债和实际资产的状况。如果资不抵债，是个危险信号，可能进入破产程序。,45,国际商务谈判的常见法律问题,（二）合同的效力问题 依法订立合同受法律保护，无效合同与可撤销合同会导致双方的合法权益得不到法律保护，并可能导致谈判目标功败垂成。 世界各国对合同的定义不完全相同。,46,国际商务谈判的常见法律问题,（二）合同的效力问题 各国对合同有效成立的要求主要包括： 当事人之间必须达成协议，且是通过要

13、约与承诺达成的； 当事人必须具有订立合同的能力； 合同必须有合法约因； 合同的标的和内容必须合法； 合同必须符合法律规定的形式要求； 当事人的意思表示必须真实。,47,国际商务谈判的常见法律问题,（三）选择争端解决方式的问题 普遍选择的解决争议的基本方式： 仲裁 诉讼,48,国际商务谈判的常见法律问题,（三）选择争端解决方式的问题 1、仲裁与诉讼的概念 2、仲裁与诉讼的区别 3、仲裁协议的种类 4、涉外仲裁协议的内容,49,国际商务谈判的常见法律问题,1、仲裁与诉讼的概念 1）仲裁的概念 是发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定的仲裁机构裁决、解决的一种办法，裁决结果

14、对各方当事人均具有约束力。,50,国际商务谈判的常见法律问题,1、仲裁与诉讼的概念 2）诉讼的概念 经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。法院的判决具有国家强制力。,51,国际商务谈判的常见法律问题,2、仲裁与诉讼的区别： 1) 受理案件的依据不同；-两者的根本区别 法院诉讼是强制管辖；仲裁是协议管辖，仲裁机构的管辖来自双方当事人的自愿和授权。 2）审理案件的组织人员不同； 诉讼由法院指定法官和审判员；仲裁当事人有权各自指定一名仲裁员。,52,国际商务谈判的常见法律问题,2、仲裁与诉讼的区别： 3）审理案件的方式不同； 法院审

15、理一般公开；仲裁庭审理一般不公开进行，裁决也不公开。 4）处理结果不同 当事人不服法院判决可以上诉；仲裁裁决是终局的，不能上诉或提出变更裁决。胜诉方可以向法院申请强制执行。 5) 审理案件机构的性质不同 受理诉讼机构法院；受理仲裁机构民间性质的社会团体。,53,国际商务谈判的常见法律问题,2、仲裁与诉讼的区别： 6）处理结果境外执行的不同 执行判决-根据作出判决所在地国与申请执行的所在地国之间的司法协助条约或者互惠原则处理； 执行仲裁裁决 如作出裁决与申请执行的所在地国均为1958年联合国承认与执行外国仲裁裁决公约成员国，当事人可向执行国的主管法院提出承认及执行的申请；否则同执行判决。,54,

16、国际商务谈判的常见法律问题,3、仲裁协议的种类： 1) 合同当事人在合同中订立的仲裁条款； 2）在争议发生后达成的争议提交仲裁裁决的决议。,55,国际商务谈判的常见法律问题,合同中的仲裁条款： 1凡因执行本合同所发生的或与本合同有关的一切争议，双方应通过友好协商加以解决。协商不成时，应将争议提交仲裁。仲裁在 进行。 2仲裁如在中国，则由北京中国国际经济贸易仲裁委员会按该会仲裁程序规则进行仲裁。 仲裁如在，则由按该会仲裁程序规则进行仲裁。 3仲裁裁决是终局的，对争议双方都有约束力。仲裁裁决作出后，双方应立即协商，采取一切必要措施，使裁决得以执行。 4仲裁费用除种裁委员会另有规定外，由败诉方承担。,56,国际商务谈判的常见法律问题,3、涉外仲裁协议的内容： 1) 仲裁意愿：双方当事人一致同意的意思表示； 2）提交仲裁的争议范围：凡因执行本合同或与本合同有关的一切争议，均应提交某仲裁机构裁决； 3）仲裁地点：与仲裁适用的程序