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1、第5章 商务谈判准备,教学目标 通过本章学习，掌握在商务谈判活动正式开展之前应做的一些准备性工作及如何做好这些工作。包括谈判环境的调查与分析、谈判对手的调查与分析、商务谈判战略管理、谈判目标的设定、谈判方案的拟订、谈判计划的制订、谈判人员的挑选、谈判团队的组建及管理等。,引言： 商务谈判活动是一项复杂的系统工程，涉及面广，影响因素多，存在着大量的不确定性；同时，商务谈判过程也是一个动态的过程，谈判局势瞬息万变，真可谓“一着不慎，满盘皆输”。这些都要求谈判人员在谈判活动开展之前做大量细致的准备工作；商务谈判也是一门艺术，在谈判过程中需要使用各种谈判技巧和谈判策略，而谈判技巧和谈判策略的运用及运用
2、的效果也取决于谈判之前的准备工作是否充分。总而言之，准备工作做得越充分、越透彻，对谈判活动越有利。,5.1 商务谈判准备概述,5.1.1 商务谈判准备的目的 1. 减少谈判过程中的不确定性 2. 控制谈判局势，引导谈判活动的发展趋势 3. 确保商务谈判理想目标的实现,5.1.2 商务谈判准备的主要任务,(1) 对谈判环境、背景的调查分析。 谈判环境包括一般环境和具体环境，一般环境如政治法律、社会文化、风俗习惯、市场动态等，具体环境主要是指谈判主体、谈判标的、谈判竞争对手等。通过合理的途径、采取科学的调查方法收集与谈判环境有关的信息，并在调查、分析的基础上，对各方的谈判实力做出合理、准确的判断。
3、,(2) 制定谈判战略。即在对谈判环境、背景调查分析的基础上，分析谈判各方的实力，预测未来谈判发展、变化的趋势。根据谈判各方的实力、谈判变化发展的趋势，制定谈判战略，从宏观角度规划、指导谈判活动的开展。 (3) 确定谈判目标。明确谈判目标是商务谈判准备工作的重要内容之一，即在调查、分析的基础上，结合自身的实际需要，确定科学、合理和有弹性的谈判目标。,(4) 拟定谈判方案。谈判方案是谈判人员的具体、明确的行动指南，在拟定谈判方案时应遵循一定的原则。 (5) 制定谈判计划。谈判计划是对谈判活动从开始到结束的筹划，是谈判战略的具体化。 (6) 选择谈判人员，组建谈判队伍。即根据商务谈判活动的特殊性挑
4、选合适人才，并根据具体谈判活动组建高效的谈判队伍。,5.2 商务谈判背景调查分析,5.2.1 环境调查与信息收集 1. 环境调查 商务谈判活动也是在一定的外部环境下发生的，这里的外部环境主要是指对商务谈判活动过程和结果产生影响的组织和力量，可区分为一般环境和具体环境。 一般环境主要是指经济因素、政治因素、社会文化、地理位置、商业习惯等；具体环境主要包括与谈判主体、谈判标的相关的因素。,1) 一般环境调查与分析 (1) 经济因素。是指商务谈判活动所面临的外部社会经济条件，如经济体制、经济运行机制、经济发展阶段、经济增长率等。,(2) 政治因素。是指商务谈判活动外部的政治形势和状况对商务谈判活动带
5、来的或可能带来的影响。如政治制度、方针、政策、路线等，在国际商务谈判中，还要特别注意两国间的政治关系是否和谐，该国的政局是否稳定等因素。 (3) 法律因素。商务谈判是一项经济活动，最后达成的谈判协议是一个经济合同，是对谈判各方权利与义务的界定，具有法律约束力，违约则要受到相应的处罚。在商务谈判过程中，了解法律、熟悉法律环境，既有利于保证自身依法办事，又有利于在谈判过程中运用法律手段来保护自身的利益，约束对方的行为。,(4) 社会文化因素。商务谈判活动是双方的沟通与交流的过程，是一个协调的过程， 是一种人际关系的特殊表现。沟通、交流的效果则受到人们交流方式、思维习惯和语言艺术等因素的影响，而这些
6、因素都是以特定的文化背景为基础的。在商务谈判过程中，谈判人员应该了解不同国家、不同地区、不同民族间的文化差异。,(5) 商业习惯。不同国家地区由于历史、文化、地理环境的差异，在长期的商业活动 也形成了各自具有不同特点的商业习惯，合格的、优秀的谈判人员在谈判之前应了解、掌握这些区别和差异。,2) 具体环境的调查与分析（商务谈判主体、商务谈判标的、商务谈判潜在和现实的竞争对手） (1) 商务谈判主体。是指商务谈判的当事人，主要是指参与谈判的各方，即我方和谈判对手。对我方的调查与分析，可以运用 SWOT 分析法，分析哪些是我方的优势和劣势，又存在哪些机会和威胁，从而做出正确的决策；对谈判对手的分析我
7、们将在 5.2.2 节进行介绍。,(2) 商务谈判标的。谈判标的是指谈判各方权利与义务共同指向的客观事物，既可能是有形的商品，如机械设备，也可能是无形的劳务、专利技术等。在商务谈判过程中，应充分掌握谈判标的的相关信息，如该标的的市场价格、需求状况、竞争状况及未来的发展趋势等。,(3) 商务谈判潜在的和现实的竞争对手。在商务谈判过程中，除了参与谈判的各方以外，还存在一些竞争对手。这些竞争对手与我方提供相同或相近的产品或劳务，与我方具有一定的替代关系。在商务谈判过程中，对这一因素千万不可大意，要了解、掌握潜在或现实竞争对手的发展战略、产品优势、价格决策方式及市场占有率等情况。,附：英国著名谈判专家
8、 PDV马什在其所著的合同谈判手册中，对谈判环境因素做了系统的归类和分析，其将与谈判有关的因素概括为以下 8 类。 政治状况因素。 宗教信仰因素。 法律制度因素。 商业习惯因素。 社会习俗因素。 财政金融状况因素。 基础设施与后勤供应状况因素。 气候状况因素。,2. 信息搜集 商务谈判是一个经济利益分配的过程，经济利益分配的多与少受到多种因素的影响，其中关键因素之一就是双方掌握的信息是否全面、是否准确。 美国谈判专家荷伯 科恩把权力(power)、时间(time)和信息(information)列为一项谈判成功的三大要件。 同时，商务谈判也是一个动态的过程，在这一过程中会遇到各种突发情况，面对
9、种种意料之外的突发问题，能否快速合理地做出决策，在很大程度上取决于我们掌握的信息是否充分全面。,1) 信息搜集的原则 (1) 准确性 (2) 全面性 (3) 及时性 (4) 针对性 (5) 计划性 2) 信息收集的方式 是按收集信息的作战方式将信息收集划分为报告制度和专门组织的采集，在商务谈判信息收集过程中，通常是针对具体的谈判内容专门组织信息的采集。,是按采集的信息的宽度，将信息收集划 分为全面采集和非全面采集，在商务谈判过程中主要是针对谈判内容、谈判标的全面采集相关的信息。 是按信息采集的时间可划分为定期采集和不定期采集。定期采集是指每隔一个固定的时间就进行一次信息采集，不定期采集则是指因
10、接受突发任务而随时进行的信 息采集活动。,3) 信息收集的方法 调查渠道：印刷媒体、电波媒体、电脑网络、统计资料、各种会议、专门机构、知情人士等 (1) 调查法。调查法就是谈判人员深入观察、实地了解与谈判活动有关的信息，包括全面调查、典型调查、重点调查和抽样调查等形式。 (2) 新闻收集法。就是通过收听、收看和阅读新闻报道的方法来收集信息。 (3) 检索法。检索法就是通过各种方式进入相关数据库中收集相关信息。如针对某个具体的谈判标的进入相关的数据库可以了解与该标的相关的全面信息，如市场行情、需求状况、技术发展趋势等。 4) 搜索法。搜索法就是利用计算机在互联网上进行信息的收集。,5.2.2 谈
11、判对手调查分析,“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；知其弱点，以威吓之；察其优势，以箝制之。与奸滑之人谋 事，惟时刻不忘其所图，方能知其所言； 说话宜少，且须出其最不当意之际。于一 切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。” 著名哲学家培根,(1) 谈判对手的合法性。即调查谈判对手所在企业是否具有法人资格、是否合法经营，前来参加的谈判代表是否有权做出决定等。 法人资格审查：一是有自己的组织机构、名称与固定的营业场所；二是有自己的财产，这是物质基础和保证；三是必须具有权利能力和行为能力。 从法律的角度，只有公司的法人代表才能代表公司对外签约，其他人员越
12、权或根本没有授权对外签约，公司是不负任何责任的。 因此，在洽谈签约之前，一定要对方出示相关文件，如：授权书、法人委托书，以证明确实是合法的代表人。 (2) 谈判对手的资金实力情况。主要是通过谈判对手公布的资产负债表、盈利表等公开信息进行判断，了解谈判对手的资产与负债情况、盈利或亏损情况。也可以去看会计师事务所出示的审计报告，也可以是银行金融机构出示的证明。,(3) 谈判对手的知名度与美誉度。主要是了解谈判对手在社会上是否具有较高的知名度、是否具有良好的商业信誉和社会信誉及其信用等级等情况，谈判对手的知名度越高，美誉度越好，谈判的风险越小。 (4) 谈判对手的期限与诚意。通过收集相关信息，了解谈
13、判对手此次谈判的时间安排、最后期限，以及对取得谈判成功的期望程度的高低，并据此制定相应的谈判策略；谈判对手安排的时间越短、取得谈判成功的期望值越高，在谈判过程中做出让步的可能性就越大，谈判活动对我方就越有利。,(5) 谈判对手的队伍构成。主要是了解谈判对手的团队结构、谈判风格、思维方式、惯用的谈判技巧和策略，甚至要了解谈判对手的性格、兴趣爱好及专长等方面的信息。,5.2.3 谈判实力的评价,1. 影响谈判实力的因素 (1) 各方的准备情况。在商务谈判中，准备工作做得越充分，搜集的信息越全面，则在谈判中的主动性就越高，灵活性越好，其实力相对就越强。 (2) 各方对取得谈判成功期望值的高低。在商务
14、谈判中，对取得谈判成功的期望值越高，越可能处于被动地位，做出让步的可能性越大，谈判实力则相对较弱。,(3) 各方谈判技巧与谈判策略的运用。商务谈判既是经济活动，也是一项艺术活动，需要使用大量的谈判技巧；同时，谈判活动具有对抗性，为了取得突破，需要掌握一定的谈判策略。谈判经验越丰富，掌握的谈判策略越多，谈判技巧运用得越娴熟，在谈判中的优势就越明显，谈判实力相对则较高。,2. 谈判实力的判断方法 对参与谈判各方实力的评价，可以借助管理学的 SWOT 分析法进行判断。即通过对影响谈判实力的各种因素进行分析，确定各方的优势(strength)、劣势(weakness)、确定各方可能存在的机会(oppo
15、rtunity)和威胁(threat)，并通过对各方的优势、劣势、机会及威胁的比较与分析，确定各方的相对实力。,5.3 商务谈判战略管理,5.3.1 商务谈判战略管理的意义 1. 有利于树立适应环境的思想 2. 有利于增强谈判组织的竞争优势 3. 有利于与谈判对手结成战略同盟 4. 有利于提高谈判组织的综合素质,5.3.2 商务谈判战略管理的要求 (1) 应把企业未来的生存和发展问题作为制定谈判战略的出发点和归宿。 (2) 谈判组织应当有一个明确的谈判战略目标。 (3) 战略决策应考虑到谈判战略要与外部谈判环境相适应。 (4) 战略决策应考虑到谈判战略要与谈判组织的内部资源相吻合。 (5) 谈
16、判战略的实质是帮助谈判组织创造并保持竞争力。,5.4 谈判方案与计划管理,5.4.1 谈判目标的设定 商务谈判目标是谈判个体或组织奋力争取达到的所希望的未来结果。具体而言，商务谈判目标是根据企业宗旨，而提出的企业在一定时期内要达到的预期成果。在商务谈判准备阶段必须确定一个合理的、有弹性的谈判目标。 1. 确定谈判目标的原则 (1) 灵活性原则 (2) 层次性原则 (3) 合理性原则,2. 谈判目标的确定,最后限度目标,可接受目标,最优期望目标,最优期望目标：指谈判一方最有利的理想目标，它能在满足一方的实际需求之外，还能获得额外的利益。 可接受目标：指谈判一方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过认真分析后纳入谈判计划的目标。中间可接受目标是指通过谈判能够得到的、比较现实的且谈判各方易于满足的目标，通常处于最高目标与最低目标之间。 最后限度目标：指谈判一方必须达到的保证目标。,三个目标之间的相互关系：,在
