《{商务谈判}冲突与谈判》由会员分享，可在线阅读，更多相关《{商务谈判}冲突与谈判（11页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、组织行为学 冲突与谈判,冲突与谈判,在组织中，如果两个人总是意见一致，那么其中一个肯定是不必要的。,冲突的定义,冲突是一种过程，这种过程开始于一方感觉到另一方对自己关心的事情产生消极影响或将要产生消极影响。,冲突观念的变迁,传统的观点：冲突是组织功能失调的结果。(30s40s) 人际关系的观点：对于所有组织和群体来说，冲突是与生俱来的。（ 40s70s中期） 相互作用的观点：融洽、和平、安宁、合作的组织容易对变革的需要表现出冷漠和迟钝。,冲突的类型,功能正常型冲突和功能失调型冲突 任务冲突：与工作内容和目标有关 关系冲突：着重于人际关系 过程冲突：指向工作如何完成,冲突的过程,潜在的对立或不一
2、致（来源：沟通、结构和个人因素） 认知和个性化（有情感投入，体验到焦虑、紧张、挫折和敌对） 行为意向（竞争、协作、回避、迁就和折衷） 行为（轻度意见分歧或误解、公开质疑或怀疑、武断的言语攻击、威胁和最后通牒、挑衅性身体攻击、摧毁对方的公开努力）,冲突处理行为意向,竞争：寻求自我利益的满足而不考虑他人的影响。 协作：双方均希望满足两方利益，并寻求相互受益的结果。 回避：意识到冲突的存在，希望逃避或抑制。 迁就：为了安慰对方，愿意把对方利益放在自己之上。 折衷：双方都放弃某些东西，共同分享利益。,冲突处理意向具有个体特征,冲突处理意向是相对稳定的，而不是一个人为了适应环境而进行的选择 人们的冲突处
3、理偏好是稳定而一致的，如果与智力和个性特征结合起来，可以有效预测到人们的行为意向。 面对冲突，有人希望不惜一切代价获胜、有人希望发现最佳解决方式、有人希望逃避、有人希望施惠于人，有人希望共同分担。,冲突管理技术,问题解决 目标升级 资源开发 回避 缓和 折衷 人际关系训练 命令 改变组织结构,利用模糊信息或威胁性信息 引进外人 重新建构组织 任命一名吹毛求疵者,谈判,双方或多方互换商品或服务并试图对交换比例达成协议的过程。 分配谈判：在零和条件下运作。 综合谈判：至少有一种方案可以得到双赢的结果。,提高谈判技能,以积极态度开始谈判 针对问题而不是个人 不要太在意最初的报价 重视赢赢解决方案 建构开放和信任气氛,
