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1、我想告诉大家一个秘密,吸引力法则？,水知道？,在德阳创造一个销售奇迹难不难？,渠道搭建及 圈层人脉资源整合,一、渠道搭建,1.1、渠道概念,1.1、渠道概念,渠道:是指通向消费者方向的种种经销机构。渠道建设：顾名思义就是建立销售渠道的意思。渠道目的：在于消除产品和服务与使用者之间的距离。,1、渠道概念,渠道建设：就是为了让客户无时无刻都可以接触到我们的信息让客户与德阳碧桂园零距离！,1.1、渠道概念,广告,渠道,1、客户无法近距离感受 2、缺乏交流互动 3、硬性，受到排斥,1.1、渠道概念,我们熟知的渠道类别有哪些？,2、渠道类型,1.2.渠道类型,渠道类别：1、展销点2、分销终端3、商业合作
2、4、精准客户服务5、互动平台所有能让客户与产品形成信息互动的平台，都可以称为渠道,1.2.渠道类型,客户拓展就是为了建立更多的渠道，从而获取更多让客户与产品形成互动的平台和终端,1.2.渠道类型,2、开拓渠道的方式,1.2、开拓渠道的方式,我们熟知的开拓渠道的方式有哪些？,1.2、开拓渠道的方式,2、开拓渠道的方式,植入性展点，咨询性展点，城市展厅 1、展点选择：人流量大，目标客户群体集中 2、注意点：展示面好，视野开阔，易于发现 3、展点妙用：企事业单位对面，大型企业外围 （郴州华润电力小卖部展点成交25套1300万）,1.2、开拓渠道的方式,编外经纪人，分销机构 1、编外经纪人分类管理，分
3、类筛选（按资源量等） 2、注意点：善于挖掘编外经纪人的背后资源，并培养编外经纪人的营销意识,1.2、开拓渠道的方式,大客户拜访 1、前期准备：大客户地图制定、礼品准备，关键人选定，推介会方案，推介PPT，编外经纪人制度，车辆，人员分工 做好准备工作是大客户拜访成功的关键 失败不可怕，可怕的是失去信心！,1.2、开拓渠道的方式,商业资源置换，商业联盟，商业赞助等 1、置换形式：活动置换，礼品置换，资源置换 2、注意点：梳理自身现有资源，形成资源包，分析合作商家需求 3、用途：餐巾纸或其他礼品置换餐厅客户抽奖活动，进行产品推荐；车友会活动赞助获取优质客户名单，商场满购物额礼品兑换活动置换商场免费展
4、点等,1.2、开拓渠道的方式,微信，微博，论坛，QQ群 1、特点：信息发布，直接交流 2、注意点：信息更新准确，有吸引力，经营性维护 信息发布广告发布！,1.2、开拓渠道的方式,二、圈层营销及人脉经营,2.1 圈层营销定义,圈层营销： 找到一些有钱，有权，有影响力的人特定群体或个人，通过特定的交流途径，与其建立良好的圈层关系，再通过其本人层层挖掘其身边更广阔的人脉关系，最高效的实现对圈层群体的有效覆盖，最终影响其购买行为或达成资源交换。,2.1 圈层营销定义,2.2 含义解读,特定群体或个人：有钱，有权，有影响力的人，能够对周交往人群进行快速权威的信息传达的人 特定的交流途径：通过定制活动、互
5、动体验、交流分享等途径 层层挖掘：通过特定个人或群体挖掘背后人脉资源,2.2 含义解读,原工作模式 （1）客户拓展，寻找意向购房客户； （2）邀约意向购房客户现场参观项目； （3）促成成交；,2.2 含义解读,新工作模式 （1）寻找有钱、有权、有影响力的圈层，掌握圈层名单； （2）通过圈层活动获得客户信赖，建立良好关系，并通过新的圈层活动不断影响其身边的客户； （3）通过圈层活动层层挖掘圈层客户背后的人脉资源，最终导向A类行为成交； （4）最终达到控制市场的目的；,2.2 含义解读,圈层营销工作的三个阶段,2.2 含义解读,建立圈子,信息、口碑传播,业绩实现,新圈层建立,新圈层建立,圈层再次扩
6、展,圈层再次扩展,2.3 区域圈层营销活动主要类型,2.3 区域圈层营销活动主要类型,2.4圈层活动中的误区,1、圈层活动必须花大钱、请客户吃饭； 2、我的客户都是有钱人，话不投机； 3、圈层的目标客户就是要买房的客户； 4、客户成功购买了就可以结束一个圈层； 5、圈层活动最好以销售中心或策划组织； 6、开拓圈层客户就是开拓旧业主客户,2.4圈层活动中的误区,2.5人脉的概念,人脉即人际关系、人际网络、体现人的人缘、社会关系。根据辞典里的说法，人脉的解释为“经由人际关系而形成的人际脉络”，经常用于政治或商业的领域，但其实不论做什么行业，人人都会使用人脉。,2.5人脉的概念,人脉只是说明你认识对
7、方，对方也认识你，只算是认识，人脉永远比关系低级，关系才是人脉的升华。 人脉如同金钱一般，也需要管理、储蓄和增值。,2.6如何建立、管理自己的人脉关系网,人脉资源的类别 形成过程：血缘人脉、地缘人脉、学缘人脉、事缘人脉、客缘人脉、随缘人脉等。 重要程度：核心层人脉资源、紧密层人脉资源、松散备用层人脉资源。 时间动态：现在时人脉资源和将来时人脉资源。,2.7如何进行人脉资源规划,1、我目前的职业和事业进展得顺利吗？ 2、是谁给了我最有力的支持和帮助？今后我还要得到他们什么样的支持？ 3、如果不顺利，原因是什么？谁没有支持我？为什么？ 4、我需要哪些人脉资源的鼎力相助？我现在得到了吗？ 5、为了实
8、现目标，我还要哪些人脉资源？,制定人脉资源经营行动计划 1、人脉资源的结构要科学合理。 2、人脉资源要兼顾职业事业和生活的需要。 3、人脉资源要平衡物质和精神方面的需要。 4、注意人脉资源的深度、广度和关联度,人脉经营的原则 1、互惠原则 2、诚实守信原则 3、互赖原则 4、分享原则 5、 坚持原则 6、用“心”原则,如何开发潜在的人脉资源,1、熟人介绍：扩展你的人脉链条 2、参与社团：走出自我封闭的小圈子3、利用网络：廉价的人脉通道 4、参加培训：志同道合的平台 5、参加活动：表现自己、结交他人的舞台 6、处处留心皆人脉：学会沟通和赞美 7、不怕拒绝，勇敢出击 （大数法则）,如何管理人脉资源
9、,1、名片人脉资源存折 2、建立你的人脉资源数据库 3、了解需求，满足需求 4、用惊喜和感动创造人脉忠诚 5、用二八原理经营人脉资源 6、日积月累，细心呵护 7、友情投资宜走长线,三、资源整合（碧桂园凤凰会）,3.1资源整合的定义,资源整合： 是系统论的思维方式。就是要通过组织和协调，把企业内部彼此相关但却彼此分离的职能，把企业外部既参与共同的使命又拥有独立经济利益的合作伙伴整合成一个为客户服务的系统，取得1+1大于2的效果。,3.1资源整合的定义,解析： 分离的职能：内部资源 合作伙伴：外部资源 需要做的：一个为客户服务的系统（整合）,3.2现有资源分析,1、内部资源（内部分离的职能） 游艇
10、会 千场活动 酒店 后期巨额广告 商业街 旅游景观 会所 展示区场地 各城市展厅 拓客礼品 十万以上的高端消费客户人群,3.2现有资源分析,2、外部资源（外部合作伙伴） 高端消费场所，公共场地，合作单位等 我们希望的到：消费客群、展点场地、宣传合作、活动合作等,3.2现有资源分析,3.3、碧桂园凤凰会（整合成为客户服务的系统）,3.3碧桂园会,会员体系介绍,碧桂园凤凰会（德阳分会）是为关注德阳碧桂园项目发展，支持德阳碧桂园，并希望成为碧桂园业主的各位成功人士专属定制的会员尊享凭证 德阳资源整合体系,3.3碧桂园会,会员权益（客户维温平台）,1、持卡会员可优先获知德阳碧桂园项目最新信息 2、优先
11、获取我司活动参与权 3、优先享有我司活动参与及各项注明权益设施设备的使用权 4、持卡会员可在参观项目，参与我部活动，及介绍客户来访等活动中获取积分，并以积分兑换精美礼品 5、持卡会员可在我司商业联盟企业门店消费，尊享额外折扣商业联盟,3.3碧桂园会,商业联盟商业资源整合平台,我司资源价值包 1、随会员卡，附送会员手册10万本，印刷联盟商家广告及信息1个页面（广告费用价值总计10万元，各城市可单独印刷地市版会员手册，广告价值按制作量折算） 2、高端客户海南滨海一日游或两日游,3.3碧桂园会,3、活动场地： 项目广场（3000，价值1-2万元/场） 展厅场地（100，价值500-1千元/场） 销售
12、中心（1000 ，价值5千-1万元/天） 商业门店展卖（500元/天） 资料长期植入摆放（置换，价值不计）,3.3碧桂园会,4、消费资源 酒店客房（约800元/间*天，总计赠送价值XX元） 游艇体验（价值2千-5千元/场） 5、活动赠送及部分物料赠送（价值2千-5千元/场） 6、宣传赠送，报纸软文，论坛，短信发送（宣传资源价值约5千-1万元） 7、商业街优先进驻权，租金减免赠送（价值2千-5万元）,3.3碧桂园会,置换资源,1、资料长期植入 2、会员资料提供（如涉及隐私，可换成VIP看房团，或以参观团，活动体验团形式） 3、咨询性展点场地，免费提供或较高折扣 4、贵司活动优先冠名及参与权 5、
13、碧桂园会会员消费折扣（由合作商家自行给予，以吸引我司会员前往消费） 6、广告宣传及手册制作的工作配合,3.3碧桂园会,案例,郴州碧桂园会置换资源 1、本市第二大商场中庭120展厅，45天使用权，四场活动赠送，3场会员看房团，我司总计花费：3000现金、部分礼品及游泳体验券 2、丰田名车汇4S店12款皇冠轿车新车发布会，价值6.5万,活动当晚别墅认筹10台，洋房3台，我司花费：价值2000元礼品，展示区场地及售楼部场地,3.3碧桂园会,1、分析市场相关资源单位 2、分析利益的共同诉求 3、平等交换，互利互惠 4、注重人脉的经营和资源维护,3.3碧桂园会,“向梦想出发，为青春喝彩” 首届大学生微电
14、影节 商业资源整合平台实战案例,有限资源 VS 无限资源,4.1.1活动设计思考 鉴于德阳市庞大的大学生及教师群体，与德阳市团委协商后共同举办“2014德阳市首届大学生电影节”活动，由前期合作良好的商家提供赞助及场地活动支持，在活动宣传同时植入商家相关信息并邀请德阳市团委与商家代表、德阳碧桂园共同组成三方评审团，对奖项进行评选。,4.1首届大学生微电影节,4.1.2活动推进,如何进行资源整合,资源整合结点： 你的结点构建得越多，获利就越大,1、“向梦想出发”骑行造势，由近500台自行车组成大型车队，路线由 文庙广场骑至东湖山，骑行中对赞助商家进行合理的广告输出。 2、所有校内展点处均含有部分赞
15、助商家宣传，可放置商家宣传单页、 小礼品、微信二维码等。 3、邀请商家代表同德阳市团委、德阳碧桂园、及线上网友、进行影 片首映观影、评分。 4、商家参与微电影参赛队伍前期培训活动，亦可进行商家信息输出。,4.2如何让商家加入？有何好处？,5、自媒体、微信资源共享： 商家员工、德阳碧桂园员工资源共享 德阳碧桂园官方微信账号商家信息推广 商家组织德阳市内员工家属积极参与线上投票评选，活动信息输出。 6、线上媒体评选网页加之合作商家宣传 7、所有活动宣传单页、海报等，均含有商家信息。 8、活动期间邀请赞助商家参与启动致辞、电影首映、及后期颁奖活 动。期间均包含商家信息输出。,腾讯：1.启动仪式、骑行及整体活动宣传 2.线上作品评选投票组织 3.优秀作品展播德阳骑行协会：启动仪式“向梦想出发”骑行宣传 万达影院：1.启动仪式、首映礼展厅提供（5月20日和6月20日） 2.参赛团队影视制作培训群力婚纱摄影：1.独家服装提供 2.参赛团队摄影专项培训 其他商家：怡宝矿泉水，礼品800份，主持人、礼仪人员、乐队、300件T恤、白色帐篷10个、彩旗30杆、自行车协会商家支持车友队等 赞助,4.2需要商家赞助的,4.4后续商家维护,开盘大卖！人人大赚！,谢谢！,
