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1、U8认证考试-内部培训,中友计算机科技有限公司 2012年5月16日,培训内容,一、销售管理 二、采购管理 三、库存与存货 四、总帐 五、其它,销售管理,一、销售管理 1多纬度的销售计划执行分析 可以按照部门、业务员、产品查询与分析销售计划的执行 情况，销售计划执行报告如实的反映了计划的执行情况、定额 完成比例、计划比率。 系统提供了三种编制方式：按照部门、按照业务员、按照 货物编制。其中有关业绩考核的部门和业务员计划，可以设置 计划额和销售定额，并支持按照年度计划分摊至各个月度，并 且可以根据设置在部门或者业务员上的分摊比例，自动将全年 的计划分摊至每个部门或者业务员，满足企业不同层次的组织
2、 结构对销售计划的管理需求。 2销售报价管理 严格按照既定价格政策报价，如全部产品执行统一价格 （存货价格）、不同级别客户执行不同价格（客户价格）、促 销期执行促销价格、批量购买按批量价格执行、存货按不同币 种定价等，避免销售人员随意报价。系统能够追踪价格历史版 本，从部门、人员、客户、时间、存货等纬度追溯历史报价，出现问题有据可查。,销售管理,6控制超信用审批 订单审核时，系统会自动判断是否超出客户的信用，当超出时，则需要按照设置的信用管理审批程序，进行审批。如果审批不能通过，即管理层不允许超信用订货，则需要业务员进行催款.有效的实现了对例外销售的控制。 7支持允销、限销管理 通过允限销管理
3、，帮助企业将合适的产品卖给合适的客户或地区，保持目标市场的良性发展。 8严格控制超订单发货 完整的按照订单执行控制的销售流程，保证发出货物与订单相符，发出数量在订单控制范围内，避免超订单发货，给企业带来损失。,销售管理,9统一的客户档案管理 通过完整的客户信息管理，提供客户全称与客户简称信息，有效避免货物发放张冠李戴的情况发生。 10销售订单到期自动预警与执行分析 通过订单预警与执行状况分析，帮助企业有效管理多张销售订单，快速查询销售订单的各种执行状态(生产、入库、出库、开票等)，及时发现异常点(延期发货、延期收款等)，以便及时解决。 11建立多角度信用管理体系，防范信用风险 通过信用管理，确
4、定控制信用的对象（客户、业务员、部门）和信用控制的方式（信用额度和信用期限），并可以设置控制的单据、触发信用控制的时点、超信用的处理方式及对应额度的审核，保证用户能真正控制住信用额度、信用期限。,销售管理,12灵活的收款协议及账期管理 灵活、多样的收付协议规则，支持发货后若干天收款、月结收款、固定账期等方式，可以帮助企业实现销售回款快速回笼，加强应收应付的收支平衡，达成资金的良性循环。 13支持多种销售业务模式业务处理 支持普通销售（先货后票与先票后货）、委托代销、分期收款（一次发货分次收款）、直运销售（第三方采购）、销售调拨、委托代销等多种类型的销售业务，帮助企业灵活选择相对应的销售业务模式
5、。 14支持自定义销售业务流程 系统提供多种灵活的销售业务启始处理模式，1）报价、订单的全流程处理；2）无订单，直接发货、开票；3）直接进行开票处理。可以支持销售发货单自动生成销售出库单，从而使得操作更加方便。,销售管理,15应收账款到期提前预警并有效催收 通过系统提供的自动到期应收账款的明细预警，直接把催收指令下达给业务员，并可以据此督促业务员进行催账，同时也可以估算出企业近期资金的回笼情况。 16根据订单的预计发货时间提前预警 通过发货各个环节的有效控制与管理帮助企业实现按时、按量、按正确地址和发运方式发货，保证企业严格按照客户要求及时交货，提高客户的满意度。 17作为销售主管，最关心哪些
6、问题？ 答：销售主管通常关心如何提高预测的准确性和计划的达成率、如何将有限资源投入到最关键的客户中，如何避免销售人员随意报价、如何判断订单该不该接、如何规避合同信用风险、如何保证应收账款的快速回收等问题。,销售管理,18销售管理是企业对整个销售业务过程协调和控制活动，是管理活动，它包括销售计划的制定、销售价格体系的制定、销售报价、订单、发票、收款全流程的活动。它是面向整个企业的，不但面向企业全体销售员，也面向企业组织其他人员进行有销售的协调配合工作。销售业务通常是企业的龙头，要做好销售，企业就要重视销售管理。 19销售管理的作用与重要性是什么？ 答：销售管理是指对企业的整个销售活动进行分析、计
7、划、执行和控制，从而实现组织目标，它的作用和重要性表现为： 销售管理工作是促进企业进步的重要因素，在生产流通中，销售观念是否超前、销售工作是否到位、销售管理是否完善、销售预测是否准确，直接关系着企业的发展与进步。,销售管理,20销售业务模式通常分为几种？ 答：销售业务模式按业务发起的方式通常可以分为以下三种模式，订单核心模式、直接发货开票模式、直接开票模式。 大部分产品销售，因为产品非标要求众多，通常采取销售订单核心模式。所有销售后续业务都以订单为执行指令和考核对象，包括财务收款的依据。此种模式，最为符合审计和规范业务，对于企业有效的进行内部销售控制非常有效。 无订单，直接发货、开票模式；该模
8、式适合标准产品生产，有长期的合作伙伴，客户信用度较好，通过一定的信用额度与信用期限的管理与控制即可完成销售业务。 直接进行开票处理模式。该模式一般适用于产品具有一定的竞争优势，买方多于卖方，客户一般拿着支票或现款到企业现场提货，企业的经营状况通常较好。,销售管理,21销售业务类型有哪些？ 答：中国企业现存的销售业务类型非常丰富，包括普通销售、委托代销、零售、销售调拨、分期收款、直运业务等。 22什么是普通销售？ 答：普通销售：绝大多数的企业所采取的业务类型，依据正常销售流程，不存在需要特殊处理的业务。企业采用该类型业务时一般先接订单，再根据订单做发货通知，库房根据发货通知办理实物出库；财务根据
9、销售发货单来确认应收款、销售收入并结转成本；根据发货情况开销售发票，销售发票做为计税依据，收入与成本严格同比。 23什么是委托代销？,销售管理,答：委托代销：将货物委托另一方销售，货物所有权并未转移，待对方将货物销售出去后再进行款项结算的业务，企业采用该类型业务时先接订单，再根据订单做发货通知，根据订单及对方实际销售情况开销售发票；库房根据发货通知来办理实物出库；财务根据销售发票来确认销售收入并结转成本；财务根据销售发票来确认应收款； 24什么是分期收款？ 答：分期收款：分期收款是货物销售给客户后，按照约定的结算日，分期收回货款，收入与成本按照收款情况分期确认。生产大型设备的企业往往采用这种销
10、售模式。 25什么是零售？,销售管理,答：货物采用零售方式销售，再对汇总数据进行统一入账的销售模式，企业采用该模式一般直接发货开票，属于现款销售，发货与实物出库同时进行。 26什么是销售调拨？ 答：销售调拨一般是处理集团企业内部有销售结算关系的销售部门或分公司之间的销售业务。 27什么是直运业务？ 答：直运业务与普通销售业务、普通采购业务最大的区别在于，货物不经过本企业，直接由供货商发往客户。 28什么是寄售业务？,销售管理,答：寄售库存，是一种供应链协作方式，指供应商将货物（原料、半成品）存放在购买商的库存中，在货物没有被购买商使用之前，货物的所有权归供应商所有，购买商只有在使用货物时才支付
11、费用。 29U8能够支持哪些类型的销售业务模式？ 答：系统支持多种类型的销售业务模式，包括普通销售（先发货后开票、先开票后发货、是否必有订单）、委托代销、分期收款、零售、销售调拨和直运销售。在行业版本应用中，能够支持汽配行业的寄售模式、支持医药行业的纯销模式等。 30对于小批量多订单的企业，U8供应链如何保证向客户准确发货？,销售管理,答：为保证企业向客户准确发货，系统提供了“提前预警”与“逾期预警”2种方式，提醒工作人员发货。当系统中存在需发货或已经逾期而尚未发货的销售订单时，U8供应链通过“预警平台”，将需发货信息发送给部门主管、业务员、操作人员提醒其发货，保证向客户准确发货。通知方式包括
12、邮件、短信、U8的消息中心3种方式。 31我们企业经常收到销售定金，U810能按销售定金管理吗？ 答：U8可以支持销售订单选择是否收取销售定金，根据订单金额和定金比例计算应收定金金额，只有收取定金才能进行订单审核，这样也就控制了随意发货给企业带来的损失。,销售管理,32销售订单助手视图可以帮助企业实现的价值在哪里？ 答：U8特有的销售订单助手视图可以帮助企业：（1）及时查阅存货基础档案信息；（2）及时查阅客户基础档案信息（3）跟踪每一笔订单关联单据的业务状况;（4）快速进入和订单相关的其它业务 33销售管理的基本功能：预订单、订单、报价单、发货单、签回单、退货单、发票 34发货签回单 发货签回
13、单是客户在收到货物以后，在发货单上签属的结果或是签收的单据。损失处理共有三种方式：企业自担，运输商承担，不处理。,采购管理,二、采购管理 1实时控制最高进价 通过请购与采购订单两个环节，实时控制采购最高进价，如高于最高进价，系统予以提示，并自动进入审批流程，报请采购主管审批后才可通过，从而帮助供应主管规范采购业务，降低采购成本。 2自动比价，择优采购 系统根据完整规范的价格数据，自动完成比价业务，并根据比价结果的最低价自动生成采购订单，实现货比多家，择优采购。 3严格控制采购物料的入库质量检验 对于凡是需要进行入库检验的物料，都可以根据物料质,采购管理,检标准的要求，制定质检方案，系统可以实现
14、到货单自动生成采购报检单，防止漏检和不报检的情况，未经检验的物料不允许入库，从源头上禁止没有检验或检验不合格的物料入库。 4严格按合同付款计划执行付款 通过采购合同提供的到货进度和付款计划管理，严格按照合同来付款，保证付款的计划性。 5作为采购主管，最关心哪些问题？ 答：采购主管通常关心如何及时准确的编制采购计划、如何更有效地把控供应商、如何加强采购价格的控制、如何有效控制采购风险、如何加强采购数量、采购质量的控制、如何加强采购资金的管理等问题。,采购管理,6什么是采购管理？ 答：采购管理是企业为了达到机构的日常管理与战略目标而获取供应商的商品和资源的活动。采购管理是对整个企业采购活动的计划、
15、组织、协调、指挥和控制活动，是管理活动。采购管理不但面向企业全体采购人员，同时面向企业其他组织的人员以进行采购的协调配合工作，是面向整个企业的管理活动。采购管理是企业完成目标的最根本保障，通过采购管理降低物料成本是企业增加利润的可行且有效的途径，是企业需要重视的管理工作之一。,采购管理,7采购管理的作用与重要性 答：采购管理是对整个企业采购活动的计划、组织、协调、指挥和控制活动，采购业务对于任何一个商业、工业、服务业甚至政府行政部门都是非常必须的。只要企业需要向外部服务机构采购物料、服务、固定资产，就 会存在采购需求。它的作用和重要性表现为： 采购管理是企业完成目标的最根本保障，是供应链流程的
16、重要环节，采购供应提供了准时物料保障，产品才能开始进行生产；采购周期的长短，直接影响产品的交期，采购管理的科学与否，直接影响到企业的实力。 采购管理为企业确保产品质量：原材料的质量会直接影响到企业最终产品的质量，采购就是把好企业产品质量的第一关。,采购管理,采购管理同时也是控制成本的重要环节：通过采购管理有效提高采购工作效率，减少采购环节的浪费，与供应商形成长期合作关系，降低企业的采购成本，是提高企业的利润一个重要措施。 采购管理是精益生产的重要组成部分：理想的采购管理状态是：“不早不晚，不多不少”，既可以在正确的时间购入准确的物料，确保生产及时进行，避免停工待料，又不会因大量囤积物料而造成库存的积压，占用大量企业资金。 8采购有哪些业务模式？分别适合什么采购业务？ 答：采购业务模式按业务发起的方式通常可以分为以下三种模式：订单核心模式、到货直接签收模式、入库签收模式。 大部分原辅料采购，因为价值巨大，影响生产较为,采购管理,严重，采取订单核心模式。所有采购后续业务都以订单为执行指令和考核对象，包括财务支付的依据。此种模式，最为符合审计和规范业务，
