{企业采购管理}31面授第三章采购洽商

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1、第三章 采购洽商,第一节 供应商选择 第二节 商务洽商,1,第一节 供应商选择,一、开发供应商 二、决定供应商选择的方法 三、对供应商选择的考核,一、开发供应商,1. 通过分析分销渠道确定采购对象的潜在来源 （1）通过商品流通的不同渠道，选择合适的供应商 （2）利用本企业在不同的分销渠道的作用与地位，争取更为有利的采购条件,2. 扩展需求供应商信息源和渠道,（1）征询现有的所有供应商 对现有的所有的供应商进行整理，以此来考察他们能不能为企业生产提供良好的原料物品。 （2）通过网络进行全球电子采购 上网的供应商大多具备开放的思维，企业可以从中获得大量的潜在供应商信息。,（3）重视供应商的主动接触

2、 供应商主动地通过电话联络向厂家传递信息。不要忽视这些信息的积累，它们至少有一定的参考价值。 （4）通过大型行业展览会来充分全面地了解供应商信息 这是一种最普遍的做法。 （5）招聘熟悉业务、有实战经验的采购人员 即使能完全实施电子化采购，高素质的采购人员在对市场变化的敏锐把握、与供应商面对面的沟通协调等方面，都是电子工具所无法替代的。,二、决定供应商选择的方法,1. 采购人员自行决定 采购人员自行决定法是指通过调查、征询意见、综合分析和判断来选择供应商的一种方法，是一种主观性较强的判断方法，主要是倾听和采纳有经验的采购人员的意见，或者直接由采购人员凭经验做出判断。 这种方法的质量取决于掌握的供

3、应商资料是否正确、齐全和决策者的分析判断能力与经验。 这种方法运作方式简单、快速、方便，但是缺乏科学性，手掌握信息详尽程度的限制。 常用于选择企业非主要原材料的供应商。,2. 建立专门审核小组,考核的方法包括以下内容： （1）调查了解供应商 初步调查供应商对象的选择非常简单，选择的基本依据就是其产品的品种规格、质量、价格水平、生产能力、地理位置、运输条件等。在这些条件合适的供应商当中选择几个，最为初步调查的对象。 深入调查供应商对象的选择，一是根据ABC分类确定的自己产品的重要程度，二是根据供应商企业的生产能力水平的实际情况。,（2）考察供应商,在运作过程中，就要进行所有各个评价指标的考核评估

4、，包括产品质量合格率、准时交货率、准时交货量率、交货差错率、交货破损率、价格水平、进货费用水平、信用度、配合度等的考核和评估。在单项考核评估的基础上，还要进行综合评估。,（3）考核选择供应商,考核选择供应商是一个较长的深入细致的工作。这个工作需要采购管理部门牵头负责，全厂各个部门共同协调才能完成。,（4）招标选择,当采购物资数量大、供应市场竞争激烈时，可以采用招标方法来选择供应商。 招标采购是通过在一定范围内公开采购信息，说明拟采购物品或项目的交易条件，邀请供应商或承包商在规定的期限内提出报价，经过比较分析后，按既定标准选择条件最优的投标人，并与其签订采购合同的一种采购方式。,（5）协商选择,

5、在潜在供应商较多，采购者难以抉择时，也可以采用协商选择方法，即由采购单位选出供应条件较为有利的几个供应商，同它们分别进行协商，再确定合适的供应商。,三、对供应商选择的考核,1. 短期考核 对供应商选择的短期考核，标准一般是商品质量合适、价格水平低、交易费用少、交付及时、整体服务水平好。 （1）产品质量合适 评价供应商产品的质量，不仅要从商品检验入手，而且要从供应商企业内部去考察，如企业内部的质量检测系统是否完善、是否已经通过了ISO 9000认证等。,（2）低成本,成本不仅仅包括采购价格，而且包括原料或零部件使用过程中或生命周期结束前所发生的一切支出。 总成本最低才是选择供应商时考虑的主要因素

6、。总成本包括取得成本、作业成本和处置成本。 1）取得成本包括： 开发成本 采购价格 运输成本 检验成本 2）作业成本包括： 仓储成本 维修成本,（3）交货及时,企业在考虑交货时间时，一方面要降低原料的库存数量，另一方面又要断料停工的风险。 影响供应商交货时间的因素： ）供应商从取得原料、加工到包装所需的生产周期 2）供应商生产计划的规划与弹性。 3）供应商的库存准备 4）所采购原料或零部件在生产过程中所需要的供应商数目 5）运输条件及能力,（4）整体服务水平好,供应商的整体服务水平是指供应商内部各作业环节能够配合购买者的能力和态度，如各种技术服务项目、方便订购的措施、为订购者节约费用的措施等。

7、包括安装服务、培训服务、维修服务、升级服务等。,（5）履行合同的承诺与能力,确定供应商有无履行合同的承诺与能力时要考虑： 1）要先确认供应商对采购的项目、订单金额及数量是否感兴趣。订单数量大，供应商可能生产能力不足，而订单数量少，供应商可能缺乏兴趣。 2）供应商处理订单的时间。 3）供应商在需要采购的项目上是否具有核心能力。 4）供应商是否具有自行研发产品的能力。 5）供应商目前的闲置设备状况，以了解其接单情况和生产设备的利用率。,2. 长期考核,长期考核选择供应商的长期标准主要在于评估供应商是否能保证长期而稳定的供应，其生产能力是否配合公司的成长而相对扩展，是否具有健全的企业体制、与公司相近

8、的经营理念，其产品未来的发展方向能否符合公司的需求，以及是否具有长期合作的意愿等。 供应商的长期生产能力主要体现为： （1）供应商的财务状况是否稳定 （2）供应商内部组织与管理是否良好 （3）供应商员工的状况是否稳定,（1）供应商的财务状况是否稳定,可以利用资产负债表来考核供应商一段时期营运的成果，观察其所有的资产和负债情况；通过损益表，考察供应商一段时期内的销售业绩与成本费用情况。如果供应商是上市公司，还可以利用公司的年度报表中的信息来计算各种财务比率，以观察其现金流动情况、应收应付账款的状况、库存周转率、获利能力等。,（2）供应商内部组织与管理是否良好,供应商内部组织与管理关系到日后供应商

9、供货效率和服务质量。 供应商组织机构设置 供应商的高层主管是否将采购单位视为主要客户 从供应商机器设备的新旧程度及保养状况看出管理者对生产工具、产品质量的重视程度以及内部管理的好坏。 可以参考供应商同业之间的评价及在所属产业的地位。 对客户满意程度的认知、工厂的管理、原材料来源的掌握、生产流程的控制，也是评估供应商内部管理时的重要指标。,（3）供应商员工的状况是否稳定,例如，若员工平均年龄偏高，表明供应商员工的流动率较低，或供应商无法吸收新员工的加入，从而缺乏新观念、新技术的引进。 另外，供应商员工的工作态度及受培训的水平会直接影响到产出的效率。,相关知识,一、分销渠道管理知识 二、供应商选择

10、标准知识,一、分销渠道管理知识,1. 分销渠道管理的必要性 （1）规范和协调渠道成员的行动，提高渠道的整体运作效率 （2）发挥渠道竞争优势 （3）降低分销渠道成本,2. 分销渠道管理的目标,第一，市场占有率目标 第二，利润额目标 第三，销售增长额目标,3. 分销渠道管理的任务,（1）决定分销渠道的模式 （2）决定分销渠道成员 （3）决定终端销售地点 （4）签订和执行销售合同 （5）协调和解决渠道冲突 （6）提高分销效率,二、供应商选择标准知识,1. 商品质量 （1）选择供应商时的质量控制 初选供应商时，就严把质量关，应考虑如下几个方面问题； A.考察供应商硬件（设备的先进性，环境配置是否完善）

11、、软件（人员技术水平、工艺流程，管理制度，合作意识等）。 B.考察供应商是否通过ISO9000系列的质量认证或者其他企业要求的质量认证，质量控制措施如何。 C.考察该供应商是否为世界名牌厂商供货，如果有供货，是否和企业将要采购的物料类似。,质量认证,质量认证也叫合格评定，是国际上通行的管理产品质量的有效方法。质量认证按认证的对象分为产品质量认证和质量体系认证两类；按认证的作用可分为安全认证和合格认证。 产品质量认证是指依据产品标准和相应技术要求，经认证机构确认并通过颁发认证证书和认证标志来证明某一产品符合相应标准和相应技术要求的活动。,质量认证主要类型,1）型式试验 2）型式检验加认证后监督市

12、场抽样检验 3）型式检验加认证后监督工厂抽样检验 4）型式检验加认证后监督市场和工厂抽样检验 5）型式检验加工厂质量体系评定加认证后监督质量体系复查加工厂和市场抽样检验 6）工厂质量体系评定，以及认证后质量体复查 7）批量检验 8）百分百检验,质量体系认证,质量体系认证是指第三方（社会上的认证机构）对供方的质量体系进行审核、评定和注册活动，其目的在于通过审核、评定和事后监督来证明供方的质量体系符合某种质量保证标准，对供方的质量保证能力给予独立的证实。 质量体系认证在国际上亦称为企业认证、质量体系注册、质量体系评审、质量体系审核等。,2020/8/4,产品质量认证和质量体系认证的区别,（2）质量

13、的定位标准,要恰当地处理质量与成本、供应、服务等要素之间的关系。不同的物料、不同应用场合，其质量定位标准也不同。 质量与成本之间的关系最常用的是使用“性价比”来衡量。 质量与供应之间的关系也应恰当处理。 质量与售后服务之间的关系也较为密切。,2. 商品价格,（1）产品的价值评估方法 1）成本法 是指计算物品的采购成本，主要是计算物品的成本价格和采购费用。 物品的成本费用主要包括：直接材料、直接人工、间接材料、间接人工、资源占用成本、送货成本、税费成本、供应商利润。 在计算成本时，对已经使用过或由于时间效应等原因引起物品或资产功能价值下降时，必须要考虑物品或资产的折旧，包括物理性折旧、功能性折旧

14、、经济性折旧。,2）收益法,在市场中，物品资产（房产、土地、设备、企业股票等）的价值是采购者所能赚取的未来收益价值的体现。 收益法是估测被评估资产预期收益并折算成现值，得到被评估资产价值的方法。 理论基础：效用价值论 从需求方的角度确定被评估资产的价值，资产的效用越大，获利能力越强，它的价值也就越大。 任何一个理智的投资者在购置或投资于某一资产时，所愿意支付或投资的货币数额不会高于所购置或投资的资产在未来能带来的收益现值之和。,P评估值 i年序号 收益法比较适合于评估下列项目：合同协议，专利、商标、著作权，证券，房产，企业。,3）市场法,采用市场法采购的物品一般具有以下三个特点：一是此类物品存

15、在于一个活跃的公开市场； 二是具有可比较的同类商品或信息； 三是多家社会供应群体同时供应。 市场法适合于以下行业采购：通用机器和设备、通用计算机软件和硬件、通用汽车、通用生活用品等。 不适合以下种类产品的采购：专用的机器、设备、用品，以及法规、法令限制的物品或资产。,（2）供应商的产品定价方法,1）供应商在考虑其产品价格时通常会考虑到市场的供应关系，主要有以下几项： 市场对其产品的需求估计。如果需求较大，价格可定得高一些；反之，会定得低一些。 供应市场中竞争对手的数量。任何供应商都会参照竞争对手的价位确定自己的供应价格，除非供应商本身处于垄断地位。 对单位产品的价格预期。随着产品的生产规模扩大

16、，单位产品的成本会降低，供应商在确定价格时会考虑这一影响因素。 客户的订单数量。对于长期的大宗客户，供应商一般会提供优惠的价格或者是价格折扣以保持长期的合作关系。 客户与供应商的关系。与供应商关系好的客户通常会得到供应商比较优惠的价格。,2）供应商的产品定价方法,成本加成定价法 是供应商最常用的定价法。它以成本为依据在产品的单位成本的基础上加上一定比例的利润。,目标利润定价法,这是一种以利润为依据制定销售价格的方法。 基本的做法是：供应商依据固定成本、可变成本以及预计的销售价，通过盈亏平衡分析算出保本产量或销售量，根据目标利润算出保本量以外的销售量，然后分析在此预计的销售价格下销售量能否达到。如果销量不能达到要求则调整价格进行重新计算，直到制定的销售价格下实现的销售量能够满足利润目标为止。,理解价值定价法,这是一种以市场的承受力以及采购商对产品价值的理解程度作为定价的基本依据的定价方法。 这种方法常用于消费品尤其是名牌产品，也常用于工业产品，如设备的备件等。,竞争定价法,这种方法最常用于寡头垄断市场或者是具有明显规模经济性的行业。 少数占有市场份额的企业是市场价