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1、2007年度华夏人寿广告投放 招标说明,揭开顾问行销神秘的面纱,人们对顾问行销的几个迷惑,对应聘一线销售人员的候选人的年龄、学历、上年度收入还有要求？ 在目前保险行业增员普遍困难的情况下还要让候选人前后来公司6-7次才能完成整个招聘流程，而且淘汰的比例高达78? 新人培训要整整一个月，还不负责代理人资格考试的培训？ 不提倡陌生拜访，哪来那么多客户名单？ 管理职经验丰富却不让卖保单，LP人数众多却不让招人？,内 容,一.顾问行销的起源及发展 二.顾问行销和代理人制的区别 三.顾问行销的运营模式,一.顾问行销的起源及发展,顾问行销是指透过严格的甄选流程选择最优秀最合适的人才，给予系统严格专业的训练
2、，配套完善的后援支持，从而打造出高产能、高绩效、高持续率的一流专业团队，帮助客户实现财务自主。,什么是顾问行销？,顾问行销的历史,顾问行销的起源： 上世纪70年代起源于日本，索尼保德信人寿保险公司，至今已有三十余年的历史，因其高产能、高绩效、高持续率的专业化经营而引起业界的瞩目，并被众多公司借鉴。 顾问行销在中国的发展： 2004年首次被中美大都会引进中国大陆，相继发展到北京、广州、重庆、沈阳。目前在做准顾问行销的有XX。,经营九年半的XX顾问行销一些指标,人均AFYP 15337，人均FYC 4023 （平安人均AFYP 10082，人均FYC 1711） LP13个月留存率41%；保单13
3、个月继续率91% 8月个险续期865万，全年预计超1个亿。排北京第八位 （70%是缴费期超过10年的终身寿）,经营两年半的XXXX顾问行销一些指标,人均AFYP走势,月均值16176,人均件数走势,月均值4.14,件均AFYP走势,月均值3972,件均SI走势,月均值25.6万,二.顾问行销和传统代理人制的不同体现在哪几方面？,NBS 与PBS、 CBS,NBS:needs based selling(需求导向销售) PBS:product based selling (产品导向销售) CBS:commission based selling (佣金导向销售),管理职 行销职,首席寿险规划经理
4、(PLP),资深寿险规划经理(SELP),寿险规划经理(ELP),首席寿险规划师(SCLP),资深寿险规划师(CLP),寿险规划师(LP),GAM（营业处总经理）,SAM（资深营业处经理）,AM（营业处经理）,SSM（资深业务经理）,SM（业务经理）,1年时间,顾问行销的核心-双轨制,量身定做的训练方式 training by objective,Role Play,TBO,Sit Plan,Role Play,Join Work,每周三件保单是稳实成功的基础,3W =SUCCESS,3W与活动量管理,3S=成功,3W,成长 阶段 300 客户,经营 阶段 更多 客户,成功快车道,3W销售方程
5、式：15：12：9：6：3,起步 阶段 150 客户,市场定位,顾问行销更适合在大城市及发达地区 传统代理人制更适合一般地区,三. 顾问行销的运营模式。,（一）、招募流程,1、面试流程 2、量化指标 3、性格测试 4、考察重点：过往有无成功经历,简历筛选 说明会1 、 2 小组座谈会 面试1、2 市场调研 聘用 培训,招 募 流 程,好 处,1、公司这么正规！增强认同感和入职意愿。 2、这么多人竞争，机会来之不易，我一定要好好争取，进去后好好工作。 3、选人更科学，减少偶然性,提高留存率。 4、进来的人素质更高，能力更强，产能更高，实际是降低了成本。,（二）LP培训体系,新人入职培训LPTC,
6、标准化、系列化、（标准销售流程） ROLEPLAY 2次通关1次产品考试合格才能上岗 JOINWORK经理陪同示范（3阶段） 期间新人自学完成代理人资格考试,培训与辅导,1、衔接培训 2、提升培训 3 、新人90天成功计划,新人成功90天第一个月第一周,（三）顾问行销的核心竞争力-NBS销售流程,了解客户需求 分析规划 量身定做的保险,Needs Based Selling,透过以需求为导向的销售模式，帮助客户建立家庭财务自主，以实现对家人的爱与责任,APO顺序、目的、重点,问候-针对拨空相见一事表达感谢之意 放松心情之对话- 解除警戒心，使其开口说话 自我介绍- 交互式交谈， 公司介绍- 简
7、洁、对公司产生好感 询问对市场的看法- 转折、进入主题 购买经历话题- 引发对前购买过程或服务的不满 When、Who、Why- 找寻不满的线索 目的 vs 服务- 花了很多钱，却 如果对以前的服务满意-为什么满意也没有新的需求点 如何做的购买决定-,由1位准保户那里 产生21件保单,推荐介绍的范例(所以不用陌生拜访),（四）目标管理,目标确定KPI（根据激励计划） 目标分解（半年度、季度、月、周） 制定行动计划KAI（月、周、日） 追踪 原因分析、改进计划 周检核 月检核,KPI Key performance index关键绩效指标 KAI Key activity index关键活动量指
8、标,（五）活动量管理,销售职指标：准客户数、电话约访、面谈次数、调查表、签单数、转介绍名单。 统计：各环节成功率、经验数据值、活动量分值。 分析：找出问题环节，再培训再提高。 复制成功！,（六）时间管理,每周工作日志 制式化会议体系,客户服务,客户档案管理:家人生日、追踪服务、经营客户 周年检视（孤儿保单问题）,寿险规划师的责任和使命,请想一位您好朋友的名字,A先生，已婚，并且已有孩子,假设您接到一个由A太太打来的电话，通知您A先生身故的消息.,您会如何处理呢？,您会马上去探望吗？ Yes or No 您会去参加丧礼吗？ Yes or No 您会包多少丧葬礼呢？ 300元 500元 1000元,葬礼之后，A太太来找您商量,您愿意帮一些忙吗？ Yes or No 房屋贷款？ Yes or No 子女的教育费用？ Yes or No 每月的生活费用？ Yes or No,如果您是寿险规划师，在他还健在时根据家庭的具体情况，量身定做了300万或500万保额的保障计划时，他的太太和家人现在又会如何？,结 束 语,感谢各位领导及相关部门过往对顾问行销的帮助与支持 希望在以后工作中继续得到各位的大力支持和理解 希望能推荐你们身边优秀的人才加盟顾问行销,
