{运营管理}营业区的经营管理与运作讲义

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1、1,营业区的经营管理 与运作 田向红 二年十一月,2,营业区的运作 营业区的概念 职能部室划分 职能部室的职责 营业区经理的职责,营业区的运作,3,营业区的概念 营业区是营销部职能的延伸，担负着对公司政策、制度、销售策划的宣导落实，是一个独立的经营单位，是公司效益的直接创造者，是寿险公司营销的前沿单位。,营业区的运作,4,营业区的运作 营业区的概念 职能部室划分 职能部室的职责 营业区经理的职责,营业区的运作,5,营业区的运作,分公司,营销部,培训部,人事部,团险部,计财部,营业区,人事室,业管室,企划室,督导室,管理室,培训室,营业部,客服部等,6,营业区的运作 营业区的概念 职能部室划分

2、职能部室的职责 营业区经理的职责,营业区的运作,7,督导室的职能 管理室的职能 培训室的职能 上下同欲，创造卓越,营业区运作,8,组训在营业区中的定位,营业区运作,贤者居上，智者居策 能者居中，工者居下,9,营业区的运作 营业区的概念 职能部室划分 职能部室的职责 营业区经理的职责,营业区运作,10,CEO领袖的生活方式,CEO理论,11,CEO理论,CEO: Chief Executive Officer,Chief 是领袖的意思。 Chief Executive在美语中的意思是总统。 Chief Executive Officer为企业的首席执行官，是企业的领袖。,12,CEO: Chie

3、f Executive Officer,CEO既是一种职业，也是一种全新的生活方式，是一份关于自我个性与自我价值的宣言书。 他既代表了现代企业中至关重要的一支力量，又是当今正在进行最重要的社会变革的一份子。,13,CEO应具备的主要素质： 统御全局的系统观点 有勇有谋的决策能力 坚忍不拔的实施能力 突破旧我的创新能力,CEO理论,系统观点,领袖可以对局部的小事考虑不周，因为军师与智囊可以弥补这一点，但领袖必须具有统揽全局的胸怀。,CEO理论,胸怀全局 系统思考,果敢决策 周密计划,勇气和魄力是抓住机遇的基础 把机遇变为现实利润的实施能力 领导、操纵、运作企业的核心能力,CEO理论,内 驱 力,

4、坚忍不拔 行为的一贯性,CEO理论,面 对 现 实,彻底的实用主义 承受能力：,CEO理论,创新能力：生产要素的新组合,新的产品组合 开辟新市场 采用新模式 资源共用与整合,CEO理论,个人魅力与形象,知识结构 人格修养 有远见卓识,CEO理论,其 它：,较强数据处理能力 善于借力的交际能力 应变能力 对行业外知识的获取能力,CEO理论,21,团队的概念 由各种专业人士组成，具有相互补充技能，为达到共同的目的和绩效目标，互相合作，互相交流，无私奉献的一个群体。,营业区运作,22,营业区运作,问题求解,技术/功能,人际关系,特定目标 共同手段 有意义的目的,交互性,少数的人,个人特性,组织绩效,

5、技能,承担承任,集体工作成果,个人成长,使命,团队的基本架构,23,团队的特征,团队之所以为团队，它不同于一般个体的地方正在于：整体队员对工作进展的专注程度、各个队员分享价值观的程度、相互依赖的程度、信守承诺的程度、处理人际关系的技巧、解决冲突的能力、信赖感、合作、共识、倾听等都比较强。,营业区运作,24,团 队 合 作,有四个人分别名叫：每个人，某个人，任何人，和没有人 有一项很重要的工作要完成，每个人都被要求去做这项工作 每个人都相信某些人会去做，但是却没有人去做 某些人对此感到生气，因为那是每个人的工作 每个人都以为任何人都能做那个工作 然而却没有人领悟到每个人都不会去做 最后，当没有人

6、做那件每个人都该做的事时 每个人都责怪某些人,营业区运作,25,高绩效团队成功的要件,特征一：团队具有清楚的目标； 特征二：团队应被授权； 特征三：团队成员承诺全心投入团队的工作 特征四：团队有着透明且开放式的沟通过程 特征五：团队成员愿意承担团队工作的成败责任 特征六：团队有效的策略 特征七: 团队有组织与领导管理阶层的全心支持 特征八：团队具有良好的领导者,营业区运作,26,高绩效团队成功要件（续）,特征九：团队成员具有异质性 特征十：团队需有足够的时间完成指派任务 特征十一：团队需有重要性的任务指派 特征十二：团队需能够有效地运用团队会议 特征十三：团队能够保持活力与热忱 特征十四：团队

7、有着开放的气氛 特征十五：团队成员不断地追求改善与进步,营业区运作,27,营业区的经营,营业区的经营,人的经营必须懂得基本的经营理念 经营无定式、成功无定式,28,营业区的经营,营销经营的理念 寿险营销的十一个P 建立系统营销 营销经营成本核算,29,营销经营理念,寿险公司发展阶段,1、创业期； 2、成长期； 3、成熟期； 4 、衰败期；,30,营销管理是一种人才管理,1、现阶段人力资源的匮乏； 2、营销管理的任务：增员、选才、培养 3、管理的核心：人性观； 4、营销人才成长的需求和满足； 5、企业的目的是什么？,营销经营理念,31,营销经营理念,营销管理是一种资源管理,1、全员行销的概念：

8、行销是企业投入产出的总体 2、行销资源的整合、利用 -人力 -财力 -物力 3、行销资源的分配导向,32,营销经营理念,营销管理是一种利益管理,1、人的需要层次学说； 2、营销经营的利益导向； 3、营销利益的合理性与社会的营销文化； 4、营销利益的维护是对公司利益的维护 是对公司利益的维护； 5、合理的奖惩与利益管理； 6、利益导向与事业导向； 7、理解外勤、学习外勤。,33,营销经营理念,营销管理是一种节奏管理,1、营销经营的逻辑性； 2、营销经营的节奏控制：点与时机的把握； 3、营销发展的特点：步步为营； 4、营销管理人才的宿命论。,34,营销经营理念,营销管理是一种团队管理,1、营销发展

9、的一个重要课题：可控制增长 2、管理学对层次各幅度的解释； 3、营销的人海战术决定了团队的重要性； 4、团队合作中的问题； 5、高绩效团队成功要件； 6、团队中的领导人。,35,营销管理是一种系统管理,1、我的信念： 系统的建立才是永续经营之本； 2、系统思考与系统运作； 3、业绩系统的运作； 4、人力系统的运作； 5、培训系统的运作； 6、激励系统的运作；,营销经营理念,36,营销是一种系统管理,7、活动管理系统的运作； 8、销售支援系统的运作； 9、基础管理系统的运作； 10、会报系统的运作； 11、辅导系统的运作； 12、营销文化系统的运作。,营销经营理念,37,营销经营理念,营销管理是

10、一种感觉管理,1、管理的困惑与营销的特殊性； 2、存在于各个层面的感觉问题； 3、感觉的管理及其功能； 4、感觉管理的核心是建立经营哲学； 5、感觉管理的要求； 6、感觉管理的深化。,38,营销管理理念,营销管理是一种基础管理,1、营销基本规律与发展要求； 2、营销的基本活动； （增员、选择、训练、辅导、活动管理） 3、基础管理的功能在于构筑平台。,39,营销管理理念,营销运作的基本方式,业绩=人力 x 实动率 x 人均产能 x,基本计算：100 x 80% x 5000 = 40万 150 x 80% x 5000 = 60万 100 x 100% x 5000 = 50万 100 x 80

11、% x 8000 = 64万 150 x 100% x 8000 =120万,40,营销经营理念,营销管理是一种伦理管理,1、营销商品的特殊性； 2、营销注定是人力密集型管理； 3、特定的分支制度； 4、感恩之心与营销伦理； 5、实践中的一些问题。,41,营销管理是一种制度管理,1、营销创业的特色（内部创业）； 2、营销制度； 3、公开公平公正； 4、贯彻执行基本法； 5、营销制度的完善。,营销管理理念,42,营销管理是一种目标管理,1、KPI； 2、时刻不忘企业的根本目标： A、有保费； B、持续地有保费； 3、目标的分解与落实与DOME 量的目标：业绩与人力； 质的目标：经营的水准； 4、

12、目标的追踪,营销管理理念,43,营销管理是一种文化管理,1、营销文化的功能-以统一的理念塑造 2、社会学人的观念：自然人与社会人 3、营销文化的核心是各层级的经营哲学 4、营销领导的首要任务是建立共同愿景 5、创造良好的企业氛围是公司的根本任务,营销管理理念,44,营业区的经营,营销经营的理念 寿险营销的十一个P 建立系统营销 营销经营成本核算,45,营销十一个P,战 术 4P,PRODUCT 产品 PRICE 价格 PLACE 渠道 PROMOTION 促销,46,战 略 4P,PROBING 市场营销调研 PARTITIVING 市场细分 PRIORYTIZING 确立目标市场 POSIT

13、IONING 产品定位,营销十一个P,47,大市场营销的2P,POLITICAL POWER 政治权力 PUBLIC REALTIONS 公共关系,营销十一个P,48,最 基 本 的 P,PEOPLE 人,营销十一个P,49,营业区的经营,营销经营的理念 寿险营销的十一个P 建立系统营销 营销经营成本核算,50,系统营销,营销的系统管理,训练系统； 会报系统； 激励系统； 业绩督导系统； 增员系统； 支援系统,51,系统营销,培训体系架构,52,系统营销,训 练系 统 职 责,区经理：训练思想、督导 组训：训练计划落实、训练方案制订、追 踪、落实、协助训练 专职讲师：兼职讲师训练、训练方案落实

14、、 细化，对主任、经理、绩优员工训练； 兼职讲师 经理 训练操作，辅导落实 主任 绩优员工,53,新人班,新兵营,部门,111精神 制式课程,早会 早课 训练（角色扮演） 市场陪同 基本法 增员-招商,早会 衔接 预警 档案,系统营销,54,知人者智 知自者明胜人者力 胜己者强,系统营销,55,系 统 战 略 品牌战役,经验分享,56,平安劳保卡推展介绍,保定支公司 2000年5月27日,57,目 录,一.市场篇 二.商品篇 三.推展篇 四.训练篇 五.成果展示 六.后续推展方案,58,市场篇,市场环境 保定支公司介绍,市场篇-1,59,保定市场环境简介（一）,面积22089平方公里,人口10

15、38.8万,所辖22个县,其中4个县级市,交通发达。 98年全年财政收入35.4亿,金融机构存款余额达548.37亿元,比上年增加77.11亿元,居民个人储蓄余额480多亿元,有一定经济基础,为寿险业的发展提供了良好的外部环境.,60,保定市场环境简介（二）,保定市场现状:1996年月11月8日,平安落户保定,以良好的企业形象,优质的品牌迅速占领了保定市场,员工发展近千人,月保费突破150万元,1997年8月-1998年10月,平安停业一年,在人力、组织、对外形象等方面都受到影响。,市场篇-2,61,保定市场环境简介（二）,保定市场现状:1998年10月，平安保定支公司正式成立，市场负面影响极

16、大，从98年开业至1999年首续期保费收入1483万但同年，中保人寿234793万，太保20305万。平安员工士气低靡，客户存量低，对公司，对寿险，对商品均缺乏信心。,62,平安保定支公司介绍,人力状况：停业前586人，开业初97人，98年末101人，99年新增236人，脱落152人，脱落率64.4%。 2000年一月新增人力14人，脱落42人； 二月新增人力5人，脱落21人； 三月新增人力15人，脱落18人； 四月新增人力40人，脱落11人。 2000年总增长人力74人，总脱落人力92人，人力已初步走出负增长的局面。 公司产品状况：缺乏拳头商品,63,商 品 篇,劳保的慨念 推出劳保卡的目的 优势 宣传口号,商品篇-1,64,劳保