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第八章“商务谈判策略一、认识商务谈判策略具有标记性质一一E一一一伟a具有实践性质认识商务谈判策略技术性、阶段性、灵活性一一E一一E全局性、稳定性认识商务谈判策略不可轲易变动一一伟0万一r具有主观能动性和自控性谈判策略谋划要素谈判策略的制定*谈判者根据根据各种影响因素分析,确立己方的谈判地位:优势?劣势?均势?一一由此确定谈判的策略二、不同地位下的谈判策略主动地位被动地位.平等地位(一)主动地位下的谈判策略*核心:策略的实施要以使对方做出让步,从而谋求更大利益为中心。规定期限策略*规定期限策略指谈判一方向对方提出达成协议的时间期限,超过这一期限,提出者将退出谈判,以此给对方施加压力,使其无可拖延地做出决断,以求尽快解决问题。*运用这一方法,要慎重评估自己的实力和优势表现,衡量自己在对方心目中的地位及重要性并客观地估计对方的处境。否则,对方即便处于被动地位也不会届服于强硬的态度,最后导致谈判失败。先苦后甜策略*先苦后甜策略指先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态,叶在降低其期望值,然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步,使对方满意地签定合同,己方从中获取较大利益的策略。*先向对方提出要求,不能过于苛刻、漫无边际,要有分寸,不能与通行和惯例的做法相距太远;否则,对方会觉得我方缺乏诚意,以至中断谈判。
