《{项目管理项目报告}MK某中国电信BPR项目某市大客户六步分析法实例》由会员分享，可在线阅读，更多相关《{项目管理项目报告}MK某中国电信BPR项目某市大客户六步分析法实例（43页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、0,六步分析法应用 平安寿险福州分公司,中国电信大客户事业部福州大客户部,1,行业分析,客户规划分析,服务支持 能力分析,定制化 方案分析,个性化 需求分析,竞争分析,行业分析,目的 使中国电信更好地了解各行业电信业务现状，以指导采用不同的业务策略,分析要点 大客户消费群构成比例 行业关键业务和消费特点分析 关键购买因素分析,2,大客户消费群构成比例,100%=2,560,福州大客户本部2002年第四季度每月收入平均值 （万元，百分比，不含网间结算）,其中中国移动占运营商的90%,其他业务 10,金融,党政军,科教文卫,交通运输,公共服务,运营商,贸易,制造,旅游娱乐,3,行业关键业务和消费特
2、点分析,金融行业2002年12月 电信主要业务使用情况：,4,保险行业目前的消费特点分析平安寿险福州分公司举例,福州地区保险行业 的电信费用（月）,平安寿险福州分公司给中国电信支付的电信费用，2002年10月-12月平均费用,平安人寿,数据业务,市话业务,100%=6.4万元,注:不包括福州以外各地市 支公司的电信费用支出,对中国电信的启示 保险业目前的需求中，DDN、帧中继、市话等业务占电信收入的主要来源 数据业务和长话业务将是平安寿险今后业务需求的主要增长点 长话业务面临潜着激烈的竞争，客户电话回访中心已使用网通IP电话 保险业大客户既重视通信质量，又在意通信价格,100%=45万元,长话
3、（不含17909）,85.8%,14.2%,网元 出租,17909,5,关键购买因素分析（产品）,关键购买因素,电路调度的灵活性,价格,回扣,通信速度,稳定性,接通率,市场地位,品牌,信誉度,销售/服务人员的素质（态度、知识水平）,客户支持反应时间,帐单管理的灵活性,经济表现,产品的核心表现,客户支持及服务表现,公司总体形象,通信质量,产品交付的及时性,一体化方案的提供能力,付款方式,6,竞争分析,客户规划分析,服务支持 能力分析,定制化 方案分析,个性化 需求分析,竞争分析,行业分析,目的 使中国电信在面对竞争对手时做到知己知彼,分析要点 竞争对手网络资源优劣势 竞争对手对客户的竞争力分析,
4、7,竞争对手对该客户的竞争力,通信产品,电信,网通,移动,本地语音,长途语音,本地2M电路,长途2M电路,上网,注：竞争因素包括网络覆盖率、稳定性、价位、品牌、服务质量和运营管理,竞争力强 竞争力弱,福建省内,8,六步分析法介绍个性化需求分析,客户规划分析,服务支持 能力分析,定制化 方案分析,个性化 需求分析,竞争分析,行业分析,目的 使中国电信充分理解客户的需求， 做到“比客户更了解客户”,分析要点 建立完整详细的客户档案 了解客户的网络情况和业务情况 了解客户技术创新的总体目标 了解客户语音方面的经费使用情况 了解客户的决策流程 分析客户的潜在需求,9,建立完整详细的客户档案（1/2）,
5、客户名称：中国平安人寿保险有限公司福州分公司 客户经理：林山 客户基本信息 客户等级 4A级 客户行业 金融 单位性质 股份制企业 所属区域 台江区 所属分局 枢纽 (局) 通信地址 福州市台江区五一中路88号平安大厦 邮编 350003 详细信息 分公司法人代表 李春 上级机构名称 中国平安保险(集团)股份有限公司 挂牌时间 2003年 主营业务或服务功能：平安保险集团基本形成以保险为主，融证券、信托、投资和海外业务为一体的紧密、高效、多元的集团控股经营架构。业务区域：全球 （资料来源) 支付能力 强 购买行为审批程序：1.涉及全国网络的省际电路为：总公司 分公司执行 2.涉及福建省内网络电
6、路为：分公司电脑部 各支公司电脑部 业务使用信息 （取2002年第四季度平均数据） 合同号 分282 分475 分2020 分5242 分6134 分2671 9000773总额 64007.81 元 （市话 28120.83元 长话 3918.55元 17909长话 3784.3元 数据 28184.12元 ） 开户银行 建行五一支行,10,建立完整详细的客户档案（2/2）,业务使用情况,客户关系情况,12001年5月，中国电信集团公司与平安保险签订全面合作协议。 2. 2003年2月，经国务院批准，公司完成分业重组，更名为中国平安保险(集团)股份有限公司 。,客户大事历史记录,11,了解客
7、户员工电信业务支出状况,12,平安人寿保险网络现状,业务需求,线路稳定、可靠，速 率高 实时传输,网络资源覆盖率广，密集度高 对线路带宽低的网点适当提速 降低重要业务的通信线路的故障率,渠道,县,市,福建省,全国,组网方案,对外,512KDDN,北方数 据中心,总行计 算中心,泉州中心 支公司,各营业部 和办理处,昆明市 广大支行,具余支行,省际网,DDN 组网,512KDDN,128KDDN,256KDDN,香港公司,上海数据中心,深圳总公司,福州 分公司,6个地市中心 支公司,福州市5个 支公司,省内网,本地接入网,2M长途电路,泉州市6个 营业部,福清 支公司,其它七县 支公司,数据专线
8、,数据专线,说明,虚线表示用户组网意向,128KDDN,256KDDN,工商银行,128KDDN,保监会及 其它银行,64KDDN,13,平安人寿技术创新的战略目标对通讯系统提出了更高的要求，同时也带来更多的机会,平安人寿技术创新战略的总体目标 以大集中建设和应用系统标准化为重点，建立起以电话中心和互联网为核心，依托门店服务中心和专业直销业务员构建具有统一品牌管理系统和服务界面的平安3A服务体系。,主要举措 大集中建设 电话中心 互联网 综合业务系统,主要内容 建立深圳、上海两个信息中心，覆盖全国。 平安电话中心将建成以全国电话中心为主，区域同城中心为辅，专业化管理、商业化经营的综合理财服务中
9、心 连接各个分支公司，在同一平台上进行业务处理，跨区域实现网络化实时处理 电话中心、网上保险、电话投保等共同构成虚拟保险服务体系,14,平安人寿的组织结构以及相应的电信业务购买决策流程,总公司,分公司,中心支公司,营业网点（办事处、销售点）,平安综合业务的 建设目标,电信业务购买的决策部门,购买决策范围,语音：办公室 数据：电脑部,语音：办公室 数据：电脑部,全国统一的网调、扩建规模、网络投资计划 设定可考虑运营商的选择范围（2-3家）,全省网络改造、扩建的价格谈判 全省网建方面最终运营商的选择（在总公司核定范围内） 核定下属支公司的通信费支出范围,一般语音业务或相应增值电信业务的购买,在核定
10、的通信费用中零星购买（如宽带网，虚拟网） 零星购买时与运营商谈判，确定运营商对象,平安寿险目前的全国集中，大省集中采购的策略需中国电信配备相应营销队伍支持 针对关键决策部门制定相应的营销计划,对中国电信的启示,15,分析客户的潜在需求,16,六步分析法介绍定制化方案分析,客户规划分析,服务支持 能力分析,定制化 方案分析,个性化 需求分析,竞争分析,行业分析,目的 通过各种电信产品的组合， 使中国电信寻找到更多市场机会,分析要点 寻找解决方案 方案的优选与评估,17,寻找解决方案（1/2）-数据业务领域,数据业务,目前业务额(年),竞争状况描述,我们的策略,可能的举措,可行性,4.8万元/年,
11、存在潜在竞争，联通、网通等运营商可能介入 存在潜在竞争，联通、网通等运营商以及电力、广电在2M传输方面有一定竞争力 存在潜在竞争，联通、网通、铁通等运营商以及电力、广电在2M传输方面有一定竞争力,质量至上，增强平安寿险对电信线路的信任度和依赖性,对平安寿险的重点通信线路实行挂牌服务，即对这些电路做出特殊标示，提供重点线路保障 根据平安寿险需求提供上门培训、技术交流服务，宣传新业务及平安寿险使用相关业务的知识，并提供最新业务的技术资料 提高服务质量，建立全省保险行业客户经理服务机制，制定对平安寿险的服务标准，签订SLA协议 应平安总公司的需求适时推出MPLS-VPN，将现有的DDN线路改为备份
12、简化办理手续，平安寿险可进行传真件预受理，由客户经理上门后补手续拓展DDN技术，为其网络正常开通提供保证,不可行,可行,1,2,3,5,提高服务质量水平 在市场上保证绝对领先地位，确保市场增长 短期内不主动推广替代性业务（如VPN）,省际长途电路 省内DDN 本地网DDN 分组,4,8.1万元/年,22万元/年,18,寻找解决方案（2/2）-语音业务领域,语音业务,目前业务额,竞争状况描述,我们的策略,可能的举措,可行性,长话业务 市话业务,8.9万元/年 32万元/年,网通IP语音专线已经介入 移动VPN已经在员工中使用，移动2M中继线准备违规接入用户交换机 移动替代竞争 （如VPN),引导
13、客户使用电信IP电话，签订IP直通车协议或准IP直通车协议 增加语音增值业务的宣传,在排他条款的基础上有针对性的签订IP直通车协议 推广虚拟网业务，以其作为小交换机的替代产品。同时，解决用户在使用虚拟网时的实际困难。 利用168、179语音平台为客户提供完善的语音服务,不可行,可行,6,7,8,19,针对平安寿险的8个举措应该分阶段实施,立刻行动,创造条件、灵活善变,准备充分、适时推出,利用168、179语音平台为客户提供完善的语音服务,签订IP或准IP直通车协议 提升数据服务质量 提高服务质量，制定对平安寿险的服务标准（应高于行业标准） 简化受理手续，提 高业务办理效率,提供上门培训、技术交
14、流服务,实施原则 各项举措的推出应按照盈利大小、竞争态势和可行性分阶段实施 中、长期的方案虽然推出时间较晚，但要确保在近期作出足够准备，并保证一定的灵活性 与平安寿险相应的决策层保持密切的沟通，确保方案的灵活性和在不同时期的可行性,近期,中期方案 （6个月1年内）,远期方案 （1年以上）,6,1,2,7,8,3,5,4,适时推出MPLS-VPN,推广虚拟网业务，减少其他运营商中继线的冲击,20,平安寿险福州分公司网络解决方案（1/4） DDN组网,延续DDN组网方式，七个地市支公司与福州分公司连接，主用线路选用DDN专线，在现有的网络基础上，随着客户分支机构和网点的增加，将网络延伸至较大的县市
15、，乃至城镇。同时，备用电路采ISDN。,上海,深圳,福州,省内8地市,重点县市,重点乡镇,512KDDN,256KDDN,128KDDN,64KDDN,2M数字电路,ISDN备份,ISDN备份,ISDN备份,21,采用2M数字电路组网。七个地市支公司与福州分公司连接，主用线路选用2M电路，备用线路选用相对较低速率的DDN。各四级机构（营业点、受理处等）和三级机构连接，主用线路采用DDN。,上海,深圳,福州,省内8地市,重点县市,重点乡镇,512KDDN,2M数字电路,128KDDN/ 2M数字电路,64KDDN,2M数字电路,ISDN备份,DDN备份,ISDN备份,22,平安寿险福州分公司网络
16、解决方案（3/4） MPLS-VPN组网,各地市支公司与福州分公司连接，主用线路选用MPLS-VPN，备份线路选用相对低速的ISDN/DDN。各四级机构（营业点、受理处等）和三级机构连接，主用线路采用MPLS-VPN，备用线路采用ISDN/PSTN。,23,平安寿险福州分公司营销解决方案（4/4）,信息化应用业务领域 竞争状况 可能的方案,A.虚拟网 B.电话回访中心 C。网络投保 D.远程办公 E.电视会议系统 F.移动办公,网通、移动竞争,4.适时推出虚拟网方案，取代交换机，防止其他运营商的侵入。谨慎规划广域虚拟网，不主动向用户推广。 5.推广IP直通车协议,抢回话务量。 6.确保用户的通信质量和高接通率。 7. 用户
