(2020年){培训管理套表}早会专题制作与表达讲义

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1、早会专题 制作与表达,与各位优秀的辅导专员互动,共同探讨 早会经营之道,今天的内容从几个常见的问题开始,Q:寿险的经营过程中是偏重理性还是感性？,Q:早会的主要作用是提升士气还是传授知识？,Q:寿险经营的关键因素是什么？,Q:您所在机构的营业单位是由内勤还是外勤组织早会？,Q:究竟是高出勤率提升早会质量还是精致早会改善出勤率？,什么是早会？,营业单位专业经营系统,增员选择 招聘系统,销售流程 服务系统,业绩进度 反馈系统,基础活动 管理系统,专业技能养成系统,营业部经营哲学,早会是这一经营系统最主要的形式载体和互动平台,课程目录,早会的功能和意义 早会制作和操作流程的建立 早会形式和专题设计,

2、早会经营的重要性,营销管理是一种非现场管理，作为管理者，最主要的操控手段都是通过早会来实现。 在很多业务员的心中，每天一个多小时的早会就是上班。,你要一个什么样的团队，你就召开什么样的早会,优良的早会解决营业部/组有关： 习惯养成 观念传递 技术提高 知识更新 人才培养 团队建设等问题,1、教育训练的功能充电 一般知识，专业知识，经验交流，新秀报告 2、士气鼓舞的功能变电 精神教育，人性激励，荣誉必争、表扬颁奖 3、业务推动的功能发电 业绩进度，目标管理，业务推动，政令宣导 4、给报告人总结、收尾、会炒作叫她冒烟,早会的功能：,早会应具备的效果：,作为工作出发点的效果为一天的工作发动引擎功能

3、作为专业再教导的效果为同仁的推销增强马力的功用 作为培养好人才的效果为人才的素质提高、提拔的功用 作为人事与管理的效果为一天的活动自我管理的功用 作为鼓舞士气的效果为战斗的意愿自动自发的功用 作为精神总堡垒的效果为努力的成果肯定荣誉的功用,早会良性循环,对个人： 行动意愿增强 拜访量增大 提升技巧 单量增加 表现佳 感觉好 业绩提升 有自信 发展有望 收入增加,早会良性循环,对营业单位： 竞争气氛增加 环境压力增大 拜访量增大 正面信息增多 业绩提升 提升技巧 部门业绩提升 收入增加 单量增加,早会的目的,激励暖车（预热） 心理建设疗伤,顺境中，微笑是对成功的嘉奖,逆境中，微笑是对创伤的“理疗

4、”,正确认识早会经营,寿险的经营从某种意义上说就是早会的经营 寿险事业的经营首先是对人的经营，然后才是对保费的追求 早会是长期的经营，只有每天的成功，才会有成功的一天 早会经营一定是为营业单位的经营管理服务的 早会是一个培养和锻炼员工的舞台 早会是双刃剑，不好的早会不如不做,一年之计在于春，一日之计在于晨,课程目录,早会的功能和意义 早会制作和操作流程的建立 早会形式和专题设计,早会的检测,四性 知识性 趣味性 教育性 权威性 五声 歌声 笑声 掌声 读书声 业绩声,早会做什么魔方,知识,态度,技能,习惯,新人,正式,行销经理,增员,选择,培训,训练,激励,辅导,个人,小组,部,组间,部间,计

5、划,争取面谈,发现需求,说明,促成,低收入,中收入,高收入,建筑,司机,行员,医生,老师,花店,目标：,计划组织落实追踪 功能小组支持,新人,商品,晋升,生日,节日,首日,竞赛,首周,保户开拓,服务,贯彻营销主题，落实细化动作,依据营销主题确定早会主题思想和内容 在早会核心部分突出业务主题的最强音 彰显所有符合经营主题的业务行为和宣导语言,早会制作的关键因素二,提前确定早会行事历，安排各项内容 应确定的事项包括： 日期 主持人 主讲人 专题内容 其他安排,早会行事历围绕本月工作重点和经营主题,大早会的行事历由早会功能小组编订，既切合业务伙伴实际需要，又紧紧围绕本月工作经营主题,早会制作的关键因

6、素三,成立早会功能小组，专人专职负责 专家型功能小组（特长人员和骨干主管组成） 民意型功能小组（各层级人员选派代表）,大早会流程：,音乐,晨会仪式,信息报导,考勤记录,心得分享,交流研讨,游戏,部门总结,时间：10分5分5分1分2050分5分,播放司歌等 相亲相爱 家人 真心英雄 永远是朋友,1、齐唱司歌 2、诵读公司 训导,要事播放 公司通知 国内外大事 营业区通知,主任统计 考勤并上报 部经理,。保险理念 分享 自信心 爱心事业 双羸策略 。绩优人员 经验谈 成功经验 失败原因 技能传授,。保险需求 。商品组合训练 。推销技术演练 。角色扮演 。个案研讨,。团队游戏 健康 积极 参与,。总

7、结前期工作 。布置当前工作要点 。部门内部的通知,会议主持：营业部经理 与会人员：部全体成员 会议时间：40分钟 会议频度：每天,保险理念分享； 积极心态 自信心、毅力 爱心、事业 双赢策略 绩优业务员 经验； 成功经验 失败原因 技能传授,总结前期业绩 状况； 表扬出单人员 鞭策倒数人员 以团队为荣 统计当日业绩； 业绩 拜访量 出勤,当日业绩电话 追踪 夕会问题收集 相关资讯 案例开发 话术 展业材料,保险市场需求 分析； 个案研讨； 商品组合训练； 话术演练；,昨日拜访状况 的诊断与辅导； 活动管理工具 的检查 个案研讨,二次早会是辅导的载体，最为重要,业绩讲评,内容和时间比重,5分钟,

8、10分钟,15分钟,心得分享,训练研讨,辅导追踪,会议时间：30分钟 会议主持：业务经理 与会人员：小组成员 会议频度：每天,二次早会流程：,早会角色分类,早会板块确定,考勤管理 政令宣导 新闻简报 喜讯传达 竞赛公布 目标制定 士气激励 商品讲解 知识测验 信息传递 技巧培训 情感交流 市场分析 头脑风暴 名人访谈 个案研讨 话术演练 日志管理 热点追踪 新人会诊 趣味游戏 有奖竞答 读书感想 演讲比赛 经验分享 员工辅导 解答疑难 视听教学 主任述职 情景话剧 奖项颁发 魔鬼训练 健身体操 生日庆祝 倾诉心声 习惯培养,早会所需设备,早会的经营犹如一场精致编排的颁奖晚会 多媒体因素： 电

9、脑 投影仪 音 响 麦克风 DVD 数码相机 音 乐 影 像 动 画,早会经营中不可忽略的细节,细节一角色人物事先沟通 举绩分享人员 获奖表彰人员 专题主讲人员 具体内容与表达方式的沟通 时间与上台顺序的沟通 早会注意事项的沟通,多沟通 早沟通 勤沟通,细节二变化,表达人员、早会形式、板块内容的变化 永葆新鲜和激情，唯一不变的就是变 千变万化，万变不离其宗,细节三早会前氛围烘托,早会的成功很大程度上依靠会前氛围的营造 暖场音乐 召集音乐 手语舞 问好方式 点将,细节四保持纪律,设立迟到席 职场内放置乐捐箱 礼仪之星,你的优点只会被百分之十地传承 你的缺点却会被百分之百地放大,千篇一律病 惟我独

10、尊病 绣花枕头病 东拉西扯病 自讨没趣病 粗俗浅薄病 松散随意病 歇斯底里病,避免,课程目录,早会的功能和意义 早会制作和操作流程的建立 早会形式和专题设计,主要类型之一：表彰会、庆功会,紧扣营销主题 突出团队经营哲学 烘托火热场面 提前包装所获奖励 明确下一步经营方向,主要类型之二：庆生会、迎新会,营造和谐氛围 凸显个人职涯规划 增强团队凝聚力,主要类型之三：计划总结会,月度计划总结会（每个考核月第一天） 周单元计划会（每周二） 围绕月度主题设计内容 抓住每个重要节点予以加强 做好大早会和二次早会之间的信息衔接 数据翔实，准确，落实到各层级 明确优缺点，给出解决方案,主要类型之四：户外早会,

11、围绕经营主题 结合季节特点 利用城市周边环境 内容紧凑，切忌走马观花,商场 公园 小区 郊外,其他早会类型,嘉宾面对面的早会,【准备】确定不同主题，提前约请嘉宾，如公司各部门经理 或室主任， 其他部门的展业高手，已投保的客户，以及与寿险相关行业的 专家如医生，证券行家，财税人员等。 【操作】采用央视“实话实说”及卫视“锵锵三人行”的形式，在营业部中 央或台前安排两至三个座位，由一位主持人采访一至两位嘉宾。 主持人事先准备提问要点并与嘉宾做好沟通，谈话过程要轻松 幽默，并可穿插业务员的提问，总之要让人有所收获。 【评注】这是一种非常有效的沟通手段，关键在于所请的嘉宾能否畅所 欲言，所选的话题是否

12、受人关注，比如请客户谈客户服务，请 医生谈重大疾病，请契约部谈核保问题等都是极佳的内容。,早餐俱乐部式的早会,【准备】事先预备好饮料如牛奶,豆浆,或茶; 点心如各种包子,面包等, 也可以预订外卖.而每人自备部分食品当然更受欢迎. 【操作】把营业部的座位围成大圈子,将食品放在中间或分配好,请全 体成员入座,开始早餐俱乐部式的早会.在会上可以聊些如养 生之道, 交际礼仪, 展业趣闻等较为轻松的话题, 尤其适宜的 是有关健康方面的话题.当然也可以做每月小结,回顾当月情 况,奖励优秀,制定下月工作目标. 【评注】这种边吃边谈,营养丰富的早会,在每月底的时候开一次,对每 天匆匆忙忙赶着考勤的业务员来说,

13、是颇具人情味的, 而且在 这种气氛轻松的早会上讨论的内容比较容易让业务员接受.,击鼓传花式的早会,【准备】锣,鼓,或铃铛任选一个,红花一朵,写好问题的竞答纸条若干 (内容包括客户拒绝问题;新商品知识;投保实务细则等) , 小 奖品几份. 【操作】主持人(部经理)上台,背对着大家打鼓,规定好顺序在所有业 务员中间传递红花, 鼓声停时, 持花者即上台抽取竞答纸一 张,念出问题, 然后回答,答案正确或能令众人满意者获奖品 一份,否则认罚表演节目或背诵公司训导. 【评注】击鼓传花,是传统的有奖竞答方式, 它能活跃气氛,调动全场 参与,并可结合不同需要对业务员的业务基本功进行考核.,团队竞赛游戏的早会,

14、【操作】将整个营业部以营业组为单位，分成若干的小团队，每个主 管带领自己的小组（大型的直属组再分成两个组）进行团队 间即组与组之间的竞赛游戏。游戏内容可以是跟保险有关的， 也可以是娱乐为主的。而得胜的团队应有所奖励，如一包糖， 一袋巧克力，或一盒饼干等，让小组每个成员都来分享胜利 成果。 【评注】在既紧张激烈又活泼有趣的团队竞赛游戏中，通过每个组员 的积极参与，发扬组员之间的合作精神，达到加强每个营业 组的凝聚力，和整个营业部门在竞争中不断进取向上的目的。,情景话剧式的早会,【准备】根据所确定的主题选择几位部门内的业务员，共同构思编演。 注意事先最好要简单排练过一遍，因为这是情景话剧，有一定

15、的表演性质，而非即兴式的角色演练。 【操作】在营业部里整理出一块小空地，根据剧情需要摆放一些桌椅之 类。表演就可以开始了。内容或是通过拜访老客户对其已保商 品进行年度检修后获得新保单；或是用个人观察法直接在街头 进行增员及初步面谈；或是节日送礼上门，新商品促销 【评注】情景话剧式的早会通常是为了配合公司的某项重要宣导或推广 活动，以一种最直观的方式，来让每个业务员都知道并懂得如 何去执行。,诊断会式的早会,【评注】针对营业部内需要帮助的新进业务员，绩差业务员，问题 业务员，及最近一段时间内业绩突然下降的业务员，不定 期地召开一些诊断会，它可以运用集体的智慧帮助团队成 员共同进步成长。诊断会要本着“治病救人”的善意角度出 发，不能歧视和施加压力。 【操作】选定需要会诊的业务员，请他坐在中间，先由他自己将工 作和生活中遇到的挫折困难讲出来，然后大家一起帮助