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1、现代通路月例会报告,5月工作总结 存在问题 6-9月工作规划,报告内容,单点卖力竞赛 品牌推广周 堆头人员梳理,5月工作总结,一、单点卖力销售提升对比,单点卖力竞赛排名,一、单点卖力提升,单点卖力竞赛 品牌推广周 堆头人员梳理,沟通目录,总结 1、六一”儿童奶主题 A、儿童奶厂商周：5.25-6.10日期间:4个卡板堆头+人员+试饮+礼品+游戏,(有气模的市场场外配合气模游戏),共计规划90场次。日常销量9.6万元/天,6月1日销量16.79万元,增长率75%,二、品牌推广,福州、深圳执行较好，广州未执行，中山、海口执行效果较差,总结 1、六一”儿童奶厂商周 福州部份活动门店六一儿童节当天跟进
2、数据,二、品牌推广,福 州 活 动 现 场 照 片,二、品牌推广,福州象园永辉,福 州 活 动 现 场 照 片,二、品牌推广,利家超市,兴福佳超市,2、伊利“鸟巢”的应对：共计制作306家，对我品产生影响的店铺68家， 方法一：纯奶、酸酸乳特价，特仑苏、真果粒试饮礼品，新养道：新品推广 方法二：周未场外热卖+新品推广 对比活动开展前蒙牛差伊利销量，对比活动期间高于伊利51，活动结束后销量提升,二、品牌推广,活 动 现 场 照 片,二、品牌推广,漳州胜利新华都,1.销量:活动前期日均销量为55件/天,1500元/天;活动期间日均销量为152件/天,5000元/天;较同期销量增长率为238.5%;
3、 2.品牌认知度的提高:活动时间为9天,试饮人数2204人,大大提高了品牌认知度; 3.客情关系的改善:24日开始活动推广,活动5天后得到零售客户的高度认可,主动提出推广活动延长,同时免费提供12个卡板的位置,并主动参与策划“7.1”建军节的促销活动。,二、品牌推广,总结,番禺国惠周末原有销售：5272元 番禺国惠周末推广销售：10986元，销售增长108.38% 投入费用：1015.8元， 投入产出：9.25% 伊利： 小罗国惠周末原有销售：3750元 小罗国惠周末推广销售：2636元，销售增长29.71%,二、品牌推广,单点卖力竞赛 品牌推广周 堆头人员梳理 团队管理 其他工作,沟通目录,
4、现有堆头、端架、人员,可增堆头、端架、人员,伊利堆头、端架、人员,堆头人员 费用批复数据库,每月7日提供照片见证,巡查核实/财务结案,各品类新增陈列 资源投入的数据库,分析优弱，资源分配 方向的数据库,堆头元素 切换的数据库,每月7日更新数据库，强化中心资源整合职能，简化报表流程,华南堆头人员总控,巡查、专员核实数据的真实性,堆头人员梳理,总结 对中心的堆头/端架/人员进行梳理：较伊利人员数量多371人，堆头多1949个，端架多507个，其中形象堆头较竞品多1050个，费用投入较竞品少8万元,堆头人员梳理,总结,堆头人员梳理,堆头:华南5月堆头7883个,端架1238个,累计5月投入陈列费用7
5、02万,销售额16130万元,投入产出4.35%,平均每个堆头产出销量1.77万元,投入产出偏高的品类新养道、儿童奶，另真果粒堆头投入产出达到8%。,堆头人员梳理,导购人员：现有导购人员2147人，伊利1776人，较伊利多371人，其中特仑苏较伊利金典少86人,堆头人员梳理,现有堆头、端架、人员,可增堆头、端架、人员,伊利堆头、端架、人员,堆头人员 费用批复数据库,每月7日提供照片见证,巡查核实/财务结案,各品类新增陈列 资源投入的数据库,分析优弱，资源分配 方向的数据库,堆头元素 切换的数据库,每月7日更新数据库，强化中心资源整合职能，简化报表流程,华南堆头人员总控,巡查、专员核实数据的真实
6、性,堆头人员梳理,单点卖力竞赛 存在问题 堆头人员梳理,沟通目录,1、品项进店： A、新品进店工作推进缓慢 B、酸酸乳弥猴桃铺市进度缓慢（深圳40%、连州95%、汕头98%的达成率 C、新养道铺市进度（闽北8%、粤东30%、闽南33%、粤中75%、深圳90%、粤西90%的达成率）。,存在问题,2、品牌推广周启动缓慢,存在问题,、堆头人员梳理各省区存在问题,4、导购人员管理存在问题 A、导购员对产品话述不熟 B、不能主动和消费者互动沟通 C、各级人员对导购人员的培训只建立在课堂上 D、人员流动大，主要原因是导购员没有真正纳入客户员工管理体系，属于游离状态，没有归属感。,存在问题,单点卖力提升规划
7、 堆头人员的评估规划 品牌推广周规划 其他工作规划,6-9月工作规划,1、单点卖力竞赛检查：,一、单点卖力提升规划,检查指标： 1、品项 4、产品新鲜度 2、主货架 5、推广场次 3、多点陈列 6、形象堆头,单点卖力竞赛检查：,一、单点卖力提升规划,品项： 26个，26个品项全部经营方为达成,2、主货架： 标准： A、第一陈列（品牌集中陈列时，为货架动线方向的第一个位置） B、陈列面积（品类集中陈列时，陈列面积优于或等于竞品）,一、单点卖力提升规划,单点卖力竞赛检查：,2、主货架,品牌集中陈列,一、单点卖力提升规划,3、多点陈列： 标准： 面包区：早餐奶陈列 冷风柜：真果粒、酸酸乳陈列 奶区以
8、外的其他地方：不限品类 注意事项： 在检查过程如无面包区或冷风柜的店铺则不纳入多点陈列的评比,一、单点卖力提升规划,单点卖力竞赛检查：,3、多点陈列：,冷 风 柜,冻 柜,其 他,面 包 区,一、单点卖力提升规划,4、产品新鲜度（参考巡查标准） 标准： A、符合公司日期管理要求（保质期过半下架）； B、 主要产品日期必须优于竞品；,一、单点卖力提升规划,单点卖力竞赛检查：,5、推广场次 标准： 试饮场次（有导购人员做试饮）： 特仑苏、真果粒、早餐奶、新养道、妙点各为一场,一、单点卖力提升规划,1、单点卖力竞赛检查：,6、堆头、人员检查参照堆头人员梳理表专项数据核查,一、单点卖力提升规划,1、单
9、点卖力竞赛检查：,一、单点卖力提升规划,2、单点卖力提升的持续推进 A、对基础工作的关注；（9项指标的提升跟进） B、整合资源（人员、活动），品牌推广周（周未不间断） C、日常档期的跟进（主动提报计划，主动争取资源）,单点卖力提升规划 堆头人员的评估规划 品牌推广周规划 其他工作规划,6-9月工作规划,1、数据核实（中心专项检查）：单点卖力竞赛堆头、导购人员项目评比的依据,二、堆头人员梳理规划,2、堆头人员梳理后续工作 A、每月7号前更新堆头数据，中心7月以后不接受任何变更申请，7号以后打出的堆头费用本月不予处理。 B、堆头数量不能低于上月数量。 C、堆头必须有对应的照片，否则视为无堆头。 D
10、、堆头梳理表的数据是专员和巡查核查依据。,二、堆头人员梳理规划,2、堆头人员梳理后续工作 B、对现有的资源重新进行规划，参照资料如下,二、堆头人员梳理规划,3、堆头人员梳理后续工作 C、重点产品的发展策略: 特仑苏OMP在堆头上陈列面各占到点40%; 酸酸乳原味草霉猕猴桃三个品项的陈列面积占50%; 早餐奶麦香核桃两个品项的陈列面占50%,二、堆头人员梳理规划,2、堆头人员梳理后续工作 D、早餐奶1000个堆头 无早餐奶独立堆头的门店：可与纯牛奶/酸酸乳混合成为一个堆头，总的原则：必须保证卖场能看到早餐奶的堆头陈列,二、堆头人员梳理规划,2、堆头人员梳理后续工作 E、单个堆头的分析，提升月销售
11、，降低投入产出比 （提升月平台，结合推广） 例：厦门家乐福：堆头7个，费用10000元/月，月销量150000元，1428元/个堆头，平均投产比6.6%。真果粒1个堆头，1428元，月销量12000元，投产比11.9%，我们要把真果粒的投产比降到7%，在费用不增加的情况下，只有增加销量，销量最终靠推广来完成，结合品牌推广周来提升单个堆头的销量。,二、堆头人员梳理规划,单点卖力提升规划 堆头人员的评估规划 品牌推广周规划 其他工作规划,6-9月工作规划,1、现有各品类的活动 白奶大型活动：满58元送羽毛球拍1支+1支低乳糖，满98元送乒乓球拍1副+1支低乳糖，满128元送运动背包1个+1支低乳糖
12、。 酸酸乳：买任意一箱促销装酸酸乳，得刮奖卡一张。 一等奖：代言人的演唱会门票一张； 二等奖：猕猴桃口味酸酸乳一箱 三等奖：猕猴桃口味一盒 四等奖：谢谢参与 中奖率：40% 特仑苏：重点市场推广方案 礼品买赠：A类卖场买两箱送价值12元的礼品一个 BC类卖场做侧架，在本品或竞品旁边陈列蒙牛侧架 真果粒：买任意两箱真果粒送毕加索精美套杯一个,三、品牌推广周规划,2、可选择的游戏方式（举例说明） A、抽奖(抓号码乒乓球,球上编号设置一、二、三、四等奖) 凡购买蒙牛产品任意一件，就可参加抽奖活动: 一等奖价值29元的不锈钢锅一个;二等奖送价值19元的奶锅一个; 三等奖送特仑一盒; 四等奖送猕猴桃酸酸
13、乳一盒; 强调:降低奖品成本，提高抽奖中奖率 B、拼图游戏： 重点针对儿童奶产品 在周末高峰期召集小朋友限制在一定时间内，在最短时间内完成拼图的小朋友奖励儿童奶产品一排;,三、品牌推广周规划,2、可选择的游戏方式（举例说明） C、喝牛奶比赛 9-10个消费者一组，每个消费者喝一瓶固定口味蒙牛酸酸乳，以在最短时间内喝完一盒牛奶者为胜，奖励蒙牛酸酸乳一箱 强调：在卖场高峰期组织，尽量较多人数为一组，主要营造卖场喝牛奶比赛游戏的气氛 D、飞镖:重点针对儿童奶产品 两人一组固定10个飞镖（数量仅供参考），在规定时间内以投中5环内飞镖多者为胜，奖励蒙牛儿童奶一排,三、品牌推广周规划,3、活动关键把控点（
14、评估报告内容）,三、品牌推广周规划,单点卖力提升规划 堆头人员的评估规划 品牌推广周规划 其他工作规划,6-9月工作规划,1、导购人员管理规划： A、明确管理指标：,四、其他工作规划,1、导购人员管理规划： B、结合导购人员手册内容，每周例会组织学习，学习后对效果进行评估，专人跟进活动效果； C、进行角色互换（将卖得最好的促销人员调去销量最差的店铺，提升销量，并在例会中进行成功经验互享） D、导购人员在现场与消费者的互动是动态的 E、合理的薪资结构调整,四、其他工作规划,2、导购人员评比：（评比指标、如何评比、模范带头、营造氛围）,四、其他工作规划,备注：促销人员工龄要求：1年及以上 促销人员数量要求：共26名（深圳6名、粤中4名、粤东4名、粤海3名、闽南4名、闽北5名）,3、导购人员评比：（评比指标、如何评比、模范带头、营造氛围）,总结,下一步工作规划,谢谢,
