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1、北京洪车汇汽车用品有限公司,未来发展运营计划方案,2016,计划制作负责人：熊志文,前言,Introduction,目前，汽车后市场大体存在五大渠道：一是汽车4S站;二是传统大中型维修厂;三是汽车维修路边店;四是汽车专项服务店;五是品牌快修美容装饰连锁店。这五大渠道由于集中度低，面积大小，设备投资，人员素质，地点便利性，服务质量，服务时间和收费标准等方面各有千秋，在不同渠道中对于产品的利润需求、产品质量、服务要求等对生产企业有着不同要求，因此，管理难度也就加大，随时面临着相互冲突、串货乱价的局面。中国汽车后市场，表面上形态各异，百花齐放，非常活跃，但实质良莠不齐，形成品牌的屈指可数，整体上讲目
2、前还处于混乱状态。 资本正加快在汽车后市场的布局。家用汽车的普及，正在将汽车后市场的规模迅速做大。有数据显示，2016年国内汽车后市场的规模已达8000亿之巨。而从资本的布局方向看，汽车后市场已从最传统的O2O服务，逐渐向金融、保险等深处拓展。 未来5年汽车后市场发展趋势分析：2400万台的新车销量、1.7亿台的总保有量，这是2016年汽车市场交出的成绩单。数据显示，2009-2016年，中国汽车产销量快速增长，年复合增长率约14.8%。照此速度发展，预计2020年中国汽车保有量将突破2亿辆。这也意味着汽车后市场的规模在逐年递增。过去三年，中国汽车后市场的年均复合增长率达到19%，目前市场规模
3、在8000亿左右。2015年汽车后市场调查报告显示，未来五年内，这一规模有望扩展到两万亿。,CONTENTS,目录,公司结构 Company structure,市场分析 market analysis,市场定位 market positioning,营销方案 Marketing program,strategic planning战略规划,Financial forecast财务预测,Risk Management 风险控制,管理方案 Management scheme,公司结构 Company structure,公司内部组织架构,单店运营组织架构,市场运营组织架构,1.1公司内部组织架构
4、,董事长,总经理,副总经理,总经理助理,营销部,售后服务部,采购部,行政部,财务部,营销总监,采购经理,行政文员,财务总监,技术部经理,市场经理,采购助理,出纳,会计,客户,客户经理,技术员,策划经理,仓管、配货,1.2市场运营组织架构,市场运营总监,市场督导助理及会务人员,市场部支持专员兼策划专员,数据分析,市场产品拓展一部,市场专员,市场产品专员兼市场拓展专员,市场产品拓展二部,支持培训,市场拓展,支持培训,市场拓展,1.3单店运营组织架构,店 长,市场助理及协调专员,技术部,美容组,洗车组,前台接待,销售专员,收银专员,出纳专员,销售部,财务部,1.4公司人员配置,由于公司正处于发展阶段
5、，有很多人员配置问题暂时还不能完全配备完善。但是为了公司能够拥有一个完善的体制；且又避免了无形资源对公司造成的资金浪费。达到一个真正可持续发展的方向。,根椐现在有的情况来分析人员结构情况；同时进行考核晋升机制。,根椐产品及市场开拓情况，来制定市场配置人员情况；同时进行业绩考核晋升淘汰制。,根椐每个店的店面布局及运营情况，对店面进行人员配置及分配；同时进行考核晋升机制。,1.6公司人员配置,市场分析 market analysis,市场现状,客户心态,竞争对手,发展趋势,市场现状,汽车后市场发展至今，创业者变得更加谨慎，从业者有些迷失自我，VC回归理性看待这个行业，2016上半年至今，各路车企都
6、不得放慢步伐，正所谓步子大了，容易扯的蛋疼. 从轻资产进军汽车后市场行业，到如今的资金紧张之时，重金投入线下产业，打造全国线下连锁直营店，这将成为汽车后市场的又一次洗礼，汽车后市场粗暴的发展，众多创业者认为自身看到了商机，无论是以洗车、保养、钣喷、维修、保险、二手车等作为切入，可至今部分车企都很难实现收支持平或达到营收。 2016年6月份的汽车专场高峰论坛大会，让笔者倍感惊奇，一次大会为何会有几百人的参与？最让人费解的是竟然是在短期内达到预期人数，也许这是一种好现象，车后从业者开始学习、交流、分享，学会了抱团取暖，资源共享。 2016下半年车后企业必然会有一大波企业出现在死亡名单，其原因很简单
7、，资金链断裂，导致整个项目无法进行运转，而不受资金影响的车企将重金投入线下区域化社区连锁直营店，同时完善自身汽配体系、数据库、以及会员机制，但需具备以下几点： 1、汽配体系必然是一个重资金投入，目前所有的车后企业都不具备这样强大的资金链条，换种角度来看，有几个亿的资金，还不如多开几家直营店，完全可通过本地的汽配城（代理商）成为自己的供货商，节约成本，有效控制产品质量。 2、新车不断的冲击市场，作为养车服务平台，必然需要将自身的数据库进行完善，例如：车型、配件以及内部系统与客户端的完善。 3、线下店+互联网也就是说传统的模式基础上，融入互联网思维，让集客、推广变得快、广、准等条件，但作为一家具有
8、互联网因素的企业，用户数据库以用户行为需求成为各家车后企业必做功课之一，如果连用户喜欢什么都不明确，谈何服务呢？ 4、线下直营店达到一定数量峰值后，管理体系成为重中之重，如果有效的管理库存、出库、客服系统、店内技师以及员工的培训，通过人员管理、培训，这无疑增加工作量，且效率很低，此时必然需要一套量身开发的内部管理系统。 5、为何笔者一直强调区域化社区连锁店呢？因市场环境、用户需求、汽车保有量等数据不同，原有的模式不可进行外地快速扩展，而是在一定数据调研后，对本身认为可复制的模式进行优化、改变，方可执行。 汽车后市场发展至今，仅仅能算是是初期，前期的粗暴成长，迫使行业放慢，那么2016年汽车后市
9、场的从业（技师、互联网、线下店）人员相关培训必然成为重点，无优良的团队，那里来的造血功能呢？,竞争对手分析,知己知彼，百战百胜,?,抄袭或重复,创新,透过 解读,竞争对手分析报告,深入了解,竞争对手媒体策略,竞争对手分析,主要内容：,竞争对手的定义？ 竞争对手市场调研数据从何而来？ 介绍现今汽车后市场（连锁店）活动方式 竞争对手分析报告的主要概念及内容 ？ 何谓优秀的竞争对手分析报告？ 竞争对手分析报告的限制？ 总结,竞争对手分析,客户心态分析,社 会 性 消 费 心 理,58%,社会环境经济文化群体家庭 消费习俗与消费流行的影响 消费者群体心理市场概观,社会环境心理,消费者的兴趣 特征和形态
10、 个性倾向性 需要和动机 种类和内容 发展趋向 购买动机个性心理 消费者的态度 改变与测量 特殊表现 消费者的气质 个性心理特征 消费者的性格 消费者的能力,本 能 性 消 费 心 理,42%,客户心态分析,客户心态分析,售前服务标准流程及售后服务（体验）,产品品质和技术流程标准化（效果）,店面施工环境（视觉）,三 层 洋 葱,发展趋势分析,市场定位 market positioning,风险（连锁店）投资,产品及项目投资,随着行业的不断发展，汽车后市场经过一遍又一遍的洗牌后，有很多店都在归整自身的不足，从而闭门造车。很多连锁店在定位上就做不到真正的连接性和可复制，从而导致一系列的问题。我公司
11、定位高端直营洗美会所，以标准的技术流程和过硬的产品品质，一步一步稳抓隐打的步伐做到（精、细、专）的标准导向。来抵挡一切不可抗力的风险预警。,合作伙伴信用风险,客户信用风险,市场波动风险,产品质量风险,专员服务风险,不可抗力风险,贸易环节风险,技术风险,政策变化风险,风险（连锁店）投资,风险（连锁店）投资,风险预防,风险转移,风险化解,产品及项目投资,自主产品研发 生产自主研发公司自主洗美品牌系列，从品牌的品质和价位定出标准。,其他附加项目（单店） 根椐市场发展需求而定，单店可以增加一些附加项目。 （如：窗膜、维保、保险等）,其他附加项目（企业） 可根椐公司发方向，结合一些发展方向相吻合的项目，
12、从而进行切入。,营销方案 Marketing program,网络（网站）推广,产品渠道营销,连锁店销售,会务营销,推广方案（线上、线下）,基础上线 各大下载市场、应用商店、大平台、下载站的覆盖Android版本发布渠道：推广的第一步是要上线，这是最基础的。 。,运营商渠道推广 通过合作商进行店内消费者的推广，利用厂商线上优势进行深入挖掘。,三方平台推广 通过三方在线的宣传方式进行推广。,连锁店销售,渠道商的资质判定标准 1、必须有合法的经营手续，营业执照等相关证件； 2、渠道商所经营的行业范围必须是汽车美容或后市场行业经销售商等与公司产品相关的领域；,渠道营销管理办法 本公司与渠道商（代理商
13、）的运作模式是基于合作的基础上的。,渠道界定 目前市场上品牌繁杂，产品形成规范性的品牌并不多，可根椐市场现状，结合+互联网。,支持及售后 公司可给与产品的性能方面的辅导，并提供不同产品的适用领域，更好的为渠道商指明开拓市场方向。,1,2,3,4,产品渠道营销,会务营销,面对面 销售周期短 投放广告费用低,管理方案 Management scheme,薪酬方案,晋升机制,招聘管理,培训方案,人员6S管理,奖罚机制,详见公司管理手册！,战略规划 strategic planning,企业核心价值观,企业愿景及发展目标,企业经营理念,战略储备,企业核心价值观,“真诚、善意、精致、完美”的核心价值观，
14、以“为员工创造平台，为客户创造价值，为城市创造美丽，为社会创造财富”为使命。,核心价值观：,企业经营理念,企业经营理念：,用积极的态度面对工作，工作就会积极地回报你。,以人为本，心德为先；谁有多高本领，就给谁搭建多大舞台；谁有多大贡献，就给谁多少回报。,使命、愿景、经营理念概述：,精神层,物质层,行为层,制度层,使命及愿景、核心价值观、经营理念、职业意识.,经营机制与策略、组织结构与业务流程、管理制度与行为规范.,礼仪、行为举止、精神面貌.,办公环境、VI、统一着装、标语.,企业文化“洋葱”模型,什么是企业文化,企业愿景及发展目标,愿 景： 每一天，我们都致力于创造更美好的未来。 我们的优质产
15、品和服务，使人心情愉悦，神采焕发，享受 更加完美生活。,企业愿景及发展目标,企业愿景及发展目标,公司未来发展目标 一：发展计划 1：总体目标 致力于汽车后市场事业发展，通过不断的技术创新，形成自主技术品牌，获取市场竞争优势，不断进行管理改进，造就一支工作高效，身心健康的员工队伍，作为企业持续发展的原动力。互利合作，与客户、与利益相关者合作发展，提高企业运作效率，三年后公司直营店占据全国市场份额，实现销售可达到5000-1亿元。成为行业知名支持企业。 2：主要经营理念 以人为本，心德为先；谁有多高本领，就给谁搭建多大舞台；谁有多大贡献，就给谁多少回报。 3：发展战略 1）产品发展战略 创于国内知名品牌立足行业，实现产品技术多元化发展，以洗美、连锁、项目等为核心，形成多元化发展，提高公司综合能力，在技术和管理上达到国际先进水平。 2）人才战略 每个部门和每项技术都要不断引进优秀人员和工程师级技术人员，加快营销、管理、技术复合型人才培养，储备一批管理型人才，引进后市场、4S店管理型人才，公司将持续加强员工培训，绩效考核，和企业文化建设。逐步提高员工的薪酬，福利水平，创造有利人才成长的良好环境。 4：主要业务经营目标 1）北京直营店实现年销售250-350万元 2）其他一线城市直营开发实现年销售1000-2000万元 3）自主产品项目实现年销
