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4、展厅销售流程产品介绍,福田戴姆勒经销商运营指导手册 - 形象维护与销售流程,给个买“它”的理由先,FABE方法: Feature(配置):车辆的各部件配置; Advantage(优势):比竞争产品更好的地方; Benefit(利益):给客户带来的切实利益点; Impack(冲击)和Evidence(证据):能给客户带来强大震撼力的实例、数据等证据,通过证据强化或证明给客户带来的好处,激发并巩固客户的购买需求。 对于客户关注点,在产品介绍的过程中,应避免用手指对客户介绍产品,也应避免一句话带过,而应详细加以介绍,并引导客户提问,以便让客户对产品进一步提高兴趣,带动购买意向; 产品介绍时,应尽可能
5、将客户的需求引导到现有的库存车型上,以引导客户购买库存已有的车型。,福田戴姆勒经销商运营指导手册 - 形象维护与销售流程,绕车六方位介绍法 车身前部(设计理念、保险杠、灯、线束、车身宽度、美观、视野) 2. 车身左面(悬架、车架、桥等底盘部分); 3. 车身右面(变速箱等); 4. 后部(承载系统、后桥等); 5. 驾驶室(内饰、仪表、卧铺、操纵性能、舒适性能、座位等); 6. 机盖下方(动力系统等)。 销售顾问在使用六方位法介绍车辆时应按照顺序介绍车辆,避免 发生卖点遗漏;,福田戴姆勒经销商运营指导手册 - 形象维护与销售流程,福田戴姆勒经销商运营指导手册 - 形象维护与销售流程,展厅销售流
6、程报价异议处理,一、基本要求1-2 二、流程和动作,福田戴姆勒经销商运营指导手册 - 形象维护与销售流程,展厅销售流程报价异议处理,三、场景详解,福田戴姆勒经销商运营指导手册 - 形象维护与销售流程,报价异议处理,福田戴姆勒经销商运营指导手册 - 形象维护与销售流程,福田戴姆勒经销商运营指导手册 - 形象维护与销售流程,展厅销售流程成交与告别,一、基本要求1-2 二、流程和动作,福田戴姆勒经销商运营指导手册 - 形象维护与销售流程,展厅销售流程成交与告别,三、场景详解,福田戴姆勒经销商运营指导手册 - 形象维护与销售流程,福田戴姆勒经销商运营指导手册 - 形象维护与销售流程,展厅销售流程车辆交付,一、基本要求1-2 二、流程和动作,福田戴姆勒经销商运营指导手册 - 形象维护与销售流程,展厅销售流程车辆交付,福田戴姆勒经销商运营指导手册 - 形象维护与销售流程,三、场景详解,展厅销售流程车辆交付,福田戴姆勒经销商运营指导手册 - 形象维护与销售流程,三、场景详解,作业工具,福田戴姆勒经销商运营指导手册 - 形象维护与销售流程,销售漏洞原理,福田戴姆勒经销商运营指导手册 - 形象维护与销售流程,Thank You !,