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1、郑荣禄 2009年5月13日郑州,建立超一流的培训运作体系,管理干部研修班课程,1,目录,再谈团队执行力的四要素 培训体系对团队发展和成长的意义 培训运作体系的类型 建立太平人寿一流高效的培训运作体系 “才富培训”的意义及运作要求 六月份工作重点及目标、方案,2,员工招聘 培训体系 考核激励 信息反馈,一、再谈团队执行力的四要素,3,二、培训体系对团队发展和成长的意义,业绩推动的引擎 开放、分享、专业、成长的团队文化建设的基础,4,三、培训运作体系的类型,5,1.三种类型的培训运作体系,6,三流培训运作体系的特征,工作人员少，归属于人事部门领域 培训需求诊断随意 培训部工作类型取决于费用预算和
2、外部咨询费用的多少 培训部不对培训质量和效率负责，仅仅负责花钱,7,二流培训运作体系的特征1/5,有人员数量众多的培训部门 培训部有很大的自主权，配备具有高度专业技术水平的人员队伍和设备 培训部对管理决策作出反应，并设计所有培训方案，但不参与公司规划制定等更高层次的决策过程 每年通过放置在员工办公桌上的一些似是而非的手册和说明书，提供大量内部培训课程。外部咨询仅用于管理培训，认为培训质量和昂贵的外部课程等同,8,二流培训运作体系的特征2/5,利用外部资源来实施改变和培训销售经理的做法，对员工来说是一种痛苦。所有业务人员都知道，一旦经理学完课程回来，接下来几个月，他们就要在经理试用新技术、知识和
3、体制的同时，准备能够使他们经受住艰苦考验的各种练习 对员工来说，最糟糕的情况发生在销售经理在带着一个计划回来，和同行度过一段愉快的时光后，为证实自己的领导才能，尝试把从讲师那儿学到的技巧用在员工身上 在销售经理圈子里，参加一个被冠以“高级的”、“总经理的”、“先进的”等之类的字眼的时髦培训课程被视为莫大的荣誉,9,二流培训运作体系的特征3/5,二流水平的讲师有自己的语言，如果不能提出一些概念和术语，或者跟踪最新的研究成果的话，就无法在培训部里生存，而研究成果是否存在或术语是否正确，无关紧要 二流水平的讲师会面时，他们沉溺于故作姿态，并试图炫耀自己读过的新近出版的书来给对方留下深刻印象是否真正读
4、懂什么并不重要，最重要的是学了一些新词,10,二流培训运作体系的特征4/5,为了让培训参加者们回到办公室后，能证明培训课程都讲了些什么，培训议事日程是必备的。如果培训是针对经理的，课程最好安排在周末，这样不仅使他们感到高兴，而且会赢得高层管理者的称赞。培训结束后回到工作岗位的经理们看起来很疲倦，尽管可能是深夜喝酒的结果，并因此接下来的好多天都工作效率低下，但似乎都无关紧要,11,二流水平的讲师不对培训结果负责，他们更喜欢经理不参与下属的培训活动 在享有丰富财力的二流培训部工作是件乐事，除了工资太低，它可能是公司里的最好的工作,二流培训运作体系的特征5/5,12,一流培训运作体系的特征1/5,培
5、训需求由高级管理层确定。如果培训部和公司最高领导层之间有充分的理解和亲密的关系，就能总是持之有效地进行着培训。培训效果不好，主要是由于高级经理对培训部是“口惠而实不至”造成的，与培训质量和内容没有太大关系,13,一流培训运作体系的特征2/5,开办少量的主要专家课程，课程主要以管理为导向，唯一辅助性的课程是入门类型的。高级经理经常作为观察者或参加者参与这些课程 通过这种方式，公司的政策和理念能始终传达给各级员工，在他们与下属的频繁接触过程中，主要领导者的远景规划和思想没有被冲淡。部门经理在课堂上或在实践中也对下属进行培养,14,一流培训运作体系的特征3/5,每个培训都是低成本、高质量，预算被公开
6、讨论，高层管理者随时被告知关于培训预算的支出与回报，在培训活动之前及随后的实践中分析员工的业绩,15,一流培训运作体系的特征4/5,所有经理都认识到孤立的培训是不起作用的。如果经理参与培训课程的所有阶段，培训会起作用；如果认识到培训是一个连续的过程，它会起作用；如果经理承担培训他们自己员工的责任，培训也会起作用 判断培训部的水平，不是通过它开办培训的次数、培训的天数、每个雇员的培训成本，而是通过它对公司的长期贡献以及培训是否是作为对公司最宝贵的资源人的投资来判断,16,一流培训运作体系的特征5/5,专业员工有很高的稳定性，因为人人都有参与感，因此被激发留下来看他们的劳动成果，这种稳定性对培训是
7、有益的 一流讲师参与业务，所以非常灵活，能够在必要的时候，迅速作出改变 销售经理参与培训开发和实施的全部阶段，销售培训依靠销售经理使之发挥作用,17,一流的培训运作体系是培训中最难的一个选择，而且可能会使人筋疲力尽。,在通往卓越成功的道路上，可能会使许多人感到不舒服，甚至看不到为之奋斗的结果！,18,2.关于销售及销售培训的内容,19,销售培训最大的问题是,他们教你如何克服障碍，促成交易，这些一点也不难 可是他们从不教你首先到哪去发现你要向其推销的人,20,什么是销售？,识别即将购买商品和服务的有能力的买主 向这些潜在的买主推销你自己和公司的形象 通过一个识别需求的过程达成一个对双方都有利的购
8、买方案,21,识别买主 对培训来说是最容易传授的主题，但却是销售里最难做好的事情,22,这是一份有着不体面声誉的体面职业,推销本身并不是一种不受欢迎的行为，而不受欢迎的仅仅是识别买主过程中不良行为 我们花费在识别买主上的时间应当和与用户打交道的时间同样多,23,什么是销售培训？,对营销人员所进行的，并直接对销售成功作出贡献的培训,24,销售讲师的职责1/2,销售讲师是使营销人员恢复精力、开阔视野，重新开始学习,25,销售讲师的职责2/2,改变 讲师不仅应使学员了解学习的概念，还应使他们产生行为上的改变 相信 培训期间好的讲师应使人们相信自己、相信公司、相信产品,26,讲师的来源,从占整个销售队
9、伍的10%-15%的最优秀的销售员中可以找到理想的讲师,27,误区,“会做不会讲”与 “会讲不会做”,做得好的一定讲得好！,28,外请讲师的优缺点,缺点： 可能会让员工们迷惑不解 你花钱却让他们学习 往往带来一些从其他公司那里得到的、可能已毫无价值的经验 优点： 避免再犯与其他一些曾与他们打过交道的公司同样的错误,29,讲师必须享有信誉，即有过成功的经验！,如果自己未曾有过成功的销售经验，则不应该接近第一线的销售人员（不应该做销售讲师）,30,优秀的销售员是几乎不需要任何训练即能成为优秀的讲师！,31,3.销售经理在培训体系中扮演的角色,32,在任何培训计划中最重要、最有影响的部分就是销售经理
10、的参与，不管销售培训过程中发生什么事情，也不管主要培训内容水平如何，计划的最终成功取决于部门经理,33,部门经理可以在两分钟之内破环一个销售培训员花费几星期时间完成的工作 部门经理可以推动所涉及的一切主要问题的解决，保证从理论到实践的转变顺利进行,34,很多成功的大的销售公司中的高级经理人员都认为，销售成功的一个最重要因素是“销售经理” 很多失败的销售队伍中大量高级经理人员认为其销售队伍的最大问题是“销售培训”,35,有一种通行的误解是销售培训可以解决一切问题，其实它只是培训体系的一部分，最重要的部分则是销售经理,36,差的销售经理总是认为与培训有关的一切事情都是讲师的工作 一流讲师为销售员提
11、供集中培训，销售经理在实践中实施这种培训,37,不会培训工作的经理，同样也不会管理 销售经理应该领导培训，并直接处理与激励有关的问题,38,有人说销售经理不需要有成功的销售业绩，这是站不住脚的 销售经理的最重要的作用就是培训销售员，这大多数是在销售经理与销售员外出销售时进行,39,销售经理必须在实践中及时地运用培训课程中所教过的知识，基础销售培训，从其性质来看是理论性的，保证其奏效的唯一办法就是在实践中运用，而唯一能做到这一点的就是销售经理 设置销售经理只有一个理由：培训、开发和激励销售员，所有其他的作用都是多余,40,给销售员进行集中培训之前，销售经理应该至少学完压缩过的培训过程 如果时间允许-我坚持认为时间是可以挤出来的，最好让销售经理逐步学完全部培训课程,41,四、建立太平人寿一流高效的培训运作体系,42,现状分析研讨,43,解决之道动态中逐步建立和完善一流水平的培训运作体系,培训对象 讲师队伍,培训内容 形式和预算,44,五、 “才富培训”的意义及运作要求,45,六、六月份工作重点及目标、方案,46,谢谢大家！,47,
