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1、老年地产专题研究,1,老年地产运营模式中的市场定位、销售方式、服务体系的建立直接影响老年地产的经营成败，因此老年地产的运营模式要遵循二路出击的目标市场定位原则；三方并举的销售原则；四点标新的社区服务原则。,老年地产运营模式应遵循的原则,2,老年地产的市场定位应该遵循兼顾老年人养老与公建设施共享的“二路出击”原则。其 目标消费群体应包括具有中高经济实力的老年人和资源公享群体（即享用老年地产设备、设 施、服务等资源的群体，包括旅游观光者、购物者、就医者等群体）。,老年地产运营模式应遵循的原则,原则一：目标市场定位二路出击。,3,老年地产运营模式应遵循的原则,三方并举的销售方式为出售房屋（或房间）的
2、产权、出租房屋使用权及产权酒店方式销 售房间（产权酒店是一种投资行为与消费行为相融合的方式）三种形式。 三方并举的销售方式适应老年地产市场定位及多元化发展的要求。出售房屋产权满足消费 群体置业投资的要求；出租房屋使用权方式最为灵活，它可以根据当地消费者的消费观念， 创造性的衍生出多种既满足消费者的消费需求又适合开发商经营的租赁方式；产权酒店的销 售方式适合老年地产的养老、旅游服务模式的市场定位一方面满足了投资者获取投资收益的 心理预期，同时可以使开发商快速回笼资金，另一方面可以使开发商继续拥有老年地产的经 营权，从而有利于保持老年地产的经营方向。,原则二：销售方式三方并举。,4,社区服务的四点
3、标新意味着社区服务方面的社区物业服务、社区家政服务、社区医疗 服务及社区娱乐服务达到标新立异的水平，它是形成老年地产差异化经营的基础，是持续 正常经营的保障。 老年地产的社区服务水平可以分为必备层级、完备层级、完善层级，其 中必备层级是老年地产达到为老年人提供安全、便利的服务内容，完备层级是老年地产为 老年人提供尊重人性的规范的服务水平，完善层级是老年地产开发具有前瞻服务项目形 成与其他同类型的养老机构差异化经营的基础。 概括而言，四点标新的社区服务赋予了钢 筋水泥灵性，提升了老年地产的附加值，奠定了老年地产的差异化经营的基础。,老年地产运营模式应遵循的原则,原则三：社区服务四点标新。,5,老
4、年地产的赢利模式分析,为了确保老年地产开发的合理利润率，老年地产最好实行“一低二高”的运作策略：低容积率、高比例公建设施、高水平社区服务。低容积率意味着人口密度低，这与高比例公建设施、高水平社区服务存在矛盾。因此其公建设施和服务资源在充分满足社区内老年人需求的同时向公众提供服务，这样一方面可实现长期以低廉价格向社区内老年人提供高品质服务的承诺，另一方面还可最大限度地发挥公建设施和服务资源效能。 通常建设老年地产投入的成本比普通住宅的投入成本高出一倍左右，因此决定着老年地产租售方式比普通住宅更为复杂。老年地产需根据老年人的市场需求采取灵活多变的销售模式。,6,国外老年地产赢利模式分析,1、一次性
5、收入 美国太阳城现有来自全美及世界各地的住户1.6万，且一直处于持续增长的态势。美国太阳城的老年地产中连体别墅中的一套住宅价位从9万美元到20万美元不等，并且可以选择全部、部分或不需公共维护保养的住宅。如一次性收入的组团别墅有：“太阳城中心”（独立家庭别墅）、“国王之殿”（连体别墅）、“湖中之塔”（辅助照料式住宅和家庭护理机构）以及“自由广场”（辅助照料式住宅和家庭护理机构）等。 2、长期性经营收入 配套设施收入 在太阳城中心，每人每年享用综合会所的费用为140美元。享受的康乐设施包括室内和室外游泳池、网球的推圆盘游戏场、草地保龄球、健身和娱乐中心、会议室和一个1万平方英尺的剧场。 租赁项目的
6、出租收益 美国太阳城中心的收益主要来源于一次性销售收益以及长期性收益包括公寓出租收益及配套设施的使用收益。值得指出的是，太阳城中心的长期性收益是太阳城中心的重要组成部分，仅以每年配套设施的收益为例： 即每年这两项配套设施的收入就达1000多万美元，相当于卖掉50多套别墅（按均价17.5万美元计），并且这两种设施是对社会公开经营，这部分收入还未计入，因此这种长期性收益是太阳城中心的重要收益来源。,7,国内老年地产开发的主要赢利模式分析,目前国内开发商在老年地产的开发上在收益模式方面有三种形式：“长期持有”、“出售”和“出售与长期持有相结合”；,长期持有,在养老住宅持有运营阶段，目前主要形式是采取
7、会员制发售，购买居住权，如：北京暮馨国际敬老园，入住这里要缴纳20万40万元不等的会员费，不同标准享受不同档次服务。而这还只是固定的入园费，每个月还要缴纳40005000元的住园费，此外，护理费等其他费用另算。这使得专业化服务管理显得更加重要，也是决定养老社区可持续性发展的关键因素。,8,持有运营也是很多开发商想法。养老社区将来是只租不售，并不是建房子卖给老年人。因为养老社区像发了一个长期债券，而保险资金目前正缺少10年或更长时间投资产品。在未来开发模式中，万科集团产品比例分配是：一般住宅产品约占80%，其余20%将开发持有型物业，其中就包括养老型物业 。保利目前正在考虑采取会员制的运营模式，
8、即老年人住进来需要交50万元的会费，入住以后根据不同的护理程度每月再缴纳护理费用，当老人去世以后，会费将退还给子女。,出售,物业服务多为维护开发品牌服务，利润极少，养老住宅的开发以住宅产品的销售为主要利润，盈利模式即是以产品销售为重中之重。,9,养老住宅的开发不能像住宅产品以销售为主要利润，物业服务多为维护开发品牌服务，利润极少。养老住宅开发需要社区的可持续性，盈利模式就需要产品销售和物业经营服务二者并重。如：北京太阳城国际老年公寓、上海亲和源都是采取得“销售+持有运营”并举的模式。 大型综合性养老社区的成功建设与后期运营，亦为项目立体开发提供了支撑，包括住宅、购物中心、酒店、度假旅游、医院、
9、康体娱乐等。据了解，广州一高端养老社区侧的星级酒店入住率非常高。 故养老住宅的开发，特别是大盘项目切入养老住宅，需要建立综合性的盈利模式，即：“居家养老住宅销售+养老住宅持有经营+综合性商业租售运营”，形成一个完整的产业体系。,出售与持有相结合,10,老年地产盈利模式形式总结,11,不同经营管理模式的优劣势分析,对于大型综合性老年地产社区则存在住宅建设与社区管理相结合的经营模式以及住宅建设与社区管理相分离的经营模式。,12,作为复合地产，老年地产可以采用多种形式来推进： 土地置换模式养老设施与土地置换，结合商品房开发，政策倾斜，吸引开发商建设和运营全龄化服务型社区。 BOT模式政府提供一块环境
10、舒适、交通便利的地块，由开发商来盖，盖了以后由开发商经营，几十年后再交还给政府。 BO模式由政府投资建设养老设施，交由企业运营。 OT模式政府新建，开发商经营，几年以后归还政府重新招标，有的是三年，有的是六年，看你机构规模的大小。,老年地产运营方式探讨,B（Build）建设、O（Operate）经营、T（Transfer）移交：建设经营转让。,13,老年老年地产BOT融资方式探讨,因为老年地产的资金回收期长，建设难度大，所以，建设老年地产的关键在于资金来源。 第一种方式，由房地产商单独投资，作为一个地产项目来开发建设、出售，这种形式在国外较为普遍，美国已有专门开发建设老年地产的连锁公司。 第二
11、种方式，房地产商投资和住户集资相结合的方式，住户可将原来住房出售或作为抵押来筹集所需资金，入住后只需交纳少量的费用。但可操作性较差。 第三种方式，BOT融资模式。由于老年地产开发的特殊特点，所需资金规模较大，所需资金回收期较长，可以尝试利用新的融资方式来筹建老年地产-BOT融资模式。,1BOT建设老年地产的模式构造 BOT是英文build-operate-transfer的简称，即“建设-经营-移交”，BOT投资方式作为一种新的国际融资方式，目前主要广泛用于发达国家和发展中国家的基础设施建设之中，由于老年地产的开发特点，可以利用BOT模式来拓宽建设老年地产的资金来源渠道。,14,2模式分析 （
12、1）项目发起方组建项目公司。项目主办人可以是某家公司，也可以是多个投资者组成的联合体。由于老年地产属于公益性项目，发起人更应该拥有优秀的资质和信誉。 （2）项目公司与政府签订特许协议。在老年地产BOT项目中，政府是最重要的参与者和支持者。首先，老年地产BOT项目必须得到政府批准，并与项目公司签订各自的权利和义务。其次，由于老年地产BOT项目属于公益性项目，政府往往可以提供部分资金、信誉、履约等方面的支持，政府部门也可持有项目公司的股份。 （3）项目公司与银行签订融资协议。商业银行、非银行金融机构和一些国家政府的出口信贷机构，是项目融资债务资金来源的主要提供者。在项目融资中，往往由多家银行组成一
13、个银团对项目贷款。 （4）项目公司与投资者签订投资协议。项目公司的融资形式可以多样化，在主要资金从银团获得外，还可以通过发行公司股票，发行公司债券等来募集资金。 （5）项目公司与承建商签订施工合同，与设备供应商签订供应合同。承建商负责项目工程的设计和建造，通常与项目公司签订固定价格的总价承包合同。项目公司可要求承建商带资进入项目，建设款项的支付可根据事先签订的协议，在项目有现金流入的时期内分期支付。跟承建商签订的合同一样，在合同内实现约定，设备款的支付在项目有现金流入的时期内分期支付。 （6）项目公司在老年地产建成后与营运方签订营运合同；老年住户与营运方签订租赁合同。在老年地产项目建成后，老年
14、住户并不直接与项目公司签订租赁合同，而是与老年地产的管理营运方签订租赁合同。这样便于项目公司和营运公司各自的分工和管理，项目公司更可以成为监督方和管理方。 （7）保险公司。保险公司是分担项目风险的重要一方，项目融资的巨大资金数额以及未来许多难以预料的不利因素，要求项目各方准确的认定自己面临的重要风险，并未他们投保。,15,3BOT建设老年地产的优点 对于那些建设资金短缺而又想尽快实施工程项目、通过进入私人投资来提高服务效率和降低服务成本。民间资本的加入，可以提高企业经营效率，提高资本增值能力。采用BOT项目融资大规模的建设老年地产，可以考虑创立统一的品牌，建立统一的物流配送中心，建立自身的物业
15、管理公司和医疗救护中心。采用BOT项目融资方式建设老年地产，采用银团贷款，降低了单一的银行的风险，另外，在BOT项目融资中，有保险公司的介入，也可以分散项目各方的风险。 4BOT建设老年地产的劣点 采用BOT模式建设老年地产，需要的相关条件较多，需要大量的沟通和协调工作。 （1）需要政府的支持。 （2）需要银行、保险公司的介入。 （3）回收期较长的特点使一些资本，不愿意介入。 （4）因沟通和协调的工作很多，使交易成本较高。,16,美国老年人社区照顾的模式及基本内容,美国绝大多数的老年人社区照顾采取典型的社区自理模式，即政府不直接干预或只提供协助，由社区主导、居民主动参与、由下而上实施的社区发展
16、模式。不同的机构和设施与具体的居住模式有机配合，形成一个完善的老年人居住服务体系。美国老年人社区照顾模式大体可分为如下几类：独立居住社区 主要是适合年龄在55-64岁之间的活跃长者(Active Adult)居住，即老年人们能够保持自己独立的生活习惯，很少或基本不需要其它帮助。例如福克斯希尔社区(Sunrise Senior Living，Fox Hill Community)就是一所集现代化设施和安逸典雅居住环境于一体，能提供老年人独立生活的大型社区。该社区尽量维持有需要的老年人在社区内的独立生活，直至他 们必须接受住院照顾。换句话说，社区能提供合适的支援，让老年人可以在自己的生活上获得最大的自我独立性，让老年人过其最大程度的独立自主的生活，发挥其退休后的自身 价值。,17,护理居住社区,护理居住社区旨在为需要持续医疗康复护理、明显丧失日常生活活动能力的老年人提供服务。护理居住社区的其它名称有：专业护理中心，康复之家，长期照料社区等。 护理居住社区资金支付来源有私人资金、医疗补助、长期照料保险。它是为康复期病人以
