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1、准备做高端客户经营的实践者2011年第01次部门例会,陈德根 2011年 05月13日 微博：爱拼的云,内容提纲,什么是客户经营 客户经营对实施服务的要求 近期部门及公司的一些要求 我的工作定位-帮助大家成功,1.1.什么是客户经营-定义,客户经营是围绕客户的整体信息化提供的咨询、实施、运维等增值服务，建立公司与客户的双赢关系，建立有利于客户经营的口碑，从而使公司成为客户的信息化战略合作伙伴及主要信息化服务提供商的经营活动。,1.2.什么是客户经营-关键要素,1-为客户的整体信息化服务， 2-建立双赢关系， 3-使客户及公司的利益最大化，进而实现客户经营者的利益最大化。,客户与公司的双赢关系
2、最大的服务提供商,1.3.什么是客户经营-经营策略三部曲,1-了解客户信息化现状 2-占领制高点 3-有计划、有选择地推进,工具： 客户信息化地图,工具： 决策支持系统 十二五规划 ESB 系统集成,策略： 选择我们可交付且能盈利的部分有计划地推进。,内容提纲,什么是客户经营 客户经营对实施服务的要求 近期部门及公司的一些要求 我的工作定位-帮助大家成功,1-客户业务 2-管理现状 3-信息化需求,2.1.客户经营对实施服务的要求,1-读懂客户；2-树立口碑；3-创造价值,1-客户怎么看我们 2-跟客户的关系 3-我们的态度 4-我们的能力,1-合同要做什么 2-控制成本 3-挖掘需求,后续将
3、陆续检查以上内容,内容提纲,什么是客户经营 客户经营对实施服务的要求 近期部门及公司的一些要求 我的工作定位-帮助大家成功,3.1.部门及公司的要求,按照公司及部门的要求完成工作任务,3.2.培养客户经营意识,从现在起读懂客户，培养销售意识,客户经营 的要求,读懂客户,培养 销售意识,提升能力,1-熟练掌握客户的组织机构图； 2-熟练掌握客户的业务 3-了解客户的信息化现状,1-熟悉合同，熟悉付款条款并积极达成 2-熟悉合同范围，控制业务需求 3-引导客户，挖掘需求,1-熟悉公司全业务解决方案 2-每个人都培养自己的特长 3-进行项目间横向沟通（定期组织）,内容提纲,什么是客户经营 客户经营对实施服务的要求 近期部门及公司的一些要求 我的工作定位-帮助大家成功,4.1.我的工作定位-帮助大家成功,建立结构合理、协同高效的人员团队,积极引入实习生、初级顾问，实现： 1-部分解放大家的日常工作； 2-储备后续人才； 3-老顾问每人至少带1个以上；,建立内部高效的协调机制，沟通机制： 1-协调机制：研发、需求、业务支持 2-专业方向：每人都有一技之长 3-沟通机制：定期组织内部沟通；,增值服务计划： 1-按不同的服务产品收费 2-提供VIP服务,
