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1、亚洲各地移动通信主导运营商案例分析,中华电信 香港电讯CSL 韩国SKT,市场份额,中华电信的上市计划以惨败告终,中华电信存股证发行被迫推迟,中华电信第二次发行国内股票，反映平平,台大成为台湾最大的移动通讯运营商,中华电信 推出服务,市场放开，6家与外国合资的新运营商进驻市场,80%的新注册用户都使用新的运营商,亚洲移动通信主导运营商案例分析中华电信,用户平均消费值(美元),99,1Q00,99,1Q00,99,1Q00,台湾移动通讯运营商的用户平均消费值,远传,中华电信(1),台大,亚洲移动通信主导运营商案例分析中华电信,而保留客戶及新产品推出方面则反应緩慢,中华电信至1999年底才展开挽留
2、服务 中华电信是最后才提供移动数据及预付卡服務的移动通讯运营商 没有重組品牌,迅速减价及提高佣金,中华电信率先减价 台湾的通话收费一直由中华电信支配.私营移动运营商均跟随中华电信的领导 ABN AMRO 提高代办商酬金,亚洲移动通信主导运营商案例分析中华电信,和信,推出“EasyTalk” 预付卡服务,98年9月,99年1月,98年11月,远传推出了 “IF”预付费卡,入网月费大幅削减了三分之二,到12月份，净增加的用户数增长了80,000,新用户增加 了275,000,推出了“OK” 预付费卡,在2000年10月才推出预付卡服务！,远传,台大,中华电信,亚洲移动通信主导运营商案例分析中华电信
3、,2000年10月的上市计划以惨败告终 起初计划出售16%的股份，但最终只售出了2.8% 股票价格始终没有超过104元新台币的原始发行价格 原计划在2000年12月发行13.8%的存股证被迫推迟 2001年6月第二次国内市场上市，反映平平 原计划出售10%的股份，最终只售出了1.8%,资料来源：文献检索,亚洲移动通信主导运营商案例分析中华电信,港币/每月,用户平均消费值,98-00年下降比率（）,- 5%,- 13%,- 12%,- 45%,+ 9%,亚洲移动通信主导运营商案例分析香港CSL,每分钟价格,中用量的每分钟价格(1),亚洲移动通信主导运营商案例分析香港CSL,平均用户的市场价值 (
4、2001年2月8日),（美元）,价值高出3.4倍,亚洲移动通信主导运营商案例分析香港CSL,客户数量,市场份额（%）,97/6,97/12,98/12,99/12,00/12,01/12,客户总数量（百万人）,4.3,6.8,13.9,23.4,26.8,29.0,LGT,Hansol,KTF,STI,SKT,亚洲移动通信主导运营商案例分析韩国SKT,业内最低流失率,最高用户平均消费值，及增长中,每月流失率（%）,每月流失率,用户平均消费值 （韩元）,每月用户平均消费值,2001年12月,SKT,亚洲移动通信主导运营商案例分析韩国SKT,最高的每客户平均的市场价值,2001年12月,（千韩元）
5、,亚洲移动通信主导运营商案例分析韩国SKT,变革及快速改进,竞争前的 市场领先者,竞争后仍保持领先地位,竞争后失去领先地位,保持一贯做法 变革缓慢,亚洲移动通信主导运营商案例分析,香港电讯CSL 数码通 和记电讯,452 344 261,用户平均消费值(1),营业额占有率,网络质素,35 19 33,高 高 高,香港电讯CSL的战略网络,(1)2000年12月数据,Peoples,P-Plus,Sunday,推出 自由2和1010 品牌,“香港电讯建立了自由2品牌，这是一项积极进取的措施” -南华早报（23/11/96）,97年9月,97年1月,97年4至8月,97年10月,96年11月,和记
6、(2),讯联(1),新世界,香港电讯CSL的战略品牌及客户保持,生活类品牌：自由2,对象为有收入的年轻用户 6种不同的服务组合 入网月费为228港元以上 由自由2专卖店和香港电讯分销店出售,注: 1美元=7.8港元,对象为商务用户 3种不同的服务组合 入网月费从360至1480港元 由1010专卖店和香港电讯分销店出售,商务品牌：1010,“我们认为时间就是金钱，所以每个通话都保质保量”,“无论什么情况下，我们的服务都能符合您的个人生活的要求”,香港电讯CSL的战略品牌及客户保持,营销信息：每个通话都是一笔潜在的生意,商务型的销售渠道,“商务领导不能被打断” 电视广告,尊贵客户服务中心装潢似商
7、务休息室， 销售员亲身介绍增值服务 手机保养的4小时保证 维修手机时提供免费手机以与外界保持联系 自营的品牌销售渠道,香港电讯CSL的战略1010定位,1010服务 组合,轻用量组合,中用量组合,高用量组合,1010至尊 组合,免费通话时间,月费 （港元）,额外分钟收费 （港元/分钟）,包括的增值服务,基本服务（电子便条、信息快递、自动国际漫游）,基本服务,基本服务 + 语音信箱 + 呼叫等待,基本服务 + 语音信箱 + 呼叫等待 + 来电显示 + 呼叫转移套餐 + 免费手机,基本服务 + 语音信箱 + 呼叫等待,120,200,300,500,1010,$360,$450,$580,$880
8、,$1,480,$1.8,$1.8,$1.8,$1.5,$1.2,其它特别增值服务： 免费手机送货 手机维修 免费手机保养 手机以旧换新换购优惠 手机遗失后再购买折扣,注:1美元=7.8港元,香港电讯CSL的战略1010资费,国际漫游服务 以现有手机号码与SIM卡自动登记 漫游覆盖66个国家，包括中国和美国,移动电子邮件服务 用手机收发因特网短信息 世界任何地方都可用,尊贵客户服务中心 占地5,000平方英尺的全面顾客服务中心 在舒适、商务化的环境内个人手机顾问将解决您的所有需要 服务人员穿着西装领带,内置秘书服务 呼叫中心服务员记下的信息将通过电子便条传入手机,香港电讯CSL的战略1010业
9、务,广告和促销针对二十多岁的专业人员,“自由2”使顾客体验真正的自由和 愉快地个人沟通,销售渠道支持品牌形象,销售点： 咖啡店式的风格，有因特网服务和音乐录影带 员工穿着运动装制服；年龄同目标顾客群接近 很少或基本不用香港电讯的标志,香港电讯CSL的战略自由2定位,月费配合,休闲计划 回电计划 区域计划 标准计划 “制定自己的计划” 指定每月使用量及其时间分配 电话圈计划,顾客对象,针对主要在高峰以外阶段使用服务的用户 针对佩戴呼机，只用手机回电的用户 针对一定范围内使用移动服务的用户 没有特别偏好的用户 对上各种计划都有需要 朋友圈内 有免费时间分配给指定的号码,香港电讯CSL的战略自由2资
10、费,1010的数据服务,自由2的数据服务,香港电讯CSL的战略自由2业务,1010品牌的客户服务,特别热线号码 最高服务水平的电话客户服务中心 特别的专用服务中心 其他特别服务，如更换手机服务,自由2的客户服务,特别热线号码（有别于1010的电话号码） 中等服务水平的电话客户服务中心 自助式服务以供选择，如自动音频电话及因特网 其他特别服务需额外收费,香港电讯CSL的战略客户服务,年轻品牌：自由2,商务品牌：1010,CSL不断通过在CSL旗舰店分销1010和自由2产品来降低分销成本,通过自由2专营商店和 CSL旗舰店销售,通过1010的专营店和CSL旗舰店销售,香港电讯CSL的战略销售渠道,
11、市场份额,用户占有率,和记 Orange,香港电讯 CSL,数码通,新世界,Peoples,Sunday,营运收入占有率,市场份额,和记 Orange,香港电讯 CSL,数码通,新世界， Peoples & Sunday,香港电讯CSL的战略结果,香港电讯CSL,中华电信,香港电讯与中华电信对比,市场开放 竞争环境的回应 品牌 服务/保留客户 价格 产品 用户平均消费值 营业额占有率 投资者的回应,1997 最先回应 以市场细分重新品牌定位 优先处理 保持价格领先 以市场细分推动产品 保持为用户平均消费值得领先者 保持领先地位 2001年最高的每用户平均市场价值,1997 最后回应 未有品牌定位 两年后才处理 减价 产品种类少，推出速度慢 用户平均消费值落后其他竞争对手 落后于其他 很难筹组资金,针对客户群的需要，向目标客户群提供不同档次的服务；甚至减低对非目标客户提供的服务水平 建立一个有清晰监控指标及流程的持续改良机制；确保不同城市及服务渠道在服务水平上的一致性 理顺组织架构，各部门和员工的角色及分工；从而增加资源效益和增强问责制度 建立服务品牌，并教育客户有关客户服务的重要性,亚洲移动通信主导运营商案例分析启示,
