{运营管理}产品说明会运作流程讲义

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1、产说会的运作,课程大纲,产说会的目的与意义 产说会的形式与分类 产说会的操作流程 模拟演练,产说会定义,产品说明会是保险公司通过会议讲解的形式，对客户进行现场说明，感染客户,让他们在轻松和谐的环境中主动地接受产品，并产生购买的冲动的一种形式。,举办产说会的必要性,现代营销的新观念-集团开发 现代营销的新趋势-广告推销 寿险初级市场特点-从众心理 客户购买心理特征-求廉心理 现代寿险购买需求-买方市场 寿险市场开发根本-信任建立,产说会的目的,给业务员一个走出去的勇气和借口 提升拜访量，并通过梯次筛选,积累更多优质客户 通过营销手段帮助业务员直接促成 有效提升件均保费 坚定客户购买的信心,利用公

2、司强大的资源及后援支持，进行产品的包装及宣传；帮助业务员对客户进行正确投资引导及产品利益的准确描述说明，建立业务员的销售信心以及客户对泰康经营实力的充分了解、信任。,产说会的意义,1、统一思想：开好产品说明会是目前推动期缴有效的手段。形成上下同心，相关部门协助为一线的业务氛围； 2、产品说明会是一个平台、载体,是对各经营单位基础管理水平、经营水平和执行力的检验； 3、公司行为，树立公司品牌，增强客户的信心。,对各经营单位而言,1、促成率高，促成速度快，迅速树立业务员对新产品的信心； 2、培训业务员的舞台，提高业务员新产品销售技能 3、监督拜访量,对业务员而言,组训层面 1、更容易把握市场的脉搏

3、； 2、成长的平台； 3、组织策划和营销推动能力的体现。,对组训、讲师层面,产说会的定位,从接触到促成呈漏斗型 邀约活动量管理是基础,拉升业绩平台、邀约活动量管理,接触,说明,促成,“联谊搭台，销售唱戏”其最主要的功能定位,促使客户及早作出购买决定,及时推动业务进度,产说会,课程大纲,产说会的目的与意义 产说会的形式与分类 产说会的操作流程 模拟演练,产说会的分类 （1）,按组织单位： 中支产说会 营业部产说会 个人专场产说会 按客户类型： 中低端产说会 中高端产说会 高端产说会,按活动内容 传统型 酒会型 专题讲座型：理财、养老、子女教育 创新型 郊游型：农家乐、踏青、采摘、近郊景点 主题聚

4、会型：高尔夫教学、书会沙龙等,产说会的分类（2）,产说会常见形式解析（1）,讲座式 成本低，局面易掌控，对业务员要求低，但现场接触时间较短 酒会式 客户出席率高，接触时间长，对业务员现场配合要求高，成本高 冷餐式 以营业部为单位安排桌，抽签决定桌号,公益性知识讲座 业务员客户没有心理压力，易沟通，积累客户 小型茶话会式 氛围轻松，交流自由，易在自然情境下促成 个人专场： 以点带面，重点突破，客户群体更具针对性 特殊形式： 电影、比赛、郊游等形式灵活多样,产说会常见形式解析（2）,题目：如何选择适宜的产说会举办形式？ 组内研讨：7分钟 小组发表：8分钟,研 讨,按举办单位 按人数多少 按客户群

5、按产品 按场地选择,差异化的说明会 是说明会生存的基础,定位产品说明会类型,课程大纲,产说会的目的与意义 产说会的形式与分类 产说会的操作流程 模拟演练,三大阶段,会前准备,会议实施,会后工作,会前,会中,会后,（一）会前准备,会前准备主要事项,策划准备 确定产说会目标、费用、奖品、时间、地点 功能小组搭建 责任到人、明确职责、需准备事项及时间要求 团队启动 意愿启动、客户邀约、技能训练、参会追踪 流程确定 主持人、主讲人、灯片音乐、预演彩排各个环节,策划准备,功能小组搭建,团队启动,流程确定,会前 准备,举办时机 、会场要求,举办时机 1、依据上级公司规定及本机构实际情况确定（一般为业 绩冲

6、刺时 ） 会场要求 1、通常选择培训教室、会议大厅或外租大型会议场地； 2、会议场地宽敞明亮，具有高雅气氛； 3、可以张贴海报、悬挂条幅，投影、音响设备良好； 4、场地能容纳说明会预算人数120%； 5、会场地点易于业务员和客户寻找。,成立功能小组（1）,1、督导指挥组 负责人：营销总或营销服务部经理 职 责：实施督导、检查各小组工作进度，针对每个环节提出改善意见，在规定时间全面验收，并作最后补充。,2、策划协调组 负 责 人：组训 小组人数：1人，相当于执行指挥官 职 责：协调各小组工作，参与小组流程制定与实施,成立功能小组（2）,3、宣导炒作组 负 责 人：营销服务部经理、组训 小组人数：

7、视实际情况而定，建议每个营业部1人 职 责：各种海报的制作张贴； 干部早会追踪各部经理在二会上强力宣导； 大早会上宣导并炒作主持人、主讲人、抽奖券； 讲授客户的选择及接触的方法；配合主持人召开会前会。,4、后勤组 负 责 人：内勤 小组人数：2人 职 责：负责物品配备等一切后勤支援，包括：鲜花、胸花、桌花、公司简介、寻宝奖品、抽奖奖品、签单奖品、绶带、桌布、投影仪、手提电脑、司歌、对话光碟、宣传片、音乐、一次性水杯。,5、讲师组： 负 责 人：组训 小组人数：2人，主持人和主讲人各1名 职 责：创造和谐的家庭气氛。主持会议、说明会流程拟定演讲 说明会主题、事前进行多次演并召开说明会的会前会，保

8、证整个说明会流程畅通。,成立功能小组（3）,6、其他：财务奖品组、音响组、职场布置组、晨操组、促成组等,注意事项：,职能小组提前现场演练，所有人员必须按时到场； 各职能小组负责人必须以高度责任心和敬业态度，积极保证质量完成各自分配任务，接受指挥人的全面验收并在会中各司其职，保证说明会的顺利进行。,利用主管会、早会启动意愿 重点突破：为什么要带客户来参加产品说明会？ 采用方式：以往成功案例分享、包装；并限数售票,会前启动（1）,思考： 1、为什么一定要卖票？ 2、如何说服业务员买门票并且负担奖品费用？,召开分层启动会： 形式：根据目前团队状况、主推产品选择最合适的层面，单独开会启动 优点：认同度

9、高，不易受干扰，带动全局,会前启动（2）,思考： 正常情况下，至少需要开哪两个层面的分层会？,会议重点： 什么的客户适合参加产说会？ 收入？职业？家庭？拜访次数？ 面比较宽，求量,购票人员的第一次分层会：,思考： 为什么要筛选客户？人越多不是越好吗？,会议重点： 拜访情况检查、摸底（表格） 开展邀约训练,购票人员的第二次分层会：,会前早会（1）,链接参考：,会前早会（2）,会前早会（3）,会前早会（4）,对重点人员陪访,有重点有选择有目的的陪访 评估业务员前期对客户的判断是否有偏差 发现问题，及时有针对性的指导 保证在产说会现场的购买氛围，解决战斗于场外，产说会是签约仪式坚定信心、提高件均,中

10、支产说会 推动计划表,客户资料 检索表,中支产说会推 动阶段日检表,服务部产说 会推动行事历,会前准备系列报表,报表一： 中支产说会推动计划表,报表二：_服务部产说会推动行事历,报表三:_中支产说会推动阶段日检索表,报表四：客户资料检索表,营销员： 电话： 营业部： 日期：,启动阶段的重点,这一阶段最主要的目的是实现拜访量的迅速提升，这是决定产说会效果的根本所在！,实施步骤,具体描述,拟订行事历,根据产品说明会时间安排确定 行事历，下发举办通知 让参会人员作好相应安排,实施准备工作,确定各营业单位参会人员 按名额周三之前下发邀请函 邀请领导和授课讲师 确定参会业务员及客户 再次核实会议的场地

11、落实会议各项工作的责任人 会议材料的准备，包括宣传资料、礼品、水果、甜点、鲜花等等 使用产品说明会会前准备工作检查表，对会前准备工作进行检查。,实施准备具体工作,会前准备一览表,链接参考：,产品说明会物品准备一栏表,（二）会议实施,会议实施阶段,常见产说会流程 会议注意事项 常见问题及处理,欢迎字幕滚动播放 主持人宣布注意事项及流程（1分钟） 主持人宣布说明会正式开始（2分钟） 领导人致辞（35分钟） 公司简介（5-7分钟） 保险（理财）理念（15-20分钟） 抽奖活动（5分钟） 特色产品说明（10分钟） 投保实务辅导及礼品展示（35分钟） 抽奖活动（5分钟） 签单并颁发纪念品（20-30分钟

12、） （讲课部分量控制在50分钟左右）,产说会常见流程,链接参考：,会中流程,主持人串词示例,产说会现场PPT示范,产品说明会中注意事项,1、接待热情 2、行为规范 3、音乐温馨 4、气氛热烈 简单感性新鲜 功利色彩勿浓，只称“嘉宾” 感觉好什么都好,注意事项一：营造气氛,可控时间要掌控好 （全过程掌握在90分钟左右） 不可控时间要灵活掌握 （是否准时开场，何时结束）,注意事项二：时间掌控,注意事项三：促成宣导,1、宣布促成形式 2、宣布奖品颁发方式 3、及时公布保费进程 4、可以预设“媒子”,注意对奖品的包装,保险条款的再次讲解 投保金额的具体确定 投保礼品的再次宣导 保单填写的具体方法 陪同

13、上台递送投保单,注意事项四：业务员的配合,现场签单的操作方式（完整版）,内勤人员核保。 领导亲自签名。 主持现场公布。 电脑立即打出。 当场颁发奖品。 与领导合影留。 等待抽取幸运奖。,研 讨,题目：如何制造现场热烈的签单氛围？ 时间：组内研讨6分钟 现场发表6分钟,非常状况的处理,手机响起 客人来迟 中途退场 索要礼物 来宾不足 促销冷场 ,小组研讨处理方式,庄重-发言人要有一定的层次 客观-推销色彩不要过于浓烈 感性-宣讲的内容不要太专业 简洁-会议时间要严格的控制 温馨-气氛热烈而不能够嘈杂 秩序-流程有条不紊井然有序,会中小结,（三）会后工作,主要内容,会后追踪 会后宣导,会后追踪（1

14、）,数据统计与反馈初估本场产说会效果 做好客户资料统计、分类（已签单、未签单、礼品发放情况），以便后续追踪 进行相关数据统计（保费、件数、签单率）以便包装和放大产说会效果，为下次产说会做准备。 及时将现场总结反馈至营业单位,链接参考：,会后追踪工具（1）,会后追踪（2）,预约单追踪检验成交量情况 对预约单进行每日追踪，每日回收单统计公布 强化训练：对业务员开展回访（促成、转介绍）进行话术训练;对没有收获的业务人员进行技能辅导和心态调整。 利用工具：满意度调查问卷、恭贺函、感谢函,链接参考：,会后追踪工具（2）,会后宣导,签单点评与分享 利用早会进行业绩点评、渲染成功案例，邀请绩优人员进行分享

15、宣导要求 24小时内进行产品说明会总结； 48小时内要求营销员进行回访或发感谢函； 72小时内对产品说明会成果进行正面报道,链接参考：,会后早会示例,1.组训将会是第一线业务的强有力资源供给者 2.多方位的知识结构，强烈的求知欲 3.客户心理把握还需更多经验积累 4.树立威信，确立在业务伙伴中的核心地位 5.你是这一行的专家,说明会对于组训的要求,准备是基础 组织是保证 培训是生命 追踪是关键,产品说明会四要素,课程大纲,产说会的目的与意义 产说会的形式与分类 产说会的操作流程 模拟演练,策划、组织一场产说会, 服务部，在册人力110人 出勤40人，活动率35%，月均平台20万 近半年以来，没有开一场效果较好的产说会 这期间曾经组织过三次， 有一次来了16位，到场10位，签单4张 有一次来了30多位客户，到场28位，现场签单5张 有一次没开起来,研讨问题：,请分析产说会效果差有可能是哪些原因？ 如果你是新任服务部经理，公司要求要在近期召开一次比较成功的产说会，你会如何做？,课程总结,谢谢大家,