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1、主管辅导流程,0,业务员留存率,据LIMRA统计数据 服务年资 美国 英国 第一年 70% 50% 第二年 35% 40% 第三年 24% 33% 第四年 20% 29% 第五年 17% 26%,主任晋升培训1.3（3）,辅 导,研 讨,主任晋升培训1.4（1）,课程目标,了解新人辅导的概况 熟练掌握两种辅导方法： 百分表检查和陪同展业 能够掌握新人辅导的技巧,主任晋升培训1.4（3）,如何进行新人辅导,加强其心理建设 建立明确的工作目标 灌输正确的寿险信念 培养良好的工作习惯 协助其建立源源不断的市场 提供专业知识和改进其推销技巧 督导活动日志的填写与自我管理,主任晋升培训1.4（4）,建立
2、明确的工作目标,收入目标 学习目标 晋升目标 竞赛目标,主任晋升培训1.4（5）,时间管理,每天是否都有计划性地安排作息 强调A时间做A事情， B时间做B事情 学会说“不”可以为你省许多时间,主任晋升培训1.4（7）,常用的辅导方法,早、夕会 一对一室内辅导 室外陪同展业 案例研究 角色扮演 工作日志检查 家访 电话追踪 资料自学,主任晋升培训1.4（8）,每日20分 / 每周100分 姓名： 起讫日期： 承诺：我必须达成每日20分或者每周100分。 T：以正字记录人次；P：分数,不管接触/电话约访有没有成功，都要计分。 单一对象以当日的最后一个动作作为计分起点，往回“追溯计分” ！ 取得前三
3、位准保户转介名单得三分，随后每位得一分。,第一周,8,每日20分 / 每周100分 姓名： 起讫日期： 承诺：我必须达成每日20分或者每周100分。 T：以正字记录人次；P：分数,不管接触/电话约访有没有成功，都要计分。 单一对象以当日的最后一个动作作为计分起点，往回“追溯计分” ！ 取得前三位准保户转介名单得三分，随后每位得一分。,第二周,每日20分 / 每周100分 姓名： 起讫日期： 承诺：我必须达成每日20分或者每周100分。 T：以正字记录人次；P：分数,不管接触/电话约访有没有成功，都要计分。 单一对象以当日的最后一个动作作为计分起点，往回“追溯计分” ！ 取得前三位准保户转介名单
4、得三分，随后每位得一分。,第三周,每日20分 / 每周100分 姓名： 起讫日期： 承诺：我必须达成每日20分或者每周100分。 T：以正字记录人次；P：分数,不管接触/电话约访有没有成功，都要计分。 单一对象以当日的最后一个动作作为计分起点，往回“追溯计分” ！ 取得前三位准保户转介名单得三分，随后每位得一分。,第四周,每日20分 / 每周100分 绩效评估表 姓名： 起讫日期： 结果 比例,主管：,乙业务员,问题诊断,1、 2、 3、 4、 5、,主任晋升培训1.4（9）,辅导措施,研 讨,主任晋升培训1.4（10）,陪同的目的,给新人增强信心 帮助促成 发现问题 主管示范推销流程,主任晋
5、升培训1.4（13）,陪同的误区,一定要帮他做下保单 陪同展业变成一次表演,主任晋升培训1.4（14）,陪同的方法,新人观察学习 辅导者观察新人,主任晋升培训1.4（15）,新人观察学习的目的,使新人熟悉专业化销售流程 减轻新人的拜访压力,主任晋升培训1.4（16）,新人观察学习时与新人讨论的问题,我做了哪些动作？ 我用了哪些技巧？ 我用了哪些话术？ 客户有哪些反应？,主任晋升培训1.4（17）,辅导者观察,新人做了哪些动作？ 新人用了哪些技巧？ 新人说了哪些话？ 客户有什么反应？,主任晋升培训1.4（19）,辅导的时机,新人从事第一次工作（如拜访、体检、送保单等） 每月发工资时，对新人进行收
6、入的辅导 新人情绪低落时 新人晋升或考核前后,主任晋升培训1.4（22）,辅导工作注意事项,需要高度的耐心、爱心、包容心 将新人辅导视为自己的工作职责 具有一定的专业知识及沟通、说明能力 具备正确的职业信念与激励技巧,主任晋升培训1.4（23）,辅导后要追踪,会不会做 肯不肯做 Can do Will do,主任晋升培训1.4（24）,预防重于治疗,多一份预防，少一份治疗 事前的辅导重于事后的处理,主任晋升培训1.4（25）,专业化辅导流程,主任晋升培训2.1（1）,课程目标授课大纲,专业化推销 辅导方法,计划 与活动,售后 服务,促成,建议书 说 明,主顾开拓,接触,接触前 准 备,主任晋升
7、培训3.1（2）,专业化推销辅导方法七大检查点（ check point）,计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 建议书说明 促成 售后服务,主任晋升培训2.1（4）,计划与活动,确定收入目标 计算填写活动目标表 辅导填写计划100 检查工作日志、百分表，追踪辅导,主任晋升培训2.2（1）,活动目标表,主任晋升培训2.2（2）,活动目标表,主任晋升培训2.2（3）,填写计划100要领,填入想到的名单，不做任何过滤 分析名单来源 按表格填写各项资料 分析排定拜访优先顺序,主任晋升培训2.2（4）,主顾开拓,主任晋升培训2.3（1）,业务员脱落的原因？,主任晋升培训2.3（2）,LIMRA的调查
8、,调查对象：从事寿险一年半内脱落的567人（一群被认为具有推销保险能力，性向测验得分比较高的人） 问题：寿险工作中，最难的是什么 答案：寻找准保户 （高于其他任何答案三倍以上）,主任晋升培训2.3（3）,主顾开拓的重要性,准主顾是业务员的宝贵资产 主顾决定寿险事业的成败 开拓主顾是一项持续性的工作,主任晋升培训2.3（4）,准主顾应具备的条件,有缴费能力的人 易于接近的人 有寿险需要的人 身体健康，能通过公司核保的人,主任晋升培训2.3（5）,主顾开拓的方法,缘故法 介绍法 直接拜访法,主任晋升培训2.3（6）,缘故法,概念：将寿险直接推荐给亲朋好友（包括经常接触或早已熟悉的人） 好处：信任、
9、容易接近、容易成功 理由：好东西要与好朋友分享 问题：有心理障碍，不敢赚钱，怕没面子,主任晋升培训2.3（7）,介绍法,概念：请缘故关系或现有客户做介绍人，推荐他们的熟人作准主顾 好处：利用他人的影响力，减少拒绝 理由：成交质量高，后续客户源充足 问题：服务差，无介绍人或不好意思要求,主任晋升培训2.3（8）,直接拜访法,概念：以任何行业的人士或陌生人为直接拜访的对象 好处：一定限度内无得失，空间广阔 理由：锻炼提高推销技巧和个人胆识 问题：拒绝较多，成功率低，易产生挫折感,主任晋升培训2.3（9）,缘故法的开门参考话术,“小李，像保险这么好的东西，连陌生人我都可以为他们服务，何况我们这么深的
10、交情。如果我没有把这么好的东西介绍给你，我会觉得很对不起你，至于要不要买，你可以听我说明以后，自己作决定”,主任晋升培训2.3（10）,介绍法的开门话术,“刘先生，您好！我是你的好朋友王大川介绍来认识你的，我姓郝，听说您最近刚升职，真是恭喜您了！最近我帮王大川设计了一份新的理财计划，他非常满意，而且他认为这份计划也非常适合您，所以介绍我来拜访您并向您说明这份计划的内容”,主任晋升培训2.3（11）,直接拜访法的开门话术,“张大夫，您好！我是新华保险公司的XXX。最近一直在各家医院作一些保险方面的调查。不知道能不能给我5分钟时间让我在你这里完成这份调查问卷。请问，您买过保险么？”（您对保险有什么
11、看法？）,主任晋升培训2.3（12）,话术中涵盖的三个重点,有寒喧、赞美 有方向性 有结果,主任晋升培训2.3（13）,推介理由,60%中意你的为人 23%他们的好朋友愿意投保或感觉寿险重要 10%信赖你的公司 7%其他,主任晋升培训2.3（14）,推介要点,不止一次提出推介要求 使用引导性问题取得名单 提问后送上纸笔 配合肢体语言 取得名单后请客户多提供相关资料 爱心卡等工具的使用,主任晋升培训2.3（15）,推介话术,-先生： 您能采用我为您特别量身订做的保险方案，为自己和家人建立保障，说明您真正是一个具远见卓识，充满爱心的人。 您是这样的人，我相信您结交的朋友也一定如此！我为您设计的保险
12、计划也应该能满足他们的需求，我希望能通过您把这份保障介绍给他们，并表达您对朋友关心，让他们也能拥有同样美好的未来，您一定愿意吧？ 今天，您只用把您最好的朋友告诉我就行了，其他的事情我去办。,得不到推介的几种情况,没有提出要求 不自信 话术不熟练、工具未使用,主任晋升培训2.3（16）,要求推介名单检查表 使用说明： 请业务员做以下演练，期间尽量不要打断他，除非他在主要概念出错的时候。业务员能否展示他对要求推介名单话术“我想认识更多像你这样的人”及推荐卡的运用，这一点至关重要。同时，业务还必须对拒绝做出有效反应。业务员做完题目后，请您在正确的答案框里打（）。 谨记：能力的定义是指“能够”在以下7
13、个题目中作对至少5个题目。若您认为该业务员在要求推介名单时，充分展示了他的能力，请您在该检查点下方签字，并将其归入业务员个人资料。 掌握程度：70%（能够在7个题目中做对5个）,需要评估的行为 业务员能够 业务员不能够 1、运用要求推介名单话术中的开门问题， 开始要求推介名单步骤。 2、运用“我想认识更多像您这样的人” 的话术索取名单。 3、对准主顾就推介名单的拒绝进行至少 3次以上的恰当的拒绝处理。 4、运用“我想认识更多像您这样的人” 卡片索要并记录适当的信息。 5、请求准主顾将你介绍给每一位被推 荐人。 6、对准主顾不愿为你做自我介绍进行 恰当的拒绝处理。 7、请准主顾在要求推介名单卡上
14、签名。 ,做完每道题目后，与业务员讨论： 什么地方作的好？为什么会有如此效果？ 假设让业务员以不同方式再做一遍，他们会做的 如何？为什么会那样？ 在从1到7的级别中，7是最好的。根据业务员的 绩效表现打分： 业务员绩效评定等级： 0到1 = 不及格 2到3 = 需要多加练习 4到5 = 可以接收 6到7 = 非常好,跟进任务： 根据业务员的绩效表现，建议他们进行以下活动： 业务员签名 可以说明他对要求推介名单话术和 工具已经掌握，能够运用它们成功 索要名单。 主管或经理签字 日期,总 结,客户量的大小将决定你寿险事业的长短,主任晋升培训2.3（17）,约 访,主任晋升培训2.3（18）,目标锁
15、定,容易接近的 见面次数多的 熟悉程度高的,主任晋升培训2.4（1）,拜访计划内容,确定拜访的人选 拜访路线的安排 确定拜访的时间,主任晋升培训2.4（2）,信函约访（范例）,小刘： 你好！ 将近一年多没见到你了，前些时候从李芳那儿得知你喜迁卧龙花园，装修、搬家一定占了你不少精力，不知是否一切都安置妥当了，若有什么我能帮上忙的，尽管开口，别客气。 不知道李芳可曾向你提起，去年我进入了新华保险公司，业务做得非常出色，目前已晋升为业务主任，相信这两年你也一定接触了许多保险方面的信息，希望以后有关保险方面的问题我可以为你解决。 近年来保险发展很快，产品类型已转向了投资型、分红型，我们公司有好几种非常好的理财计划，深得客户的欢迎，好的东西要与好朋友分享、我很希望也能介绍给你。 下星期三计划去你家附近办理业务，如果方便晚上八点左右到你家拜访见面再聊。 敬祝： 健康，如意 李刚 2003年8月1日,主任晋升培训2.4（3）,信函约访（范例）,尊敬的王经理： 您好！我是新华保险公
