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1、特许经营基础 - - 特许经营是如何运作的？,everassion consulting 永安信管理,1,everassion consulting,特许经营的历史,l特许经营不是从快餐开始的！ -中世纪英国：国王授予税收、 市政服务和防务方面的特许经 营权 -19世纪英国：酿酒厂,2,everassion consulting,特许经营的历史,产业 特许经营 制造 1850年代 美发 1891 汽车 1898 软饮料 1900 药店 1902 饮食/食品 1920 化妆 1920年代 食品杂货店 1920年代 人员服务 1920年代 汽油 1930 快餐 1952 旅馆 1952,3,eve
2、rassion consulting,l 特许经营遍及世界各国 -现有大约有20个国家拥有1000以上的国内和国外加 盟商 -现有大约有15个国家在国内拥有200以上的特许人,今日全球特许经营,4,everassion consulting,今日全球特许经营,l在全球： -目前大约有50个国家有特许经营协会 -欧洲 l 1998年特许经营销售额：1190亿美元（9840亿元） l 4000特许人，170，000加盟商 -加拿大 l 有1327个特许人在加拿大经营 l73，500家加盟店 -澳大利亚 l（国外和国内）特许经营首先出现在1970年代 l 截止1996年，澳大利亚有800个特许人 -
3、希腊 l 3%的零售额来自特许经营业务 l 特许经营首先出现在1970年代，1990年后迅猛增长,5,everassion consulting,今日全球特许经营,l在美国： -特许经营业最发达，最饱和 -40到50%的零售额来自特许经营业 -年销售额近1万亿美元（8万3千亿元） -目前有超过75个产业以特许经营方式进行分销 l 保健 l 专业服务 l 产品分销 l 制造,6,everassion consulting,今日全球特许经营,l亚太地区 -新加坡 l 特许经营最早出现在1970年代（外国） l 到1995年有85个当地特许人 l 2000年计划有125个当地特许人 l 1996年有
4、125个特许人（外国和国内） -马来西亚 l 特许经营最早出现在1960年代（外国） l 1980年代首先出现当地特许人 l 1996年，特许经营占马来西亚总零售额的2% （6亿6百万美元/50亿元）,7,everassion consulting,今日全球特许经营,l中国 -中国公司开展国际化特许经营 l 国内特许经营自1980年代开始增长 l 北京全聚德烤鸭 56家以上国内加盟店 6家以上国际加盟店 l 超市 上海华联超市 270多家加盟店 联华超市公司 120多家加盟店 l 香港（回归前） 86家特许人，近2000家门店,8,everassion consulting,特许经营基础,9,
5、everassion consulting,什么是特许经营？,l 商标 -服务标志 -交易名称 -标识 -广告 l重要控制 -经营时间 -经营标准 -重要服务 l 500美元（4，135元）以上的前期或后继费用 -特许费 -后继服务费 -（在真实的批发价之外的）产品加价 -咨询或培训费,10,everassion consulting, 特许经营是由协议产生的一种持 续的商业关系，其中,特许经营是-,11,everassion consulting,特许经营是-,Note: U.S. Definitions,-加盟商销售与特许人商标或必须满足特许人质量标准的商品或服务。 -特许人对加盟商经营加
6、以重要控制或提供重要帮助。 -在美国，作为获得特许经营权或开始经营的条件，加盟商必须在开业后六个月内支付总额500美元（4，135元）以上的费用。,12,everassion consulting,特许经营出售/授予文件,-为潜在加盟商提供所有必要信息以供决策的文件 l不故意误导潜在加盟商 l 建议全面披露以便特许人和加盟商之间能够达到 尽可能好的契合 l建议全面披露以减少责任,13,everassion consulting,特许经营出售/授予文件,-特许经营授予过程中需要的文件例子 l 特许经营协议 l 保密协议 l 购买/出售协议（如果将现有业务单位转为特许经营） l 转租（如果特许人是
7、土地所有者） l 租约及附件样本 l 特许人财务报表 l 加盟商需要签字的其它文件,14,everassion consulting,特许经营出售/授予文件,-披露文件包括（以美国法律为准） l 特许人、董事和执行官的背景材料和业务经验 l 诉讼和破产历史 l 初期和后继费用及总投资 l加盟商需要进行业务接触的相关人员,15,everassion consulting,特许经营出售/授予文件,-披露文件包括（续） l加盟商/特许人义务 l领域 l商标和专利 l 对加盟商所售商品和服务的限制 l 加盟商的终止、取消和展期 -披露文件包括（续） l 有关加盟店和直营店的统计信息 l 收益保证 l
8、特许经营涉及的公众人物 -披露文件包括（续） l 特许人财务情况 l 合同 l披露材料的收据,16,everassion consulting,特许经营类型,产品和 商标特许经营,l 特许经营特定产品或服务，而不是传送系统 -允许其他人在商标权下出售产品 -强调产品一致，而不是业务系统的 一致 -加盟商支付给特许人费用 -例子：苏打水/啤酒罐装、汽车经 销、汽油服务站,17,everassion consulting,特许经营类型,业务模式特许经营,l加盟商使用特许人的业务系统 -采用特许人的商标 -采用特许人制定的业务模式（控制） -加盟商支付特许人费用 -例子：快餐、雇佣代理、服装店,18
9、,everassion consulting,特许经营模式,直接特许 总特许 区域开发,19,everassion consulting,特许经营模式,直接特许,-接近原来市场 -相似语言/经济市场,特许人,加盟商,加盟商,加盟商,20,everassion consulting,特许经营模式,总特许,-开设和经营门店的权力 -发展加盟店的权力,21,everassion consulting,特许经营模式,区域开发,-特许人通过开设直营店授予开发整个市场、国家或地区的权力 -无权发展次加盟商,特许人,区域开发商,区域开发商,门店经理,门店经理,门店经理,门店经理,22,everassion
10、consulting,增长方式选择,-特许人可以从这些方式中选择一种或几种增长方式。,特许人,直营店,直接受许人,区域开发商,合资,总受许人,次受许人,23,everassion consulting,特许经营是如何运作的,-受许人支付给特许人初期特许费 l以便加入系统 l获得名称使用权 l 获得培训 l 起步协助 l 美国平均数额：$25，000-40，000(207,000-331,000元) -受许人资本用于 l 土地 l 建筑 l FF&F l 存货 l工作资本,24,everassion consulting,特许经营如何运作,l 然后受许人经营自己的独立业务，使用 -特许人名称和商
11、标 -特许人运营系统 -特许人的后继协助 l 研究和开发 l 采购 l 营销和广告 l 现场支持 l 特许人提供的各种服务,25,everassion consulting,特许经营如何运作,l 特许经营利润来源 -特许费 l 费用种类： 特许费 后继服务费 广告费 l 可以捆绑或不捆绑的费用 -产品销售 -供应商回扣,26,everassion consulting,成为受许人的好处,l 独立所有权，同时具有大公司资源优势 l 产品大批采购 l 比独立竞争更好的杠杆效应 l 被认可的或正在增长的市场现象 l 传授被证实系统的操作手册 l 初期和后继培训 l 后继指导 l 选址协助,27,ev
12、erassion consulting,成为受许人的好处,l 店铺设计协助 l 初期广告和促销材料 l 全国和区域广告活动 l 融资更容易 l 特许人的财务支持 l 商标保护 l 研究和开发 l 资本要求更低 l 会议和专题研讨,28,everassion consulting,成为受许人要作出的让步,l 失去独立性 l 不能自由作出所有决定 l 系统限制 l 后继服务费 l 时间限制 l 如果没有独营权的问题 l必须服从特定的运营系统,29,everassion consulting,决定特许经营好坏的因素,30,everassion consulting,没有清楚的公司战略，受许人各自为政
13、，各有各的目标。这种情景通常导致次优的总体结果，增加成本，降低利润。,不良做法,最佳做法,建立和遵从清楚的公司战略确保整个组织的一致行动并且目标能够被优先考虑,特许人,特许人,顾客,顾客,最佳做法,31,everassion consulting,最佳做法：培训,l 培训模式 -课堂 -现场支持 -电话咨询 -互联网/内部网 -录象带 -会议 -大会 -外部专题研讨,l 内容 -公司背景、哲学和目标 -操作程序和政策 -质量标准 -管理技能 -业务技能,开业大典后培训并不停止,32,everassion consulting,最佳做法：开业支持,l 选址 l 办公室/店铺装修和布置 l 融资
14、l 设备购买、安装和租赁 l 开业操作支持 l 对受许人及其员工的现场培训 l开业营销和广告支持,33,everassion consulting,最佳做法：后继服务,-各种后继服务 l 网址 l 现场支持 l 电话支持 l 计算机开发和支持 l 营销 l 财务分析 l 分销 l 采购 l 研究和开发 l 会计 -可以捆绑或不捆绑,34,everassion consulting,最佳做法：广告合作,l 筹集广告资源 -收取制造商和供应商回扣 -收取受许人总销售额的一定比例 l维持分开帐簿 l 使用分开帐目 l 按季发布结果和预算报告 -用来增加整个系统的销售 l 开发和采购的规模经济 l 受许人可以集中精力进行业务经营 l 合作营销使影响最大化 系统范围-全面 局部 当地,35,everassion consulting,最佳做法：采购合作,l 协调整个系统的采购 -集中采购可以获得更强的讨价还价地位 l与供应商谈判折扣、回扣和支持合作广告 l收取制造商和供应商的回扣 根据单独采购退回给受许人 用于整个系统的广告,36,everassion consulting,最佳做法：采购合作,l 协调整个系统的采购 -合作可以使产品配送 l 可以协调配送 l 潜在地增加成本 -合作可以使产品 l 直接送到受许人 l 送到独立分销商,3
