{物流管理物流规划}安得物流狼性营销某某某0914

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1、行健之道，道之践行 狼性营销 2015/9/18 Friday1,行健之道，道之践行 一、营销基础知识 二、工业品营销要点 三、狼性营销介绍 四、铁血狼队如何炼成 五、狼性营销案例研讨 六、销售管理章法 2015/9/18 Friday2,行健之道，道之践行 营销什么？ 产品服务 事件体验 人物 产权组织 信息,地点 想法,0102 0304 0506 0708 0910,行健之道，道之践行 什么是营销？ 识别并满足人类和社会的需要。 AMA：市场营销是一项有组织的活动，包括创 造、传播和交付顾客价值和管理顾客关系的一系 列过程，从而使利益相关者和企业都从中受益。 俗的说法：满足别人获取利益

2、营销管理：选择目标市场，并通过创造、交付和 传播优质的顾客价值来获得顾客、挽留顾客的科 学和艺术。,行健之道，道之践行 谁是营销者？ 定义：主动促成双赢交易的人。（不是以买 卖来分的了） 我倾向于认为，说你是营销人员，就是表扬 你。,行健之道，道之践行 营销中的核心概念 需要、欲望、需求 目标市场、市场定位和市场细分 供应物与品牌 价值与满意 营销渠道 竞争 营销环境（任务环境与宏观环境）,行健之道，道之践行 顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本 顾客让 渡价值 顾客顾客 总价值总成本 产品服务人员形象货币时间体力精神 价值价值价值价值成本成本成本成本,行健之道，道之践行 顾客满意的原理 顾客

3、感知 感知接近期望 顾客期望比较 感知小于期望 顾客抱怨,感知超过期望 顾客满意顾客忠诚 妥善解决,行健之道，道之践行 顾客满意的涵义 理念满意 物质满意 行为满意 精神满意 社会满意 服务满意,视听满意 产品满意,行健之道，道之践行 营销概念：需要、欲望、需求 需要：自然 人或法人最 基本的需要 3 欲望：与具 体标的结合 的需要,足的欲望,1 需求：有支 2,行健之道，道之践行 需要的层次 1 2 3 4 5,明确表达的需要：顾客想要一辆不是很贵的汽车 真正需要：顾客想要一辆使用成本很低的汽车，而不 只是初始价格很低 未明确表达的需要：消费者期望能够从销售 者那里购买到优质的服务 令人愉悦

4、的需要：顾客希望获赠车 载导航系统 秘密需要：顾客希望朋友 把自己当作内行,行健之道，道之践行 营销者的天职：需求管理,行健之道，道之践行 营销流程 1 2细分市场和选择目标市场 3 4,发现和评价市场机会 发展市场营销组合和决定市场 营销预算 执行和控制市场营销 计划,行健之道，道之践行 营销组合4P Product 产品 PlacePrice 渠道价格 Promotion 促销,行健之道，道之践行 营销观念的演进 生产观念产品观念销售观念营销观念全方位 0102030405 为顾客设计以开发、设计 消费者喜欢具适合的产品。和实施营销计 消费者喜欢随有最高质量、消费者不会足考虑如何通划、过程

5、以及 处可买到、价性能水平和富量购买所需要过产品以及活动为基础的， 格低廉的产品。有创新特色的的产品。除非与创造交付但同时也深刻 提高效率、实产品。生产优主动推销并积产品和消费认识到上述营 现低成本。质产品并不断极促销。最终产品有销计划、营销 地加以完善。关的所有环过程和营销活 节来满足顾动和彼此之间 客的需要的相互依赖性。,营销,行健之道，道之践行 全方位营销观念 营销部门传播 高级部门产品和服务 其他部门渠道 全方位 销售收入 品牌和顾客资产 道德 环境 法律 社区,营销 顾客 渠道 伙伴,行健之道，道之践行 一、营销基础知识 二、工业品营销要点 三、狼性营销介绍 四、铁血狼队如何炼成 五

6、、狼性营销案例研讨 六、销售管理章法 2015/9/18 Friday17,行健之道，道之践行 工业品营销 工业品（Industrial goods）是指那些购买 者购买后以社会再生产为目的的产品，包 括商品和服务。 对工业品的营销称之为工业品营销,行健之道，道之践行 工业品营销最大的挑战 商品化 原因：竞争性 只有当目标消费者确信市场中存在有意义 的区分并且公司产品的独特优势值得支付 额外价格时，才能克服商品化。 关键：创造并传播与竞争者之间的相对差 异。,行健之道，道之践行 工业品营销区别点 密切的“供应商-顾客”关系 03专业采购 购买者数量极少、规模较大 直接购买 营销 购买者在地域上

7、比较集中 波动性需求07 缺乏弹性的需求,多重购买影响,04 工业品 05多次销售访问 06衍生性需求,02 01 10 09 08,行健之道，道之践行 工业品营销常见病 项目立项缺乏标准， 造成经常陪标、 虎头蛇尾 如何有效进行方案撰写 进而提升产品价值，避免 陷入价格战 粗放式营销，无法进行 过程监控和有效指导、 总是“靠运气吃饭”,不懂如何设置技术壁垒 及技术交流策略，容易 被竞争对手牵制 招投标流程不规范， 小错误造成大损失,客户组织关系识别不清、 线人、关键人找不准 高层公关不懂开展 无法有效影响决策人 个人英雄主义，缺乏团队新人成长困难、流失严重 协作；缺乏标准化、科学缺乏人才素质

8、培训模型， 化、可复制的营销体系人才青黄不接，缺乏活力,行健之道，道之践行 采购类型 01 系统承包 03,直接重购,新采购任务 02 调整性重购,行健之道，道之践行 采购中心八仙（嫁接孙行健的理解） 决定者影响者发起者 020304 批准者 05 把关者,08 守门人,0107 使用者 06 购买者,行健之道，道之践行 采购中心八仙定义 批准者：批准决定者和使用者的行动方案的人 决定者：决定产品要求或供应商的人 影响者：影响购买决策的人 发起者：发起采购项目的人 把关者：设计评价标准或确定符合标准的候选者的人 购买者：有权正式选择供应商并安排购买条款的人。 守门人：有权阻止销售人员或信息接近

9、采购中心成员的人。 使用者：使用产品和服务的人,行健之道，道之践行 一、营销基础知识 二、工业品营销要点 三、狼性营销介绍 四、铁血狼队如何炼成 五、狼性营销案例研讨 六、销售管理章法 2015/9/18 Friday25,行健之道，道之践行 狼性五大本质五个特征 快 适应斗志 忍 顽强 狠 2015/9/18 Friday26,准,稳 深算 群攻,行健之道，道之践行 狼性本质之一：斗志 狼子野心 1993年，西门子欲以三千万美金收购华为。 爱迪生参考视频：打的就是精锐 2015/9/18 Friday27,安于现状是失败者的代名词。,行健之道，道之践行 世界销售大王原野平说： 销售是一项报酬

10、率极高的艰难工作，也是一 项报酬率极低的轻松工作。所有的决定取决 于自己，一切操之在我，我可以是一个高收 入的辛勤工作者，也可以是一个低收入的轻 松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是 坚持，就是忍耐，就是时间的魔鬼，就是勇 气。 2015/9/18 Friday28,行健之道，道之践行 狼性本质之二：深算 案例：叠狼墙、千里攻鹿 华为：项目策划、市场策划、项目研讨会 2015/9/18 Friday29,行健之道，道之践行 狼性本质之三：群攻 狼为什么崇尚团队？ 华为：胜则举杯相庆，败则拼死相救 2015/9/18 Friday30,行健之道，道之践行 五狼奋进攻市场 客户经理 产品经理用户

11、服务 客户 商务经理市场财经 2015/9/18 Friday31,行健之道，道之践行 把碉堡建在最前沿 每一个目标市场都有坚强的战斗堡垒。 华为的生命线在前线。 前线将士是二线的领导，敌情就是命令，前方的需要就是 命令。 最痛恨：前方浴血奋战，后方歌舞升平。 2015/9/18 Friday32,行健之道，道之践行 狼性本质之四：顽强 狼的世界里，打击是猛烈的、连 续的，这是一场意志力的较量。 华为：这里的明静悄悄. 后方就是莫斯科，我们已无退路！ 2015/9/18 Friday33,行健之道，道之践行 狼性本质之五：适应 适者生存是对强者的最好注解！ 狼没有洁癖，什么都能吃，什么都吃得快

12、，消化得快。 狼随时休息，随时战斗，不需要作息规律。 华为：阅人、识人、爱人！ 召之即来，来之能战，战之能胜！ 2015/9/18 Friday34,行健之道，道之践行 狼眼千里，审时度势，敌变我也变 创业时期：价格、交期、服务、质量 横行江湖：质量、价格、服务 登堂入室：质量、服务、价格 第三时期语录：我们的产品要做到第一质量好、第二服务 好、第三成本低。降低成本要从管理上下功夫，质量不能 让步，质量让步就是自杀，无原则的降价是杀人，然后被 人杀！ 2015/9/18 Friday35,行健之道，道之践行 识时务者为俊狼 国内战争时期第三世界第二第一世界 客户自己人第三者对手的自己人 距离家

13、门口作战长途奔袭长途奔袭 质量可以让步点不可让步绝对完美 服务超标服务补质量服务好服务好且零打扰 价格超低较低合理，过低挨打 2015/9/18 Friday36,行健之道，道之践行 狼性特征之一：快 草原上，捕食的机会稍纵即逝，克敌致胜容不得半点迟疑！ 闪电战。 华为： 早期华为制敌法宝 客户言论（BT为何选择华为） 从签约到交货只要四天！ 2015/9/18 Friday37,行健之道，道之践行 客户说 华为对需求的快速响应能力，以及技术创新能力是我们与之 合作的原因。 2015/9/18 Friday38,行健之道，道之践行 狼性特征之二：稳 久经饥饿的狼，美食当前，只吃七分饱！ 警戒哨

14、常设 狼的洞穴冬粮 猎捕黄羊的经验。 华为： 企业在冬天就是在比气，谁的气长一点，谁就是赢家。 商战中，不是胜者为王，是 2015/9/18 Friday39,行健之道，道之践行 狼性特征之三：准 千里猎鹿，目标选定！ 围猎地点选择。 华为： 跟着祖国外交路径，前进！ 农村包围城市，从第三世界迂回进攻。 参考视频：炮打指挥部 2015/9/18 Friday40,行健之道，道之践行 目标规划 根据华为的经验，营销目标可以分解为以下六个子目标 市场目标销售目标回款目标公关目标服务目标品牌目标 产品形象能支撑 明天的市场吗？ 客户会满意吗， 会和我们继续交易吗？ 公司形象可以使我们 不断有肉吃吗？

15、 锅里的肉，吃到嘴里了吗？ 进入了的市场，进步了吗？ 该进入的市场，进入了吗？ 2015/9/18 Friday41,营销目标,行健之道，道之践行 不顾一切，不惜流血地使用暴力的一方，在对方不这样 做的时候，就必然会取得优势！ 克劳塞维茨 宽容在原始生活中是不存在的，那会被误解为惧怕，而 这种误解很可能会导致死亡。杀或被杀，吃或被吃，这就是 规律，那经过时间考验的规律，而他必须服从这规律！ 野性的呼唤 2015/9/18 Friday42,行健之道，道之践行 狼性特征之四：狠 狼可以更慈祥一点吗？ 蒙古铁骑之格杀勿论！ 欧州诸国之望风而降。 华为： 封杀竞争对手！ 打港办！ 可以合作，但卧榻之

16、侧，且容他人安睡？ 2015/9/18 Friday43,行健之道，道之践行 狼性特征之五：忍 忍饥挨饿，等待最佳战机？ 断腿求存！ 华为： 卖公司求生存！ 烧不死的鸟是凤凰。 2015/9/18 Friday44,行健之道，道之践行 一、营销基础知识 二、工业品营销要点 三、狼性营销介绍 四、铁血狼队如何炼成 五、狼性营销案例研讨 六、销售管理章法 2015/9/18 Friday45,行健之道，道之践行 4.1组织狼化 2015/9/18 Friday46,行健之道，道之践行 华为营销铁军是如何炼成的？ 文化 激励 华为铁军 培训 考核 参考视频：亮剑精神 2015/9/18 Friday47,流程 制度,行健之道，道之践行 企业管理主要是对人的行为的管理 华为文化 价值观 荣誉奖 动机 薪酬 物质利益 能力 培训 习惯 2015/9/18 Friday48,精神利益 任职资格 卓越流程 IT平台,行健之道，道之践行 资格认证与绩效考核牵引 2015/9/18 Friday49,行健之道，道之践行 华为大营销理念的战斗序列前进。 组队攻关 战斗队客客客客产产产产 经经经经经经经经