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1、证券投资顾问业务概述,证券投资顾问业务概述,目录,2,3,1、投资顾问业态的由来,1)、会员制投资咨询机构的规范；,2)、券商研究咨询业务的规范；,3)、分解出证券投资咨询业务最本质最核心的两种基本业务形式； 提供证券投资顾问服务； 发布证券研究报告。,4)、分别加以规范； 投资顾问更多基于保护投资者的角度，从规范证券公司、咨询机构的更多业务环节来做规范； 发布研究报告解决的是利益冲突问题。,5)、从解决证券投资咨询业务的定位、发展方向和业务转型问题变成证券行业提质转型的发展契机；,5,3、证券投资顾问业务和发布研究报告的区别和联系,(1)区别,6,(2)联系,3、证券投资顾问业务和发布研究报
2、告的区别和联系,服务流程上: 证券研究报告一般是证券投资顾问服务的重要基础,证券投资顾问团队依据证券研究报告以及其他公开证券信息,整合形成有针对性的证券投资顾问建议,再依据协议约定向客户提供。,7,(1)具有不同的要素和功能,4、证券投资顾问业务与证券经纪业务的关系,(2)两个业务的边界,对于券商提供与证券经纪业务密切相关的投资顾问服务，但不为此投资顾问服务行为收取专门服务报酬的情形，在投资顾问的定义中将其排除，归为证券经纪业务。,中国证监会证券公司业务范围审批暂行规定第3条也有相关规定。,8,第一是合法的原则：,5、证券投资顾问业务开展的三个基本原则,应当遵守法律、行政法规和证券投资顾问业务
3、暂行规定，加强合规管理，健全内部控制，防范利益冲突，切实维护客户合法权益。,第二是诚实信用的原则：,勤勉、审慎地为客户提供证券投资顾问服务。,第三是忠实客户利益的原则：,应当忠实客户利益，不得为公司及其关联方的利益损害客户利益；不得为证券投资顾问人员及其利益相关者的利益损害客户利益；不得为特定客户利益损害其他客户利益。,9,（1）、了解客户，作评估，要实现“留痕管理”；,6、开展证券投资顾问业务的业务环节,（2）、信息揭示：与投资者讲清基本情况，风险怎么划分；,（3）、签订风险揭示书、合同；,（4）、明确适当服务的基本原则；,（5）、服务要求：禁止以任何方式向客户承诺或者保证投资收益；,10,
4、7、证券投资顾问业务的收费,相关规定既原则又具体，既有确定性又有灵活性，既有导向性又有禁止性。,（1）、原则：公平、合理、自愿的原则；,（2）、方式：与客户协商并书面约定收取证券投资顾问服务费用,（3）、形式： a、可以按照期限、账户、客户资产规模收费； b、差别佣金方式 注：差别佣金的差别就是投资顾问费用，证券公司在投顾与交易佣金方面要有所区别,11,8、以软件工具、终端设备等为载体提供投资建议服务行为,（1）、软件荐股纳入证券投资顾问业务管理；,（2）、经营软件荐股的机构应当取得证券投资咨询业务资格；,（3）、客观说明功能、揭示风险和局限，说明数据信息来源；,12,9、媒体在投资顾问业务的
5、作用,一是，从防范违法违规问题的角度， 确立了证券投资顾问参与媒体证券节目的底线要求。证券投资顾问不得通过广播、电视等公众媒体作出买入、卖出或者持有具体证券的投资建议。,二是，从发挥媒体证券节目的证券资讯功能角度， 鼓励证券公司、证券投资咨询机构组织安排证券投资顾问、证券分析师，按照证券信息传播的有关规定，通过广播、电视、网络、报刊等公众媒体，客观、专业、审慎地对宏观经济、行业状况、证券市场变动情况发表分析或评论，为公众投资者提供证券资讯服务，传播证券知识，揭示投资风险，引导理性投资。,10、投资顾问的工作要求,13,11、投资顾问业务合规措施,客户投诉处理,投资顾问业务,事前明示,事中监督,
6、事后反馈、纠错,签署*证券证券投资顾问业务协议书并将相关信息按规定保存,向客户提供投资建议遵循：诚实信用、忠实客户利益； 适当性原则。,客户回访,了解客户身份、财产收入状况、投资经验与偏好、风险承受能力等,告知客户公司投顾业务基本信息以及投顾禁止行为,客服专员,CRM,14,目录,15,1、美国券商财富管理业务的启示,美国券商分类： 美国券商主要分为四类： 一是以高盛为代表的贵族俱乐部型，服务对象是开户资产2500万美元以上的富豪，为个人、家庭以及公司服务； 二是以美林为代表的综合型，目标客户是证券资产50万美元以上，为个人和家庭提供理财服务； 三是以嘉信（e-trade）为代表的折扣经纪商，
7、通过收费低廉的网上交易，对交易手续费敏感的客户提供非个性化服务； 四是当天交易商（daytradefirm），只为当天买进并卖出的客户提供服务，一般都是很小的经纪商。,16,1、美国券商财富管理业务的启示,美国券商收费 由于美国经纪业务市场的竞争非常激烈，交易手续费收取比例越来越低，一些券商开始提供咨询服务，同时按托管资产量分类收费的模式。除交易手续费外，还发展出了年费制形式。年费制是按不同的资产，按季收取年费，总体平均不超过其托管资产的2%，其中股票1-1.5%，共同基金不超过1%，对冲基金3-4%，货币市场基金0.2%。年费收取的比例越高，公司提供的咨询服务内容越多。2007年美林的年费收
8、入已占到经纪业务收入的50%。嘉信的年费收取比例较低，大约为0.75%，占经纪业务收入约为30%。 年费制不仅开辟了经纪业务收入的新来源，更重要的是从根本上解决了理财顾问或经纪人的收入与交易量挂钩造成的奖励机制与客户利益之间的冲突，促使理财顾问提高咨询服务的水平。,17,美林证券的理财顾问 美林将理财顾问队伍视为公司的基石，有18000多个理财顾问，每个理财顾问平均管理一亿美元左右的客户资产，服务的客户约200人，为公司创造净收入75万美元，其中三分之一归理财顾问所有。 美林在理财顾问队伍的培育方面积累了大量成功的经验。为了保持队伍的活力，每年招收相当数量的新人进行培训，培训期为三年，培训期内
9、给予固定工资，但这一期间的淘汰率非常高，第一年通常会淘汰75%。三年内开发的客户资产量达到3000万美元才能取得理财顾问的资格。拿到理财顾问资格后每年还要接受至少两次、每次3-5天的培训。美林对理财顾问建立了一整套严格的考核制度，考核内容除了营业收入、客户资产增长量外，还有客户的反馈和执业纪律等指标。,1、美国券商财富管理业务的启示,18,1、美国券商财富管理业务的启示,19,(1)、以美林、高盛为代表的美国券商以满足客户需求为目标，以财富管理为手段，提供全过程（终身、系列化）和全方位（多产品、全球配置）的多元化金融服务,(2)、美林证券的FC经纪人管理制度的启示 a、FC的规范化培养将是经纪
10、业务发展的新方向 b、建立强大的后台支持系统，培养专业化的投顾团队 c、产品线从单一的股票交易向全方位的财富管理转型 d、重视高端私人客户，寻找券商利润来源的转折点,日本券商整体收入结构，券商收入以佣金收入为主，在1990 年佣金收入比重高达77.28%；而到2008 年佣金收入比重下降到58.12%。以融资融券为主的财务收入从1990年的6.15%上升到2008 年的27.81%。券商对佣金的依赖程度减小，收入结构更加合理。,2、日韩券商经纪业务的演变,韩国作为高度开放的新兴市场，其本土券商对经纪业务收入的依赖度也很高，但在最近十年的转型过程中，本土券商数量和营业网点数量相对均衡，佣金水平下
11、降幅度有限并且高于A股市场。韩国券商的转型方向是大力发展与经纪业务相关的基金销售和财富管理等业务。,20,3、台湾某券商财富管理业务的摸索,2003,2004,2005,2006,在各分公司设置理财专员,负责分公司理财商品的推广及服务的窗口,成立区域财富管理中心,中心人员就近提供所管辖分公司之辅销服务,正式成立”财富管理部”,纳入原区域财富管理中心,增设六组DS直销业务团队,虽取得执照,但仅能从事提供咨询服务,无法进行资产配置,2008,财富管理专户 兼营信托业务办理财富管理专户,21,目录,22,行业：短期掘金不易，人才缺口巨大，服务收费前景广阔,1、国内证券投资顾问业务现状,以投资顾问团队
12、资讯服务模式的是以中金公司、国信证券为主。,24,2、投资顾问团队咨询服务模式,以侧重后台支持的服务产品化模式的是以国泰君安证券、华泰联合证券为主。 主要是通过整合技术、资讯、制度等各种要素，构筑一个高效的客户服务平台，实现投资顾问为客户提供个性化服务。建设证券公司大后台可以规避投资顾问个人风险因素，公司强大的后台支持模式可以大规模复制，让服务产品化，并用流水线式的工作流程来保证高效服务能够到位投资顾问的工作就是按照管理流程，对客户进行适当性管理。投资顾问根据客户的投资偏好、风险承受能力，向客户推荐适合的产品和服务，其他工作则由“系统”自动完成。,25,3、侧重后台支持的服务产品化模式,券商：
13、特色服务陆续推出，投顾业务如火如荼,4、 国内券商投顾业务探索（1）,券商：特色服务陆续推出，投顾业务如火如荼,4、 国内券商投顾业务探索（2）,1）、眼光：大家都很重视，大量投入，作为转型起步期的突破口，部分优势券商已经初具服务品牌优势 2）、缺人：投顾、咨询人才缺口巨大 3）、机会：目前处于业务探索期，发展前景广阔，任重道远 4）、收费：客户并不完全是价格敏感性的，对资产增值和良好服务的追求非常强烈。 5）、创新：发挥自主创新能力，培育券商核心竞争力,5、证券投资顾问业务发展形势分析,目录,29,4 投顾绩效考核,服务整体质量：W 产品研究质量：Q （quality） 服务接受度： A (
14、acceptance),1、投顾服务质量公式,W=Q*A,31,2、投顾业务促进后台驱动前台业务机制的形成,32,核心业务,增长业务,种子业务,在客户分级分类的基础上,完成营业部客户服务的标准化的制定、培训和推广，加强基础客服人员的素质培养，实施量化到人的考核。,构建中高端客户服务品牌，打造高端理财顾问人才，加强产品创新计划，做实高端客户服务内容，构筑完整的产品线，培育证券公司的私人银行业务。,建立区域财富管理中心,培养投资顾问团队,发展签约客户,形成新的咨询业务模式。,3、投顾业务是券商从基础客户服务转型财富管理业务的方向,4、投顾业务帮助券商固化客户服务关系,1）、竞争模式由相对独立的经纪业务竞争向公司综合实力竞争转变；,2）、由相对单纯的价格竞争向价格+增值服务竞争转变；,3）、由相对单纯的通道业务向通道+渠道业务转变；,4）、由单一化的产品服务向提供多元化的产品服务转变,34,5、投顾业务促进券商提质转型,谢谢！,
