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1、招商那些事儿,处方药招商基础知识,如何去做好处方药招商,成长从总部到片区,后招商时代下招商模式的变更,一.处方药招商基础知识,什么是药品招商？,药企操作的主流模式,自营模式自建办事处和销售队伍 分包模式代理制，大包制 3. 办事处+底价分包（高开分包） 4. 广告(终端拦截)+大物流模式+终端药店 5. 直销模式/特殊渠道模式,什么是销售代理制?什么是招商?,招商 准确讲是销售模式代理制中的一个业务活动动作.即寻找筛选评估开发合适代理商并开展合作并及时管理和调整的一个过程。 代理商 是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。它根据省市县等又分为总代理，区域代理，单个
2、医院终端代理，代理级别低的原则上由高一级的代理商管理。 模式特点: 以优势互补、风险共担、利益共享完全市场化的运作模式。,传统招商模式的基本概念,处方药招商环节及层级,全国总代,省级总代,院外招商,市级总代,地区代理,医院独立代理人,精细化招商,医院内终端 销售管理,院内招商,临床代表,代理商,底价代理制下的渠道模式,代理商,医药配送公司,医院,办事处 （招商人员）,物流 资金流 信息流 （服务、推广）,生产企业,典型招商模式省代模式,约定分销价格 参与分销商管理,学术,流向、培训,传统招商的基本流程,代理商工作流程,底价销售流程（三个价格）,过票公司高开票， 一般高开部分目前是10个点。正常
3、税率是17个点。,高开后直接进入配送公司然后配送进医院。,配送公司最终以中标价格的税票放入医院，医院再 以中标价格*115%的价格卖给患者。,药厂以底价开票到过票公司（底价发货）,常用名词解释,空间：即药品利润空间，如四倍空间=中标价/供货价=4；,带票价：指带底价税票的供货价格。,委托书：分企业委托企业和企业委托个人，一般情况下是企业委托个人。,随货同行：一般指的是出库单、税票、药检报告随货同行。,串 货：经销商经营的范围超越了既定的权限 。,中标品种：一般指在当地省级招标中中标的品种。军队医院一般有自己的军区招标。,医保甲类：报销比列最高的种类，一般报销90%100%。,医保乙类：报销比例
4、一般在80%90%。,二.如何去做好处方药招商,传统招商的基本流程,处方药招商人员主要工作内容,1,2,一.了解市场，制定销售目标,二.代理商的寻找、筛选、合作和管理,招商经理的时间分配？,招商渠道和定向招商,客户群体,了解代理商,1）医药生产企业销售从业人员 2）以前在医院做过医生、药师和护士 3）在职医务人员或医务人员亲友团 4）医药流通企业从业者 5）其它行业的进入者,从业经历,具有药品专业知识 拥有医院客户资源 具有操作药品进院能力 工商 税务 药监难于监管 有不合法的操作环节,代理商特点,寻找代理商的途径,招商会（交易会、展览会）- 全国药品交易会、新药会、药械会、地交会、自主招商会
5、等。 媒体（招商电话、网络、杂志、各种指南） 区域性招商会 业内同行介绍 医院专家、药房推荐 行业协会,选择代理商的原则,选择比努力更重要！ 不选最大的，只选最“适合”的。 公司产品决定代理商选择类型 独家品种，要选择重视学术推广的代理商,适合的代理商“长什么样”,我们和代理商经营理念相一致 我们的产品特点与代理商经营思路相吻合 愿意主动配合我们的营销策略 合作期间不做同类竞品,需要了解的代理商信息,基础信息 代理商性质 代理商主要纯销渠道 代理商业务团队人数 代理商操作区域 代理商的品种结构 代理商操作思路,选择总代的考虑因素,公司背景 资金实力 公共关系(医保/招标/物价) 市场形象/口碑
6、 历年业绩(招标/销售/代理经营历史） 终端覆盖/营销网络 人员/管理团队/队伍状况 现有产品线(类似产品/竞争产品) 销售能力/管理水平 业务单纯性 营销模式，经营理念，老板工作风格,合作沟通：向代理商传递的信息,合同关键条款的建立,企业首营业资料介绍,开票资料,企业法人营业执照,药品生产许可证,税务登记证,组织机构代码,企业首营业资料介绍,药品GMP证书,合格供货单位质量体系调查表,商标注册证,药品质量保证协议,客户特地要求的其它,产品首营业资料介绍,药品注册证,物价文件,质量标准,药检报告,药监局24号令 :关于包装和说明书的要求,发展管理代理商的原则,建立可信任的“战略伙伴关系” 重视
7、对代理商的引导和培训，顾问式管理 限定销售区域销售目标销售责任 为代理商提供增值服务,激励代理商更大力度的经营我们产品,招商销售模式的难点,不能直接控制影响代理商的销售队伍和业务效率 代理商销售产品广泛,不能集中业务 代理商趋利,促销利润高品种 代理商关心销量不关心品牌建立 代理商一般缺乏高品质的管理人员和系统,学术推广在处方药营销中的重要作用,提升公司专业形象 巩固公司学术地位 增强产品可信度 树立产品学术品牌 传递产品信息及卖点 指导临床用药,培养建立处方习惯 帮助代理商开发科室，提升销量，增强代理商信心,学术推广的三个关联层面,推广会和培训会类型,代理商和临床代表培训会,科室会,省级学术
8、年会,国家级学术年会,临床医生的再教育,想不想做的更好？,招商的本质是什么？,中 介,厂家 + 品种 + 过票商业 + 配送企业,市场 + 医院 + 分包人 + 代表,职业招商经理人,医药人的江湖,相关政府部门,医院专家,后招商时代下招商模式的变更,后招商时代,当与总代和二级代理商的合作模式已经固定，并且有多年合作基础时； 当个人代理商的地位越来越低，商业的话语权越来越多时 当越来越多的市场，尤其是基层市场，由一定数目的配送商业把控时； 当流通渠道越来越集中化时，流通企业并购重组加剧时； 当工作的重心已经从筛选代理商到管理和与代理博弈时； 当市场覆盖率已经在50%以上，但未完全发挥潜力； 当两
9、票制离我们越来越近，新版GSP的监管越来越严时； 当处方药营销逐步进入“临床路径”时代,恭喜您，已经进入了漫长的后招商时代！,生产企业营销模式重构,重点提升营销中心核心业务能力：提升产品力，加强产品学术推广和商业商务整合 学术推广是产品动销的基础，商业商务是物流和资金流的保证 不同市场不同阶段营销业务环节可实现外包，以达到资源优化整合和专业化的发展,后招商时代渠道的变革商业,大型商业公司对有实力及特色中小商业公司进行兼并； 当地龙头配送企业加剧渠道的并购重组； 地方配送企业托管医院加剧； 逐步垄断市场配送，尤其是基层市场； 出现新的“代理+配送”型企业，追逐新特药； 与个人代理商“争利”,后招
10、商时代的变革代理商,经销商预计 发展分化结果：,后招商时代，我们的转变,我们,总代高层,总代办事处,基层和县级配送商业,三级医院分包人,临床代表,基层分包人,县级分包人,商业自营团队,陕西的例子,县级和基层终端专业推广团队,后招商时代工作三板斧+核心,核心：不断的挥动以上三板斧，一次次的商业拜访，一遍遍的和代理商沟通，一家一家医院的去达标 ，一场场的学术推广和跟进才是后招商时代的真谛，所有的成绩都是在“一次次，一遍遍，一场场”后最终显现的。后招商时代拼的不是能力，也不是思想，是耐力，是执行。,从个人招商到招商团队的转变,省区经理,招商经理,推广经理,商务经理,终端代理（推广）商,商业配送公司,
11、处方医生 终端医院,培 训,配送、回款,渠道维护,代理商管理 （招商、销售指标）,临床促销,学术推广 （院内、科内会、专家网络）,省级营销团队的人员配置（为两票制提前做准备）,发货、库存 流向、回款,成长从总部到片区,我认为我的工作是,父母眼中我的工作是,实际上我们的工作是,“丰富多彩”的,也是复杂、琐碎、苦逼的,成功销售人员的要素,基因决定,智商,在片区的心态管理,强调自主性，积极主动是做业务的第一要素 放平心态，品得了阳春白雪，玩得了下里巴人 我的业务我做主，要有原则和底线 改变我所能够改变的！,工作中的情绪管理,失落,焦虑,厌倦,特别特别想说的几句碎碎念,要对自己有信心，有期待！,要耐得住寂寞，会享受孤独！,善待自己的兴趣！,功不唐捐！,谢谢大家的聆听， 提前祝中秋快乐！,
