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1、追求卓越，再创辉煌,基于心智模式突破的 卓越个人和团队执行力塑造,塑造卓越 销售执行力,课程目录导视,我们向海尔学什么？,海尔真是海吗？,OEC海尔的核心成功基础 海尔砸76台冰箱你敢砸吗？ 最简单和最容易的事情卓越！,思考为什么？,东北一家大型国有企业因为经营不善导致破产，后来被日本一家财团收购。 厂里的人都在翘首盼望日本人能带来什么先进的管理方法。 出乎意料的是，日本只派了几个人来，除了财务、管理、技术等要害部门的高级管理人员换成了日本人外，其他的根本没动。,制度没变，人没变，机器设备没变。日方就一个要求：把先前制定的制度坚定不移地执行下去！,国外靠执行力最成功的例子是沃尔玛百货(wal-
2、Mart)，百货业在美国早就是成熟的产业，照波特的五力分析，那是无利可图的产业。 但是，沃尔玛百货的创办人山姆沃顿(sam walton)开始从乡村包围城市，一点一滴拉大和竞争者之间的差距。 光是偷窃的损失，沃尔玛百货就比竞争者少了一个百分点，这样的成果和3%的净利相比，真是贡献可观，而这就是执行力的具体表现。 除此之外，沃尔玛百货还利用集中发货仓库，每天都提供低价商品(everyday low price)，还有全球卫星定位的管理信息系统等等，沃尔玛百货便以这些看似平淡无奇的管理手法，创造出全球最大的百货公司乃至排行全球500强企业榜首。 过去四十年中，没有任何公司能成功地模仿沃尔玛百货。,
3、沃尔玛百货的成功,成功之道无他，唯执行力而已！,尽管管理者作出很多无疑是非常正确的决策，然而企业最终难逃失败的结局，原因何在？,仅仅是执行吗？,文化理念在天上飘，但员工的行为在地上爬（目标追求各异，老板说鸟语，员工干蠢事）； 好的战略构想难以落地，正确的决策难以达到预期效果，战略是方向，是直线运动，一到执行就拐弯，就腿软；一到精细化就走样，不到位。 企业不是没有制度，而是制度形同虚设，人治大于法治，制度一到执行就变形、走样；制度越来越多，越来越全，而员工越来越不知道自己该怎么办； 组织变革和流程再造中，员工迟疑而不愿跟进，变革虎头蛇尾，雷声大，雨点小，变革效果不佳；,中国企业执行力缺失8大表现
4、,企业家角色错位，事必躬亲，替代下属工作，领导忙而辛苦，而下属不承担责任，闲而埋怨； 强力的利益激励不仅没有起到激励作用，反而使员工创业激情衰减，工作动力不足，优秀人才留不住,执行性人才难寻； 组织绩效难以推进，各级员工不愿承担绩效责任，目标难以达成。达不成业绩找借口； 组织机构自我繁殖，持续膨胀，人浮于事，小团队主义与诸侯意识盛行，流程繁琐、冗长，组织的协同力不足，整体效率下降，整体执行力不足；,中国企业执行力缺失8大表现,每一个企业组织都不得不准备放弃它所做的一切。 -彼得 . 杜拉克 这个世界正在彻底转变，这种巨大变动每隔两个世纪才会发生。 -汤姆 . 彼得斯 更多智力含量，更少物质材料
5、。 -3M公司 唯一的生产资本是人的想象力。-微软公司 这个年代只有两种人：应时而动的和已经死亡的。 -大卫 . 怀斯,我们处在什么样的时代？,变,执行就是把事情做完。 执行应该成为一家公司的战略和目标的重要组成部分，它是目标和结果之间“缺失的一环”。（拉里博西迪和拉姆查兰在执行一书的定义） 执行就是把战略转化为行动计划，并对其结果进行测量。（郭士纳语） 所谓执行力就是务实运作的细节。（韦尔奇语）,执行是什么？,执行是一个过程，是实现组织既定目标的系统程序或具体过程 执行是一种思维方式与行为方式，是一种组织文化特性 执行是一种能力，是快速而高效实现组织目标的能力和手段，是个体执行力与组织执行力
6、的集合体 执行是一种精细化的细节管理（执行不是空谈战略，它应该是细微而现实的，它是每一个细节的探究和较真）,力度,效度,速度,精度,执行力四四维度模型,战略,文化,组织,人员,执 行 是 关 键,确定目标不是主要的问题，你如何实现目标和如何坚持执行实现计划才是决定性的问题。 德鲁克 在企业运作中，设计只有10%的价值，其余的全部执行的价值。 哈佛商学院院长,决定企业成败的90%是执行,案例！,在你进入立白集团工作以来，你亲身经历的 你觉得最有效率的一次公司重大活动是什么？ 是成功还是失败？为什么成功？你觉得还能做 的更好吗？为什么失败，你觉得失败的原因在 哪里？,课程目录导视,1 从不 2 有
7、时 3 经常 4 总是,执行力自测,1 从不 2 有时 3 经常 4 总是,执行力自测,1 从不 2 有时 3 经常 4 总是,执行力自测,何谓执行力,愿意想,想的到 想得到,做的到 做得到,做的好 做的好,做得久 做的好,能优化,5的人看不出来是在工作，而是在制 造矛盾，无事必生 非 = 破坏性的干。 10的人正在等待着什么 = 不想干。 20的人正在为增加库存而工作 = 蛮干、盲干、糊干。 10%的人由于没有对公司做出贡献 = 是负效劳动。 40的人正在按照低效的标准或方法工作 只有15%的人属于正常范围，但绩效仍然不高 =干不好。,现代职员的素质冰山模型,经理人和高级职员的执行不力10大
8、心态,自以为是 忙就是好 官僚习气 心气浮躁 心态不正 归罪于外 雇佣思想 心理脆弱 局限思考 被动行事,自以为了不起，谁也不如自己，听不了意见 “忙”就是“盲”；“忙就是好人” 官不大，僚不小：程序、规矩、研究研究等 注重眼前利益；不关心；不耐烦；不投入 总认为自己付出的多，得到的少 问题归罪于外部；归罪于别人；归罪于大环境 公司不是我的；不关我事；我需管那么多么 没有逆境商和挫折商；高层扛事，中层扛人 “一亩三分地”外不管，责任仅仅在自己的领地 等、要、靠；拨一下，动一下。不拨不动,执行能力为什么不强？,不会自己发现问题与“希望”或“标准”比较如何？ 不会自己思考问题造成这个结果的“原因”
9、或“原因的原因”是什么？ 不会自己解决问题我自己有什么“方法”？我学到什么“技巧”？ 不愿自己解决问题为什么是我，而不是别人？我这么做有什么好处？,1、他们做决定时根本就没有征求过我的意见，所以这个不应当是我的责任。 许多借口总是把“不”，“不是”，“没有”与“我”紧紧联系在一起，其潜台词就是“这事与我无关”，不愿承担责任，把本应自己承担的责任推卸给别人。 2、这几个星期我很忙，我尽力去做。 找借口的一个直接后果就是让人容易养成拖延的坏习惯。一些员工每天看来忙忙碌碌，似乎尽职尽责，但他们把本应1个小时完成的工作变得需要半天的时间甚至更多。,现实生活中的五种借口,3、我们以前没那么做过或者不是我
10、们这里的做事方式。 寻找借口的人都是因循守旧的人，他们缺乏一种创新精神和自动自发工作的能力。借口是他们躺在以前的经验、规律和思维惯性上舒服的睡大觉。 4、我从没受过适当的培训来干这项工作。 这其实是为自己能力和经验不足而造成的失误寻找借口。 5、我们从没想过赶上竞争对手，在许多方面人家都超过我们一大截。 借口给人带来严重的危害是让人消极颓废，如果养成了找借口的习惯，当遇到困难和挫折时，不是积极地去想办法克服，而是去找各种各样的借口。其潜台词就是“我不行”，“我不可能”，这种消极心心态，剥夺了个人成功的机会，最终让人一事无成。,优秀的员工从不在工作中寻找任何借口，他们总是把每一项工作尽力做到超出
11、客户的预期，最大限度的满足客户提出的要求，而不是寻找各种借口推诿；他们总是出色的完成上级安排的任务，替上级解决问题；他们总是尽全力配合同事的工作，对同事提出的帮助要求，从不找任何借口推托或延迟。 菲拉尔 凯普,不找任何借口,我们是为什么在工作？,?,背负十字架 “如果我感觉不到十字架的重量，我就演不好这个角色！”,背负责任，才能真正成长,责任和承诺,受之托，忠之事 坚持正直与诚实,威尔奇如是说：,GE公司是道琼斯工业指数1896年创立以来唯一一家还在榜上的企业 从1981年起，威尔奇就任公司总裁，直到2003年 通用电器公司的市值从1981年他接任时的120亿美元，已经暴涨到今天的2800亿美
12、元,杰克、韦尔奇选经理人的4E标准： （Energy） 活力，充沛的精力，有干劲； （Excite） 有号召力、影响力 （Edge） 创造力，锐不可当，； （Execution） 实力，果敢力，雷厉风行。,培育高效执行力的8大基本习惯,1、决不放过一次失败，永不找借口，我是万错之源，在失败中学习，并要求自己不犯同类似的错误。,7、三个月写一次简历！把工作的感受写成教案 。,6、迅速反应，马上行动不要让困难包围你。,2、学习标杆，善于总结和归纳，但不要刻意创新发明。,3、不断的自我正向暗示，持续保障工作激情和斗志。工作是未来的投资！,4、注重目标和计划，立足于80/20原则，做好时间管理。,5、
13、善于整合资源，及时沟通和交流，避免孤独求胜。,8、以终为始，把以上简单的事情千遍万遍的都做到位。,读万卷书，不如行万里路，行万里路，不如将经验传授！,基于销售七步成诗流程的执行力重点,出门带一个方案 回来带一个报告,提升销售执行力的基本点,让数字拥有生命找出数字背后的价值,“职业化、规范化、表格化、模板化的管理还十分欠缺。.都是一群从青纱帐里出来的土八路，习惯于埋个地雷、端个炮楼的工作方法；还不习惯于职业化、表格化、 模板化、规范化的管理，重复劳动，重叠的管理还十分多，这就是效率不高的根源。”,业务员工作记录表,填表人：（签名） 联系电话：_ 填表方法：（1）业务工作内容依据主要目的进行区分，
14、然后填写。 （2）业务工作所花的时间 表示，计划用黑色，实绩用红色。 （3）访问对象填写经销商、商店等单位名称。 （4）Q=15分钟，当天制度工作时间为32Q。,姓名_ 月 日（星期 ）天气,业务员月巡访计划（控制）表,开拓新客户计划,填表时间： 年 月 日 填表者（签名）,200 年 销售计划编制表,制表： 负责人：,分公司促销活动计划表（示例）,200 年 销售计划编制表,制表： 负责人：,200 年 销售回款计划编制表,制表： 部门负责人：,月 日 单位：万元,销售费用计划预算编制表,终端销售状况登记表,终端竞品情况统计表,月销量评估表,目标/任务责任书,客户满意度调查表（示例）,业务员
15、工作分析、评价表,自 月 日 月 日 姓名 _,案例！,张明是大区经销商管理专员， 7、8月份，经理因为业绩 目标的调整，要求张明完成以前同期120%的业绩指标， 经销商反馈说最近销量不好，而且态度也没有以前友好， 张明每天上班都很累，找经理反映，经理让他自己解决， 张明非常的苦闷，甚至都想到了辞职不干！ 一、为什么会出现这样的情况？ 二、如果你是张明，你将如何对待和处理这件事？,课程目录导视,执行力的三个核心流程,三、人员流程：在战略和运营间建立联系；,一、战略流程：将人员和运营结合起来；,二、运营流程：在战略和运营之间建立联系。,团队执行力不佳的8个原因,1、管理者没有常抓不懈 虎头蛇尾。
16、 2、管理者出台管理制度时不严谨 朝令夕改。 3、制度本身不合理 缺少针对性、可行性。 4、执行的过程过于繁琐 囿于条款，不知变通。,5、缺少良好的方法 不会把工作分解汇总。 6、缺少科学的监督考核机制 没人监督，也没有方法。 7、只有形式上的培训 忘了改造人的思想与心态。 8、缺少大家认同的企业文化 没有形成凝聚力。,流程优化执行力提升模型,提升企业执行力4R管理模式,R1-执行的驱动系统,R2-执行人的职责系统（KPI）,R3-执行效果的检查系统,R4-执行结果的考核系统,业绩目标,通过业绩考核方案，将业绩与薪酬挂钩，保证多劳多得，并提拔明星员工，淘汰不及格员工。,通过制度化质询会议， 在事实和数据基础将纳入目标管理系统。,明确每个岗位的责、权、利，
