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1、第三章 国际货物交易前的准备、磋商与合同订立,第三章 国际货物交易前的准备、磋商与合同订立,主讲内容： 第一节 国际货物交易前的准备 第二节 国际货物买卖的交易磋商 第三节 国际货物买卖合同的订立,第一节 国际货物交易前的准备,国际商品市场调研 含义 指为了发现一种或一组产品的销售趋势，找出取得销售成功的方法而进行的调查国际商品市场的活动 内容 国际商品市场的环境调研 国际商品市场的行情调研,第一节 国际货物交易前的准备,国际商品市场环境调研 政治与法律环境 经济环境 人文环境 人口与自然环境 竞争环境,第一节 国际货物交易前的准备,国际商品市场行情调研 出口商生产调研 出口商消费调研 商品价
2、格调研 营销方式调研,第一节 国际货物交易前的准备,企业进入国际市场的渠道 间接出口 企业将产品销售给国内的出口商或委托国内的外贸代理机构，由他们负责经营出口业务。（主要是中小企业采用的国际营销方式） 直接出口 国外生产 例：海尔“三个三分之一战略” 1/3国内生产国内销售 1/3国内生产国外销售 1/3国外生产国外销售 ：菲律宾、印度尼西亚、土耳其和南斯拉夫 、美国南卡罗莱纳州,已经实现,第一节 国际货物交易前的准备,制订进出口商品经营方案 含义 以具体进出口商品为中心，在广泛调查研究的基础上，根据国别政策、客户政策和经营意图，按照进出口计划的要求，结合国际经济贸易动向、市场趋势，在对外洽商
3、交易前，制订的在一定时期内的进出口营销的设想、做法和全面安排。,第一节 国际货物交易前的准备,进出口商品经营方案： 货源情况 国内外市场情况 进出口经营情况 推销计划和措施 采购市场的安排 交易对象的选择 交易条件的掌握,第一节 国际货物交易前的准备,做好国外商标的注册 品牌价值居前五名的世界公司（来自市场研究公司Millward Brown Optimor2008年数据）,第一节 国际货物交易前的准备,国外商标的注册途径 直接向所在国申请 通过商标国际注册马德里协定和议定书（74个国家同时注册） 商标注册的注意事项 我国法规 世界各国风俗,第一节 国际货物交易前的准备,做好国际广告宣传 媒体
4、的选择 广告代理机构的选择 公关公司：奥美公关 、博雅公关 、蓝色光标 、中国环球公关公司 广告公司：奥姆尼康 、Interpublic 、叶茂中营销策划机构 、北京未来广告公司 广告内容的注意事项 主要是介绍产品品牌或公司品牌 广告的语言文字选择 简洁、通俗、突出主题,第二节 国际货物买卖的交易磋商,交易磋商（Business Negotiation）的含义 指买卖双方以买卖某种商品为目的，通过一定程序就交易的各项条件进行洽商并最终达成协议的全过程。 交易磋商的内容和方式 内容： 商品的品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、商品检验、争议、索赔、不可抗力和仲裁等。 方式: 口头和书面（外
5、贸函电），我国国际贸易合同要求采用书面形式。（指在适用公约的条件下）,第二节 国际货物买卖的交易磋商,主要适用法律： 1980年，联合国国际货物销售合同公约（当事人可以选择适用，主要适用营业地位于不同缔约国的当事人） 合同法（主要是国内合同，如果国际贸易当事人选择适用，可以适用） 两者有冲突时，适用国际条约，但中国保留的除外,第二节 国际货物买卖的交易磋商,交易磋商的一般程序 邀请发盘（Invitation to Offer） 发盘（Offer） 还盘（Counter Offer） 接受（Acceptance）,第二节 国际货物买卖的交易磋商,邀请发盘（Invitation to Offer）
6、 指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关交易条件，或者就该项交易条件提出带有保留条件的建议。 例如：以未出售为准（Subject to prior sale），或者须经我方最后确认（Subject to our final confirmation）,第二节 国际货物买卖的交易磋商,邀请发盘（Invitation to Offer） 理解： 邀请发盘有不同的形式，最常见的是询盘（Inquiry） 询盘的内容可以涉及 价格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，最多的是询价，所以询盘又称询价 邀请发盘不是每笔交易必经的步骤，对双方在法律上均无约束力。 合同订立后，邀请发
7、盘的内容就成为磋商成交文件的不可分割部分，若履约时双方发生争议，可作为处理争议的依据,第二节 国际货物买卖的交易磋商,邀请发盘示例： We are one of the leading importers of DC camera in the city and are willing to establish business relations with your company. For the time being，we are interested in your DC camera ，details as per our inquiry note No. 5678 attached
8、， and will be glad to receive your lowest quotation as soon as possible. We would like to say that if your price is attractive and delivery date acceptable ，we will place a large order with you immediately. 我方为本城最大的数码相机进口商之一，欲与贵公司建立业务联系，目前对数码相机感兴趣，详见随函附上的第5678号询价单，请尽快答复。如价格合理、装运期可以接受，我方会下大订单。,第二节 国际
9、货物买卖的交易磋商,邀请发盘注意事项： 不一定有“询盘”字样，凡含有询问、探询交易条件或价格方面的意思表示均可作询盘处理 业务中询盘无法律约束力，但当事人仍需考虑询盘的必要性，尽量避免只询价而不购买或不出售货物，以免失去信誉 询价时，询价人不应只考虑如何询问商品价格，也应注意询问其他交易条件，争取获得比较全面的交易信息或条件 要尊重对方价，对对方询价，无论是否出售或购买均应及时处理和答复 询盘可以同时向一个或几个交易对象发出，但不应在同一时期集中作出，以免暴露我方销售或购买意图,第二节 国际货物买卖的交易磋商,发盘（offer） 又称报价、发价、报盘、法律上称为“要约”，向一个或一个以上特定的
10、人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在被接受时承受约束的意志，即构成发盘。 一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。,第二节 国际货物买卖的交易磋商,发盘构成必须具备的条件： 向一个或一个以上特定的人提出 发盘必须明确表达愿意按发盘的内容与对方订立合同的意思 发盘的内容必须明确、肯定 如明确货物，规定数量和价格； 在规定数量和价格时也可以暗示，还可以规定确定数量和价格的方法 发盘必须送达受盘人才生效,第二节 国际货物买卖的交易磋商,发盘示例： （We thank you for your inquiry of July 10th，
11、asking us to make you a firm offer for black tea. We have sent a letter this morning，offering you 120 metric tons of black tea，at USD 958 net per metric ton CFR shanghai for shipment during November/December subject to your order reaching here by July 30th.） 感谢7月10日的询价。今晨已经去函，报120公吨红茶每公吨958美元CFR上海净价
12、，装运期为11月和12月，以7月30日前复到为准。,第二节 国际货物买卖的交易磋商,案例分析 甲方于4月5日发信函给乙方，内容如下:我厂现有1000台飞人自行车，售价为CIF200元/台，若有意请在10天内答复。乙方于4月8日收到该信函。 甲方于 4月5日给乙方所发信函是否构成发盘？,第二节 国际货物买卖的交易磋商,发盘的撤回 含义 发盘尚未生效，发盘人采取行动，阻止其生效 条件： 撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人 电子邮件的广泛应用，使得撤回非常困难,第二节 国际货物买卖的交易磋商,案例分析 甲方于4月5日发信函给乙方，内容如下:我厂现有1000台飞人自行车，售价为CIF200
13、元/台，若有意请在10天内答复。乙方于4月8日收到该信函。 4月7日自行车市场价格上浮，甲方立即电话通知乙方修改价格为240元/台；则甲方行为是否有效？,第二节 国际货物买卖的交易磋商,发盘的撤销 含义指在发盘已经生效后，发盘人以一定的方式解除发盘对其的效力。 条件：撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。 不能撤销的发盘： 发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的（如在发盘中使用了不可撤销字样） 受盘人有理由依赖该发盘是不可撤销的，并且以本着对该发盘的依赖行事,第二节 国际货物买卖的交易磋商,案例分析 甲方于4月5日发信函给乙方，内容如下:我厂现有1000台飞人自行车
14、，售价为CIF200元/台，若有意请在10天内答复。乙方于4月8日收到该信函。 4月9日自行车市场价格上浮，甲方立即通知乙方撤销原发盘，此时乙方并未对甲方信函做答复。则甲方行为是否有效？,第二节 国际货物买卖的交易磋商,发盘的失效： 含义发盘失去其效力，发盘人不在受其约束。 条件：拒绝通知送达发盘人。 其他失效原因： 受盘人作出还盘； 发盘人依法撤销发盘； 人力不可抗拒的意外事故造成发盘失效，如政府禁令或限制措施； 在发盘被接受前，当事人丧失行为能力、死亡或法人破产等。,第二节 国际货物买卖的交易磋商,发盘案例： 某公司在一份报纸上刊登了一则广告，意思是如果有人能够解决该公司的一个技术问题，将
15、提供10万美元奖金。该公司的这则广告是否构成要约？ 甲公司于2008年9月9日以平信向乙公司发出要约，于9月15日抵达乙公司。其间，由于商务情况的变化，甲公司于9月12日以加急电报撤回该要约，电报于9月13日抵达乙公司。这时，甲公司的要约撤回有效吗？ P诉C案：在一项拍卖交易中，C对拍卖人P的货物，给了最高出价（Highest Bid）。但在拍卖人落锤（Fall of the hammer）以前，C撤销他的出价。P争辩说C已受该项交易的约束。C须受该项交易的约束吗？,第二节 国际货物买卖的交易磋商,还盘（CounterOffer） 是指受盘人在接到发盘后，不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的
16、条件，为了进一步磋商交易，对发盘提出修改意见。,第二节 国际货物买卖的交易磋商,还盘的法律后果： 一经作出，发盘即失去效力，发盘人不再受其约束； 等于受盘人向原发盘人提出的一项新发盘。 还盘注意问题： 只有受盘人才可以还盘； 还盘可以针对价格，也可针对商品的品质、数量、装运及支付等。,第二节 国际货物买卖的交易磋商,还盘示例： （We are in receipt of your letter of April 20 .While appreciating the quality of your computers, we find your price is too high. Some computers of similar quality from other countries have been sold here at a level about 30% lower than yours. Should you be ready to reduce your limit by say 10%,we might come to terms. It is hoped that
