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1、电力企业市场新营销理念及市场营销策略 随着我国电力体制改革的深化，建立统一、开放、竞争、有序、透明的电力市场已经成 为我国电力工业改革和发展的必然选择，在新的形势下， 电力企业应该以市场为导向，以提 高客户满意度和价值增长为目标，通过现代化的市场营销为客户提供高质量的电力服务，因 此强化电力企业广大员工尤其是中高层管理人员的现代营销知识培训，努力提高电力营销管 理水平是摆在企业面前的一项紧迫任务。电力企业市场新营销理念及市场营销策略的培训 教程让我们了解该怎么改变自己的营销理念，定制自己的市场策略。 【课程对象】 ： 电力企业营销主管等 【课程时间】 ：实战版 4 天，浓缩版2 天 【课程大纲
2、】 ： （领导开训 :强调学习的意义和纪律） 导言、关于学习的效率及学习方法分析 头脑风暴： 您碰到哪些关于营销理念、营销策略的问题？每人提出工作中的难题，老师将 这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。 电力企业市场新营销理念及市场营销策略课纲简介： 第一章、电力市场营销策略（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑 风暴） 一、新营销VS “心赢销” （一） 、 “营” - “经营” - 强调过程 “赢” -“赢利” -强调结果 （二） 、赢销：赢得利润，赢得市场，实现利益的最大化 （三） 、 “营销”是“赢销”的基础，而“赢销”是“营销”的最终目标 二、电力营销十大策
3、略 （一） 、资源整合策略 （二） 、海量营销策略 （三） 、关系营销策略 （四） 、高层营销策略 （五） 、体验营销策略 （六） 、网络利用策略 （七） 、团队配合策略 （八） 、攻心为上策略 （九） 、主动出击策略 （十） 、创新营销策略 案例分析或短片观看： 示范指导、模拟演练 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 第二章、大客户开发与关系营建技巧（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演 练、头脑风暴） 一、挖掘和识别目标客户 （一） 、目标客户MAN 法则 （二） 、客户挖掘与识别的途径 （三） 、四种客户档案建立与完善技巧 （四） 、客户评估 二、中高端客户关系的4
4、 个阶段：认识 ?好感 ?信赖 ?同盟 三、大客户关系两手抓 (一)、对公创造并满足机构核心需求 (二)、对私创造并满足个人核心需求 四、客户深层需求及合作心理分析 （一） 、客户冰山模型 （二） 、高效收集客户需求信息的方法 （三） 、高效引导客户需求的方法 1、大客户采购决策身份分析 2、关键人物性格分析 3、大客户合作心理分析 4、大客户购买动机分析 5、大客户深层需求分析 五、营建客户关系的5 大技巧 （一） 、全员服务客户 （二） 、现代客户关怀工具的使用技巧 （三） 、与客户礼尚往来技巧 （四） 、沟通频率与质量 （五） 、敢于表达意愿 案例分析或短片观看： 示范指导、模拟演练 就
5、学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 第三章、电力产品营销与深度捆绑技巧（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟 演练、头脑风暴） 一、客户需求引导与制造技巧 (一)、入门版：直接陈述引导 (二)、初级版：提问引导技巧 (三)、中级版：制造痛苦引导技巧 (四)、高级版： SPIN 引导技巧 (五)、最佳版：经典高效引导技巧 二、电力产品呈现技巧 （一） 、影响产品呈现效果的三大因素 （二） 、产品推介的三大法宝 （三） 、组合呈现技巧 （四） 、电力常见产品呈现技巧 三、客户异议处理技巧 （一）处理异议异议是黎明前的黑暗 （二）追根究底清楚异议产生的根源 （三）分辨真假找出核心的
6、异议 （四）自有主张处理异议的原则 （五）化险为夷处理异议的方法 （六）寸土寸金价格异议的处理技巧 （七） 、客户核心异议处理技巧 1、收益：聚沙成塔 2、投入费用：化整为零 3、PMP 法赞美法 4、三明治法 5、对比策略 6、此消彼长策略 7、放大核心关键收益 8、举例法 9、幽默处理法 10、询问法 四、客户商务谈判策略 （一） 、商务谈判的目的 （二） 、高效沟通谈判六步骤 （三） 、沟通谈判15 大策略 五、促成技巧 （一） 、假设成交法 （二） 、视觉成交法 （三） 、心像成交法 （四） 、总结缔结法 （五） 、对比缔结法 （六） 、请求成交法 六、客户深度捆绑方法 （一） 、业务
7、深度捆绑 （二） 、情感深度捆绑 （三） 、战略合作捆绑 案例分析或短片观看： 示范指导、模拟演练 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 第四章、 卓越的客户经理基本素质（案例分析、 短片观看、 头脑风暴、 示范指导及模拟演练） 一、客户经理的基本工作 （一） 、客户经理的角色定位 （二） 、客户经理的岗位职责 （三） 、客户经理的工作内容 （四） 、客户经理的工作流程 二、未来的营销人员最重要的素质能力 （一） 、专业度 （二） 、资源整合 （三） 、创新能力 （四） 、沟通能力 （五） 、责任感 三、客户沟通技巧与策略 （一） 、影响沟通效果的因素分析 （二） 、营造沟通氛围 （
8、三） 、沟通六件宝 （四） 、深入对方情境 （五） 、高效引导技巧 （六） 、三明治法则 （七） 、高效沟通四要诀 （八） 、高效沟通六步曲 案例分析或短片观看： 示范指导、模拟演练 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 工作难题讨论分析 1、如何实现有效的客户管理？ 2、拓展团队的积极心态培养技巧 3、应急事件处理方法 4、人际间的沟通方式与技巧 5、团队协作、管理能力 6、如何在不利的竞争条件下博取客户的信任，拿下工程？ 电力企业市场新营销理念及市场营销策略课程结束： 一、重点知识回顾 二、互动：问与答 三、学员：学习总结与行动计划 四、企业领导：颁奖 五、企业领导：总结发言 六
9、、合影：集体合影 个人工作业务总结 本人于2009年 7 月进入新疆中正鑫磊地矿技术服务有限公司(前身为“西安中正矿业信息咨询有限公司”)，主要从事测量技术工作，至今已有三年。 在这宝贵的三年时间里，我边工作、边学习测绘相专业书籍，遇到不懂得问题积极的请教工程师们，在他们耐心的教授和指导下，我的专业知识水平得到了很到的提高，并在实地测量工 作中加以运用、总结，不断的提高自己的专业技术水平。同时积极的参与技术培训学习，加速自身知识的不断更新和自身素质的提高。努力使自己成为一名合格的测绘技术人员。 在这三年中，在公司各领导及同事的帮助带领下，按照岗位职责要求和行为规范，努力做好本职工作，认真完成了
10、领导所交给的各项工作，在思想觉悟及工作能力方面有了很大的提高。 在思想上积极向上，能够认真贯彻党的基本方针政策，积极学习政治理论，坚持四项基本原则，遵纪守法，爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心。积极主动学习专业知识，工作态度端 正，认真负责，具有良好的思想政治素质、思想品质和职业道德。 在工作态度方面，勤奋敬业，热爱本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，能够主动寻找自己的不足并及时学习补充，始终保持严谨认真的工作态度和一丝不苟的工作作风。 在公司领导的关怀以及同事们的支持和帮助下，我迅速的完成了职业角色的转变。 一、回顾这四年来的职业生涯，我主要做了以下工作： 1 、参与了新疆库车县新疆库车
11、县胡同布拉克石灰岩矿的野外测绘和放线工作、点之记的编写工作、1:2000地形地质图修测、1:1000勘探剖面测量、测绘内业资料的编写工作，提交成果 新疆库车县胡同布拉克石灰岩矿普查报告已通过评审。 2 、参与了库车县城北水厂建设项目用地压覆矿产资源评估项目的室内地质资料编写工作，提交成果为库车县城北水厂建设项目用地压覆矿产资源评估报告，现已通过评审。 3 、参与了新疆库车县巴西克其克盐矿普查项目的野外地质勘查工作，参与项目包括：1:2000地质测图、 1:1000 勘查线剖面测量、测绘内业资料的编写工作；最终提交的新疆库车 县康村盐矿普查报告已通过评审。 4 、参与了新疆哈密市南坡子泉金矿20
12、09 年度矿山储量监测工作，项目包括：野外地质测量与室内地质资料的编写，提交成果为新疆哈密市南坡子泉金矿2009 年度矿山储量年报， 现已通过评审。 6 、参与了新疆博乐市五台石灰岩矿9 号矿区勘探项目的野外地质勘查工作，项目包括：1:2000 地质测图、1:1000勘探剖面测量、测绘内业资料的编写工作，并绘制相应图件。 7 、参与了新疆博乐市托特克斜花岗岩矿详查报告项目的野外地质勘查工作，项目包括：1:2000 地质测图、 1:1000勘探剖面测量、测绘内业资料的编写工作，并绘制相应图件。 通过以上的这些工作，我学习并具备了以下工作能力： 1、通过实习，对测绘这门学科的研究内容及实际意义有了
13、系统的认识。加深对测量学基本理论的理解，能够用有关理论指导作业实践，做到理论与实践相统一，提高分析问题、解决问 题的能力，从而对测量学的基本内容得到一次实际应用，使所学知识进一步巩固、深化。 2 、熟悉了三、四等控制测量的作业程序及施测方法，并掌握了全站仪、静态GPS、RTK 等测量仪器的工作原理和操作方法。 3 、掌握了GPS 控制测量内业解算软件（南方测绘Gps 数据处理）以及内业成图软件（南方cass ）的操作应用。能够将外业测量的数据导入软件进行地形图成图和处理。 4 、在项目技术负责的指导下熟悉了测量技术总结的编写要求和方法，并参与了部分项目测量技术总结章节的编写工作。 5 、在项目
14、负责的领导下参与整个测量项目的组织运作，对项目的实施过程有了深刻理解。通过在项目组的实习锻炼了自己的组织协调能力，为以后的工作打下了坚实基础。 二、工作中尚存在的问题 从事测绘工作以来，深深感受到工作的繁忙、责任的重大，也因此没能全方位地进行系统地学习实践，主要表现为没有足够的经验，对于地形复杂的地段理解不够深刻；理论知识掌握不够 系统，实践能力尚为有限。以上问题，在今后工作中自己将努力做到更好。 三、今后的工作打算 通过总结四年来的工作，我无论从工作技术上，还是从世界观、人生观、价值观等各个方面，都有了很大的提高。今后，我会在此基础上，刻苦钻研，再接再厉，使自己在业务知识水平 更上一层楼，为测绘事业的发展，贡献自己的力量。
