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1、一 寸 光 阴 不 可 轻前言 炎炎夏日，每一个爱美人士都会选择一件合适自己的服装，而想要在这个夏季脱颖而出，除了要找到适合自己服饰之外还要有与之完美地搭配饰品。而随着中国饰品行业发展逐步加速，层出不穷的饰品款式纷纷上市，虽小但市场需求及其市场容量较大，发展空间较广，尤其是女生市场。“爱饰”饰品铺就是抓住了这样的一个商机，经过在浙经院生活区的市场调查发现，我们学校的同学尤其是女生的饰品需求也较大。我们“爱饰”就是应和了这样的一个需求，努力做到产品特质具人性化，宣传更具针对性，销售更具实效性。本着薄利多销的理念，低价格，高促销为浙经院的同学带来夏季爱上饰品的消费热潮。一、 宏观环境分析1. 人口
2、环境（1）在我们中国，全国男女比例是116.9：100，也就是说我国男女比例并不协调，女生的市场要比男生市场来的更广些。而近年来，女生的各种小玩意儿、小饰品层出不穷，在全国出现热销势头，它的发展空间较大，盈利机会较多。 （2） 随着市场经济的飞速发展,中国女孩的生活品味、生活质量,正在发生着质的飞跃。2、经济环境(1) 随着国内经济的不断发展和国民收入的高速增长，女性对饰品的需求与日俱增。2010年，女性饰品的消费量全球超过1400亿人民币。据专家预计，2012年中国的女性饰品占有率将由现在的7%增到55%以上。（2）大学生对钱的支配能力强，父母每个月都会按时“发工资”，少则五六百，多则一两千
3、。很多大学生还会做兼职，以补零用。（3）大学生不仅仅满足于基本生活的追求，对生活品味有很高的要求。（4）大学生大多没有直接经济来源，主要依靠父母的生活费，每个月在1000元左右。消费结构较为单一，消费能力也远低于公司白领，社区居民。（5）大学生消费观念不成熟，从众者居多。盲目攀比，盲目追求时尚名牌，储蓄观念淡薄，透支消费、冲动消费现象屡见不鲜。3.文化环境（1）“爱美之心，人皆有之”，女孩对美的追求永远是一个重要的主题。（2）新一代大学生已经超越生存型消费的社会条件下，日益关注的是展现自我价值。她们喜欢追逐前卫和新潮，崇尚个性品味。（3）现在的女大学生开始渐渐的接触了社会，已有了自我美的认识，
4、喜欢自己搭配，喜欢变化多样，同样的所需搭配的饰品也要变化多样。二、 微观环境1竞争者（1）学校附近的饰品零售店比较多，竞争较大。（2）学校附近有许多规模较大的饰品店，对爱饰铺有一定的影响力。（3）学校附近的饰品店采取会员卡、打折、送赠品等促销手段来吸引消费者。（4）浙经院有时在桥头上会有人来卖小饰品，可能会抢生意源。（5）在本次实训中，还有其他两个小组可能也会卖饰品，在同一地点具有竞争压力。3.消费者精美的饰品是每个女孩的挚爱，不分年龄。三、 SWOT分析 机会 威胁1. 消费群体庞大，每年的消费需求达数百亿元。需求旺盛、潜力巨大，极具开发价值。2. 随着生活水平的提高，独立的思想的具备，现代
5、女孩子已不再盲从于满街都是几元一件的小饰品，而更多的追求唯一，追求个性。3. 时尚饰品的经营比较零散，专门为女孩量身打造的饰品店较少。1. 随着小饰品店越来越多，而目标消费群体总数却一直保持不变，小饰品行业已渐渐陷入了恶性循环。2. 学校附近的饰品店很多，竞争力较大。 优势 劣势1. 饰品种类繁多，样式新颖。2. 较同类产品价格低廉，比较实惠。3. 饰品储存较为方便4. 饰品差异化较大，有较多的选择空间1、饰品店逐渐增多，市场趋于饱和，环境快速进入激烈的生存斗争中2、饰品利润较低，是以薄利多销来赚取一些利润，而且现在的利润比往年较低。四、 开发目标市场营销战略 主营产品(产品分类)主营产品(产
6、品分类)（1）市场细分 学生文体时尚饰品化妆工具类（1）时尚饰品优势：时尚饰品都以时尚、魅力、个性标榜流行。它牢牢地抓住了女性爱美、时尚的心理。这些饰品款式多样、价格便宜，几乎所有的女性都有能力购买。消费心理分析:女性希望以一种柔性的美来展现魅力,以获得他人的赞同取羡慕,也能使自己在工作中能够表现出自己最好的一面.（2）化妆品工具优势：到目前为止，我国护肤品品种有1300多种，护肤品在全国化妆品市场上占40%左右的份额，化妆品的使用当然离不开化妆工具，随着化妆品较量的增加化妆锅具也日益剧增。化妆工具体积较小，价格便宜。消费心理：爱美、时尚、求新是当代女性的普遍心理和追求。（3）学生文体优势：目
7、前文体用品市场的发展趋势是：消费结构呈多元化、多层次发展，电脑网络技术带来新的市场机遇。随着科技的进步，电子技术和网络的发展使办公用品和文具快速从传统迈向现代化，从单一品种向多款式、多层次发展，并使消费结构呈多元化。而最重要的一点是：目标消费群体数量大幅度增长，文体用品市场正在迎来一个需求的高峰期。而学生是文具的最主要消费群。 （2）目标市场根据市场细分，确定一下人群是我们的目标市场在校的学生：1、 年龄在16-25的在校学生,比较容易接受新的东西,在接受教育的同时也接触了外来文化的影响，使青年学生走在了时代的尖端，引领时尚的潮流2、 文化办公用品是面向大众和机构的快速消费品，且品种规格多，单
8、品价值低女性：1、爱美是女生的天性，他们较为注重外表的形象，在穿着打扮上比较讲究。 （3）市场定位（1）总定位：专注女性时尚饰品, 兼顾生活用品销售（2）区域地理定位：设在大学城附近，人流量大，销售业绩较高（3）层次定位：主要针对年轻和市场，对于年轻人消费程度来看，层次应控制在中低档次。(4)年龄定位：16-25岁五、 营销组合（一）、产品策略经营的饰品主要是一些较为小巧，容易储藏及运输的。质量可靠，不需要技术指导，没有任何产品危害。产品种类较为新颖是其他店铺所没有的，同时每天有新品上市，给消费者时时的新鲜感。产品主要吸引的是年轻的学生和女性，是面向大众的快速消费品，（二）、定价策略采用低价策
9、略，依托联系的进货点，没有任何中间环节，产品直达终端店铺，省掉中间多余环节，定价较低。一般小饰品在2-5元左右，较大的饰品也就只在5-15元之间。同时我们采取的是折扣的方式，将原价八折折扣让利给同学。 （三）、渠道策略 采用一阶渠道策略，在厂家大批量的采购，舍去中间商、代理商环节，直接零售商，大大让利给消费者。（四）、促销策略主要是以海报、宣传单、自身穿戴来宣传。采取五大惊喜以及三种优惠活动来吸引消费者，使她们了解我们的饰品，爱上我们的饰品并购买我们的饰品。详细促销活动策略见附录。六、经费预算饰品进价共七、效果预测、评估售前：采用向同学促销的方式售中：利用自己的人脉关系以及对产品的介绍和自身穿
10、戴来使消费者认识以及购买我们的产品售后：如有质量问题可包换，或是不喜欢购买的饰品了可以在一天内换，但在商品质量无损的前提下。然后对促销效果的整体评估。此次实训是在文案策划的基础上执行，按照它的产品策略、渠道策略、价格策略，最重要的是促销策略进行。本次的促销策略做了一个详细的活动方案，丰富多样的活动内容，层出不穷的产品式样以及各式精美的赠品。这些无疑给本次促销活动的一个支持，这样大大满足了消费者喜爱实惠的心理特点，总是希望自己在得到符合自己花的价钱之外的赠送品，提高性价比。同时，相信我们整洁的面容、格局合理的店铺，丰富多样的商品，每天不同的惊喜活动会给顾客带来深刻的印象。 附录：促销活动方案活动
11、方案：魅力饰射，尽在爱饰一、活动主题：魅力饰射，尽在爱饰二、活动时间：2012.06.14-2012.06.17 三、活动地点：西京学院神禾超市门口四，活动目的：低价销售,积累经验五、活动内容：五重惊喜，真正的实惠一重惊喜：购买5件以上产品，即可获得小礼品一份。二重惊喜：全场最低价火爆销售三重惊喜购买产品一次总额达到50元，即可免费获得生活用品区产品一份四重惊喜：生活产品区每天更新，全区8折火爆销售五重惊喜：在不损坏本产品的前提下，一天内可以包换，体验每种产品的不同之处，最终选择自己较为喜欢的产品 六、活动宣传方式： 1、海报宣传，在卖铺前张贴一张海报，颜色多彩，字体鲜明，内容丰富引人。 2、
12、发放宣传单，每经过一个顾客或是购买我们产品的顾客都可拿我们的宣传单，让同学更加了解我们的产品以及我们的活动和服务。 3、铺内服务人员都戴上本铺的小饰品来装饰自己，为顾客直观的体现本铺各产品的外形、质量、以及装饰效果。七、活动宣传内容：每件单件，可享受本铺的八折优惠。凡满三件以上，且每件平均单价在五元以上者，可获得本铺的精美发卡一个。凡总消费在20元及以上，可获得本铺的化妆包一只。机会多多，奖品多多。七、推广要求： 形象通过门口海报等营造促销的氛围。 人员熟悉产品、士气激昂、 面带笑容，仪容仪表整洁 卖铺卖铺环境：布置合理，卖铺保持干净、整齐 音乐播放一些节奏感轻盈欢快的音乐，营造卖场的节日和促销气氛，让客户真正感受节日的购物乐趣。 八、宣传样稿 顾客朋友们：大家好，欢迎光临爱饰学生店，在活动期间，小装饰饰品已备足新品，每天都有新货上架，好礼送不停，让您切实感受装扮的乐趣。生活快节奏的您是否还在忙忙碌碌呢；或还在为您的理想目标而努力拼搏着，那么此时此刻，您是否在节假日前为自已选择解压，换换心情？那就来爱饰让自己放松心情，好好美扮自己享受这假期的生活吧！我们精心为您准备了各种精品！不管您是在出差，是在旅游，还是在运动，亦或是在家里，总与您一起陪伴在美丽时光！ 九、口号： 梦想推动现实，时尚改变生活，让你的“饰”界亮起来！ 7
