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1、三九医药连锁药店管理咨询项目,2001年 6 月7 日 深圳,公司整体发展战略,页数 1.连锁医药行业现状和市场机遇3 2.三九连锁药业的使命、业务目标和定位16 3.业务拓展模式和规划的讨论28 4. 财务模型和风险分析46,内容提要,1连锁医药行业的现状和市场机遇,中国药品市场的容量和增长预期,药品市场随着经济的稳步发展而稳定增长，而且增长速度高于预计的GDP 增长率。据国务院发展研究中心预测药品市场总量将在2005 年达到 2180 亿元，药品市场的增长为零售药业提供了良好的成长空间,资料来源：The Economist 2000，国务院发展研究中心资料,中国药品零售市场的现状和增长不同
2、预期,Euromonitor的统计表明，中国的药品(西药、中成药和保健品) 消费71% 是通过医院和诊所销售的，零售渠道仅占 29%，大大低于发达国家的水平。随着医药分离，零售渠道的发展空间巨大。相对与整体药品市场的平稳增长，连锁零售药业的市场在未来5年的增长是爆炸性的,资料来源：国务院研究发展中心，中国经营报，PwC Analysis,2000 年,2005 年,药品市场总额 1300 亿元,药品市场总额 2180亿元,1111.5 亿元,368 亿元,860亿元,1403 亿元,561 亿元,374亿元,医院市场 vs 零售 = 1:1 连锁零售占零售整体 70%,医院市场 vs 零售 =
3、 6:4 连锁零售占零售整体 40%,年平均增长率 70%,年平均增长率 40%,对市场的乐观估计,对市场的保守估计,未来有规模的企业可以 主导零售药业的市场,国内目前 196 家连锁药业零售企业拥有 5096 家 零售网点, 平均每家零售企业的网点规模不到 30 家,中国连锁药业处于起步阶段,目前中国连锁药品零售网点仅占全国近 12 万家门店的4.25%，而发达国家(如美国)的连锁门店的比例已经达到 40%，连锁药品零售业在中国基本属于幼稚产业，对于三九零售药业而言是良好的拓展机遇,网点规模,医药连锁企业的软硬件水平 将成为竞争成功的另一关键因素,在主要大城市，拥有POS机付款方式的 药店不
4、到 10%；合格药师仅 1.5 万人,服务水平,物流配送是连锁企业 核心竞争力的关键环节,几乎很少的连锁企业有现代意义上的配送中心， 配送软件的使用和连网水平非常原始,物流配送,需要针对最终用户行业的特点 制定完整的单店经营模式,药品种类组合、营业商圈选择、门店统一设计 都处在比较粗放的阶段,单店管理,业务指标,业界现状,对999的启示,资料来源：中国医药报, PwC 分析,业内人士访谈,零售药业主要产品和服务,与美国 CVS，Rite Aid 等连锁药业相比，中国零售药店目前的营业产品比较集中。值得注意的是，尽管有超市等传统业态的竞争，连锁药店的营业的主要销售额和利润主要来自保健品而非药品
5、(当然这种比例将会随医药分离的趋势而改变),资料来源：业内访谈, NACDS,美国连锁药店销售额来源分布 (99),市场竞争的集中度,与美国市场相比,国内市场的集中度是很低的。就网点数量而言，前十名集中度(CR10)只有 31% (美国是 82.5%)，与其他行业比较而言，竞争激烈程度属于中等。目前主要竞争对手都是区域性经营，从平均单店的销售规模而言差别也不大,资料来源：业内访谈，中国药店，医药经济，999 店长访谈，中国医药商业协会资料,客户群的宏观购买力和需求的变化,连锁零售药业的客户群体是最终消费用户。目前三大主要的驱动因素影响着消费者的药品消费行为的变革。客户宏观需求决定了零售药业在未
6、来 10 年内是增长性良好的行业,收入水平的增长：城市向中等发达国家靠拢；农村尚处于市场始发 我国农村和中小城市人口的药品消费基础很低，人均药品年消费不足 10 元，城市化进程的加快，这些 地区的药品消费据预测可以每年 15% 的速度增长 我国的人均药品消费不足 10 美元，远远低于中等发达国家 40 50 美元的水平。消费者群体的潜在 需求远未满足，城市人口的用药需求也存在巨大的发展空间,人口结构的老龄化 据统计，60 岁老年人用药占整体药品消费的 50% 我国未来 5 年内老龄人口比例将增加 2 2.5 个百分点，仅此一项就会产生将近 100亿元的用药需求,药品消费结构的改变 据第二次国家
7、卫生服务调查发现，自我用药的患者比例逐渐提高，达到28.54 自我用药的消费者中，65.74的药品是患者或家属直接上药店或通过其它途径购买 照此计算，城市年人均到药店购药支出约73.9元，城镇职工需要在药店购买药品价值在220亿元以上,资料来源：国务院研究发展中心，第二次国家卫生服务研究,药品消费终端的供应商结构在发生深刻变革,传统的分销结构正在向零售终端倾斜，渠道的利润分布也出现扁平化的趋势。业内经验表明某个地区连锁数目达到 100 家时对上游供应商的控制力明显增强，表现在渠道、价格和资金回笼三个方面,连锁数量达到百家后的影响力 从商业渠道转向制造商 采购价格接近商业底价 采购帐期明显增长
8、(由少于 7天增至30天至60天),资料来源：业内访谈，PwC Analysis,省会,中心城市 医药公司,地区,县 医药公司,乡镇医药站,省会/中心城市医院 4,019,药店 110,000,乡镇医院/卫生院 50,613,小型城市医院1,983 县医院5,784,药厂产品,药市,17,000,7,000,中型城市医院6,665,村卫生所，私人诊所 728,788,传统的分销渠道和未来扁平化趋势,市场进入的壁垒,尽管连锁药品零售行业的市场吸引力很高，但是必须清醒地认识到目前市场进入的壁垒仍然没有彻底消除,现 状,市场准入行业监管部门已经发放跨省经营许可，允许企业进行跨省经营 地方保护主义仍然
9、很强，在异地申请经营许可的时间没有保障；全资并购异地企业难度很大 资本运做许多商业型企业拓展面临资本运做能力的显著限制，银行商业贷款壁垒很高；寻求资本市场融资难度大，需要时间长,对三九的启示,优势可能出现的全国性经营的竞争对手数量很少，企业可以充分利用资本优势建立竞争中的优势地位 劣势自建店扩张的方式时间上没有保障，只能以合资并购方式为主进行拓展，很难保证资本结构清晰和简单化;当地政府和行业监管部门可能成为并购和整合改造的障碍,行业的替代竞争者,零售药业除了本行业的竞争对手之外，医院和普通零售业也存在替代性的竞争,医院,Rx,OTC,药用保健品,一般保健品,洗涤用品,化妆品,医疗器材,便利店/
10、超市,药店,其他杂货,医院在很长的时期内都是药品流通的主要渠道，尤其对于享受公费医疗的消费人群而言，药店尚不能成为药品消费的首选 维生素、矿物质类的乙类非处方药品和保健品在超市、便利店的销售近年来呈明显的上升势头，对药店的销售构成相当的竞争,行业从业人员：药店驻店药师与药店经营者的素质现状,据有关资料显示，我国现有零售药店.万余家，药品批发企业.万家，全国有执业药师万千名，且分布医药工业领域。在许多地区常常数十家药店才有一名执业药师。行业统计表明药店经营者(主要是店长)的素质和提高营业额有相当的关联度,资料来源：国家药监局南方医药研究所,驻店药师的缺乏成为限制药店专业化发展的瓶颈 驻店药师的培
11、养和聘用已经成为各竞争对手的人力资源管理的重点之一,行业关键成功因素(CSFs),行业的关键成功因素指引着企业的发展方向。三九药店要进入的行业兼有零售/连锁业/药业的多种特点，行业成功因素也包含了诸多方面的要求,行业成功要求的 核心竞争力,零售业务管理,物流系统,外部关系,业务拓展,拓展速度 合理的网点规模和布局 产权的合理结构,管理队伍的素质和结构 可复制的统一模式 贴近消费者的市场营销 商品的有效管理,货物周转效率高 高效低成本统一的物流系统 规模化的统一采购 可支持大规模物流系统的信息平台,战略联盟 政府关系,结论 - 我们处在一个什么样的市场？,综上所述，连锁零售药业的市场是一个容量较
12、大，增长率高而且稳定，利润空间保持得比较好，存在较强的进入壁垒的市场,供应商讨价能力 低,采购量的上升比较容易导致采购成本的下降 存在较度的供应商选择 供应商之间的竞争比较激烈,连锁零售药业 的市场,资料来源：PwC 的 ASCENDENT 工作方法,2三九医药连锁公司的使命、目标和定位,企业使命文件描述,公司使命定义的是一个企业存在的目的，明确了企业选择竞争的行业，企业发展的方向和主要经营原则,使企业专注于最终目的 表达管理层对企业远景的设计 是制定企业所有策略计划的基础 指导企业的核心价值观 是企业所有变革和创新的出发点,Rite Aid 的企业使命陈述To be a successful
13、 chain of friendly, neighborhood drugstores. Our knowledgeable, caring associates work together to provide a superior pharmacy experience, and offer everyday products and services that help our valued customers lead healthier, happier lives成为一个成功的、友好的和邻居式的连锁药店。我们富有专业知识和关爱之心的同事共同努力提供卓越的药房购物体验，通过日常所需的
14、产品和服务，给我们珍视的顾客带来更加健康、美好的生活,企业为什么要有使命文件？,CVS 的企业使命描述To be the most customer-focused, innovative and convenient health care service retailer in America成为美国最注重顾客的、最富于创新的和最方便的健康服务零售商,三九连锁药业的企业使命 - 我们的目标是什么？,成 为 中 国 最 大 的、全 国 性 经 营 的 、 提 供 综 合 性 健 康 产 品 和 服 务 的 连 锁 零 售 企 业； 给 予 顾 客 最 便 捷 、最 全 面 的 服 务 ， 促
15、 进 顾 客 的 健 康 和 幸 福； 为 利 益 相 关 者 创 造 最 大 价 值 ；,三九的企业使命描述必须体现企业发展的远景方向，体现“四网合一”的理念，体现三九的价值观,三九连锁药业的企业使命 - 我们的目标是什么(续)？,按照企业的使命，确定企业的市场和财务等等远景目标 (2005 年), 这些目标成为指定企业商务计划和财务模型的基础,三九的企业使命,企业定位 - 我们的客户是谁？,连锁药店服务的对象是最终用户，对最终用户的分类是定位企业的基础,地域 年龄, 性别 文化层次 是否有公费医疗 个人收入 其他因素,作为零售行业，各种有消费需求的人群都是客户，但是, 消费者的消费行为受：
16、,身处一类、二类城市或沿海发达地区的三类城市 35岁以上 中学以上文化 不享受公费医疗或只有半劳保 月收入1000元以上 (大城市 1500 元以上),的影响有很大不同，通过对消费者人群的消费行为分析，我们认为以下特征的人群是连锁药业的核心顾客类型：,资料来源：国家卫生服务研究，中国资讯行,企业定位 - 我们提供什么商品？,用户调查发现 60% 的用户在方便的前提下并不介意到药店购买药品以外的商品，三九应当明确：是否经营其他品类的商品？采用什么策略去经营？,核心商品 Rx / OTC 保健品,健康概念商品,医疗器械,洗涤 用品,妇婴 用品,部分 化妆品,外围产品,健康书报,方便 食品,饮料 糖果,小家电,一般杂志,一般 日用品,管理重点 上架条件 采购方式 价格控制 商品管理,核心商品 健康概念 外围产品 商品,高 中 低,所有商店 商圈合适 个别店 的商店,集中配送 大部分集 经审批
