《{金融保险管理}太平洋保险公司主顾拓展公务员市场篇》由会员分享，可在线阅读，更多相关《{金融保险管理}太平洋保险公司主顾拓展公务员市场篇（34页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、主顾开拓公务员市场篇,四川分公司南充中支,2,目标市场的开拓方法,开拓延伸转介绍、增员,目标市场状况描述,目标市场保险需求特点,目标市场的开拓工具,目录,3,一、目标市场状况描述,4,一、目标市场状况描述,5,一、目标市场状况描述,6,一、目标市场状况描述,7,目标市场的开拓方法,开拓延伸转介绍、增员,目标市场状况描述,目标市场保险需求特点,目标市场的开拓工具,目录,8,二、目标市场保险需求特点,、本投影片所列的与客户沟通的顺序是针对公务员行业所作的,是否按此顺序和客户沟通仍需结合客户的家庭状况、保障状况等具体信息进行详细分析。 、做好“客户的人生张保单”规划,为客户提供全面保障。,注意,理
2、财,养 老,教 育,医 疗,与客户沟通的顺序:,9,、教育,二、目标市场保险需求特点,非常重视子女的教育。 比其他行业的人更容易接受教育型保险。,随着国家国家队共务员管理工作改革的深入，公务员工作、生活压力不断加大，朝九晚五工作，长期在电脑前伏案工作，身体处于亚健康状态。 新医改的出台：小病靠医保、大病靠商保；可激起他们对自身医疗福利的不满和清醒认识。 重大疾病保险及补助型保险可以作为社保医疗方面的有效补充。,、医疗,10,二、目标市场保险需求特点,有社保养老保险（退休金)。 可建议购买商业养老保险弥补退休后收入的减少。 利用分红险产品对养老做补充。,对风险较大的投资产品（期货、期权）并不太认
3、同。 对很多投资理财产品(如股票、基金、债券)都有一定认识。 寿险理念的沟通较为重要。 对保险营销方式的沟通相当重要，让他们认可保险营销工作。,、养老,、理财,11,目标市场的开拓方法,开拓延伸转介绍、增员,目标市场状况描述,目标市场保险需求特点,目标市场的开拓工具,目录,12,售后服务,递交保单,三、目标市场的开拓方法,促成与拒绝处理,建议书说明,接触前准备,接 触,寻找准主顾,13,寻找准主顾,三、目标市场的开拓方法,接触前准备,接触,建议书说明,促成与拒绝处理,递交保单,售后服务,寻找准主顾 、从何处找到这些人？ 分析自己认识的朋友、亲戚、客户有没有当公务员 或和公务员是亲戚、朋友的，通
4、过一人进入他们的交 际圈。注意发现或培养影响力中心（单位领导是最好的 影响力中心）。 、在寻找准客户的初期需要注意什么？ 多在休闲、文化娱乐场所与他们接触、认识、索要 电话号码和家庭住址。 、还有其它的方法吗？ 住宿区内职团拓展 利用关系参与单位组织的活动 开拓领导层客户,14,寻找准主顾,三、目标市场的开拓方法,接触前准备,接触,建议书说明,促成与拒绝处理,递交保单,售后服务,接触前准备 、心理准备 客户的详细情况（如爱好、性格特点、保险需求点 等）。 、工具准备 展业资料和行销辅助品。 可以根据个人爱好准备一些礼物。 各种工具贵精不贵多。 、其他准备 了解公务员的待遇和日常工作范围，估算其
5、家 庭总收入,15,寻找准主顾,三、目标市场的开拓方法,接触前准备,接触,建议书说明,促成与拒绝处理,递交保单,售后服务,接触 、沟通重点 详细了解客户需求点 沟通人生风险、养老、医疗、孩子教育问题 、注意问题 以客为主 多倾听，少说教 赞美要具体、中肯,16,寻找准主顾,三、目标市场的开拓方法,接触前准备,接触,建议书说明,促成与拒绝处理,递交保单,售后服务,案例 张先生是太平洋营销员小王的转介绍客户， 聊天过程中得知他一家还没有买保险，在小王电话 预约之后， 张老师同意见面，下面是接触过程,17,寻找准主顾,三、目标市场的开拓方法,接触前准备,接触,建议书说明,促成与拒绝处理,递交保单,售
6、后服务,案例电话约访 业务员：电话约访：您好！请问是张老师吗？ 我是您的好朋友魏老师的保险顾问也是他的朋友， 我叫王。 魏老师在上个星期投保了我们公司最新推出的“金 泰人生”保障计划。他在紧急事件联系卡上首先写 下了你的名字，并且说你是他除了家人之外最信任 的朋友，我今天打电话给你是想让你了解一下魏老 师的保险计划，一遍以后我们和你联系时你了解这 件事情。您看是，去您家拜访您还是我请您喝茶？ （经过约访到家里见面）,18,寻找准主顾,三、目标市场的开拓方法,接触前准备,接触,建议书说明,促成与拒绝处理,递交保单,售后服务,案例初次接触 业务员： 张老师，您的家布置得很清新素雅，一看 就知道您是
7、一位很有品位、很注重生活环保的人！ 听魏老师说您属于那种很有家庭责任心的人，注重家 人健康！今天，一看您家的布置，就知道魏老师为什 么这样欣赏您喽。确实，未来不可知，对未来多一些 准备，就多一份把握。张老师，我看您对生活质量和 身体健康这么重视，不知道平时您是如何来规划自己 的健康保障的？,19,寻找准主顾,三、目标市场的开拓方法,接触前准备,接触,建议书说明,促成与拒绝处理,递交保单,售后服务,案例初次接触 客 户：你过奖了，哪里有什么健康规划！无非就是 平时多注意一下饮食，适量做些体育运动。 业务员：难怪您的气色这么好，一看就知道是经常 做体育锻炼的人！ 业务员：真羡慕您，现在很多人都在为
8、如何解决 医疗问题而发愁。 请问您对目前的社会医疗保险了解多不多？ （简单与客户沟通一新医改和社保的问题）,20,寻找准主顾,三、目标市场的开拓方法,接触前准备,接触,建议书说明,促成与拒绝处理,递交保单,售后服务,案例初次接触 业务员：我们公司现在有一套“金泰人生”保险计 划，是专门针对象您和魏老师这样工作稳定、社会 地位高的客户而设计的，交费不高，又可弥补医保 的不足。 魏老师对这份计划非常满意，他说好东西要和朋友 一起分享，特意告诉我一定向您介绍，他说，您 平时很忙，没有时间关注这方面事情 转入说明（此部分请掌握“金玉人生”计划）,21,寻找准主顾,三、目标市场的开拓方法,接触前准备,接
9、触,建议书说明,促成与拒绝处理,递交保单,售后服务,建议书说明 、沟通重点 购买这份保障计划对客户的生活会产生何种影响 、注意问题 注意把握理性与感性的分寸 表达重条理性 尤其避免只“报喜”不“报忧” 、其他 说明保险条款的严谨性，法律性可以展示一份正式 合同，注意缴费比你为他设计的高。,22,寻找准主顾,三、目标市场的开拓方法,接触前准备,接触,建议书说明,促成与拒绝处理,递交保单,售后服务,案例拒绝处理 “身体健康不需要保险” 、当然，看得出来您的身体非常健康，恭喜您！ 这也正是我找你的理由。 、保险实在也是不让我们到医院去卖给病人，您 说是吗？ 、请教您一个问题好吗？您现在很健康，我也很
10、 健康，医院对我们而言，实在也没什么用处，关掉 它算了（停，看他的反应） 、呵！我这么说您就不同意了。 、其实我和您一样都不知道健康能维持多久，什么 时候疾病会来光顾我们，（轻松的说）所以，先争 取到资格很重要是吗？ （ 递投保书和签字笔）,23,寻找准主顾,三、目标市场的开拓方法,接触前准备,接触,建议书说明,促成与拒绝处理,递交保单,售后服务,案例拒绝处理 “我想存银行不想买保险” 、家庭收入分配法则：。 、可您想过没有，当患病或出现意外状况需要很多钱时， 银行会不会看在我是他的储户份上，让我多领一些钱，帮 我渡过难关？（不会）可您知道保险在这方面的功能却是 最大的。往往它在客户最需要时，
11、就会从他的帐号拨出当 初存入钱之倍，甚至更多。 、保险不过是吧左口袋的钱放在了右边口袋，地方不一样 作用就不一样，你说是吗？ （ 递投保书和签字笔）,24,寻找准主顾,三、目标市场的开拓方法,接触前准备,接触,建议书说明,促成与拒绝处理,递交保单,售后服务,案例拒绝处理 “我要买股票” 、啊！您真有金融投资的头脑。股票和保险不冲突啊，股 票好比足球场上的前锋，帮你赚钱，保险就是守门员， 让你赚到的钱跑不了。 、投资股票高风险高收益，中国人喜欢炒短线，风险更 高了。保险知识那炒股的一小部分钱，就可以保证任 何情况下你的生活不打折，还会锦上添花。 、能不能请教一下，股票投资最怕什么？（急用钱） （
12、跌、套）有跌会不会有涨？（会）跌的时候只要沉得住 不出手，还不会造成巨大经济损失是吗？可是如果这时急 需用钱呢？（那也没办法） 、突发事件、患病资金就会周转不开 、把这两个不能控制的问题转稼出去，不是更能在 股票市场里，按照我们的意愿获得最大利益吗？ （ 递投保书和签字笔）,25,寻找准主顾,三、目标市场的开拓方法,接触前准备,接触,建议书说明,促成与拒绝处理,递交保单,售后服务,案例拒绝处理 “我很忙，没时间听您说” 、您确实很忙，难怪您工作十分出色。 、我很欣赏充分利用时间的人，打扰您实在不好意思。 、王老师，像您这样的大忙人大概生病了也没时间看 医生喔?(是啊！) 、小病不看的话，是不是
13、容易由于忽略检查而变成 大病？（有可能。） （ 递投保书和签字笔）,26,寻找准主顾,三、目标市场的开拓方法,接触前准备,接触,建议书说明,促成与拒绝处理,递交保单,售后服务,案例拒绝处理 “保费会越来越便宜” 、是啊！目前保险业竞争这么激烈，保费有可能会便宜。 可不知道您有没有同时想到一个问题，等到保险费便宜 的时候，您的年龄也增加了，结果还是一样贵，是吧？ 而且您平白损失几年的投保时间，更何况这几年会发生 什么事没人能预料对吧？（） 、保险是靠生命周期表制定费率的，我们的寿命越来 越长？保费智慧悦来越贵，拿回越来越便宜哟！ 投保书和签字笔）,27,寻找准主顾,三、目标市场的开拓方法,接触前
14、准备,接触,建议书说明,促成与拒绝处理,递交保单,售后服务,案例促成 业务员：张老师，你看我给你吧金泰人生讲清楚了吗？ 张老师，你啊觉得金泰人生好不好啊？ 张老师，现在很多人都买了这份“金泰人生” 计划，既然您觉得这份计划对您及您的家人都很有用， 那今天就让这份保障计划生效吧，对您 来说费用不高，一年也就两千来块钱，您一年娱乐 的费用也不只这个数（开玩笑），但可以让自己及 您的家庭得到比较全面的保障，解决了您的后顾之 忧，您也可以更加安心的工作、生活，这样的好事， 您还犹豫什么呢！我这里有一份投保申请单， 麻烦您现在填一下好吗？ （递投保书和签字笔）,28,寻找准主顾,三、目标市场的开拓方法,
15、接触前准备,接触,建议书说明,促成与拒绝处理,递交保单,售后服务,递交保单 再次强调保单利益。 在递交保单时一定要仔细地为客户讲解保单利益, 同时,提醒客户犹豫期、宽限期等关键时间点,以及 保单贷款、紧急救援(金卡客户)公司服务电话等公 司为客户提供的服务项目。,29,寻找准主顾,三、目标市场的开拓方法,接触前准备,接触,建议书说明,促成与拒绝处理,递交保单,售后服务,售后服务 售后服务切忌虎头蛇尾，以免引起客户反感。,30,目标市场的开拓方法,开拓延伸转介绍、增员,目标市场状况描述,目标市场保险需求特点,目标市场的开拓工具,目录,31,四、目标市场开拓工具,行销辅助品： 、个人名片和公司简介 、相关产品的公司宣传品 、使用安装了公司计划书系统的笔记本电脑展业（视具体情况而定）或全面标准的计划书 、养生、金融理财相关刊物或书籍（正规出版物） 、印有公司标示的小礼品,32,目标市场的开拓方法,开拓延伸转介绍、增员,目标市场状况描述,目标市场保险需求特点,目标市场的开拓工具,目录,33,五、开拓延伸转介绍、增员,转介绍： 、要求转介绍不可急于求成；利用客户转介绍卡、紧急事件联络卡 、多寻找和创造轻松自如的环境要求转介绍，总局已尊重客户的意愿。,谢谢大家！,
