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1、一 寸 光 阴 不 可 轻营销情景模拟案例 1、推销洽谈演示过程意外赵兴是某家电销售公司的推销员，他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用电器。例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随洗涤物一起滚动。有一次，当他正向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。问题：1）你对赵兴演示商品的方法有何意见？2）如果你是赵兴，你将如何向顾客解释？如何做？3）做为推销员应掌握哪些演示技巧？2、导购销售案例分析案例提供：四川成都唐邦专卖店 店长唐孝静顾客进门，主动问好，热情接待，递水。导购：先生，您好！请
2、问您是选家用还是茶楼？顾客：恩，家用哪种比较好？导购：请里面走，看看这台机器吧，家用特别合适，这款也是卖得相当不错的。顾客摸着桌面，没有说话。导购：这款是唐邦龙，也是现在我么店内做工最精细的，我们故意没有上边框也是为了让顾客看得更清楚，机器的整体构造。顾客：这挺贵的啊，贵在哪儿呢？导购：首先，您可以从面板看出它的做工，这是采用深蓝色海绵绒面板，不易刮花，不会掉毛，控制面板是采用热感应触摸屏的，制作工艺方面也是相当精致。说着，拿了一颗麻将往控制面板上砸了几下，瞧，这是钢化玻璃的，一般情况下是砸不坏的。接着，跟顾客仔细介绍了机器的每个卖点和优势顾客听后也比较满意，忙忙点头。顾客：这款最低多少？（刻
3、意看看表）导购：先生，我们本来也快下班了，可能您就是我们今天最后一位顾客了，我就直接给您一个最低价吧，3600元。顾客：没有少了吗？导购：是的，我已经给您最低价了，我们以前卖得真的从来没低于过这个价的。顾客：那好，我再考虑一下，我本来想买雀友的。导购：好的，先生，您再看看，雀友的性能确实好，这一点不可否认，但是它的价格确实太贵了顾客点头。导购：说实话，像这样的价格在雀友可能只能买到最便宜的机器了，如果花同样的价钱，性能方面应该是比不上我们的，用性价比来讲，可能买雀友是不划算的。顾客微微点点头。顾客：我再看看嘛。导购：好的好的，连忙递上名片，你可以对比一下先生，请慢走，有需要请给我打电话。过了半
4、个小时的样子，那位顾客再次踏进店里，以3600元的价格很快订下了机器，而且直接付了全款。参考答案：1.给顾客递水是关键，这样可以让顾客留在店里，给以我们导购较多的时间进行交流。麻将机产品的特性决定我们与顾客要一定时间进行沟通，才能增加我们的销售机会。2.与顾客问话是销售的开始，为此一定要有技巧。本案例采用的是二择一方式的搭话模式。当我们向顾客提出两个问题供其选择时，人的一般性思维，就会做出判断性选择，回答其中一个问题。如很多导购会向顾客提问：请问你买麻将机？这种问话模式下，顾客的常规性思维就会回答：我看一下。首先，这种回答是消费者本能的自我保护式反映。请问你买麻将机？这是费话，顾客进麻将机店不
5、买麻将机买什么，此其二。其三，这种开方式的提问，无法控制谈话的主动权。3.导购对产品知识的讲解一定要体现其高度的专业水平。从本案例中，我们可以看出，导购不仅要掌握自已所买产品的专业知识，还要掌握竞品的专业知识。4.欲擒故纵，把握消费者的心理，不能因为消费者的离开，就马上问顾客：你说多少钱嘛？当我们在与顾客的交流中，就要察其言，辩其色，只有这样才能牢牢的牵住消费者。当然这种境界是需要我们在日常的销售工作不断的总结积累的，不能急于求成。3、你将如何开场？ 当你给张明打电话讨论签定合同时，张明一直在与你开玩笑。他用玩笑的口吻回答你提出的很严肃的问题。他一直对你的客户(你公司的和你个人的)即你个人很感
6、兴趣。他知道许多你提到的客户，并问了许多关于他们的具体情况。 他已经迟到20分钟了。他的秘书说他总是迟到。他急急忙忙冲出他的办公室，微笑着热情友好地与你握手问候。他持续地握着你的手，并用一个幽默的小故事告诉你他为何迟到。 他的办公室舒适但很乱。他有很多有趣的对话片段让你感觉到象在家一样。比如说，在墙上挂有一副很不寻常的挂毯，他会请你观看，并讲述它是来自新疆一个神秘部落，他花了很少钱得到它，现在已经展示给了很多人看。 你意识到当他讲述这个故事时，15分钟已经悄悄溜走。你将如何温雅地展开业务？你将如何调整你的沟通风格？4、葛林油漆公司布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采
7、购代表霍顿女士会面。在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。 布鲁斯：你好，霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。) 霍顿：请坐，我想告诉你我手头现在有两个月的存货。而且，泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。 布鲁斯：(坐下)谢谢!你知道，葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。我们的服务和价格都是无可挑剔的。 霍顿：你为什么觉得你们的服务优于其他公司呢? 布鲁斯：因为我们对全国的每个销售点都保证在
8、24小时内发货，如果我们当地的储备不足，我们会空运供货。我们是业界唯通过空运的公司。另外，我们的油漆很牢固。你们通常的订货量是多少，霍顿女士? 霍顿：这要看情况而定。 布鲁斯：大多数公司都订一到二个月的货。你们一年之中共用多少油漆？ 霍顿：只有看了你们的产品之后，我才想谈定货的问题。 布鲁斯：我明白，我只是想弄清你们的订货量，以便决定对你们的价格折扣。霍顿：我想，你们的价格和折扣不会比现在的好。布鲁斯：我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈，这是我们最新的价目单，你可以比较。如果把价格与产品质量和服务保证联系起来，你会发现我们的产品很具吸引力。 霍顿：也许吧! 布鲁斯：许多和你们公司类似的公
9、司都不止一家供货单位，这可以保证供货的稳定性，我们愿意成为你们的供货商之一。霍顿：我只想有一家供货商，这样我可以得到更多的折扣。布鲁斯：你考虑过两家轮流供货吗？这样你可以获得相同的折扣，并且货源更加充足。霍顿：嗯，让我考虑、考虑，把你随身带来的文件留下来我看看吧。问题：1、布鲁斯的个人基本素质怎样？2、霍顿划为什么类型的顾客？什么才能吸引她呢？3、请对布鲁斯的整个推销过程进行评述？4、如果你是布鲁斯，你会做得有何不同？参考答案：1布鲁斯应变能力很好，但是在见霍顿时候应该清楚，本公司与她已多次打交道.为什么一直不能成交,是我公司问题还是霍顿公司问题，这个要搞清楚。2霍顿是一个务实的顾客，真诚，言
10、行一致才可以打动他.布鲁斯公司产品质量价格以及服务明显是跟不上的，这个霍顿已经在疑虑多年。3完全把自己放在第一次跟霍顿打交道的位置上。其实不管你是新人还是旧人，如果已经跟霍顿打过多次交道,在谈话上就可以省去很多初次见面的寒暄了，可以直截了当的发问，比如，询问对方的用量,以及两家供货的假设等。4 我是布鲁斯我要了解为什么多次打交道,霍顿都没有签约,问题出在哪里/产品?价格?服务? 了解目前霍顿公司供货商竞争优势在哪里/缺点在哪里/我们公司是否能解决这个问题，如果可以那就去谈判。案例1你有一辆旧车想出售，认为卖五万元，就心满意足了。在你到报社刊登售车广告之前，有人出六万元现款买你那部车。此时你明智
11、之举是什么？案例2你是一个计算机供应商。一天下午你的一个大客户给你来电，要你立即赶往白云国际机场商谈向你批量购机事宜。他在电话中说，他有急事到东京。你认为这是一个难得的机会。终于在他登机前十五分钟赶到机场。假如你能以XX最低价向他提供XX型号的机器，他愿意和你签一年的供货合同，这情况下你怎么办？案例3你是计算机销售人员。你正向某政府机关负责计算机采购的主管推销你的计算机。该主管说，他们很想购买10000元左右的某型号的电脑，但他的上级领导给他的预算只允许他购买不超过8000元的电脑，此时，你怎么办？案例4你和一个已购你许多机器的大客户在商谈购机事宜，谈判中该客户说，如你在以后的机器中每台不优惠
12、他100元，他将购买别的品牌机器。该客户已是我们较大的客户，今后将有5000台的购机量，面对他的要求，你怎么办？案例5你正准备向有意向购买一个计算机系统的用户报价，你会采取何种报价方式：案例6当你约好和某单位的计算机采购主管谈购机事宜，你如约而至，却发现将和你谈判的却是该主管的授权人（或手下），这时你怎办？案例7你的一位客户不接纳你开出的价格，他并没有向你提出具体的反建议，只是强调价格太高。此时，你怎办？案例8经过艰苦的谈判双方达成了协议，在将要签定合同之前，该买家提出了最后一个要求：即要求我们的显示器是OSD菜单的。而我们本来就是用的OSD菜单显示器。面对这个“额外”要求，你怎么办？销售案例
13、解析案例1：积极的心态永不放弃一位年轻的销售代表刚刚加入公司并且没有大客户销售经验。他第一次拜访客户时发现了一个大定单，但是发招标书的截止时间已经过了三天。客户拒绝发给他招标书。软件开发商代理竞争对手的产品并且拒绝与他合作，一切都很不利，但是最后他居然反败为胜，原因是什么？他进入公司后，负责北方地区的电力系统。第一次去拜访河南省的电力系统时，他将整个省电力局跑了个遍。他首先了解省电力局哪个部门有可能采购电脑，然后逐户逐门地去认识客户。当他敲开用电处的大门的时候，一个年轻的工程师很遗憾地告诉他：用电处马上要采购一批服务器，采用公开招标的形式，但是由于你们的公司以前没有来联系过，所以没有将你们公司
14、列入投标名单。而且几天以前就截止发招标书了，得到标书的供应商们已经开始做投标书了，三天以后就是开标的时间。工程师接着说：这是我们的第一次采购，最近还会招标，到时欢迎你们投标。办公室里人来人往，客户讲完之后，就回到座位去招呼其他人了。销售代表一个人站在办公室中间，犹豫着不知何去何从。销售代表离开客户的办公室，开始给当地IT圈的朋友打电话，了解这个项目的情况。朋友一听这个项目，就劝他不要做了，这个项目的软件开发商早已经选定了，不但软件已经开发完了，而且试点都做得很成功，这次招标就是履行程序。销售代表想办法弄来这个软件开发商的电话号码，打电话到开发商的总经理那里谈是否可能推荐自己的产品，开发商的总经
15、理很客气地拒绝了他的要求：软件开发一直基于另一家公司的硬件，而且投标书已经写好了。他的态度很明确：这次不行，欢迎来谈，以后可以合作。所有的门似乎都被封死了，客户的招标书的截止日期已经过了。即使想办法拿到标书，关键的软件开发商又不肯支持，客户又几乎一个都不认识，时间也很有限。况且要做出投标书，他需要付出很大的代价，他需要立即请工程师从北京飞过来并请工程师做报价、合同和一份高质量的投标书。如果这时他放弃，其实没有人会责怪他。他没有放弃，转身又回到了客户的办公室，来到客户的座位前，希望客户能够将招标书给他。工程师说，我这里没问题，但是你必须得到处长的同意，处长在省内另外一个城市开会。销售代表立即拨通处长的手机，处长压低了声音问是谁，销售代表自我介绍了以后，处长说
