《宝玛仕整体部署ProOprationInstrctionV2Feb132008培训资料》由会员分享，可在线阅读，更多相关《宝玛仕整体部署ProOprationInstrctionV2Feb132008培训资料（30页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1,宝玛仕演译精彩人生,别人提供的是产品. 我们销售的是希望,2,宝玛仕 - 演译精彩人生,宝玛仕是独特的.因为别人提供的是产品.而宝玛仕销售的是希望,我们希望每个人都能将宝玛仕的激情融入生活每一天!,使命: 发掘潜在实力, 演译精彩人生!,愿景: 将宝玛仕的激情融入生活每一天!,宣言:,3,演译精彩人生,诚信,团结,务实,进取,承担,核心价值 - 演译精彩人生,信守原则 诚实面对自己,互相扶持 共创美好人生,不畏困难,踏实地走人生每一步,永不放弃,勇于承担人生的顺逆,致力创新 突破人生的局限,5,宝玛仕竞争策略的厘订方式,竞争战略 选项,结论和建议,外部,内部,外部：行业、消费者、竞争对手分
2、析，机会与威胁内部分析：存在问题，自身优势与劣势，核心问题根原因分析 内外部结合：SWOT分析，核心竞争力定义，战略远景描述、集团使命定义，企业战略定位,6,优势(S):,弱点(W):,机会(O):,威胁(T):,SWOT分析,有一定的品牌知名度, 特别是在广东及青少年篮球界 财政力强, 有长期品牌培养的观念及承担 生产高档运动鞋有一定的开发、生产竞争优势及可靠的物料供应商网络,迎接08奥运, 中国运动用品消费市场将会急剧增长. 乡村城市化, 人民生活水平提高, 消费者日渐成熟, 有助于品牌业务的拓展.,无营销经验、 通道及人才, 对市场及消费者的掌握较弱. 产品系列的创建、 设计及研发能力尚
3、在拓建.(特别是在服装方面) 可持续发展的运行平台尚未建立, 未能迅速开展竞争策略.,Nike, Adidas及国内四大品牌将大量投入资源, 拓展中国市场, 竞争更趋白热化. 分销, 终端渠道及网络, 零售店优越的位置已被其他竞争者进占. 晋江品牌运动鞋的价格竞争优势在短期内很难超越 李宁、Kappa等在服装方面的研发、生产能力已占先机,7,竞争策略,如何竞争,在哪里竞争,价值定位,营销战略,品牌定位,目标客户群 分析,产品分析,8,9,10,宝玛仕短期发展策略总结,市场目标,竞争战略,到2008年在中国市场实现销售收入2亿元人民币,研发： 产品系列化，功能/技术系列化 增加资源投入：提高研发
4、队伍素质， 规范研发流程，以市场为导向 核心技术和专利，购买为主，加强应用 策略性外包:加强联盟与合作,营销： 运动营销能力,普及运动营销，专业运动员赛事赞助营销奥运会推广计划 细分目标市场营销，学生，女性,供应链 完善计划体系：加强市场终端信息的反馈机制，建立科学化的预测、计划、供应体系 完善供应商评估体系：充分利用供应商资源和能力 流程改造, 优化整体供应链的效率及反应速度,渠道和零售： 网络扩张：先强后大, 分二阶段先攻占广东市场, 再突袭重要二, 三线城市, 到全国各地. 强化零售执行：完善标准店面管理方式，大力监控提高零售执行效果 分销商管理：着重分销商选择和评估，完善分销商政策,1
5、1,确保实现发展目标的管控架构,发展远景 /目标 市场目标,公司和 业务战略 市场顾客 服务竞争力,管控架构 正式结构 汇报关系 权利分配 职责定义 整合机制,领导风格 方向设定和沟通 组织的运作 标准的设立,组织文化 价值和信念,方向性 结构性,战略的成功实施依赖于一些关键要素的实现 管控架构的选择必须体现关键的成功要素，从而最终支持策略的实现 在进行管控架构的设计上，必须考虑到企业现有的管理风格和企业的既有文化 管控架构合适与否将影响战略的顺利实现,12,发展策略对于管控架构的要求,创新的产品管理策略及以产品 营销及开发为核心的发展方向 建立专业的零售管理能力 对销售组织的有力支持 销售和
6、营销的整合性 跨产品价值链的有效管理,注重市场占有率，在2008年实现销 售额?个亿 品牌是集团核心竞争力，是专业的 综合性运动品牌 在短期将资源主要集中在通路的建设上， 在中,远期加大对研发和营销的投入 强化市场与研发的结合 通路的建设服务于宝玛仕品牌的支持. 加强零售管理和经销商管理能力,集团核心的战略,对管控架构的要求,13,宝玛仕管控架构,管理委员会,总经理,服装 事业部,鞋 事业部,运营部,产品营销,产品开发,业务规划,战略 规划部,人力 资源部,财务部,销售部,产品营销,产品开发,业务规划,市场部,特别项目,营销服务,品牌管理,信息技术,供应链,品质管理,渠道支持,产品支持,销售管
7、理,14,宝玛仕管控架构-短期,管理委员会 Russell / Steve / 余印华 / 陈玉文,服装 事业部 TBD,鞋 事业部 TBD,运营部 陈玉文,产品营销,产品开发 TBD,产品设计 姜玉宏,人力 资源部 余继军,财务部 TBD,销售部,产品营销,产品开发 周松清,产品设计 张浩源,市场部,特别项目,营销服务,市场拓展 刘圣华,信息技术,供应链 刘锦铸,品质管理,渠道支持 李碧梅,产品支持 TBD,销售管理 TBD,总经理 Steve Yeh,总经理 余印华,业务规划 -姜玉宏,业务规划 -张浩源,成本核算 谢久胜,绩效管理,后勤管理,薪资管理,人事管理,税务会计,应收应付,出纳
8、TBD,总帐会计 张文婷,市场推广 高 超,客户服务,采购部 -谢久胜,品牌管理,人员培训,15,主要职能,产品副总负责产品线的损益及成败 主要的工作仍然集中在产品的设计开发对销售部下的相应产品负责人进行管理 设立简单的财务职能,明确利润中心职责产品管理的统一协调资源的集中管理,主要特征,优点,重点在品牌战略的制定 审核各事业部的产品营销计划 统一购买媒体,重点在于销售的管理 区域架构围绕经销商的管理,供应链部负责各事业部供应链的管理和优化 战略规划管理 加强信息管理,事业部,市场部,销售部,职能部门,品牌的统一维护 保证品牌策略的统一性 成本节省,资源优化 以客户为导向,资源共享 专业性,1
9、6,市场部,品牌管理部,特别项目组,市场调研组,品牌管理及推广,传播及媒体计划,市场部组织结构,营销服务部,体育营销,网络营销,17,市场部主要职能描述,品牌管理部,制定整体的品牌战略，品牌定位 监控事业部的产品营销计划 制定总体公司形象的沟通计划 集中管理媒体公司，制定审核标准,指导和审核市场部其他部门的工作 指导和审核事业部的营销工作 对市场部其他部门和事业部营销人员提供 考核输入,部门,主要职能,与其他部门的工作关系,市场调研组,制定调研计划 选择和管理调研公司 执行调研分析,接受品牌管理部和产品营销部的工作指导 向品牌管理部和产品营销部提交分析报告,特别项目组,针对大型运动活动（如奥运
10、会）所组成的临时项目组，由市场策划人员和产品经理组成 负责客户关系管理、公关活动策划和专门产品的设计,直接向市场总监汇报工作 需要市场调研、生产部等部门的支持,营销服务部,负责体育营销,赞助运动员及运动队 发展网络营销,筹组宝玛仕俱乐部,接受企划部的工作指导 向品牌管理部提交工作报告,18,销售部,营销分析助理,产品支持部,渠道支持部,大客户经理,全国销售经理,品类促销组,鞋,服装,其他,渠道促销组,零售管理组,店面管理组,陪训组,客户管理组,渠道发展组,大货拓展组,事业部支持组,团购经理,销售财务组,省分公司,大区,直营店,经销商,分拨中心,直营店,经销商,分拨中心,销售部组织结构,19,销
11、售部,营销分析助理,产品支持部,渠道支持部,大客户经理,全国销售经理,品类促销组,鞋,服装,其他,渠道促销组,零售管理组,店面管理组,陪训组,客户管理组,渠道发展组,大货拓展组,事业部支持组,团购经理,销售财务组,省分公司,大区,加强中控能力对销售人员的专业支持和管理,人力资源部,财务部,供应链,信息技术,促销代表,商品管理,店面管理,店面拓展,分拨中心,财务,IT,人力资源,自营店,加盟店,店中店,其他,经销商代表,20,销售部主要职能和相关的考核指标,销售管理,制定销售目标和具体计划并对结果进行评估和相应的奖励 分公司和重要经销商的管理 计划和发展分销商/批发商/主要客户网络销售人员管理和
12、激励经销商，向分销商提供培训等,销售额/市场占有率/销售额增长率 销售成本/销售费用占销量百分比 销售效率（如覆盖城市数目和每个城市的平均销量、销售人员数量和人均销量） 库存周转率/回款/期货执行率,部门,主要职能,建议的考核指标,产品支持部,渠道支持部,根据市场部目标制定具体促销计划并与各区或省进行沟通 负责对各区或省分公司的促销执行结果进行评估和检查 协助事业部产品经理指导经销商订货进行商品销售分析，向产品经理和全国销售经理提交结果,负责终端店面的标准管理制定，包括SOP，门店陈列、货架摆放和商品组合等 对各类业态如店中店、地铺店和经销商制定管理分级标准 渠道拓展的计划制定和拓展审核及决策
13、,大客户经理/团购经理,总销售额/各产品类别销售额 促销成本/平均促销费用 促销效率,按渠道的销售额及增长率 单店平均销售额单店平效 开店效率,直接与重点百货商场、大卖场沟通；协调统一订货 大客户的合约管理；发展新的全国大客户或产品进场合同 在条件成熟时，管理直供的产品,大客户的销售额销售成本,21,销售部门的报告关系,全国销售经理/ 大区经理,区域/省公司 支持人员,区域/省公司 职能部门人员,总部职能部门,销售部专业支持部门,促销管理 品类管理,零售管理 渠道发展,人力资源 财务部,供应链 信息技术,参与销售战略制定 汇报销售工作及问题参与全国性促销决定,制定并监督计划的完成 批准销售计划
14、和目标 批准销售费用 评估省公司管理层业绩,定期提交促销计划 定期提交商品分析报告 细化并执行店面运营标准 按规定上报拓展计划,批准促销计划；指导品类管理 制定并监督零售管理标准的执行 审核并决定渠道拓展计划 对人员的考核提供输入,制定整体的指导方针和原则审核并批准工作计划 对职能部门人员进行业绩评估,按照规定进行季度性汇报专业问题的咨询,22,销售总部、区域和门店的分工,财务,人力资源,配送,商品管理,门店营运,促销,选择经销商和评估 重点经销商的统一管理 统一的经销商会议,辅助经销商进行制定期货计划、本地订货经销商日常沟通 培养和激励经销商 回款管理,招聘、培训和考核总部及区域管理人员对经
15、销商、店面管理人员和销售员提供培训,执行总部人事政策制度； 招聘、培养和考核店面管理人员,店面人员招聘和考核,年度预算规划 资产全面管理 执行内部审计,配合总部对店面的审计会计核算,日常会计资金上缴总部（对于自营店）,制定商品组合原则和价格管理 确定主要商品组合计划 指导各地商品管理,参与制定当地商品组合计划 监督当地商品价格管理 指导店面商品组织,提出商品组合和价格调整意见,制定门店营运管理手册 制定门店陈列标准 提供门店运营培训,监督门店营运标准的执行 提供门店运营管理的指导,执行门店运营标准 提出意见反馈,制定公司统一营销战略和促销原则组织全国性的促销活动 市场调研分析,参与制定当地促销计划 当地促销活动的执行,配合当地促销活动 反馈市场情况,经销商管理,制定配送规范流程 配送中心建设管理,协调供应链末端 分拨中心管理,对配送工作提出反馈,23,产品营销,产品开发,事业部,销售总监,品类 促销,产品 支持部,主管范围,技能,产品概念产生及发展；产品测试；订货；产品营销计划,产品概念实现设计；,具体促销计划；促销计划执行；销售分析,了解市场消费者需求；创造性强；,熟悉生产工艺、面料和实现技术,熟悉具体促销活动
