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1、我国旅行社连锁经营发展报告,南开大学旅游与服务学院 姚延波,我国旅行社连锁经营发展现状 连锁经营对我国旅行社业发展的影响 旅行社连锁经营的未来发展趋势 来自发达国家旅行社行业的启示 对策和建议,内容提要,连锁经营的几种形式 我国旅行社连锁经营的模式分析,我国旅行社连锁经营发展现状,连锁经营是一种商业组织形式和经营制度，是指经营同类商品或服务的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理，把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益。 直营连锁(Regular Chain，简称RC) 特许加盟(Franchise Chain，简称FC
2、) 自愿加盟(VoluntaryChain，简称VC),连锁经营的几种形式,就是指总公司直接经营的连锁店，即由公司本部直接经营投资管理各个零售点的经营形态，此连锁型态并无加盟店的存在，属于资本运作，主要任务在“渠道经营”，透过经营渠道的拓展从消费者手中获取利润。因此直营连锁实际上是一种“管理产业”。,直营连锁(Regular Chain，简称RC),即由拥有技术和管理经验的总部，指导传授加盟店各项经营的技术经验，并收取一定比例的权利金及指导费，此种契约关系即为特许加盟。特许加盟总部必须拥有一套完整有效的运作技术优势，从而转移指导，让加盟店能很快的运作，同时从中获取利益，加盟网络才能日益壮大。因
3、此，经营技术如何传承，则是特许经营的关键所在。,特许加盟(Franchise Chain，简称FC),即自愿加入连锁体系的企业。这种企业由于是原已存在，而非加盟店的开店伊始就由连锁总公司辅导创立，所以在名称上自应有别于加盟店。自愿加盟体系中，商品所有权是属于加盟主所有，而运作技术及商店品牌则归总部持有。,自愿加盟(Voluntary Chain，简称VC),直营连锁模式： 中青旅“资产+直营连锁”模式 国旅和中旅的“资产+业务”模式 康辉的“低成本扩张”模式 上海春秋的“IT系统+全资子公司”模式,我国旅行社连锁经营的模式分析,2000年8月，中青旅率先将连锁经营概念引入中国旅行社业务经营范畴
4、，成功构建了“中青旅连锁”服务模式，并在北京开设了全国第一批直营连锁店。目前，中青旅在北京城区开设18家。另外通过收购 兼并其他地区中小旅行社实现了跨地区直营连锁。中青旅连锁经营要求各直营连锁门店做到统一品牌、产品形象 统一价格、统一操作流程、统一核算、统一质量标准、统一门店管理，并实施专业化操作，通过完善各部门的信息汇集和流通，使各连锁门店能够及时接受总部旅游产品信息的更新和管理指令的发布，保证门店经营过程步调一致 标准化和专业化。,中青旅“资产+直营连锁”模式,国旅、中旅实施以资产为纽带、以业务协同为基础的旅行社经营网络重构活动，以此推进规模扩张战略。在借助品牌优势和资金实力完成对国内重点
5、区域国旅、中旅系统旅行社的控股、重组和改制，而这些旅行社以前仅仅靠依靠品牌和行政隶属关系维系，基本形成以区域总部为中心、以资本为纽带、辐射全国的国内旅行社经营网络。,国旅和中旅的“资产+业务”模式,早在1986年，中国康辉旅游集团的实体化网络建设就开始起步，1999年发展了20多家，这些年更是以“网络化”、“规模化”、“品牌化”、“国际化”、“资本化”为战略目标扩展，康辉总社与体系内的各旅行社都有资产关系，属于实体化网络，采取的是以品牌为基础的低成本扩张策略，以控股、参股的方式与那些想发展壮大的中小旅行社合作。目前北京设有33家门市，已在全国设有200余家以资本为纽带的子公司。,康辉的“低成本
6、扩张”模式,1994年上海春秋旅行社就开始应用电脑实时预订系统，2001年又建立起旅游电子商务网站。为克服网络经营和地方化服务这一矛盾，上海春秋旅行社又陆续在全国主要旅游城市建立了全资分支机构，初步形成了线上和线下呼应的网络化经营体系。为使服务的触角延伸得更广，上海春秋旅行社又以地方分支机构为基点，不断吸引代理商加盟，逐步形成了辐射全国的经营网络。,春秋的“IT系统+全资子公司”模式,特许连锁模式全国性连锁 宝中旅游模式 旅游百事通模式 易游天下模式 海航乐游模式 春秋的散客系统模式,我国旅行社连锁经营的模式分析,宝中旅游中国最具创新精神的旅游机构之一，自2006年开始的经营模式引发中国旅行社
7、经营管理模式创新的波澜，其创新经营和迅猛发展得到了行业内的广泛关注。宝中旅游连锁经营是以双加盟、单系统为特点的轻资产运营模式。所谓双加盟 ，一方面是通过组团门店加盟让旅游网点随处可见以直接接触客户，另一方面是通过出团地接社加盟控制地接社的操作过程，保证接待服务质量。所谓单系统就是在双加盟的基础上，通过宝中开发的一套软件系统让宝中旅游的总部、专线、门店三方协作得以实现，门店负责咨询和招徕游客，但绝不涉及具体的团队操作；专线部门负责与门店对接客源并负责所有团队的具体安排。,宝中旅游模式,为保证产品质量， 宝中旅还制定了单项旅游产品的采购标准，要求专线加盟社严格按照标准采购，对达不到质量要求和规定销
8、售量的加盟社公司将予以处罚或淘汰。总部行使监管责任，负责整体品牌推广。加盟店在遵循采购、产品、广告、财务、人事、选址、形象、组团等“八统一”的原则下，只负责接受咨询和收客，不涉及具体的出团操作。宝中已经在全国20 多个省市布点，门店多达 2000 多家。如今宝中品牌已经在二、三线城市得到有效扩张，未来 5 年内，门店数量将有望达到 5000 家。,宝中旅游模式,“旅游百事通”采用超大连锁超市经营模式，2012年已实现为全国加盟门店最多，收客量最大的旅游龙头企业。“旅游百事通”的创立，是按照专业化分工的要求来进行的。百事通总部提供高质量的产品，营业部只做销售，供应商只需用心设计优质产品。这样做充
9、分发挥了各自的优势，促进了强强合作、共赢和做大做强。而对每一个加盟的营业部，旅游百事通都采用“七个统一”的标准去衡量和规范门店的日常管理，为管理提升效率，为经营创造价值。具体包括统一形象设计、统一产品采购、统一分销平台、统一培训、统一结算、统一合同发票、统一售后服务。,旅游百事通模式,百事通搭建了一个平台，让供应商提供有竞争力的旅游产品，让门市专注收客，并通过总部统一进行宣传、培训、售后服务、产品的整合、线路的设计、突出品牌效应。这种产销分离的方式，强调分工与专业。让各方利益都得到了增长，与传统旅行社相比是一种经营模式的创新。而这种创新模式的最大受益人其实就是游客。一方面，游客可以享受专业化服
10、务；另一方面，由于是集中采购议价，在出游成本上大大节省了开支。2012年7月5日，旅游百事通旗下的唯一官方网站：旅游百事通在线旅游商城上线，标志着旅游百事通已经开始实现从传统地面连锁到网络和实体联合发展的模式的转变。到2012年7月，旅游百事通全国收客量达到100万，2012年全年收客量220万。至今日，旅游百事通已经在全国15个省/直辖市建立了区域总部。,旅游百事通,自2008年开始致力于成为“专业的旅行社零售渠道运营商”，借助优良的信誉、先进的理念、优惠的政策以及周到的服务，分支营业机构迅速在北京及华北地区遍地开花。1年之内，在华北地区共开设近百家分支营业网点。进入2010年，易游天下更以
11、稳健的步伐，迅速在全国范围铺设区域管理总部及零售网点。,易游天下模式,2010年3月，顺利完成与广东省天马国旅的强强联手，控股广东天马，成立易游天下广东省分公司（暨华南地区总部），并借助广东天马的深厚根基，在广州地区设立89家零售营业网点。4月，易游天下山西省分公司正式挂牌成立。截止到2010年4月，一年半的发展时间，易游天下旅游分支营业机构已遍布全国10余个地区，拥有分公司3个、分支营业机构200余个，所有营业机构全部实行“统一产品供应、统一宣传推广、统一财务、统一人事、统一质量监督、统一客户服务、统一形象、统一组团”八统一政策。,易游天下,海航乐游是海航集团、海航旅业、海南乐游倾力打造的新
12、型优质旅游品牌。海航乐游品牌创立于2009年，公司连锁门店业务已发展至陕西、四川、重庆、湖北、吉林、辽宁、山东等地区，并将继续加快发展步伐，打造行业标杆品牌。海航乐游依托海航的航空、机场、酒店、景点等资源优势，专注构建阳光、开放、先进的旅游平台，大力发展旅游分销渠道，与合作伙伴共同成长。计划三年内，海航乐游连锁网络覆盖中国大陆各省市、自治区，发展连锁门店3000家，拥有专业旅游咨询代理机构5000家，成为中国一流的旅游连锁品牌。海航乐游旅游连锁门店，通过统一的视觉形象、强势的市场营销、规范的业务流程、领先的操作系统、专业的培训保障、可靠的财务服务、海航的资源支持为旅游产品供应商、旅游连锁门店、
13、旅游产品最终客户打造一个统一、标准、开放的平台。,海航乐游模式,从1992年开始，着手在全国范围内建立分社以及电脑联网系统，以散客市场为主的旅行社做大的惟一方式是发展强大的网络系，分社的分布广度决定了旅行社能做多强，同时辅以技术支持下的即时信息共享系统，分社及电脑网络的投资总共花了近2000万元。在建立分社的同时，王正华也在全国各地培养自己的代理商，通过优厚的佣金制度来吸引中小旅行社加盟到其代理队伍中。在每一项旅游产品里，春秋只拿利润的10%、其余90%归代理商的“拿小头”原则。经过四五年的整合与发展，从1997年开始，春秋旅行社各个分社和网络的效应出现成倍增长的态势。,春秋的散客系统模式,特
14、许连锁模式区域性连锁 广之旅模式 山东嘉华模式 湖南亲和力模式 广东南湖模式,我国旅行社连锁经营的模式分析,广之旅国际旅行社是国内最早实行特许加盟连锁经营的旅行社，经过二十多年的发展形成了成熟的特许加盟经营条件 如：成熟的品牌广之旅，为全国地方旅行社中第一个中国驰名商标；拥有创新的营销管理体系等。广之旅通过品牌入股、特许经营方式，走出了地方旅行社通过品牌扩张实施网络化经营的新路。从2001年开始先后成立了惠州广之旅、顺德广之旅，邮政广之旅、茂名广之旅、清远广之旅、佛山广之旅、汕头广之旅、四川娥眉广之旅、上海广之旅、北京有朋广之旅、广州广联旅游有限公司、广州康泰国际旅行社等。,广之旅模式,从19
15、88年首次在香港参股并经营“新广州”(香港)国际旅游有限公司至今，广之旅目前在广州市内已拥有40多家营业点，在广东全省有200多家营业网点，构建了华南地区最为完善的旅行社经营网络;在北京、云南、四川、我国香港、澳门及马来西亚等地设有分支机构，形成了具有广之旅特色的网络化经营模式。广之旅网络化经营模式的构建重在品牌输出，基本上是通过品牌特许的形式取得网络成员的控制权或参股权，当然也不排除对某些网络成员存在资本输出，也有些网络成员和广之旅本身并无产权关系，他们只是使用广之旅的品牌，而广之旅也只是收取一定数量的品牌使用费。,广之旅模式,自愿连锁模式 主要以各种形式的旅行社联合体为主要模式，其特征是以
16、市场为导向、资源和资产为纽带、效益为中心的内部组织运行机制，实行自愿参加、自由退出，利益共享,风险共担的原则。,我国旅行社连锁经营的模式分析,连锁经营为我国旅行社业带来的优势 1. 有利于旅行社集团化发展，提高产业集中度 2. 有利于规模经营，实现旅行社企业的低成本 规模扩张，增强了旅行社的竞争优势 3. 有利于整合产业链，促进垂直分工体系 4.有利于提高我国旅行社行业的组织化与规范 化水平,连锁经营对我国旅行社市场的影响,根据Travel Weekly调查显示，2012年45%的旅行社是以家庭为基础的零售商，同比去年增长6%，同时，2011年家庭旅行社的国内销售额同比上年平均增长45%。 以家庭为基础的旅游零售商主要是指其办公场所在家里，由家庭成员组成的零售商。根据美国旅游代理商协会（ASTA）统计，2012年美国旅行社业以家庭为基础的旅游代理商占总量的42%，其通常在家庭办公，人数多为2-3人，且近几年数量不断增多；30%的旅行社为独立的旅游代理商，而大型的综合型旅行社占8%，这正进一步表明美国旅行社业仍然保持着垂直分工体系，为数不多的几家大型旅行社集团占据垄断地位，中小
