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1、KA业务作业规范,特贩课 2002.10,内容纲要,1、KA资料建立 2、年度合约谈判 3、新店开张 4、KA价格控管 5、KA货款管理,KA资料建立作业规范,特贩课KA资料收集明细,不定期的资料： 上海总部 特贩课 事业部 总公司的KA资料收集窗口为特贩课，如有其他部门收集之资料与特贩课有重复，请提出！,特贩课KA资料收集之客户,注：1、重点KA资料：必须建立； 2、区域性KA资料：部主管同意，可不建立； 3、其他区域重点客户：可按表建立，但特贩课暂不收集。,KA资料建立之说明,目的： KA谈判的基础（尤其合约谈判）； KA业务和主管交接之所需； KA客户经营之规划依据（营业所和事业部）；
2、协助事业部KA费用之提列和费用控管。,KA资料建立之说明,要求： 按时完成 完整填写 数据准确 主管审核 善于利用,年度合约谈判作业规范,作业原则：,报价和合约条款结合谈判，保证产品的合理售价和我司合理的利润: 扣除物流费用外，合同折扣率（入货折扣、月佣、 年 佣、销售返利）不宜超过3%； 扣除物流费用外，年度合约费用率不宜超过6%， 具体视KA的报价和业绩及利润的贡献度而定。,作业原则：,一个客户尽可能只签一份合同，不按部门（面/饮料/乳品）签多份合同； 要求对方提供营业执照复印件； 首次签约，合同内容必须先经法务审核； 合约签约前，必须先经相关部门核准（书面）。,合约报批,报批的内容： 合
3、约签呈： 客户的投资背景和开店计划(店型/店数) 客户历年的业绩和费用状况，以及今年的业绩预估 客户第一次开出的条件/达成协议的条款/年度费预估 新客户必须附上架品项和报价单及合同复印件。,合约报批,公文流程: KA业务 KA主管 分公司经理 特贩课 群主管 ( 会事业部) （ 会法务）,KA新店开张作业规范,作业流程,提供特贩课相关KA资料 了解客户背景 报价和合约谈判 了解分店环境 广告机会争取 了解送货结款细则和各级工作执掌 制订/谈判新店开张SP计划 首单送货 新店开张巡场和促销执行,流程说明,了解分店状况： 店型/面积 目标消费群的人口数和消费水平及层次 分店的陈列策略/我司的机会点
4、 分店的促销策略/我司的机会点 分店的价格策略(毛利要求),流程说明,广告机会争取 冰柜 太阳伞/套装桌椅 店内广告: 灯箱/形象柜/电视广播/推车广告,流程说明,了解送货和结歀细则及各级工作执掌： 送货细则 预约流程/要求送达日 保质期要求/包装要求 单据要求 客户订单 出货传票(订单号预约号预约时间盖章要求) 客户收货单/客户对帐单 联络人和处理方式,流程说明,结歀细则 结算周期/对帐日 发票: 送发票日/发票要求 付款日 扣款处理:对帐/扣款发票 异常处理程序,流程说明,各级工作执掌： 采购部：采购主管/采购员/采购助理 总部采购员/分店采购员 营运部：店长/处长/课长/课员 分店总监/
5、 楼面经理/部门经理/理货员 收货部 财务部 促销部/企划部 招商部,流程说明,制订/谈判新店开张SP计划： 作业原则: 新店开张各项赞助尽可能转化为SP配合; 新店开张人流一般较旺,应主动争取配合SP 门口人流较旺且有一定面积的广场的分店，尽可能配合小型户外SHOW； 卖场内借助SP配合，争取最好的货架陈列和更多更好的第二陈列区 注意价格控管，跨区域KA的SP须加强区域间的协调。,流程说明,首单送货： 新店开张巡场和促销执行： KA卖场新店开张巡场和促销执行,应为KA业务和KA主管的一项重要工作,如有必要,应争取推广和陈列员的协助.,流程说明,各级工作执掌如下: 业务主管 SP计划的执行督导
6、 安排人员协助和后勤支援(送货/送行销品) 亲临现场,发掘机会点和问题点,协助异常状况处理; 了解竞争品牌资讯,流程说明,业务员 告知相关人员新店开张时间入场品项和SP计划 告知相关人员KA客户的各项规章制度和各级工作执掌 提出人员协助(推广和陈列员)的需求 争取好的陈列位置和陈列面 追踪订单和送货 机会点争取和异常状况处理 了解竞争品牌资讯,流程说明,推广 SP执行的各项工作准备 SP执行和P-T督导 与卖场协调相关配合 机会点和异常状况反馈给业务,流程说明,陈列员 争取好的陈列位置和陈列面 积极补货上架,缺货信息反馈给卖场和业务; 核对价格牌和POP告知, 熟悉卖场的各项规章制度和各级工作
7、执掌及主要联络人 机会点和异常状况及竞争品牌资讯反馈给业务,流程说明,提供特贩课资料 合同条款、报价单、上架品项、客户作业标准书,KA价格控管作业规范,事业部的价格规定,常规价、SP建议价、最低限价 注意“最低限价”：不是SP价，只有以下三种前提条件下方可发生 事业部整体策略促销； 竞争压力极大，在报批事业部后 卖场单方面所为。 详见附表,KA价格控管作业规范,遵守事业部对产品售价的规范，按各KA的特性提供合理的正常供货价和促销供货价。 促销谈判时，必须明确建议促销零售价和规定最低限价，低于我司最低限价时，我司有权停止供货，并在相应的促销协议上注明。,KA价格控管作业规范,促销执行时，若卖场单
8、方面违规，我司应及时劝阻（口头+书面）令其修正售价；若对方不予修正，我方有权限量供货或停止供货，情节严重扰乱市场价盘的，我司有必要去卖场全部买回库存商品，并书面向客户的高层表示抗议。,KA价格控管作业规范,跨区域KA价格违规时，当区营业所之业务主管应第一时间向经营该客户的营业所（窗口所）主管及特贩课反映，并协助窗口所进行分店价格的协调和追踪；窗口所应及时与客户总部采购和分店主管取得联系，并采取有效措施制止价格违规，同时将处理结果知会当区营业所和特贩课；特贩课负责两营业所间的协调,并会知事业部。,未来的KA价格策略,方向：按KA业态不同的价格政策,细分供货价格,从而使零售价趋于合理。 建议供货价
9、 最低供货价 最高供货价 量贩 大卖场 超市 CVS,KA的货款管理,KA的货款管理,KA的冲帐原则: 按客户的实际付款明细冲帐 时间、部门(面饮料)、分店 切忌冲“流水帐”,KA的异常帐款产生之主要原因,未按时收款 业务对帐或送发票不及时 客户拖欠 我司应收帐款与客户应付帐款出现差异 单价差异 - 数量差异 客户扣款 未取得扣款发票 扣款发票未及时报销和冲帐 扣款误差,KA费用报销,清楚注明费用明细 促销费用 时间/客户/分店/品项/何促销/何费用 6/10-6/25好又多天利店TP冰红茶闪亮之星促销堆头费用3000元 合同促销 2002年5月新一佳珠海店饮料年佣 38888*1%=388.88元 合理化的凭证 发票 发票与内容不符单 实际扣款的原始凭证 活动协议/总结/相片(尤其报销现金时),KA费用报销,季计划或签呈编号 加盖“KA费用”专用章 即日起，所有KA的年佣和返利均要求客户开发票为“奖励金”!,以上报告，谢谢！,
