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1、药店市场营销,之策略和技巧,销售的核心是什么？,销售的核心问题是帮助客户发现问题并解决问题。 这有别于人们所说的： 1、信息的传播使者 2、帮助客户解决问题 3、卖产品获得利润,帮客户发现问题,明箭益挡，暗箭难防。 我们的事业失败了，我们才找到失败的原因。 我们的家庭、爱情破裂了，才悔不当初。 我们的病情严重了，才知道我们病了。 我们已经老了，才知道我们还要很多未走完的路。,不是我们知道的，客户都知道；不是事物存在的，客户都先知；只有让客户知道了问题，才知道怎么解决问题。,药店帮客户发现问题,我们是客户的健康顾问，帮助客户找出他们健康存在的问题。 我们是健康产品信息的传播使者，帮助我们的客户买
2、到更好的、更划算的、更有争对性的健康产品。,药店营销有策略和技巧,1、推的策略 2、拉的策略,推的策略,推的策略是指药店通过促销手段把药品推销给消费者的策略，主要是指人员推销。药店利用店员、派出推销人员或者委托推销人员走近消费者、介绍、推广、宣传和提供服务，引导消费，促进购买。这些人员除了完成现有的药品销售外，通过与消费者沟通进而了解需求，收集市场情报，为药店制定长远的、稳定的市场地位提供决策参考。也为了为客户提供更好的健康产品。提供客户所需要的健康产品。,拉的策略,拉的策略是指药店利用价格、服务、信誉等吸引消费者，激发购买，从而扩大销售的一种策略。实质上是通过最快的信息传递速度把消费者拉过来
3、。 了解我们的产品，让我们的客户选择最适合他们的健康产品。,（1)、价格促销药店根据销售情况和顾客心理，运用价格杠杆，采取灵活的定价策略来吸引顾客。灵活的制定药店折扣日，最好是星期六，制定药店会员积分制，实惠于我们的顾客，,（2）注重打铁工程建设 ，在药店内建立理疗仪器体验场，在体验场进行健康讲座，一方面给老年人休闲、聊天的地方，给老年人第二家的温馨，老年人的交流场所，经常有免费的健康解毒茶水，让我们的营业员成为顾客的健康顾问，成为客服的孩子亲人，药店不是药店，而是一个人们寻找健康的家。,(3)、广告策略根据市场销售和竞争的情况，采取不同的宣传策略，使信息传递有利于开辟市场，引导消费，增加销售
4、。同时让我们的客户更多的了解我们，了解我的产品，,(4)有形展示这是药店以实物形式吸引顾客购买力的一种促销策略。包括药品陈列、咨询服务等，它可以使顾客看到真实的药品，以便看样选购、看样定购。,(5) 信誉促销，药店的信誉是吸引消费者并扩大销售的重要条件。药店通过创品牌，树信誉，增强消费者对药店的信任，树立药店良好的形象和信誉，为扩大销售创造良好的条件。,销售帮助我们的客户解决问题,销售是为客户提供更好的产品和服务，帮助客户解决问题，让客户的生活获得更多的方便和享受、利润和成功。 客户需要有更多的选择、更多的优惠、更多的荣誉感（品牌）、更多的一流的产品。 在药店销售中，只有我们能拥有更强的竞争力
5、、更强的品牌优势、更好的优化服务。才是为我们客户解决问题的最好的办法。,药店竞争策略,药店定位，探讨了零售药店如何选择目标市场，并提供与之相匹配的产品和服务，以避开面对面的激烈竞争，突出个性化。 解决客户个性化的需求，增强客户的满足感，进而更好地解决客户的问题。,1、产品策略,产品策略主要关注两个方面： 一是产品种类优势； 二是产品质量优势。,建立产品种类优势的策略适用于实力雄厚、侃价能力强的大型连锁药店，因为小药店即使在某几个产品上具备优势，但由于势单力薄，难以形成竞争优势。比如北京医保全新大药房，拥有多家独家代理、一级代理产品，具有竞争对手所难以企及的产品优势。 建立产品质量优势的策略适合
6、于任何药店，也就是严把质量关，诚信经营。首先，把好进货关，从源头上杜绝假、劣药品进店，按GsP的标准进行严格的质量控制；第二，促销宣传中不欺骗消费者，应如实宣传；第三，售后坚守服务“诺言”。,建立产品种类优势,建立产品种类优势,产品之所以“优”是因为产品的“势”，产品之所以“势”是因为产品的“齐”，大保健品牌是目前药店的一个重要产品，大保健品销售的“势”很重要，也是很多药店成败的原因，大保健品的品种一定要“齐”，但不在于品牌的多，要有自己独特的品种，跟风是失败的原因。,2价格策略,价格策略并不是指单纯地降低药品的价格，而是控制多种影响成本和价格的因素以及通过多种促销手段来调整价格，保证利润的同
7、时突出产品的品牌和价值。,(1)进行有的放矢的药品种类管理按照销售量和毛利率,药品可以分为四大类：畅销药品、主力药品、焦点药品和滞销药品。对于销售量大的畅销药品，相对降低的毛利率给药店带来的利润影响可以通过客流量的增加得到弥补。对于销量中等的主力药品，是药店利润增长的主要来源，价格方面可以通过控制成本，有效促销或折扣等手段，以期维持较高的毛利率。对于销量低的焦点药品，首先应察看销量受阻的原因，如果是因为定价过高，又有调整价格的余地，则可降低毛利率。对于滞销药品，一般采用淘汰策略，退出经营。避免我们的客户买到过期的产品，影响我们客户的健康。,(2)进行精打细算的成本管理经营成本是药品零售价格及利
8、润的主要决定因素,有效的成本管理有利于提高利润空间。药店可以通过以下三个方面来降低成本：简化供应链，降低进货成本；提高店员的劳动生产率，降低人力成本；优化库存，减少资金积压成本。,(3)灵活有效的多重促销管理,进行灵活有效的多重促销管理药品定价不是一成不变的，而是应该随着市场、目标消费群体和所售药品种类变化而作出相应调整。比如，与厂家合作进行品牌促销，疗程长者可给予一定的折扣，并淡季促销、节假日促销等。更实惠于我们老客户。,3品牌策略,(1)进行市场细分，明确品牌定位 (2)制定品牌计划 (3)提供互动服务 (4)整合营销传播,(1)进行市场细分，明确品牌定位,品牌定位，就是要以独特的个性和识
9、别特征在目标消费群心目中树立恰当的地位和形象。为此，地面布局陈列、营销策略和服务方式都要求建立在市场调研的基础上，针对目标消费群的消费习惯、消费心理进行设计，甚至药店的经营品种、范围、档次都要根据周围消费者的特色进行规划。,(2)制定品牌计划,强化品牌管理药店要依据竞争环境变化，对消费心理与需求以及自身品牌形象进行深入研究，制定完整的品牌策略和品牌管理计划。在品牌建设过程中，不断创新，对品牌进行维护、监测与调整。,(3)提供互动服务,树立品牌形象顾客是零售药店直接面对的接触对象，也是直接反馈信息、了解消费动态的重要通道。与顾客建立良好的关系是创建企业良好的品牌形象、树立口碑的关键因素。药店要对
10、顾客进行跟踪服务，与顾客形成互动，使其产生朋友式的信任和依赖，从而树立起良好的品牌形象。,(4)整合营销传播,打造强势品牌整合营销传播是品牌建立和优化的强有力的手段，通过整合注入广告、促销、公共关系、人员销售等营销手段，用一个声音说话，使各种营销手段在塑造品牌时发挥协同效应。整合营销传播重在“整合”，即传播对象、传播内容以及传播手段的选择和组合。,4服务策略,药店服务具有无形化的特征，是服务过程和商品出售过程的一体化。服务是无形的，但服务的好坏却能被顾客明确的感知，影响顾客态度的形成。顾客的态度一旦形成很难改变。,(1)做好基本服务,确保服务质量药店顾客很难对药品知识有清楚的了解。药店有义务将
11、最适合病症的药品提供给顾客。不仅要做到治疗效果好，还要做到价格合理，将同样疗效的高价药品推荐给顾客也是对顾客的欺骗。药店的销售人员不能为提高销售额而故意将高价药推荐给顾客。,(2)创新服务方式,充实服务内涵药店的服务质量直接关系到顾客的满意和忠诚。应该开展培训和咨询活动，不断提高顾客的医药知识水平；在服务中力争为顾客挑选满意的药品，努力为顾客提供方便；建立专门的机构，设立专人处理顾客投诉；强化售后服务，收集顾客反馈的资料等。同时，药店要不断仓4新服务方式，包括举行健康讲座、免费健康体检等健康配套服务，以提升药店市场竞争优势。,新药入市策略,新药开发中的科技含量在很大程度上决定新药未来的市场前景
12、。但是，一个具有很高科技含量的新药，并不能保证一定获得经济上的成功。研究开发成功的新药要取得商业上的成功，需要制定完整的新药入市策略，需要得到客户的了解和认可，才能发挥新药的价值。,1投放市场时机的选择,新药上市要选择最佳时机，最好是应季上市，这样可以在新药一上市就引起消费者的注意，一炮打响，争取最大销售量。需要考虑竞争对手的产品策略和可能采取的措施，以便抓住先机，争取在竞争中占据主动。还要考虑药品的特点，在药品上市之前或上市的同时，在医师中做好推介工作。,2投放地点的选择,新药上市的地点选择，要结合企业实力和市场条件等因素确定。市场条件包括消费者的购买欲望、市场容量和购买力等。就企业实力而言
13、，中、小型企业或者实力较弱的企业适合采取局部突破的办法，即先选好一个局部市场推出新产品，迅速占领市场，站稳脚跟以后再向其他地区扩展。实力雄厚并且已经拥有强大的国际、国内市场营销网络的大企业，可以直接将新产品同时推向全国市场，甚至国际市场。,3预期目标市场的选择,企业在推出新药的时候，应当以最佳的潜在消费群体为目标市场。企业的所有市场营销活动都应当以目标市场中的潜在消费群体为对象。,4导入市场策略的选择,企业要在新药投放市场之前，尽可能制定完善的营销推广计划，给营销组合中的各要素合理分配预算，并根据主次轻重，有计划、有步骤地安排各种营销活动。,谢谢观看！,周毅 13421326682 QQ：1052550880 mile:,
