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1、销售目标管理流程与操作实务,主讲:崔自三,实战营销崔自三 市场一线成功历练的本土实战营销专 家,中国品牌研究院研究员,深圳普 大企业顾问有限公司特聘专家,寸方 天下营销顾问工作室首席营销OJT培 训专家,“营销OJT”现场实战训练模 式的创造者和实践者。,十年快速消费品行业营销实战经验,历任多家大型快速消费品企业业务主任、区域经理、分公司经理、培训经理、企划总监、营运总监、营销总监等职,现任职于某中国四强啤酒集团销售总公司,独创“强势营销”、“情感营销”以及“市场速胜论”等实战营销方法论。,实战营销崔自三,培训规则,一、关闭手机,或将手机调整振动。 二、请勿交头接耳或培训期间来回走动。 三、本
2、次培训重在互动与参与,凡勇于表现的团队或个人将给予最低分,最高分的奖励。 四、培训结束时将评出优秀团队名,先进个人三名,并予以物质奖励。,准备活动: 分组:选出组长、队名、口号、队歌。 时间:分钟 现场演练,引子,【案例】 1953年美国耶鲁大学曾做了一项对应届毕业生的研究调查,发现有3%的同学在还没有毕业时,就拟定了他们的人生目标。20年以后,也就是到了1973年的调查显示,这3%的同学比其它97%的同学更富有,更成功。 提问:对这个案例有何启发?,设定目标可以使工作、生活方向和目标明 确,你就会专心地去达成目标。 销售员就像一个运动员一样,运动员永远在 做一件事情,就是不断的设定目标并不断
3、地打破记录。,讨论: 请你用3分钟的时间,写出如下你的目标: 1、06年,你的目标是什么? 2、未来3年你的目标是什么? 3、未来10年你的目标是什么? 4、你的人生目标是什么?,提问: 要实现这些目标需要我们做哪些工作? 链接: 马斯洛的需求层次论 生理需求-安全需求-社交需求-尊重需求-自我实现 人生目标与现实目标、销售目标的联系,第一讲 销售目标管理的定义,提问:什么是销售目标管理?,1、销售目标管理的定义 销售目标管理就是通过设定合理的销售目标,并对其进行合理的分解,通过合适的手段予以实施和监控,并关注最终结果和评估的一种管理过程。 提问:销售目标管理包含哪些内容?,2、销售目标管理涵
4、盖内容 A、销售目标的制定 B、销售目标的分解 C、销售目标的实施 D、销售目标的跟踪 E、销售目标的评估 提问:销售目标的分类有哪几种?,3、销售目标的分类 A、从时间上分:年度、季度及月度目标 B、从性质上分:利润目标、非利润目标 C、从内容上分:绩效目标(结果目标)、行为目标(过程目标)。,4、销售目标管理的意义 讨论: 销售目标管理对我们有何意义? 总结:,销售目标是一种未来的愿望,为了实现它,我们愿意付出努力。制定目标很有效,它能增加你的动力,迫使你优先、重点、及时地对自己负责。有了目标就可能使你更经常的取得成功。一旦你制定了目标,时间价值也就明确了。设置目标是成功的第一次演习,销售
5、目标管理的根本意义在于,通过 对市场竞争状况的分析研究,挖掘所有可能的机会点,并通过目标分解,把机会和潜在的机会转化为现实销量和效益。企业的目标很明确,就是要实现预期的销量和效益任务,总结: 本讲主要内容: 1、销售目标管理的定义; 2、销售目标管理的内容; 3、销售目标管理的分类 4、销售目标管理的意义。,第二讲 销售目标的制定原则 及参考要素,讨论:制定销售目标应该遵循哪些原则? 其参考要素是什么?,一、制定原则 一)、 SMART(法则) A、Specific (具体的) B、Measurable(可衡量的) C、Attainable(可以达到的) D、Reasonable (合理的)
6、E、Time(有时间性的),Specific叫做具体的,销售目标的制定越具体越好; Measurable可以衡量的,制定的销售目标应该是可以计量、计算的; Attainable制定的销售目标是可以达到的,是切合实际的; Reasonable,合理的,设定销售目标一定要合情、合理; Time还要有时间性的。即有具体达成的时间,即期限。,二)、量化量化的目标易于管理和考核比如:2006年12月31日前,实现销售收入5亿元,就是一个量化的销售目标。三)、细化不能量化的,按“数量、质量、时间和成本”这四个纬度进行细化。比如:每月要召开销售目标会议一次;零发货客户为零;终端拜访100%等。,练习:如何制
7、定销售目标 小组竞赛,看那个小组先完成? 时间5分钟,二、参考要素 1、注意: 销售目标任务的分解,不是简单把数字 分开,强加到每一个人头上,而是要根 据一个区域市场的容量、占有率、品牌 渗透率、自然增长率和消费潜力加以判 断和衡量。,2、参考因素 A、行业竞争形势 B、市场发展趋势 C、购买或使用者价值取向 D、不可抗力 E、社会事件,总结: 本讲内容: 1、销售目标制定原则。 2、销售目标制定所需参考的要素。,第三讲 销售目标管理流程,提问:当前的销售目标分解流程是怎样的?,一、销售目标管理流程: PDCA管理循环 1、P(plan 计划) 2、D ( do 实施) 3、C (check检
8、查) 4、A (action调整) 自上而下分 自下而上定 总部分公司经理业务主管(业代)区域市场经销商(分销商、养殖户 ),二、销售目标管理步骤: 1、确定销售目标 包括年度、月度销售目标 举例:某企业目标分解表 .Documents and Settingslenovo桌面06年度目标分解.xls,A、销售额目标:指公司向各个区域市场下达 的销售额任务,以出货额或量计算。 B、销售费用率目标:指公司规定每个区域的 产品或总体市场拓展费用占该区域同期销 售额的比重,具体包括:助销物、广宣 品、赠品、促销品等及其他零散的小额市场拓展费用。 C、销售利润目标 D、其他目标,2、分解销售目标 情景
9、演练:作为销售经理,你是如何分解销售目标的?,一)、分解二步骤: 第一步:在规定的时间内分解 第二步:逐级分解 注意事项:分解时注意公开、公正、公平,举例: A、在规定的时间内分解。 比如某快速消费品企业规定每月5日下午 17: 30 前,营销总经理、区域经理必须 将下月月度销售目标和费用目标分解到下 属的区域经理、业务主管、业务人员及经 销商,营销总经理及区域经理对所辖区域 的费用率进行统筹分配。,B、按照要求在规定的时间内上报。 比如该公司要求每月9日下午17:30前,将 下属填好的下月月度任务分解表、或 目标责任书、月度网络拓展计划 月度宣传促销品申请表、区域月度 费用计划表、区域促销实
10、施方案进 行认真审核,并上报销售管理部。,二)、分解五要点: 第一、分解目标要高于下达的目标。 第二、保证分解目标既有挑战性,又有可执行性。 第三、便于控制管理。 第四、分解到每一天 第五目标要进行日点检 .Documents and Settingslenovo桌面业务员主管日点检报表.doc .Documents and Settingslenovo桌面销售目标日跟踪进度表.xls,3、签订销售目标责任书 A、在规定的时间内完成。 举例 : 某企业每年12月31日前,销售管理部确定各 区域的年度、季度销售目标和费用率,由 营销总经理、总经理审批,并由销售管理 部以公司文件的形式直接下达给各
11、省部和 直属区域。月度销售目标则在月底前完成。,B、销售目标要进行具体确认。 举例: 某企业每季度第三个月5日前,由省部和直属 区域经理向销售管理部上报下季度销售目标 确认书和分解表,经销售管理部评审、沟通 与调整,由营销总经理审核、总经理审批。 月度销售目标则在每月5日前签字确认。,C、目标责任书签署。 举例: 某企业每季度第三个月末,由区域经理签署 季度销售目标责任书,并经销售管理部经理 确认,由营销总经理签字生效。每月5日前 完成当月销售目标责任书签署工作。,4、审核、审批销售目标 A、限定目标分解表等报表上报时间。 比如某企业要求区域经理的各类报表必须按 照要求的规定时间内上报,每超时
12、一天扣罚 工资100元,由销售管理部做出书面处理决 定,由财务部从其下月工资中直接扣罚。,B、按照标准上报报表。 比如某企业要求报表必须符合公司规定的统一电子文档格式,不符合格式的报表视为无效,并要求重新上报,如因不符格式重新填写而导致超时上报,仍然按照标准扣罚责任人工资。,C、审批时限。 比如某企业要求销售管理部于每月11日下午17:30前,完成对各区域上报的下月目标分解计划、费用分解计划及其他报表的汇总,经销售管理部经理审核,并由营销总经理于每月14日下午17:30前完成审批。,D、销售目标内部要求。 比如某企业要求销售管理部于每月15日下午17:30,必须将审批后的下月区域月度费用计划表
13、回传至各区域,同时将各区域的下月月度任务分解表送财务部,作为核算各区域绩效奖金的依据。,5、评估检讨销售目标 A、销售目标进度上报。比如,某企业要求各区域经 理必须于每周一下午17:30前填写本区域的上周销售周报,并上报至销售管理部。 B、销售目标总结报告。比如,某企业要求各区域经 理必须于每月7日下午17:30前填写本区域上月 度的销售月度总结报告、区域月度费用实 际执行情况报告和本月新增零售终端报 告,并上报至销售管理部。,C、达成率统计。财务部于每月5日前17:30 前,完成对各区域上月的销售额目标完成 率和累计销售费用率数据的汇总统计。 D、财务检核。比如某企业要求财务部于次月 6日下
14、午17:30前确认上月销售额目标完 成率未达标和累计销售费用额度超标的区 域名单,标明其目标完成率和销售费用 率,并传至销售管理部。,E、销售目标评估。比如某企业销售管理部 根据财务提供的销售数据和区域经理上 报的总结报告,对区域的上月目标完成 情况进行评估,如果各区域上月所辖经 销商某品项实际库存严重超出规定的库 存限额,则库存超出部分不计入区域上 月的销售额。 讨论:销售目标达不成的因素有哪些?,1、目标设定不科学 2、薪酬设计不合理 3、过程管理无跟踪 4、培训机制不健全 5、营销执行无打造,6、考核销售目标 A、达成率考核。比如某企业规定:销售目标完成率 未达成70%,第一月,扣薪10
15、%,连续两个月, 降薪一级,连续三个月,降薪二级,连续四个 月,降职一级,连续五个月,则予以免职。 B、费用率考核。比如某企业规定:累计销售费用超 过额度的10%,第一个月,扣薪10%,连续两个 月,降薪一级,连续三个月,降薪二级,连续四 个月,降薪三级,连续五个月,降职一级,如费 用超标严重,则予以免职。,C、销售目标完成率超标考核:比如,某企业规 定:如果连续两个季度累计销售目标达成率超过 130%,则提薪一级,如果年度累计销售目标达成 率超过130%,则提薪二级。 D、销售管理部根据对各区域的评估结果,于次月8日前 对目标完成率未达成70%或下季度8日前,对累计销 售费用额度超标的责任人做出扣薪、降薪、降职或 辞退的处理决定,并报营销总经理批准。,E、销售管理部根据营销总经理的审批意见, 以公司文件的形式公布对有关责任人的处 理决定,并将决定传给被处罚责任人,并 报营销总经理批准。 F、财务部根据销售管理部的文件,具体处理 被处罚责任人的扣薪、降薪事宜,人力资 源部根据销售管理部的文件,具体处理被 处罚责任人的降职、辞退事宜。,总结: 本讲主要内容: 1、销售目标管理流程。 2、销售目标管理步骤: A、确定销售目标; B、分解销售目标; C、签订目标分解责任书