《{医疗药品管理}药业精英需要经常温习的功课》由会员分享，可在线阅读，更多相关《{医疗药品管理}药业精英需要经常温习的功课（43页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、药代成功的要素,医药代表成功要素,目标 目标阶段化 掌握实现目标的方法 成功=(知识+技巧) 态度,医药代表必须具备的能力,换位思考的能力 自我驱动能力 学会把自己负责的区域 当作一个企业去经营,医药代表类型,社会活动家(40%) 药品讲解员(50%) 药品销售专家(8%) 专业化医药代表(2%),医药代表的职业标准工作要求,产品知识 1.熟悉产品知识 2.产品销售技巧 销售拜访 1负责寻找选择确定目标医生 2保证医院拜访数量.质量.频率 3快速恰当处理突发事件 4扩大和增加处方 5保证医院销售持续增长,医药代表的职业标准工作要求,群体销售 1.进行创造性销售活动,组织各种形式研讨会 2.促销
2、活动面对面拜访,幻灯演讲,区域会 销售通路管理 1.建立和疏通医院和商业流通渠道 2.保证药房购进产品,医药代表的职业标准工作要求,区域管理 1.根据公司销售策略制定和实施所辖地区的行动计划 2.制定月拜访计划,周计划, 3.区域促销费用预算和管理,以底成本产出最大销售 完成即定区域销售目标和市场份额目标,医药代表的职业标准工作要求,行政管理 1.收集反馈数据和信息, 2.建立目标医院档案, 3.及时准确提供所有报告, 4.遵循公司政策 沟通工作(公司,医院,团队) 自我发展(技能发展,提高工作的有效性,不断学 习和自我提高),医院客户知识,.级别 .床位 .科室 .药事管理委员会,客户类型分
3、析(药剂科),药剂科主任药品品评,监控药品销售流通渠道, 对代表专业比较严格 采购 负责商业进药渠道,制定药品采购计划 库房保管 负责药品库房管理,统计月用药情况, 具体发售地点时间数量 药房司药 负责库房向药房调配药品,监控药品 使用情况,主要科室各品种用量,监 控有无断货,临床科室,科室主任科室日常工作主持者,对临床 有指导作用,重视新药或药品, 临床使用研究进展,一般不直接管理患者 副主任 科室的第二领导者,分组组长 主治医生 住院患者的直接负责者,技术 骨干,科主任治疗意图的执行者与修订者,临床科室,住院总医生 科主任的助手,在主任领导下负责协调 全科医生工作按排负责每月行政及 学术活
4、动安排,熟悉本科各分支专业 和相关科室疾病专业的广泛知识 住院医师 初级医生,科室患者主要负责人,具体执行 上级医生的诊疗放案,对患者病情做一线 观察评估,医生处方的过程,不知道 知道 感兴趣 试用 评估 使用 反复使用,医生处方习惯,首选 二线 保守,医生类型及沟通风格,分析型比较细心,喜欢提问,要求代表为人可 靠,介绍产品要专业要有逻辑和条理性,要 求代表提供证据或医学文献宣传资料做支持,要求代表拜访前准备充分 驱策型喜欢控制步伐迅速不喜欢与代表闲谈,要求代表介绍产品提供事实而非感觉,介绍产品简明扼要,不要太讲细节,医生类型及沟通风格,仁慈型 人情味较浓对代表温和表现出合作 态 度,喜欢听
5、别的医生用药经验,不愿冒风 险尝试新产品,非常关系产品安全问题, 表现型热情开朗,好奇心强,思路很快,喜欢代 表介绍新产品新的宣传资料或医学文献, 喜欢试用新药,科室潜力,日平均患者数平均使用该类药品病人比例%平均 病人处方量工作日 患者潜力=日处方量疗程天数,区域市场管理,市场SWOT分析 公司/产品/代表 成功的四个销售 1.正确的客户 2.正确的拜访频率 3.正确的产品信息 4.正确的销售代表,区域市场管理,代表增加销售的途径 1.增加客户数量,产品进入更多的医院,让更 多的大夫有机会使用 2.提高拜访频率和拜访质量,让医生接受更 多的产品信息更深入的了解,达到培养巩 固医生处方习惯的目
6、标 3.扩大产品的使用范围,让医生接受更多的 不同适应症的用法,拜访计划的制定,计划拜访那家医院 确定拜访医生数量 确定拜访那几位医生 确定拜访医生的最佳时间/地点 检查上次拜访的情况/设定本次拜访目的,设定产品拜访目标重要性,针对性研究出说服客户接受其观点的方法,减少工作受挫的可能 目标包含适度的挑战性,逐步实现可以增加代表信心 目标设定后可以制定相应计划,为评估绩效提供标准 避免重复工作,减少资源浪费,目标清楚就有机会防止医生对产品的问题泛化,降低推荐失败的风险 目标明确容易与公司沟通,从而获得支持帮助 目标设定必须定量定质完成与否可以衡量简单明了,明确指出在何时完成达到什么程度,设定产品
7、拜访目标,专业拜访技巧,拜访前的7个问题 十分钟内将如何保证说服医生处方你的产品? 见到医生第一句话说什么? 你怎么知道医生会对你的产品感兴趣? 你相信你的产品疗效显著费用低廉,但你的目标医生能接受你的观点吗? 如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议? 你的信息也许真的对医生临床有不少帮助,但你如何让你的客户意识到,并真的很高兴与你交流? 如果医生接受你的建议,你应该怎样帮助他更快获得你推荐药品的经验,对销售技巧的认识,销售技巧首先是一种沟通技巧,沟通的基本就是语言,包括口头技巧和身体语言. 销售技巧首先是一种拜访准备 其次是一种预见准备 再次是一种拜访总结,专业拜访的六个流程,开场白
8、目标设定 探询/聆听 寻找需求 产品介绍 特性利益转换 处理异议 把握机会 加强印象 强调共鸣 主动成交 摘取果实,开场白-设定目标,设定拜访目标 侧重产品的某一个特性能为医生带来利益作为产品介绍的开始 以医生的需求为话题导向,探询聆听-寻找需求,封闭式问题(有尴尬时使用) 开放式问题(开始时使用) 听专心的听,听他们说出来 的和他们不想说出来的,听 他们想说又表达不出来的,介绍产品_利益转换,明确特性/功效/利益的相互关系 利益的描述要具体符合医生患者 需要 陈述利益时要用产品特性去支持,针对探询时发现的医生需要,针对性要强 通过疗效安全性依从性经济等方面解释你的产品总体服务可以满足某种需要
9、 把特性利益转换为利益关键在于说明与医生患者真实需要有关的特性和利益及时运用资料再次强调利益引导医生评价 准确把握特性利益转化时机 产品利益的成交共鸣,处理异议-把握机会,缓冲 探询 聆听 答复,加强印象-强调共鸣,及时发现医生语言有利于自己销售的观点和信息,直接认同医生需求 加强正面印象提供满足需求的特性或利益 再次加强共鸣,主动成交-摘取果实,直接成交 总结性成交 引见性成交 试验性成交 特殊利益性成交,渐进性成交 转换性成交 假设性成交 选择性成交 其他成交,所有的成交主动是关键,群体销售,概念:个体向客户群体推销产品的过程,1.产品上市会 2.学术研讨会 3.院内科室产品推广会 4.临
10、床试验协调会 5.专家义诊咨询会,6.患者健康教育会 7.煤体广告 8.院内科普宣传活动 9.医师药师学术沙龙 10.专业学术委员会 11.邮寄,怎样有效组织产品学术推广会议,设定会议目标 收集客户背景资料 听众需求分析 1听众是谁 2是否对会议主题感兴趣 3听众将会有什么样的反应 确定演讲内容 熟悉会场情况 准备视听设备,预约 赶约 预演排练,客户服务危机处理,销售是一个不断满足需求的过程（客户服务两个概念一/客户期望二/客户感受） （1）处理客户抱怨的重要性 1。产品或服务的缺点 2。抱怨可以获得第二次机会 3。加强忠诚度的机会,处理客户抱怨的几个步骤,缓冲：解决对方不快情绪 1/主动表示
11、关心之情 2/体谅客户心情 3/重诉并记录客户所提的抱怨 探询：接近所能解决造成他动气的原因 1/保持冷静设身处地聆听找出客户不满的真相 2/探询出客户希望解决的方式,处理客户抱怨的几个步骤,答复：解决问题 1/提出解决的方法并征询他的意见 2/如果客户不接受请他提出解决的方式 跟进：事后了解客户对问题解决的 满意程度 1/事后关注总结 2/真心感谢客户给予改正问题的机会,如何不断改进完善与客户之间的关系,把医生看作永远的合作者，不断加深了解和认识，收集医生意见反馈，让他知道我们的认真态度 不断思考改进专业服务的看法 明确对医生专业服务目标 持之以恒创造机会,客户服务的原则,值得信赖注重信誉 留意形象 反应要快 善解人意 勿过度承诺 1)尽量满足合理要求 2)探询客户尚未满足的要求给予满足 3)对客户需求另眼相看,医药代表专业素质,产品知识运用能力 计划组织能力 时间管理能力 客户管理能力 区域管理能力,分析能力 竞争性销售能力 专业产品拜访能力 群体销售能力 领导力,医药代表销售态度,成熟 诚实 守信 主动 守时,有紧迫感 工作热情 有进取心 敢于承诺 奉献精神,目标可以决定努力的程度， 采取的措施和方法。,机会总是会留给再 坚持一下的人,
