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1、第五章 竞争性市场营销战略,2020/8/4,Ch09竞争性市场营销战略,第七章竞争性市场营销战略,第一节 竞争者分析 第二节 确定竞争对象与战略原则 第三节竞争性地位的分析与竞争战略 本章结构提示,2020/8/4,2,Ch09竞争性市场营销战略,学习目标,掌握竞争者分析的内容。 了解竞争者的特点，明确如何确定竞争对象和竞争战略。 理解竞争性地位的分析思路，了解市场领导者、市场挑战者、市场跟随者及市场利基者的战略。,2020/8/4,3,Ch09竞争性市场营销战略,第一节 市场竞争者分析,识别企业 的竞争者,判定竞争 者的战略,选择主要攻击 与回避的竞争 者,评价竞争者 的优劣势,估计竞争者
2、 的反应模式,确认竞争 者的目标,2020/8/4,4,Ch09竞争性市场营销战略,一、识别竞争者,从产品替代性识别竞争者 从行业结构识别竞争者 从市场需求识别竞争者,2020/8/4,5,Ch09竞争性市场营销战略,从产品替代性识别竞争者,愿望竞争者（Generic competition），指提供不同产品以满足不同需求的竞争者。 一般竞争者（Industry competition），指行业内提供不同产品以满足同一种需求的竞争者。 形式竞争者（Form competition），指满足同一需要的产品的各种形式之间的竞争。 品牌竞争者（Brand competition），指满足同一需要的同
3、种形式产品的不同品牌之间的竞争。,2020/8/4,6,Ch09竞争性市场营销战略,从行业结构识别竞争者,行业是一组提供一种或一类密切替代产品的相互竞争的企业群。 在同行业竞争中，要特别重视以下三个因素： 进入难度 卖方密度 产品差异,2020/8/4,7,Ch09竞争性市场营销战略,决定行业结构的主要因素,1. 销售商数量及产品差异程度 2. 进入障碍 3. 退出障碍 4. 成本结构 5. 纵向一体化程度 6. 全球化经营程度,2020/8/4,8,Ch09竞争性市场营销战略,销售商数量及产品差异程度,2020/8/4,9,Ch09竞争性市场营销战略,从市场需求识别竞争者,即把满足相 同顾客
4、需要或 服务于同一顾 客群的企业视 为竞争者。,2020/8/4,10,Ch09竞争性市场营销战略,二、分析竞争者的目标,识别出主要竞争者后，还需进一步判断： 1. 每一个竞争者在市场上追求的目标是什么？ 2. 每一个竞争者的行为推动力是什么？ 3. 竞争者是否有进攻新的细分市场或开发新 产品的意图？ 通常认为所有竞争者都是最大限度地追求利润并相应地选择其行动，每一个竞争者并不是追求单一的目标，而是目标的组合。,2020/8/4,11,Ch09竞争性市场营销战略,三、判定竞争者的战略,战略群体指在某特定行业内推行相同战略的一组公司。 1. 同一战略群体内的竞争最为激烈。 2. 不同战略群体之间
5、存在现实或潜在的竞争。 3. 不同战略群体的进入与流动障碍不同。 公司最直接的竞争者是那些处于同一行业采取同一战略群体的公司。企业通常需要对竞争者所属的战略群体作出判断。,2020/8/4,12,Ch09竞争性市场营销战略,四、评估竞争者的优势与劣势,收集信息,分析评价,定点超越,2020/8/4,13,Ch09竞争性市场营销战略,营销视野定点超越,定点超越（Benchmarking) 找出竞争者在管理和营销方面的最好做法作为基准，然后加以模仿、组合和改进，力争超过竞争者。施乐公司向美国运通公司学习账单处理技术，向卡明斯工程公司学习生产技术，向比恩公司学习仓库整理，因为比恩公司仓库整理比施乐公
6、司快3倍。施乐公司实行定点超越减少了它成为行业领导者的时间。,2020/8/4,14,Ch09竞争性市场营销战略,是试图了解某些公司怎么样和为什么在执行任务时比其他公司做得更出色的一种艺术。包含7个步骤： 确定定点超越项目 界定测量关键绩效的变量 确定最佳级别的竞争者 衡量最佳级别对手的绩效 测定本公司绩效 制定缩小差距的行动计划 执行和监测结果,2020/8/4,15,Ch09竞争性市场营销战略,营销技能用游击式的营销调研 智胜竞争者1,行业目录、年报、手册和其他出版物都是获得数据的重要途径。然而，仅仅依靠这些获取信息的途径是远远不够的。专家们指出，采用如下8种技能能使一个公司保持竞争优势：
7、 1. 密切注视你所在行业的一些小公司及相关行业。 2. 追踪专利权的运用。 3. 追寻行业专家的工作变化或其他活动。,2020/8/4,16,Ch09竞争性市场营销战略,营销技能用游击式的营销调研 智胜竞争者2,4. 了解新的特许经营协议。 5. 监视商业合同或商业联盟的缔结。 6. 找出一些有助于竞争且能降低成本的商业活动。 7. 追踪价格的变化。 8. 了解一些能改变商业环境的社会变化、消费者的品位和偏好的变化。,2020/8/4,17,Ch09竞争性市场营销战略,五、预测竞争者的反应模式,从容型竞争者 选择型竞争者 凶狠型竞争者 随机型竞争者,2020/8/4,18,Ch09竞争性市场
8、营销战略,第二节 确定竞争对象 与战略原则,一、确定攻击对象和回避对象 二、企业市场竞争的战略原则,2020/8/4,19,Ch09竞争性市场营销战略,一、确定攻击对象和回避对象,1. 强竞争者与弱竞争者 2. 近竞争者与远竞争者 3. “好”竞争者与“坏”竞争者,2020/8/4,20,Ch09竞争性市场营销战略,二、企业市场竞争的战略原则,1创新制胜 2优质制胜 3廉价制胜 4技术制胜 5服务制胜 6速度制胜 7宣传制胜,2020/8/4,21,Ch09竞争性市场营销战略,第三节竞争性地位的分析与竞争战略,一、竞争性地位的分析 二、市场领导者战略 三、市场挑战者战略 四、市场追随者战略 五
9、、市场利基者战略,2020/8/4,22,Ch09竞争性市场营销战略,一、竞争性地位的分析1,根据企业的在目标市场上所起的作用，可将企业竞争性地位划分为： 1. 市场领导者(Market Leader)：指在相关产品的市场上占有率最高的企业。 2. 市场挑战者(Market Challenger)：指在相关产品市场上处于次要地位但又具备向市场领导者发动全面或局部攻击的企业。,2020/8/4,23,Ch09竞争性市场营销战略,一、竞争性地位的分析2,3. 市场跟随者(Market Follower)：指在相关产品市场上处于中间状态，并力图保持其市场占有率不至于下降的企业。 4. 市场利基者(M
10、arket Nicher)：指专心关注相关产品市场上大企业不感兴趣的某些细小部分的小企业。,2020/8/4,24,Ch09竞争性市场营销战略,假设的市场结构,市场份额,2020/8/4,25,Ch09竞争性市场营销战略,二、市场领导者战略,2020/8/4,26,Ch09竞争性市场营销战略,案例宝洁公司的战略,了解顾客 长期展望 产品创新 质量战略 产品线扩展战略 品牌扩展战略 多品牌战略 大量广告和媒体先锋 积极进取的销售队伍,有效的销售促进 顽强的竞争 制造效率和成本削减 品牌管理系统 资料来源：菲利普科特勒营销管理 第285286页北京：中国人民大学出版社。,2020/8/4,27,C
11、h09竞争性市场营销战略,三、市场挑战者战略,确定战略目标与竞争对手 选择市场挑战者战略,2020/8/4,28,Ch09竞争性市场营销战略,确定战略目标与竞争对手,1. 攻击市场领导者。 2. 攻击规模相同但经营不佳、资金不足的公司。 3. 攻击规模较小、经营不善、资金缺乏的公司。,2020/8/4,29,Ch09竞争性市场营销战略,市场挑战者战略,选择挑战战略应遵循“密集原则”，即把优势兵力集中在关键的时刻和地点。 1. 正面进攻； 2. 侧翼进攻； 3. 包抄进攻。,2020/8/4,30,Ch09竞争性市场营销战略,四、市场追随者战略,1紧密跟随者，指在各个细分市场和产品、价格、广告等
12、营销组合战略方面模仿市场领导者，完全不进行任何创新的公司。 2距离跟随者，指在基本方面模仿领导者，但是在包装、广告和价格上又保持一定差异的公司。 3选择跟随者，指在某些方面紧跟市场领导者，在某些方面又自行其是的公司。,2020/8/4,31,Ch09竞争性市场营销战略,五、市场利基者战略,理想利基市场的特征 市场利基者战略,2020/8/4,32,Ch09竞争性市场营销战略,理想利基市场的特征,1. 具有一定的规模和购买力，能够盈利。 2. 具备发展潜力。 3. 强大的公司对这一市场不感兴趣。 4. 本公司具备向这一市场提供优质产品和服务的资源和能力。 5. 本公司在顾客中建立了良好的声誉，能
13、够抵御竞争者入侵。,2020/8/4,33,Ch09竞争性市场营销战略,市场利基者战略,最终用户专业化 地理市场专业化 顾客规模专业化 垂直专业化 特殊顾客专业化 产品或产品线专业化,产品特色专业化 客户订单专业化 质量/价格专业化 服务专业化 销售渠道专业化,2020/8/4,34,Ch09竞争性市场营销战略,案例分析,手机市场是一个庞大的市场，根据手机用户的某种特征，对市场进行细分，找出一个利基市场，作为我们的目标市场，用相应的产品服务目标市场，用相应的营销策略打入应市场。 请按上述要求，写一篇策划书。,2020/8/4,35,Ch09竞争性市场营销战略,本章结构提示,判定竞争者的战略,分
14、析竞争者的目标,评估竞争者优劣势,识别 竞争者,预测竞争反应模式,依据竞争地位分析,市场领导者,市场挑战者,市场追随者,市场利基者,市场领导者战略,市场挑战者战略,市场追随者战略,市场利基者战略,2020/8/4,36,Ch09竞争性市场营销战略,神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。 创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。 逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。02:3802:3802:38:1102:38:11 所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。 强烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。
15、你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个机会。 患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处之泰然。 不放过任何细节。20.8.420.8.420.8.420.8.4 惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。 把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。 一旦做出决定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行动! 如果通用公司不能在某一个领域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就会把它在这个领域的生意买掉或退出这个领域。 我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不要靠耸人听闻的利润，也不
16、要在市场不景气时，突然有资金周转不灵的威胁。2020/8/402:38:11 在艰难时期，企业要想获得生存下去的机会，唯一的办法就是保持一种始终面向外界的姿态。若想长期生存，仅有的途径就是要使人人竭尽全力，千方百计让下一代产品进入用户家中。 时间是一个伟大的作者，它会给每个人写出完美的结局来。 自始自终把人放在第一位，尊重员工是成功的关键。 让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路。20.8.420.8.402:38:11 在一个崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定会获得成功。 微软离破产永远只有18个月。 坚持是一种智慧，固执是一种死板。20.8.420.8.4 命运是一件很不可思议的东西。虽人各有志，但往往在实现理想时，会遭遇到许多困难，反而会使自己走向与志趣相反的路，而一举成功。 一个管理者如果不了解其下属的工作，那他就无法有效地管理他们。 人们所认识到的是成功者往往经历了更多的失败，只是他们从失败中站起来并继续向前。02:38:1102:3820.8.4 等待。我将要在这三块基石上建立
